XX地产项目销售部组织架构及岗位说明书.pdf

第 1 页 文件编号：XX-XX-2012-10-31 版 本：第 1 版 编 制：审 核：第 2 页 批 准：分 发 号：受控状态：文件发布日前：2012 年 10 月 31 日 文件实施日期：2012 年 11月 第 3 页 一、XX 地产项目销售部组织架构 03 二、XX 地产项目销售部总职责 04 三、XX 地产项目销售部岗位配置 05 四、销售部涉及的相关流程 05 五、销售部销售经理岗位说明书 06 六、销售部策划经理岗位说明书 08 七、销售部销售主管岗位说明书 10 八、销售部按揭专员岗位说明书 12 九、销售部销售助理岗位说明书 13 十、销售部策划专员岗位说明书 15 十一、销售部置业顾问岗位说明书 16 部门名称 销售部 部门代码 XS 隶属领导 营销总监 第 4 页 XX 地产项目销售部总职责 XX 地产项目销售部 组织架构图 集团总部营销中心及项目公司 策划经理 集团招商经理 置业顾问 置业顾问 置业顾问 销售经理 策划专员 销售主管 营销总监 招商专员 按揭专员 销售助理 高级置业顾问 高级置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 第 5 页 职责概述 负责项目的市场营销策划、销售管理执行及销售进度指标及销售回款进度的监控，对公司营销体系提出建设和优化；执行集团品牌在项目品牌中的提升，提高项目运作效率及外部竞争能力，并对项目的最终销售业绩负责 职责一 职责表述 项目前期调研 对公司新增土地或项目进行前期市场研调分析并实施产品初步定位，为可行性研究分析提供客观的市场数据。职责二 职责表述 产品策划定位 对新增项目进行产品定位，协助设计部进行前期规划及方案设计，以最大程度保证产品的未来销售更具竞争力。职责三 职责表述 营销计划制定 在集团年度营销总目标的前提下分解出项目年度营销总目标，制定项目的年度营销计划及预算、销售计划、资金回笼计划，经集团审定后落实执行、及时调整，对阶段营销战略执行进行督导、监控和跟踪。职责四 职责表述 营销方案制定 制定营销目标，编写项目整体营销策划报告、阶段性策略报告、企划推广方案等营销方案。职责五 职责表述 广告计划制定 编写项目的广告推广计划，并对媒体选择及价格进行评估核算，通过对广告投放效果的监控执行，在最大程度上保证广告的有效性及广告费用的合理性。职责六 职责表述 销售价格制定及管理 根据项目营销目标制定销售均价，确保价格表的准确性及合理性；制定项目销售台帐系统，对项目的销售情况进行实施跟踪与监控，确保年度营销目标的达成；负责项目销售佣金的编制及报审。职责七 职责表述 销售房源控制 编制项目销控表，对项目阶段销售房源及时监控及提出销控计划并报审，在责权范围内对折扣进行管理并负责项目销售特批单的初审，确保特批单的准确率。职责八 职责表述 销售档案管理 对项目的客户档案以及销售报表归档管理，为品牌推广以及销售台帐提供准确数据。职责九 职责表述 外部沟通 负责部门销售培训，增加团队凝聚力及专业能力。负责项目卖场环境的监督与管理，确保卖场环境的整洁优美。第 6 页 XX 地产项目销售部岗位配置 岗位名称 编制人数 现有人数 岗位名称 编制人数 现有人数 岗位一：营销总监 1 人 岗位二：销售经理 1 人 岗位三：策划经理 1 人 岗位四：销售主管 1 人 岗位五：按揭专员 1 人 岗位六：销售助理 1 人 岗位七：高级置业顾问 2 人 岗位八：策划专员 1 人 岗位九：置业顾问 6 人 销售部涉及到的主要流程 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.第 7 页 销售部销售经理 岗位说明书 基本信息 职位名称 销售经理 所属部门 销售部 职位编号 XS-001 直接上级 营销总监 定 员 1 人 所辖人数 11 直接下级 销售主管 工作代理 销售主管 职责概述 在营销总监的领导下，负责企业各楼盘项目的销售工作规划、各项目的销售工作组织实施和客户服务管理等。工作职责 职责一 职责表述：案前准备期 工作任务 1、制定案场人员编制；2、参与案场销售人员的招聘；3、制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核；4、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞；5、负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核；6、参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划；第 8 页 7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线；8、根据本项目特色细化案场管理制度；9、参与开盘策略的制定并负责传达和演练；10、制定销售价格表和销控表。