2022年电话营销和销售的6个关键成功因素.doc

营销和销售的6个关键成功要素企业施行营销和销售成功与否，与6个关键要素有关系，我称它们为关键成功要素：精确定义你的目的客户不管你是以Inbound Call销售为主，依然以Outbound Call销售为主，精确定义目的客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功要素之一）等去妨碍你可能的客户，假如目的客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目的客户定位的错误，使得你的非常多的市场活动没有获得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即便销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不会非常好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，由于销售人员每天接触客户数量尽管大，但都不是你可能的客户，例如你打给一个年收入仅有3万元的刚刚毕业的人，向他推销一台价值100万的汽车，显然是不适宜的。精确定义目的客户是销售成功的根底。精确的营销数据库定义好你的目的客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户材料越精确，销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你能够不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户治理也容易许多。假如你没有这个精确的数据库，你能够想象你的销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言，今天不明白明天要同哪些客户联络等等。更为重要的，由于数据库不精确，他们的打成功率相当低，尽管他们的专业才能和沟通才能都非常强，尽管他们每天也花相当多的时间在沟通上，但他们的无效非常多，结果他们的业绩不理想，对他们的决心和成就感有非常大的妨碍，可能会导致他们的离任。良好的系统支持系统支持包括系统、客户跟踪销售治理软件等等。假如是在Call Center中进展销售，那么系统相对来讲并不会成为障碍，但关于那些刚刚从事营销和销售的公司而言，他们可能会有销售人员，但公司却不断以来都是用分机拨号，那可能会造成拨不通、拨不出等等，这不仅会造成效率下降，也会增加销售人员时间被浪费的感受，会损害他们的成就感。时间久了，同样会造成他们的离任。另外一个还需强调的确实是客户跟踪销售治理软件。我们要求销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个适宜的销售治理软件能够提高销售效率，同时也便于治理层治理和分析客户，制定适宜的销售策略。假如你已经施行了客户关系治理（CRM）系统，那么这部分也不会成为太大的咨询题。各种媒介的支持包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。市场活动的价值在于制造有明确需求（已经预备好要购置）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般主动找上门来的客户谈起来就容易多了。同样，当市场活动做得好时，当销售人员打给对方时，假如客户之前已从各种途径明白你们公司，那销售人员做起工作来也相对容易多了。因此说，销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，尽管销售从某种意义上来讲也是在进展市场活动。明确的多方参与的销售流程销售在非常多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是在那些复杂销售中，销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，假如这个流程不清晰、不明确的话，会造成职责界定非常清晰，有些事谁都能够负责，但有些事谁都能够不负责，有时候会给客户一种混乱的感受。例如，假设销售人员是负责寻找销售线索，有时候销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打，讨论同一件事，这都会给客户造成不良印象。因此，一定要有一个明确的销售流程，标准不同阶段、不同部门、不同人的职责。同时，要加强各个部门之间的沟通。高效专业的销售队伍最后一个关键成功要素，确实是你要一个高效专业的销售队伍。一个高效的销售队伍与几个要素有关系：销售队伍的招聘、培训、鼓励、组织体系治理和计划等。拥有一支高效的销售队伍显然是销售成功与否的一个非常重要的要素，由于销售是由销售人员完成的，与客户的关系是由他们来维持的，信任关系是由他们来建立的（我们会专门来讨论信任关系），非常多客户都是通过销售人员而构成对供给商的第一印象的。我们在后面会专门讨论销售人员的培训和辅导，以提高销售人员的绩效。