2022年营销业绩有效提升之道——打造专业销售能力.doc

在给企业提供营销征询效劳的过程中，多个企业的营销总监反映，业务团队的专业销售才能缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。假如没有整个业务团队的专业销售才能做支撑，企业再好的营销战略和营销策略就变成“水中月”、“镜中花”，可望而不可及，中看而不中用。如何提升整个业务团队的专业销售才能，如何改善整个业务团队的心智方式并使之向组织的目的、愿景相靠拢进而实现“上下同欲者胜”的境地，是摆在营销人面前的一道难题，也是不得不逾越的障碍。 一、营销团队专业销售才能缺失的七种现象 明晰的定义征询题是处理征询题的关键，对症下药方可药到病除，要提升营销团队的专业销售才能，就要看清晰专业销售才能缺失的病症，识别其病因、病兆。大体上概括起来，营销团队专业销售才能缺失有以下七种现象： 1、 不知如何听 在现实的销售过程中，我们常常能够看到如此的现象：有些业务人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐全、企业如何优秀、使用本人的产品能给客户带来多大的收益等等，而忽略了倾听客户的意见和办法。从销售成果上来看，不具备专业“听”的才能其销售业绩往往也特别不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，确实是要多听少说，要关注客户真正想要的是什么、客户希望实现什么价值需求。那么，具备专业“听”的才能关于业务工作有哪些本质性的好处呢？ 1) 认真倾听能够理解对方的真实办法，事实上，特别多时候客户并不真正理解本人想要的是什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甑选有价值的信息，为下一阶段的营销工作做特别好的铺垫。 2) 认真倾听有助于理解客户的秉性、性格、爱好，“话不投机三句多”，业务工作特别多的时候双方“情投意和”才能促使生意达成。一个特别典型的案例是一个业务人员与客户公司的老总有一个共同的爱好-研究老子的道德经，结果双方在这方面有特别多的共同语言，建立了特别好的沟通根底，最终这个业务人员签了一个大单子。 3) 认真倾听有助于给业务人员留下一定的考虑时间，有利于考虑如何答复客户提出的突发性征询题或核心征询题。 4) 认真倾听能够使客户感遭到充分的尊重，马斯洛的需求层次理论里面谈到，人人都有受人尊重和自我实现的需要。当客户感遭到本人得到充分的尊重时，就会构成好感，这关于销售工作是特别重要的。 5) 当客户有意见时，认真倾听有助于缓解客户心理焦燥的状态，重塑双方的信任。 2、 不知如何说 销售人员应具备专业“说”的才能，而不是简单地将企业概况、产品特点、所获荣誉等一一罗列。企业的形象是通过销售人员展示的，产品的核心卖点是通过销售人员表达的，B2B的商业合作为双方带来的价值是通过销售人员陈述的；因而，是否能够明晰、精准地将企业的价值和产品的价值传达给消费者或客户，是成功销售的关键。在白酒行业寻找经销商的过程中，我们常常能够看到，有的业务人员在与经销商会谈时，经销商能特别快的理解企业全年的营销战略和战术，能特别快地认可企业市场操作的节拍、方式和方法，这说明这个业务人员“说”的才能是比拟强的；相反，有的业务人员与经销商谈了半天，对方依然云山雾罩、不知所云，从而对企业产生了不信任，最终导致双方合作关系的破裂。 3、 不知如何做 理念在天上飞，行动在地上爬! 有些业务人员理论知识一套一套，但落实到实际的销售工作上，往往是一塌胡涂，这表达了业务人员缺乏专业“做”的才能。这一点在技术型人才身上表现的比拟突出，有些IT企业，业务人员是技术人才出身，新技术的理念、操作都是特别强的，但确实是不会销售，不会做。不知如何做的征询题实际上是队伍执行力的征询题，产生这个征询题的缘故无外乎以下几个方面： 1) 真不会做：对所从事的业务根本不理解，从来没做过，缺乏行业经历和销售经历，对市场缺乏质感。 2) 真不愿做：由于行为本身所固有的惰性，不愿涉及更深的业务层次。对本身的业务才能和修为要求不高，“当一天和尚撞一天钟”，遇到困难绕着走，得过且过。 3) 真不理解：对业务工作理解一点，但不系统。业务工作缺乏效率，辛辛苦苦做下来，本人累的不行，却发觉所有的动作分解都做了，结果依然不理想。 4、 不知如何想 只顾低头拉车，不知抬头看路。业务工作被理解为“头脑简单、四肢兴旺”的体力活，忽略了智慧制造、智慧参与的过程，笃信“功在不舍”的古训，结果销售业绩不理想。专业销售才能的打造也讲究“做正确的事，然后是正确的做事”。