职责二 职责表述：项目销售期 工作任务 1、负责案场日常监督管理，达成销售任务；2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略；3、负责持续的培训工作；4、负责营销策略的贯彻执行；5、组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题；6、负责业务执行的督导；7、与公司各部门做好协调工作；8、解决案场的突发事件；9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力；10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；11、按公司要求完成相关报表；职责三 职责表述：项目案结期 工作任务 1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案；2、配合业务资料的归档；3、人员撤场业务资料交接；4、督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼 协作关系 协调对象 协调内容 内部关系 集团各中心及公司各部门 公司决策落实 外部关系 重要合作单位及政府单位 关系协调与维护、法律风险防范 代理公司等合作单位 监督合作落实情况 职位发展 直接升迁职位 营销总监 横向调动职位 相近同等岗位 任职资格 学 历 本科 专 业 市场营销 年 龄 28 岁-40 岁 工作经验 5 年以上 素质要求 较强的职业道德，诚实守信，严守企业秘密，具有先进的管理理念。第 9 页 专业技能 通晓房地产行业知识，具备市场营销、企业管理、活动策划、广告学等方面的知识 管理技能 具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、指挥能力。销售部策划经理 岗位说明书 基本信息 职位名称 策划经理 所属部门 销售部 职位编号 XS-002 直接上级 营销总监 定 员 1 人 所辖人数 1 直接下级 策划专员 工作代理 策划专员 第 10 页 职责概述 在营销总监的领导下，全面负责本部门的日常管理工作，包括房地产项目策划、销售策略执行、公关事务策划管理和广告宣传等。工作职责 职责一 职责表述：运营战略落实 工作任务 1、根据企业制度要求，制定本部门各项管理制度并贯彻实施；2、负责组织制定企业全年营销策划工作计划，并分解落实完成；职责二 职责表述：策划推广 工作任务 1、负责组织新项目所在区域的竞争对手及消费者调查，为制定营销推广方案提供依据；2、负责主持项目的销售策划、平面制作、宣传推广、媒体选用等工作，并作出决策；3、负责审定各项目售楼处外部形象与内部装饰装修方案；4、负责编制各类宣传推广费用的计划，监控预算执行情况并及时呈报；职责三 职责表述：品牌形象建设 工作任务 1、负责主持策划与实施各类企业形象、楼盘项目的推广、促销活动；2、负责企业整体形象策划和品牌建设，审定各项宣传推广企业形象的公关活动方案；3、与政府部门、媒体等保持良好关系，开展公关宣传活动，梳理企业良好的社会关系；职责四 职责表述：团队管理 工作任务 1、负责对下属人员进行业务指导、培训与考核工作；2、完成领导临时交办的其他工作；协作关系 协调对象 协调内容 内部关系 集团各中心及公司各部门 公司决策落实 外部关系 重要合作单位及政府单位 关系协调与维护、法律风险防范 广告公司等合作单位 监督合作落实情况 职位发展 直接升迁职位 项目营销总监、集团策划总监 横向调动职位 相近同等岗位 任职资格 学 历 大专 专 业 市场营销、广告学 年 龄 28 岁-40 岁 工作经验 5 年以上 素质要求 较强的职业道德，诚实守信，严守企业秘密，具有先进的管理理念。第 11 页 专业技能 通晓房地产行业知识，具备市场营销、企业管理、活动策划、广告学等方面的知识 管理技能 具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、指挥能力。第 12 页 销售部销售主管 岗位说明书 基本信息 职位名称 销售主管 所属部门 销售部 职位编号 XS-003 直接上级 销售经理 定 员 1 人 所辖人数 10 直接下级 按揭专员、销售助理、高级职业顾问 工作代理 销售经理 职责概述 在销售经理的带领下，按照企业的销售策略，全面负责所辖楼盘的销售工作及所辖售楼处的日常管理工作。工作职责 职责一 职责表述：案前准备期 工作任务 1、辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作；2、配合销售经理完成项目销讲资料；3、在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务；4、带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告；5、协助销售经理执行各项管理制度；职责二 职责表述：项目销售期 工作任务 1、完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务；第 13 页 