2022年第1辑 磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作.doc

第1辑 磨刀不误砍柴工销售的预备工作第1辑 磨刀不误砍柴工销售的预备工作态度是成功的敲门砖     话营销是随着现代技术开展而开展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直截了当与目的客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域开展最快的一种行业，估计每年以30%的速度递增。营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用进展高效率的营销并不是一门简单的学征询。在打营销之前，还需要做特别多的预备工作。  1   尊重对方，加强自信尊重对方，加强自信，关于一名销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得特别惊奇，画中的丈夫只打了5分钟的，但是为了打，却做了10分钟的打前的预备。对方看不见打的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。事实上不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能加强其自决心，同时，以换衣服比打的时间还长这一详细行为，真正表达了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感遭到。  2   完满动听的声音、语调除了外表之外，打和接时的声音也特别重要。明晰、完满动听的声音、语调给人愉快的感受。那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把本人的声音录制下来，细心听，找出缺点然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否精确明白等等。 3   完善语音的方法要获得完满、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。Æ “1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。详细做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。所以，能够依照当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。Æ “狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，确实是像狗一样急 促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习，能够充分锻炼肺活量，到达呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。 4   语速、语调要与对方恰当地配合打时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。假如双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。语速、语调要与通话方恰当配合的原理事实上也特别简单。每个人最喜爱的是本人，假如别人说话的频率和本人协调，则特别容易产生亲切感，所以也会收到良好的效果。 自检   请你依照本人的工作实践，答复以下的征询题。（1）在实际的营销中，你的语速属于快速依然慢速？     快速     慢速     适中（2）你有过由于语速、语调与通话对方不协调的经历吗？     偶然     经常     没有（3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？ 5   战胜与销售有关的一切恐惧心理作为销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧的心理，这是特别正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。要想战胜销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理事实上是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持确实是成功。多打，同时坚持不懈地打，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。 作为销售人员，假如消极地只考虑不断地打给客户，会打搅别人，如此一来销售就难以进展。正确的观点应是：打是为了协助别人，协助别人也等于在协助本人。做到动机单纯，心无杂念，抱着协助别人成长的态度，就不会有过多的挫折感。抱着协助别人成长的态度，不仅会加强自信，还能有效地减轻恐惧感。即便被客户回绝了，假设抱着协助别人成长的态度，关于被回绝就不会有过强的挫折感了。客户回绝的缘故可能是不太理解销售的详细情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经历、汲取教训，让下次通比这次通得更好。确定明确的目的     造好打的心态之后，接下来需要做的确实是确定打的目的。否则，有可能会是南辕北辙，一直达不到目的。获得成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目的，明白间隔目的有多远，怎么样才能到达目的工作目的就像一张地图，它能够特别明确地指出你如今的位置，到达目的地的间隔，以及怎么样到达目的地。那么，销售怎么样确定目的呢？作为一名销售人员，其根本目的是成为一名成功的职业销售员。更详细的目的还有：比方一天打多少个，有多少个有效、销售额等等。那么，怎么样确定工作目的呢？首先要明确妨碍工作效率的要素，其次再与经理讨论一下工作目的，在经理的协助下，建立工作目的，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目的，然后定期进展检查修订。掌握产品的利益和特征     1   充分掌握产品的利益和特征为一名销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和语言，因而，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。 例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品，说：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您的肌肤在四周的时间内变白。”一位销售员指着一台电视说：“这是新开发的健康电视，能实在有效地防止近视。”“含纯天然的美白成分和有效地防止近视”确实是该种产品区别于其他产品的特征，“能让肌肤变白和防止近视”确实是该产品能为客户带来的实际利益。作为消费者，最关怀的是产品能否带来本人所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握了产品的利益和特征，向客户介绍产品时就能抓住重点。 2   理解客户的渠道每一个客户的需求各不一样，因而销售人员不但要全面地真正理解产品，而且还要理解客户，到达“对号入座”的目的，通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才能百战百胜。理解客户的渠道有：Æ 通过其他销售人员理解。 通过报刊、杂志上的行业信息理解。Æ 通过客户的同事、秘书以及家人理解Æ好记性不如烂笔头     完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个之后，就已经记不清第一个的内容了，更不可能记清晰客户的特别要求。一名营销人员，每天也许要打50个或70个，假如完全没有记录，就相当于不断在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会防止做“无用功”。简单的客户档案包括客户的姓名、职务、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的是何种产品和售后效劳，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么特别要求等各项内容分别进展记录。所以，依照个人的不同需要，还能够增加相应的内容。 自检   请你依照你所在的企业的实际情况，建立客户档案表。姓    名  职务   公司的名称 公司的地址 开展的业务 推销的产品或效劳 所强调的特征 提出的异议 特别需求良好的工作环境     名营销人员，即便有了好的心态、明确的目的、掌握了产品的特征和客户的利益，同时也养成良好的笔记适应，然而假如没有良好的工作环境，那么其销售也不一定能够成功。工作环境关于销售的成败具有特别重要的作用，营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点，还要有一种与客户谈话时防止受干扰的方法。 制造良好工作环境的详细做法是：当客户提征询时，手边要有必要的产品说明或效劳信息，以便能快速及时地找到答案。而且，各部门的亲密配合也特别关键，客户效劳人员和技术征询人员能否及时联络，妨碍着客户对公司的看法。 自检     请你阅读以下场景，并答复相关征询题。1假如你是这位客户，你会认为：                                                                                                                        2反之，假如你是这位销售人员，你认为为什么会造成这一现象？                                                                                                                      3你将如何防止这一现象？                                                            体验5W1H技巧闻传播中通常提到5W1H，在营销中，也有5W1H的技巧，其内涵相差不大。所谓的5W是指：When（什么时候），Who（谁），What（什么事），Where（在哪里）和Why（为什么）；1H确实是How（怎么样进展）。在打之前，营销人员要事先确定此次打的目的：推销产品、解答疑征询或预定时间以及理处理策人等。运用5W1H技巧，充分预备在中要说的内容，不仅会加强自决心，还会给客户留下条理明晰的良好印象，容易获得客户的信任。在商业中，5W1H是重要的根本材料。5W1H技巧既适用于打，还适用于接听。那么营销人员在预备要说的内容时还需要留意哪些征询题呢？ 专业术语一般为本行业内人士所用，客户往往并不一定明白其内涵，假如常用专业术语，不仅严峻地阻碍与客户的沟通，还会极大地妨碍客户的兴趣。营销人员做出夸张的产品或售后效劳许诺带来的后果是：当客户一旦理解了实情之后，就会对营销人员完全失去可贵的信任。另外，销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的征询题，运用攻击性的语言以及不雅的语言，这些都特别容易与客户发生冲突，致使双方关系紧张，这是每一个销售人员应完全铲除的大忌。