“做正确的事”是指大的方向要正确，表如今业务工作上，确实是要找关键点，只要抓住了整个业务工作中的关键点、关键人物和关键事件，整个业务就已经成功了一半；“正确的做事”是方法论的征询题，讲的是如何提高效率，通过一系列目的导向型的动作分解并执行到位，最终达成理想的销售成果。“想”，也是对一个业务人员筹划才能的要求。常见的情况是，企业安排一个业务人员负责一个区域，那么在这个区域上，阶段性销售目的、网络规划、经销商选择、终端生动化建立、访问频率、访问线路安排等征询题都是业务人员所必须考虑的征询题；另外，如何配合该区域市场的经销商做好主题传播和主题促销活动，就要求业务人员具备一些根底的筹划才能。 5、 不知如何写 表如今实际工作中，许多业务人员往往工作做的特别出色，但写作公文的才能却比拟薄弱。比方，我们常常会听到业务人员打反映在其负责的区域市场上，竞争对手如何如何强大，最近在搞什么促销活动-如何如何成功等等。但当要求其提供一份书面的报告时，常把其急的抓耳挠腮，要么在规定的时间内无法完成，最后从互联网上找一篇应付了事；要么交过来的报告主题不明，层次不清，只陈述了征询题的表象而未对征询题深层次的缘故做深化的分析。写的过程是对业务人员思路、设想逐步梳理的过程，不知如何写实际上说明这个业务人员没有构建出一套完好明晰的市场运作思路。 6、 不知如何学 关于别的业务人员的成功经历，往往只看到了外表要素，而无视了深层次的缘故。“只知其然，不知其因而然”，不知结合本身、市场及其它特别条件而“制造性的模拟”，以致于“拾人牙慧”，动作走了样，效果自然不会太理想。 7、 不知如何教 “善政者得民财，善教者得民心”，“教”的过程是对业务人员思路、经历梳理、完善的过程。做为一个业务人员，尤其是一个业务团队的治理者，假如不能有效的将个体的成功经历有效地快速复制，进而成为整个业务团队的才能根底的话，他(她)就不是一个特别好的治理者。“教”的过程有几个对象： 1) 消费者：教会其如何使用产品，给予其超乎心理期望的价值感； 2) 渠道商：教会其如何运营以获取最正确报答； 3) 团队成员：本人的同事及上、下级，将本人的成功业务经历或治理经历有效“教”给其它人； 上述现象是业务人员缺乏专业销售才能常见的七种“病症”，那么，要提升和改善业务团队的专业销售才能，有哪些核心的要素必需要考虑和提高呢？ 二、专业销售才能打造的“因果关系模型”佛教讲“种善因，得善果”，抛开其封建迷信的“宿命”观点，所包含的因果关系在实践过程中依然有着特别强的指导意义。专业销售才能打造的“果”必定是从几个方面的“因”所得来，大体上分析起来，专业销售才能的达成有以下几个方面的“因”共同起作用。 1、 自我调适 自我调适才能是一个优秀业务人员最根本的素养要求，做过销售的人都明白，刚开场一个客户没有的时候你要忍受；面对困难的时候要学会调整本人，使本身的精神、生理处于最正确的状态。事实上，特别少有客户在第一次访问时就能够达成双方的合作，而是经历了两次乃至数次的接洽甚至是“磨炼”后，双方才最终才成为合作伙伴。做销售工作强调的是“农夫”式的精耕细作，而不是“猎手”式的时机主义；强调的是持之以恒的忍受，而不是短暂的激情。 在特别多企业里销售人员都是单兵做战的，每天早出晚归-开发客户，维护客情等，这些工作都不可能在有效的监控下进展。企业的操纵手段无外乎是工作日报表以及销售结果导向的业绩治理。这种情况下，业务人员的自我调适才能假如不强的话，想偷懒是特别容易的。因而，假如想做一个成功的业务员，要提升本身的专业销售才能，能够快速的进展自我调适是根底。 2、 学习 快速而有效的学习是销售人员必不可少的才能，学习主要有几个方面：业务技巧、怎么样考虑、怎么样执行、理论和实践知识等。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、治理以及相关行业知识等等，能够说销售绝对是“综合素养”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习才能是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提征询式销售直至参谋式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。所以销售人员需要学习的远不止销售技巧，同时还必须具有举一反三的才能，因而没有良好的学习才能，在目前如此一个速度决定胜负、速度决定前途的时代势必会被淘汰。 