国际商务谈判实训课点评.ppt

谈判中出现的问题一、没有人记录话题过了就过了，有什么问题没有讲清楚的？这个议题到底是哪一方赢了？休会时要总结什么？再谈时要说什么？二、话题不深入、反应太快你一言我一语，想起什么就说什么。这个问题都没有解决又来新的问题。说话没有承上启下、过渡的语言。听了5分钟，讲了3,4个内容应根据方案中的agenda来安排谈判内容，可以有微调，但不能差别太大三、回答没有深度 01-提价5%，会影响销量的-消费者喜欢的话不会介意的，这是生活必须品。真的不会介意吗？会介意的 应从什么方面反驳？国家通货膨胀率、其他同类产品的价格增长速度、人工、原材料等成本增加三、回答没有深度 02为什么别的厂家不提价？回应：因为我们质量好。这个回答有什么问题？首先，别的同类产品真的不涨价吗？应研究同类产品甚至其他商品近年来的价格变化情况。其次，即使别的不涨价，你自己涨价也是可以的。应从品牌影响力、销量增长率、酿造工艺的更新等方面回答。三、回答没有深度 03-酒里面有添加剂-回应：我们的产品质量很好，很环保。这个回答有什么问题？首先，食品添加剂是有国家允许范围的其次，同类产品也有添加剂应从米酒行业的酿造工艺、原料等方面分分析另外，前几年白酒行业据称塑化剂过量，可以据这个问题，分析我们的生产、包装、运输过程，强调我们的产品质量能保证。