员工销售意识培训.pptx

促销员必备心理促销员必备心理1.相信推销的产品相信推销的产品2.相信自己的企业相信自己的企业3.相信自己相信自己第1页/共28页1.吸引顾客吸引顾客2.唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣3.激起顾客购买欲望激起顾客购买欲望4.促成顾客购买行为促成顾客购买行为第2页/共28页分析顾客分析顾客1.我们面对的是什么样的顾客我们面对的是什么样的顾客.顾客想要什么产品顾客想要什么产品.顾客为什么要买这个产品顾客为什么要买这个产品.顾客买这个产品的目的是什么顾客买这个产品的目的是什么第3页/共28页沟通沟通一一:倾倾听听（在在沟沟通通的的过过程程中中需需要要推推销销员员以以尊尊重重和和积积极极的的心心态态去去聆聆听听顾顾客客的的心心声声，只只有有这这样样，才才能能获得顾客的认可和信任）获得顾客的认可和信任）第4页/共28页1.1.专心致志地倾听专心致志地倾听2.有鉴别地倾听有鉴别地倾听3.不因反驳而结束倾听不因反驳而结束倾听4.倾听要有积极的回应倾听要有积极的回应第5页/共28页二二：提提问问（在在沟沟通通洽洽谈谈中中，提提问问既既可可以以帮帮助助推推销销员员获获得得所所需需要要的的各各种种信信息息，以以便便更更深深入入地地了了解解顾顾客客的的需需求求，也也可可以以引引起起顾顾客客的的注注意意，使使顾顾客客对对这这些些问问题题予予以以重重视视，有有助助于引导顾客的思路，推动销售的成功）于引导顾客的思路，推动销售的成功）第6页/共28页.开放式提问开放式提问（目目的的是是：取取得得信信息息，了了解解顾顾客客目目前前的的状状况况及及问问题题点点，以以挖挖掘掘顾顾客客的的需需要要，了了解解顾顾客客的的需需求求和和期期望望，以以便便更更好好地地满满足足顾顾客客的的要要求求，了了解解顾顾客客对对其其他他竞竞争争对对手手的的看看法法，以以获获得得销销售售机机会会，让让顾顾客客表表达达看看法法和和想想法法进进一一步步确确认认顾顾客客的的需需求求，了了解解顾顾客客拒拒绝绝的的原原因因，以便找到突破口）以便找到突破口）第7页/共28页.取得信息如：取得信息如：了了解解顾顾客客目目前前的的状状况况及及问问题题点点，以以挖挖掘掘顾顾客的需要客的需要您您好好！有有什什么么可可以以帮到您的吗？帮到您的吗？第8页/共28页了了解解顾顾客客的的需需求求和和期期望望，以以便便更更好好地地满满足足顾顾客的要求客的要求您需要什么商品呢您需要什么商品呢第9页/共28页了了解解顾顾客客对对其其他他竞竞争争对对手手的的看看法法，以以获得销售机会获得销售机会您用了产品后，感觉您用了产品后，感觉第10页/共28页.让让顾顾客客表表达达看看法法和和想想法法进进一一步步确确认认顾客的需求顾客的需求对对这这款款须须刀刀，您您还还有有什么要再考虑呢什么要再考虑呢第11页/共28页了解顾客拒绝了解顾客拒绝的原因，以便的原因，以便找到突破口找到突破口我想知道您我想知道您为什么这样认为什么这样认为为第12页/共28页封闭式提问封闭式提问（目的是：获（目的是：获得顾客的确认得顾客的确认引导顾客进引导顾客进入你要谈的主入你要谈的主题缩小主题题缩小主题的的范围确的的范围确定优先顺序）定优先顺序）第13页/共28页获得顾客的确认获得顾客的确认您是自己用还您是自己用还是送礼呢或是送礼呢或您是送给家人还您是送给家人还是送客户呢？是送客户呢？第14页/共28页引导顾客进入你引导顾客进入你要谈的主题要谈的主题现在生活好了，现在生活好了，大家对个人卫生大家对个人卫生也越来越重视了，也越来越重视了，所以能水洗的须所以能水洗的须刀也是选购须刀刀也是选购须刀重点考虑了您重点考虑了您说是吗？说是吗？第15页/共28页缩小主题的的范缩小主题的的范围围您是要买普通您是要买普通装还是礼品装？装还是礼品装？第16页/共28页确定优先顺序确定优先顺序既然您要送人既然您要送人我觉得礼品装我觉得礼品装比普通装更能让比普通装更能让客人喜欢，您觉客人喜欢，您觉得如何？得如何？第17页/共28页展示说明展示说明第18页/共28页一：三件原则：一：三件原则：拿出三件不同价位的商品给顾客选择，拿出三件不同价位的商品给顾客选择，同时注意留意顾客的语言及目光，同时注意留意顾客的语言及目光，更换推销的商品更换推销的商品 确定顾客的意向后再重点介绍指定商品确定顾客的意向后再重点介绍指定商品第19页/共28页二：二：FABE法：法：F（Features）特特 征征 （功能）（功能）A(Advantages)优优势势（特点）（特点）B(Benefits)利利益益（好处）（好处）E(Evidence)证证据据（销售量）（销售量）第20页/共28页三：展示说明的七大要点三：展示说明的七大要点当代美国销售专家韦勒有一句销售名言：当代美国销售专家韦勒有一句销售名言：不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声在这里，展示商品时的声音及情景带给顾在这里，展示商品时的声音及情景带给顾客的享受，甚至比商品本身更有吸引力，这客的享受，甚至比商品本身更有吸引力，这就是商品展示的魅力所在就是商品展示的魅力所在第21页/共28页动作规范标准（动作规范标准（“君子动口也动君子动口也动手手”.留意顾客反应留意顾客反应.带动顾客参与带动顾客参与.把握时机把握时机.缓谈价格缓谈价格.导向利益导向利益.控制时间控制时间第22页/共28页四：演示操作的三个注意点四：演示操作的三个注意点第23页/共28页.以主要卖点为中心以主要卖点为中心通常演示品有通常演示品有-个个卖点，但一般只有一卖点，但一般只有一个最独特的卖点，即个最独特的卖点，即“个性个性”促销员必促销员必须反复宣扬这个须反复宣扬这个“个个性性”，让顾客接受它认同让顾客接受它认同它它第24页/共28页.演示动作要点演示动作要点：演示销售过程中容易打动顾客的关键点一定要按标准演示演示销售过程中容易打动顾客的关键点一定要按标准演示第25页/共28页.讲解要点：讲解要点：一定要遵循一定要遵循FABE法则法则对商品的各特性进行分对商品的各特性进行分解，将商品的特点转化解，将商品的特点转化为顾客的利益点，让顾为顾客的利益点，让顾客觉得你是在提供真正客觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品能够满足他需要的产品第26页/共28页第27页/共28页感谢您的观看！第28页/共28页