2、对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度；3、每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助置业顾问处理业务问题；4、配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化；5、定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息；6、编制月度案场人员排班表，并于每月最后一日前报公司销售部备案；7、早、晚会议的组织与召开；8、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；9、协助销售经理对客户投诉的接待和处理；10、督促销售人员催缴房屋余款；职责三 职责表述：项目案结期 工作任务 1、反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案；2、督促销售人员房屋余款的催缴；3、配合业务资料的归档和移交。协作关系 协调对象 协调内容 内部关系 集团各中心及公司各部门 公司决策落实 外部关系 重要合作单位及政府单位 关系协调与维护、法律风险防范 代理公司等合作单位 监督合作落实情况 职位发展 直接升迁职位 营销总监 横向调动职位 相近同等岗位 任职资格 学 历 大专 专 业 市场营销、企业管理 年 龄 28 岁-40 岁 工作经验 5 年以上 素质要求 较强的职业道德，诚实守信，严守企业秘密，具有先进的管理理念。专业技能 通晓房地产行业知识，具备市场营销、企业管理、活动策划、广告学等方面的知识 管理技能 具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、指挥能力。第 14 页 销售部按揭专员 岗位说明书 第 15 页 基本信息 职位名称 按揭专员 所属部门 销售部 职位编号 XS-004 直接上级 销售主管 定 员 1 人 所辖人数 0 直接下级 无 工作代理 销售助理 职责概述 落实客户按揭手续的办理，将贷款政策、办理程序和所需交纳的费用详细交代清楚，尽量减少客户的麻烦和不必要的往返。工作职责 职责一 职责表述：按揭手续办理 工作任务 1、积极与当地各银行相关部门联系，采用快捷可靠的银行办理贷款业务；2、与置业顾问配合，以最快速度办理售房手续以及准备按揭贷款资料；1、整理并报送有关资料给贷款行，随时保持联系，使银行尽快发放贷款；2、了解贷款购房户的基本情况。对可能发生影响还款的人和事要心中有数，对发生的恶意拖欠案，要及时报告并迅速解决；职责二 职责表述：关系维护与文档管理 工作任务 1、认真学习金融知识，掌握国家有关政策动向，积极、主动接触相关人员，保障信贷筹措资金渠道畅通；2、对成交客户的买卖合同及其他相关文件进行保存和归档；协作关系 协调对象 协调内容 内部关系 置业顾问 客户办理按揭的工作配合 外部关系 银行及房管局 办理按揭及销售备案 客户 办理按揭需客户提供的资料 职位发展 直接升迁职位 销售主管 横向调动职位 相近同等岗位 任职资格 学 历 大专以上 专 业 市场营销、企业管理、文秘 年 龄 22 岁-30 岁 工作经验 2 年以上 素质要求 较强的职业道德，诚实守信，严守企业秘密，具有先进的管理理念。专业技能 通晓房地产行业知识，具备市场营销、企业管理、活动策划、广告学等方面的知识 管理技能 具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、指挥能力。第 16 页 销售部销售助理 岗位说明书 基本信息 职位名称 销售助理 所属部门 销售部 职位编号 XS-005 直接上级 销售主管 定 员 1 人 所辖人数 0 直接下级 无 工作代理 高级置业顾问 职责概述 在销售经理的带领下，配合团队进行销售工作各项服务性工作，做好数据统计、档案管理等支持性工作，同时对销售团队进行日常行政管理。工作职责 职责一 职责表述：案前准备期 工作任务 1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资；2、建立本项目的各类文件夹及档案夹；3、建立本项目各类报表基础数据；4、建立销售软件基础数据库；5、收集项目的各类重要文件并建立档案；6、熟悉本项目的产品；7、本项目房屋销售合同的管理；8、其他开案的准备工作；职责二 职责表述：项目销售期 工作任务 1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报；2、销售软件数据的登记、检查与核对；3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐；4、项目组日常后勤事务的管理，配合行政部在项目组开展工作；5、项目组备用金的管理与登记；6、房屋销售合同的审查与管理；7、网上房地产备案系统流程的熟悉；8、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档；10、财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表；职责三 职责表述：项目结案期 工作任务 1、所有案场和宿舍物资的盘点与核对；第 17 页 2、人员调离物资交接的审核与监督；3、业务资料的归档与交接；4、客户所欠余款的统计；协作关系 协调对象 协调内容 内部关系 各职能部门 配合销售，贯彻公司制度执行 外部关系 房管部门 房屋相关备案、产权手续 客户 配合销售所需客户提供的资料 职位发展 直接升迁职位 横向调动职位 相近同等岗位 任职资格 学 历 大专 专 业 市场营销、企业管理、文秘 年 龄 22-30 岁 工作经验 2 年以上 素质要求 较强的职业道德，诚实守信，严守企业秘密，具有先进的管理理念。