3、 观察 观察不是简单的看看，特别多销售人员的第一堂课确实是学会“看”市场，这个看不是随意的阅读，而是用专业的目光和知识去细心的观察，通过观察发觉重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能明白什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员能够观察出更多信息： 你有没留意到别人的卖的好的产品是由于什么？价格、赠品、包装用的什么赠品？什么材料？如何制造的？包装做得特别好，好在哪？颜色、外型、材质、能够有别的用处(比方食品的包装，用完了能够当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动？详细的时间段？活动的详细方式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你细心的观察，特别多销售人员在对其培训了特别久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不合适销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反应员，通过观察获取大量精确的信息反应是销售人员的一大职责。 4、 沟通 沟通是销售人员的必不可缺的才能，沟通含有两层含义：一是精确的采集对方信息，理解对方真正意图，同时将本身信息也精确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 5、 分析 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么确实是销售最好的品种，要么确实是该厂家如今的主推产品；通过消费日期进展分析，消费日期越近说明该产品的销售与流转越正常，消费日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进展分析，价格较往常下调幅度较大说明该产品遭到竞争产品的压力过大，销售情况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品本钱骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的会谈当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场会谈，买手给你报了个价，作为销售人员确信不是一口容许，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。在面对目的消费者时，慎密的分析才能也是特别重要的。曾陪同一位朋友到百盛买衣服，我这位朋友到贵阳出差，本来是想买一条裤子救救急的。到了商场以后，找了一家店正在看的功夫，促销员过来搭讪： “先生，您好!我们*品牌最近来了特别多新款，看看您喜爱哪一款，能够试穿一下（常规说法，没什么希奇）； “先生，您是从外地来贵阳出差的吧，我建议您买一条免烫的休闲裤，如此一来出差就不用熨烫了，比拟方便一些! ”（分析的过程：操北京口音，行色匆匆、风尘仆仆）； “先生，您看您试的这条裤子简直确实是为您度身定做的，衬的您更加年轻、儒雅了，您看我手里还给您选了一件衬衫，和您试穿的这条裤子特别搭配，要不您也试一下!（分析的过程：适当的赞美而不是恭维，引导客户的需求。客户的心理：反正试一下也不要钱，不试白不试）； “先生，你这一套穿起来可谓完满，美中缺乏的一点是您的这根皮带，金利来的皮带特别显身份，但是正装皮带。您假如穿休闲装的话看看这根皮带是不是更适宜一点! （挑了一根300多元的皮带拿了过来；分析的过程：既然买了一套价值1000多元的衣服，只有选300多元的皮带才能算匹配）； 如此几番推荐下来，我这位朋友最终从这家店里买了衬衣、裤子、皮带和鞋子-整体处理方案!这是导购员的专业销售才能，她有本人的分析过程在里面，擅长依照目的消费者的情况引导客户的需求，而且在关键点事件上把握的特别精确。 6、 执行； 执行才能表达的是销售人员的综合素养，更是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你假如只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都能够完成的事也表达不出你的价值。 业务人员自我调适和快速的学习是提升本身修为的过程，而观察、沟通、分析、执行的过程是持续改善效率和效果的过程。两者相结合是打造专业销售才能的前提和根底，也是打造专业销售才能的必由之路和有效途径。假如一个营销团队的专业销售才能得到有效的提升，那么这个企业的营销核心竞争力就有了保证，企业的综合竞争优势也就有了根底。