2022年网络营销实例故事化妆品“植物语”品牌.doc

06年我们碰到些惊奇的事，有个人到阿里巴巴咨询我们买原料。要的不多，但品种不少，咨询了才明白原来是化装品开场流行DIY。首先是追求个性，专门为 本人肤质量身定做的；其次是透明，用的什么材料，有没有防腐剂本人调配的本人最清晰；最后是价格实惠，化装品这东西啊，今天我为各位专家报个行业内幕，拿 一瓶六七十块钱的面霜为例，你涂到脸上的不会超过五块钱，瓶子和包装大约十块钱，每一瓶合广告及促销费用十多块钱，这加到一起绝对不会超过35%，一般出 厂价确实是定价的35-40%，余下的确实是各级分销单位的利润了。这说的依然超市和一般零售店，假如是百货商场一楼的专柜，呵呵那就不提了。要说一般厂家， 确实是跑量，要说分销渠道黑，谁让女小孩就信广告呢。所以也有幡然醒悟的明白人，因此就有了化装品DIY。但阿里巴巴主要是B2B的，这些零 买原料的，咨询题多，买的少，烦恼啊。因此，我们开了家淘宝店。事实上刚开场也没当回事，就多一个人一台电脑。但是非常快每天成交超过5000元，无心插柳长成 了大树，到年底零售原料买了一百多万。要说是批发，这不算多，但是零售啊。由于批量小定价是批发的两倍，事实上对买家来说那依然大大的廉价。对我们而言利润 高不说，最主要的是：全是真金白银没有白条的。这才是让我得以说服我父亲大力支持的主要缘故。我们是被欠账欠怕了。开展速度是惊人的。DIY的人多了，有些动手才能不强的开场要半成品，指定配料的成品。因此我们开场出白瓶包装的成品，事实上确实是给大品牌OEM的，不要包装就行了。到了这个时候，除了没品牌，我们已经接近成品了。可能在非常多人眼里品牌代表着质量、文化，而在我们做OEM的企业看来，品牌代表的是门槛。化 妆品行业的门槛是非常高的，我们为人做嫁衣好多年，事实上也早就想过打本人的品牌。但一个新的品牌，先不说广告，确实是铺货没有个一两千万，连华东区域都铺不过 来。更况且没有广告，即便别人肯要，也是承诺可退换的，搞不好半年以后你又统统收回来。但是，如今不同了，首先我们已经有了近一万个客户，其次广告：除了 口碑还有淘宝的网络广告一个广告全国看到，不用每个城市去铺了最重要的是不要铺货，原来象我们这种国产不知名化装品，主要确实是推二三线城市，铺货要到每个 乡镇。而如今，我们一家店，全国都来买。启动资金大大降低。07年末开场筹划做自有品牌，而08年碰上了一个大契机，淘宝推出了品牌商城。 相关于主要是C2C的淘宝，淘宝商城定位在B2C。当时招商的进入条件之一确实是自有品牌。为了突出我们的植物性成效成分我们的品牌命名为植物语，如今我们 能够和玉兰油欧莱雅摆在一起了，假如是传统销售方式，即便一帆风顺，至少五年，几千万的投入才有可能。作为品牌进入淘宝以后，我们是被电子商务的大浪推着走的。2008年7月我们进入淘宝商城，11月开场开展第一家代理商，如今一共300多家代理商。网络营销三个阶段第一阶段 信息平台刚 进阿里巴巴确实是为了挖掘潜在的客户，我跟我父亲介绍阿里巴巴就好比广交会，全球的供需要求都在上面，而且全年24小时不停歇。但是，由于B2B的专业特性 决定了非常难在线买卖，依然需要下线，调查洽谈。网路确实是提供一个展示平台，信息平台。我要做的确实是尽可能把本人专业的形象展示出去。那时候除了完善产品介 绍确实是不断刷新，尽量提高本人的排名让客户第一个搜索到本人。第二阶段 买卖平台进入淘宝以后，淘宝对我们而言确实是百货商 场，卖东西加收钱，其区别在于不扣点还不用交进场费。