专业技能 通晓房地产行业知识，具备市场营销、企业管理、活动策划、广告学等方面的知识 管理技能 具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、指挥能力。第 18 页 销售部策划专员 岗位说明书 基本信息 职位名称 策划专员 所属部门 销售部 职位编号 XS-006 直接上级 策划经理 定 员 1 人 所辖人数 0 直接下级 无 工作代理 策划经理 职责概述 在策划经理的领导下，负责企业整体形象策划、地产项目营销策划、项目营销策划、组织推广、协助销售等全程策划经验。工作职责 职责一 职责表述：工作任务 1、负责制定企业内各类策划工作计划，并落实完成；2、负责进行企业整体形象策划、视觉识别系统策划设计，并提交策划方案；3、负责企业形象宣传策划，组织撰写宣传推广文案、广告创意设计等；4、依据各项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施；5、协助营销策划部经理确定项目核心识别系统、销售策略等并提出建议；6、负责各项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等；7、对各项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作；第 19 页 协作关系 协调对象 协调内容 内部关系 各职能部门 策划方案的落实 外部关系 广告公司等合作单位 关系维护，筛选合作配合度高的单位 职位发展 直接升迁职位 策划经理 横向调动职位 相近同等岗位 任职资格 学 历 大专 专 业 广告学、平面设计、市场营销 年 龄 22 岁-35 岁 工作经验 2 年以上 素质要求 较强的职业道德，诚实守信，严守企业秘密，具有先进的管理理念。专业技能 通晓房地产行业知识，具备市场营销、企业管理、活动策划、广告学等方面的知识 管理技能 具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、指挥能力。销售部（高级）置业顾问 岗位说明书 基本信息 职位名称（高级）置业顾问 所属部门 销售部 职位编号 XS-007 直接上级 销售主管 定 员 6 人 所辖人数 0 直接下级 无 工作代理 置业顾问 职责概述 建立良好客户关系，有效推售企业房源，达成公司销售目标。工作职责 职责一 职责表述：案前准备期 工作任务 1、项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况；2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品；3、认真登记来电、来访登记表；第 20 页 4、在销售经理的带领下完成开盘演练；5、遵守各项管理制度；6、完成销售前期的其它准备工作；职责二 职责表述：项目销售期 工作任务 1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记；2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务；3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程；4、对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源；5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；6、认真负责的催缴客户房屋余款，保证项目的资金回笼；职责三 职责表述：项目结案期 工作任务 1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范；2、做好结案的相关各项工作；3、房屋余款的催缴。协作关系 协调对象 协调内容 内部关系 按揭专员、销售助理 办理客户购房相关手续 外部关系 购房客户 推销房屋，维持良好的客户关系 物业公司 配合客户看房 职位发展 直接升迁职位 高级置业顾问 横向调动职位 相近同等岗位 任职资格 学 历 大专 专 业 市场营销、心理学 年 龄 22 岁-30 岁 工作经验 2 年以上 素质要求 较强的职业道德，诚实守信，严守企业秘密，具有先进的管理理念。专业技能 通晓房地产行业知识，具备市场营销、企业管理、活动策划、广告学等方面的知识 管理技能 具有较强的领导能力、组织能力、协调能力、指挥能力。