2022年《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》一.doc

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有特别大一部分客户都不能立即做出买房的决定。关于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试征询:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需希望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和效劳你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，假设我们只是浅薄的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，关于经纪人制造好的业绩来说尤为重要。售后效劳可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步制造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能到达全方位的“顾客满意效劳”，进而成就你本人的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步  初期建立良好坚实的客户根底：a,搭建你坚实的业务根底：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，一般老百姓大多只能消费一次，不会重复购置，为此对那些已经购置了房子的客户就不再加以注重。事实上，特别多客户尽管没有才能购置第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或屡次置业的才能，要明白，现在以房子作为投资的客户仍然大有人在的。b.建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。1、整理客户的所有相关材料、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。          2、对客户进展分类（分为：A类客户的定义： 1)        关于A类客户经纪人一定要时常跟进，获得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（留意：时间上一定要把握好，理解明晰客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）    B类客户的定义：2)        关于B类客户购房意向不是特别明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其选择。当经纪人明晰了客户的购房意向时，在引导客户遇到适宜的房子要下决心去购置。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较适宜客户的，再告知已卖掉了，让客户本人觉的是由于本人没有抓紧时间而导致的结果，如此下次的沟通中这类客户关于经纪人就十分信任了，如此经纪人操作范围就更大了。）      C类客户的定义：3)        关于C类客户，由于市场上适宜C类客户的房子不多，可以少带看，多联络，让客户们觉得如此需求的房子特别难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立即下决心购置。（留意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）4)        客源治理方法:A        建立客源档案，详细记录客源信息。B        区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C        定期回访、追踪近期的客源，与本人的客户保持联络，掌握他们的需求及意向转变。D        回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个或送个小礼品来维系和开展本人的客户根底。E        培养良好的心态，不断相信本人是在协助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F        将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，获得他们的信任并建立友好的关系。留意：深层理解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。有效客源分为三种，如何效劳？实在客户，有明确购置欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 -70%时间用在追踪效劳。潜在客户，有明确购置欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪效劳。没有明显购置欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追踪效劳。3、信息：准客户是有实效化的，时间确实是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：效劳好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家由于专业才值得信任。1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个时机能改变客户对我们的第一印象。2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的效劳解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信任产生对你的信任心甘情原付出。4、作不动产专家应到达的目的让客户他或者他四周的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的确实是你。第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售效劳保养、呵护你的客户网络，让她逐步强大起来（钓鱼理论）A、优质效劳详细表达在：         1、永远多做一点，从细微入手       2、理解客户需求的迫切性       3、对客户永远要有耐心       4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联络a  理解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。      b  不定时向客户提供最新房产市场动态、征询。      C  随时随地关心客户的生活:             1、节日征询候、短信、鲜花                     2、搬新家的征询候               3、处理客户的难题及时、适时的进展客户跟踪                                               1、        尝试建立亲切的个人关系。2、        经常向客户通报市场信息。3、        理解客户的购置进程及最新的购置需求。4、        不断同时主动地接受客户征询，消除客户疑征询。5、        有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信任的人做生意。      a 分类：老年朋友忠诚度高。                    中年朋友理性置业者,                    青年朋友易沟通、易搞定%     b  如何样建立朋友关系：           1、真诚相待、高度信任           让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险           2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣           3、树立良好的个人质量热情、自信，敬业           4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？