这种感受真好。几台电脑几个客服人员，坐在上海，货卖全国。装修一次店铺就五百一千块钱（网上把美化 本人的销售网页成为装修店铺），几乎没有大的固定本钱。店铺的推行主要是口碑，这里不是口口相传，看的是信誉评价。每个成交客户都会对商家进展评价。好的 评价滚雪球一样增长，而一旦有差评，那样的白纸黑字，后面的看了，扭鼠标就走。在网上，客户是真正的上帝，只要有差评，不管你买的是什么，谁的责任，全额 退款，东西送你不说，看情况再给些礼品。就我个人而言关于网络商家的信任度已经超过一般线下商店，最近装修房子，大到中央空调、地暖小到黄沙水泥铁钉，我 都是网上买的，不只是贪廉价，还有方便可靠。第三阶段 营销平台自从注册植物语品牌，进入淘宝商场以后，电子商务部的人数激 增，开场的三个人到如今近20人。关于网络销售的办法也不断的修正，其中就包括代理商。最初我们认为既然是网络，一个店卖全国，利润都是我的，能够通过降 低售价赢得市场。但非常快我们认识到做品牌不止是让客户到你，也要让卖家认识你。代理商在线下主要承担销售平台的功能，而在网上，代理商依然品牌展示的窗 口。这确实是所谓的留意力经济。淘宝前辈告诉我，网络品牌运营，确实是最大限度的铺货。而最快的铺货方式确实是开展代发货。所谓代发货确实是统一产品图片和介绍方 式，代理商仅仅将物资登录上网，负责客服接待，一旦客户下单，将单子转到我公司，由我们负责发货。如此代发货商不用囤货，零本钱。而我们，分享部分利润却 能够迅速在整个网络铺展开植物语品牌。如今我的工作中心已经从产品销售转向品牌形象的完善，网络多级分销渠道的建立。网络与传统营销区别经历里几年的网络营销，就我个人的感受说说与传统营销的区别。不多就两条，就当是抛块板砖，各位专家尽管用玉来砸我。第一点：游戏化不 明白在座专家有打过网络游戏的没有。在一定意义上网店确实是另一种方式的网游。同样的练级（冲星级），同样的组队（结合关联企业），而关键确实是争取排名。充 分利用各种信息渠道各种时机活动展示本人，获取排名确实是获取妨碍力。网络充满了游戏性的机遇，一个新兴的品牌能够快速崛起也可能由于一个小小的“XX门” 事件转眼灰飞烟灭。其次，游戏必需要有趣，网络销售也一样，从店铺的装修到促销活动的设计，一定要有兴趣性能够配合动画音乐流行的元素，最好还要会讲故 事。让客户在买东西时更象在上网游玩。众所周知，网游会让人上瘾，网络销售也要上瘾，要全身心的投进去。第二点：标准化既然 是游戏，就一定要有游戏规则。开场网络营销，首先确实是标准网络用语，我们规定对客户只有一个标准称呼，那确实是：亲爱的。所以对亲爱的绝对是效劳体贴入味。 其次是公司形象，有了网络，客户通过官方网站，网络自营店和代理店能够同厂商实现零间隔的接触。统一的品牌形象就尤为重要。毕竟在线下，一个客户不可能为 了买一件产品走十多家店进展比照，而网上一次搜索，就能够列出超过300家同样的植物语产品，不同的形象，就可能降低客户的信任度。尽管原来是外销企业， 但上网以后，标准统一成为员工培训的核心。最后，标准化的治理也有了数据支持。往常也有不少统计报表，但是不少是流于方式，或者时效性不强。上网后，借助 阿里妈妈和阿里巴巴的数据管家。我们获取大量及时有效的统计报表，包括每天来访数量，主要关注商品，客户来源地，同行业搜索关键字等等。能够说电子商务部 的成立，除了开展了网络销售还大大推进了整个公司的标准化运作。