营销系统薪酬管理制度.pdf

_ 公司营销系统薪酬管理制度 第一章：总则 第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不 断提升，特制定本制度。第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员 的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。第三条：营销系统薪酬体系适用的员工对象包括：1、管理终端业务工作的业务代表；2、管理终端业务工作的业务主管；3、销售分公司经理、营销部主管；4、销售总监助理；5、市场支持、销售支持等人员。第二三章：业务代表和业务主管 第一条：业务代表和业务主管的薪酬结构为：月薪（基本工资+绩效工资）+销售提成+单项奖+福利保险 第二条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。1、业务代表的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工 资标准为：初级代表：元 中级代表：元 高级代表：元 2、业务主管的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工 资标准为：初级主管：元 中级主管：元 高级主管：元 第三条：考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方式进行，销售回款指标按 季度分配并分解到月，销售完成率和回款率按月考核，考核工资按月 支付，年终统算，多退少补。各季度挂钩的标准不同，每季度调整一 次。第一季度销售人员考核工资挂钩标准为见附表（表中数字为个人 基本工资的倍数）。第四条：销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为：计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率 计划 指标内超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分 的提成比率 计划外增长部分的提成比率 第五条：为了确保分配的公平性，在确定计划指标时，应尽量充分考虑各地 区任务的平衡和公司对不同地区的资源支持。第六条：销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行 测算，具体提成比例参见 年度销售提成计划。第七条：销售提成的分配方式为：按应提取总额的 100%，每季度支付一次。第八条：公司根据需要，对业务代表和业务主管设立若干单项奖，如销售状 元奖、优秀代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等。第九条：业务代表和业务主管享受国家规定的福利保险。第十条：发生以下情况，将对业务代表和业务主管进行处罚（见销售和销 售管理人员处罚标准）1、客户丢失；2、发生呆死帐；3、发生串货和价格竞争；4、违反财务制度；5、违反公司销售政策和规章制度；6、网络建设不符合公司规定；7、其他列入监察的事宜。第四章：分公司区经理和销售部经理 第一条：分公司区经理和销售部经理的薪酬结构为：月薪（基本工资+绩效工资）+销售提成+单项奖+福利保险 第二条：销售分公司经理和销售部经理的基本工资分为四级，按月支付，标 准为：1、销售分公司经理：元 2、一级销售部经理：元 3、二级销售部经理：元 4、三级销售部经理：元 第三条：销售分公司经理和销售部经理的考核工资由考核确定，按月发放，最高为基本工资的 1.3 倍。考核成绩低于 60 分者，停发考核工资，60 分以上者，按相应百分比支付考核工资。考核工资标准为：1、销售分公司经理：元 2、一级销售部经理：元 3、二级销售部经理：元 4、三级销售部经理：元 第四条：销售分公司经理和销售部经理的考核包括终端推广及促销、网络建 设、信息管理、队伍建设、政策制度贯彻等。第五条：销售分公司经理和销售部经理的销售提成采取区别性方式确定。区 分的原则为：计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率 计划 指标内超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分 的提成比率 计划外增长部分的提成比率 第六条：销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行 测算，具体提成比例参见 年度销售提成计划。第七条：销售提成的分配方式为：按应提取总额的 100%，每季度支付一次。第八条：单项奖根据公司的需要设立，如优秀销售管理奖、费用控制奖等。第九条：销售分公司经理享受公司股权激励政策。第十条：销售分公司经理和销售部经理享受国家规定的福利保险。第十一条：处罚情况见销售和销售管理人员处罚标准。第五章：销售总监助理 第一条：销售总监助理薪酬结构为：基本年薪+绩效年薪+奖励年薪+特别奖+福利保险 第二条：基本年薪按月支付，标准为：_ 万元/年（_ 元/月）第三条：绩效年薪与销售总监助理的季度考核结果挂钩，按季度支付；考核 成绩低于 60 分者，停发绩效年薪，60 分以上者，按相应百分比支付 绩效年薪。绩效年薪标准为：_ 万元/年（万元/季）第四条：奖励年薪与销售总监助理的年度考核结果挂钩，年终支付；考核成 绩低于 60 分者，停发奖励年薪，60 分以上者，按相应百分比支付奖 励年薪。奖励年薪标准为：_ 万元/年 第五条：销售总监助理的特别奖，由总经理特别奖励计划确定。第六条：销售分公司经理享受公司股权激励政策。第七条：除享受国家规定的福利保险以外，还享受中高层管理人员特别福利 保险计划。第六章：市场、销售支持人员 第一条：本部分人员包括市场策划、销售管理、市场监察等市场销售支持人 员。第二条：本部分人员中的特殊人员，可根据公司的需求进入年薪层。第三条：本部分人员的薪酬结构为：基本工资+奖金+学历津贴+福利保险 第四条：基本工资纳入公司相应的等级工资，根据工作评价确定。并按公司 的统一规定晋职、晋等、晋级。第五条：季度奖金和年度奖金根据公司统一的规定和考核办法确定。第六条：贡献奖参照公司的统一规定并兼顾本类人员的特点确定。第七条：市场、销售支持人员享受学历津贴，其标准按照公司等级制人员统 一规定执行。第八条：享受国家规定的福利保险。第七章：附则 第一条：本规定未尽事项，另行规定或参见其他规定的相应条款。第二条：本规定的解释权在人力资源部。