说服力及影响力的奥秘.ppt
说服力及影响力的奥秘说服力及影响力的奥秘 沟通宣导（有目的性）销售谈判马修史维马修史维著名催眠大师 什么叫催眠一个人让另一个人愿意听他的话,并且听话照做.(催眠师可以是父母,销售员,老板)催催眠眠就就是是一一系系列列沟沟通通宣宣导导的的技技巧巧,它它不不是是表表演演,不不是是想想象象,它它是是让让对对方方与与你达成共识你达成共识.催眠的基本技巧催眠的基本技巧催眠的基本技巧找对合适人有意愿沟通和接受宣导的人有信赖感的人(对你没有抗拒的人)有共同目标方向的人找对合适的场景依照不同的主题,寻找不同沟通的场景(不同场景可以影响沟通的质量）使对方能达到放松的状态,除非你的目的是让他紧绷 这叫指令着床,因为人在最放松的时候才最容易接受指令明确你所要转达的指令告诉他你即将要告诉他什么告诉他告诉他你今天告诉了他什么(再次明确化)检查指令的有效性检查指令的有效性提问测试检查行动修正再次输入企业文化的秘密就是重复输入 只要重复够多,一切都会变成事实品牌客户愿意为同样的东西支付额外的金额品牌就是对话品牌就是对话(如何通过对话建如何通过对话建立企业文化立企业文化)产品(公司)与员工的对话产品与客户的对话员工与客户的对话客户与客户的对话品牌象征着成功品牌象征着成功销销 售售 全 世界 最好 的销 售方 式 十十 大大 步步 骤骤事 前 的 准 备总裁应该是NO.1销售员(向员工销售你的理念,销售你的目标)使自己的情绪达到颠峰状态使自己的情绪达到颠峰状态(饮食饮食,士气士气,时间管理时间管理)建立信赖感建立信赖感销销售售始始于于信信赖感赖感 使用魅力字眼使用魅力字眼,如如:称赞称赞,肯定肯定 找共同点找共同点(人们最喜欢与自己人们最喜欢与自己 相似的人相似的人)客户没有陌生与不陌生,只有熟与不熟如如 何何 建建 立立 客客 户户 关关 系系有关系找关系有关系找关系,没有关系拉关系没有关系拉关系,找不到关系找不到关系,强行发生关系强行发生关系 了解客户的问题了解客户的问题,需求及渴望需求及渴望 在你不知道客户的问题在你不知道客户的问题,需求需求,渴望之渴望之前不要做销售前不要做销售,那样只是表明你在关那样只是表明你在关注自己注自己 如何去了解客户的问题，如何去了解客户的问题，需求及渴望需求及渴望用提问的方式(销售是用问的方式而不是用说的方式)问由浅而深的问题和由近而远的问题提出解决方案提出解决方案,塑造产品价值塑造产品价值要学会讲故事而不是讲理论要学会讲故事而不是讲理论永远做竞争对手分析永远做竞争对手分析永远不要批评竞争对手永远不要批评竞争对手,只说事实只说事实,赞同他赞同他,只为竞争对手贴标签只为竞争对手贴标签 结除对手的抗拒点及反对意见要求成交(销售不成交不如做义工)要求转介绍 (最好的时机是成交后立即要求)售后服务 (做售后服务不如做售前服务)谈谈 判判谈判是这个世界谈判是这个世界 上赚钱速度上赚钱速度 最快的方式最快的方式最最重要的一点是-谈谈判判要要得得到到的的结结果果是是双双赢赢的的结结果果,差别只是谁多赢一点点差别只是谁多赢一点点二十二个谈判的秘诀二十二个谈判的秘诀 第一阶段第一阶段 开局策略开局策略 开开价价:一一定定要要高高于于你你实实际际要要的的价位价位买卖双方都有买卖双方都有2个数值个数值期望值期望值 拒绝值拒绝值 谈判就是双方测试及摸索的过程永远不要一开始就把你的底牌亮出来分割分割:让价的空间让价的空间 你开出的价位与你期望的价位的差距要和对方开出的价位与你期望价位的差距是一样的 千千万万不不要要接接受受第第一一次次开开价价,甚至是第一次还价甚至是第一次还价故做震惊故做震惊 做不情愿的一方做不情愿的一方集中注意力在关键的地方集中注意力在关键的地方 老老虎虎钳钳策策略略：“你你还还是是再再开开一一个个更更合合适适的的价价位位吧吧”,直到夹出最后的底线直到夹出最后的底线第二阶段第二阶段 中期策略中期策略“我要回去请示一下”不要让自己在第一线,给自己一下缓冲,也给对方一个缓冲,这叫“永远跟上级请示一下”。黑脸与白脸 避免敌对情绪，不要争论，以免对方不舒服 认同认同 一样一样 发现发现 感觉感觉立刻要求回报 “所所有有一一切切的的服服务务在在完完成成之之后后都都贬贬值值”切勿主动提出折衷，但要鼓励对方提出 烫手山芋：把问题丢给对方烫手山芋：把问题丢给对方 礼尚往来：礼尚往来：“如果我们给你做这些，那你为我们做什么呢如果我们给你做这些，那你为我们做什么呢？”第三阶段第三阶段 后期策略后期策略 蚕食策略（一口一口慢慢的吃）蚕食策略（一口一口慢慢的吃）让步让步 反悔反悔 小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰 审慎的拟定合同不管讲得再好，重要的是再看一遍 最后要处理的是钱的问题最后要处理的是钱的问题 通常对方想花更多通常对方想花更多，除了钱之外，有无更重除了钱之外，有无更重要的因素（决定因素）要的因素（决定因素）弄清对方的期望值和拒绝值