第三条：本规定由总经理核准并报董事会。第四条：本规定自颁布之日起生效，修改时亦同。_ 公司 二零零一年元月一日附表（一）：销售人员第一季度绩效工资挂钩标准 回款率（%）销售 目标完成率 100 以 上 95 100 90 95 85 90 80 85 75 80 70 75 65 70 60 65 55 60 50 55 45 50 40 45 35 40 30 35 30%以 下 100%以上 1.5 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 97100 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 9497 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 9194 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 8891 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 8488 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 8084 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 7680 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 7276 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 6872 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 6468 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 6064 0.8 0.6 0.4 0.2 0 5660 0.6 0.4 0.2 0 5256 0.4 0.2 0 5052 0.2 0 50%以下 0 附表（二）：销售及销售管理人员处罚标准 序号 处罚项目 定义 业务主管（代表）处罚标准处罚标准 销售分公司（部）经理处罚标准 经济处罚 行政处罚 经济处罚 行政处罚 1 客户丢失 公司确认的目标客户因商务人员 主观原因，年度内提出不再与公 司发生业务往来 每丢失一个客户：1.一般客户丢失，扣一个月考核工 资的 20%警告 1.一般客户丢失，扣一个月考 核工资的 10%2.重点目标客户丢失，扣一个月考 核工资 50%记过 2.重点目标客户丢失，扣一个 月考核工资 20%警告 2 资金占压超 90 天 应收款帐龄超过 90 天、在 180 天 以内（180 天以上时,转清欠组）其超 90 天欠款余额按国家同期银行 贷款利率罚息，按公司规定的比例 在工资中扣除 3 发生呆死帐及悬 案 应收款因客户拒付等原因，部分 收回或无法收回形成坏帐，给公 司造成经济损失 按公司悬案和经济损失处理办法 处罚 按悬案和经 济损失处理 办法处罚 警告 4 发生低价格窜货 在本区域以外的区域以低于公司 规定限价进行销售 1.一次窜货，扣一个月考核工资 50%2.二次窜货，扣一个月考核工资 3.三次及以上窜货，扣一个月基本工资 和考核工资，警告 记过 记大过或留 职察看 1.一次窜货，扣一个月考核工资 20%2.二次窜货，扣一个月考核工资的 50%3.三次及以上窜货扣一个月考核工资 警告 警告 记过 5 违反财务制度 出现未经批准的各种费用等违反 财务制度现象 1、出现未经批准的各种费用，扣一 个月考核工资 50%2、费用支出超计划，扣一个月考核 工资 1030%3、私自借款，扣一个月考核工资 30%警告 警告 记过 1、出现未经批准的各种费用，扣一个月考核工资 50%2、费用支出超计划，扣一个月 考核工资 1030%3、出现越权审批的费用，扣一 个月考核工资 30%4、费用投向不合理或与计划 不符，扣一个月考核工资 警告 警告 警告 记过 50%5、审核费用有误，扣一个月考 核工资 1030%警告 6 违反销售政策 出现与公司销售政策和规定相抵 阻、相违背的现象 1、出现协议外让利：金额 1 万元以下，扣一个月 考核工资 30%记过 1、出现协议外让利：金额 1 万元以下，扣 一个月考核工资 30%记过 金额 1 万元 5 万元，扣一 个月考核工资 30100%金额 5 万元以上，扣一个月 基本工资和考核工资 2、私自调货，扣一个月考核工资 30200%3、出现未经申请的退货，扣一个月 考核工资 50%记大过 留职察看 记过、记大 过、留职察看 警告 金额 1 万元 5 万 元，扣一个月考核工资 30100%金额 5 万元以上，扣 一个月基本工资和考核 工资 2、私自调货，扣一个月考核 工资的 30200%记大过 留职察看 记过、记大 过、留职察 看 7 未按公司规定上 报各种报表及信 息 报表出现未报、迟报或内容不符 合公司规定要求，信息不完整、残缺或失真 1、一次未报报表者 2、二次迟报报表者或三次报表不符 合公司规定者，扣一个月考核工资 的 20%3、上报信息失真，扣一个月考核工 资的 100%记过 警告 记过 1、一次未报报表者 2、二次迟报报表者或三次报 表不符合公司规定者，扣一 个月考核工资的 20%3、上报信息失真，扣一个月考 核工资的 100%记过 警告 记过 8 推广促销工作不 利 未按公司推广促销计划开展活动 或活动未达到预期效果等 1、未按公司推广促销计划开 展活动的，扣一个月考核 工资的 20%2、未能有效组织及培训推广 人员，扣一个月考核工资 的 20%3、对推广活动的监督管理不 利，扣一个月考核工资的 30%4、小型推广促销活动计划与 效果未达预期目标，扣一 个月考核工资的 50%警告 警告 警告 记过 销售网络建设未 达公司要求 未能按照公司营销思路选择经销 商、终端客户，商业网络覆盖达 不到公司要求，网络资料不健全 等 1、2、选择的经销商未有完善的 分销网络，扣一个月考核工资 10%不提供分销网络情况者，扣 警告 记过 1.2.所选择的经销商未有完善 的分销网络，扣一个月考核 工资的 50%选择的目标终端客户未达 警告 一个月考核工资的 50%到公司规定的数量和质量，9 3、销售网络资料不健全者，扣 警告 扣一个月考核工资的 20%警告 一个月考核工资的 10%3.不提供分销网络和终端网 络情况者，扣一个月考核工 资的 50%记过 4.销售网络资料不健全者，扣 一个月考核工资的 10%警告