联想电脑销售管理报告.ppt

联想电脑销售管理报告小组分工：小组分工：组长：刘组长：刘 兵兵管理报告和管理报告和PPTPPT的撰写、团队统筹的撰写、团队统筹组员：撒红珍组员：撒红珍资料的收集资料的收集组员：龙海洋组员：龙海洋资料的汇总、整理资料的汇总、整理实训时间：实训时间：20142014年年1 1月月6 6日日11月月1010日日 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十一年位居国内市场销量第一，2012年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。至2013年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。背景P(political)政治环境分析1E（economic）经济环境分析2S(social/human)社会文化环境分析3T(technological)技术环境分析45宏观环境分析（宏观环境分析（PESTPEST）五力模型分析五力模型分析五力模型分析五力模型分析五力模型分析五力模型分析外来威胁的可能性不大潜在进入者威胁潜在进入者威胁潜在进入者威胁潜在进入者威胁某些关键技术上的缺失，某些关键技术上的缺失，供应商讨价还价的供应商讨价还价的能力相对较高能力相对较高供应商讨价能力供应商讨价能力供应商讨价能力供应商讨价能力企业用户更加看重产品的性能，注意性价比关系。买方讨价能力买方讨价能力买方讨价能力买方讨价能力PC产产业业替替代代品品目目前前来来说说还还没没有有，但但要要特特别别注注意意行行业业能能技技术术上上的的革革新新，特特别别留留心心本本行行业业企企业业在在产产品品上上的的创新研发趋势。创新研发趋势。替代品的威胁替代品的威胁替代品的威胁替代品的威胁惠普、戴尔、宏碁、苹果等PC企业，再有如东芝、华硕、方正科技。现有企业之间的竞争现有企业之间的竞争现有企业之间的竞争现有企业之间的竞争微观环境分析微观环境分析STP目标市场战略选择市场细分：市场细分：1.高端消费人群2.政府企业型机构3.个体中低档消费目标群体选择：目标群体选择：将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。市场定位：市场定位：走高质化路线，以提供优良服务为基础，紧密结合政企机构，扩大销售市场。SWOT分析O机会机会1、新兴市场崛起2、计算机技术快速发展3、联想集团的发展势头好4、在中国大陆的市场占有率居高不下，稳居第一S.优势优势1.海外市场拓展2.集团扩张成功3.资金充足4.管理经验丰富5.本土化优势明显T威胁威胁1.生产成本问题2.惠普、宏碁、戴尔的国际化加紧扩张3.国内市场饱和W劣势劣势1.竞争对手强劲2.缺乏国际化经验3.技术不自主4.集团在跨国管理上缺乏经验5.集团多次转型策略失败内部环境分析4P走向成功！走向成功！产品策略品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促促销策略策略营销组合策略l le en no ov vo o在笔记本的研发和设计方面，两个品牌各有所长，联想公司IdeaPad笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而ThinkPad笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面，两个研发团队互相取长补短、学习融合，将大大有利于产品设计和质量的改进。产品品组合策略合策略以创新为根本，以创新为根本，改进笔记本产品设计和质量改进笔记本产品设计和质量产品策略产品线改进产品线改进联想公司可以利用三大自主品牌、IdeaPad和ThinkPad来覆盖三个市场。三大自主品牌定位低端市场，IdeaPad定位中端市场，ThinkPad定位高端市场。严格控制格控制终端零售商售价端零售商售价准对中低档准对中低档消费人群定价消费人群定价基本定价策略基本定价策略生产相应机型，抢先占领市场。选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。公司战略和营销组合都是以需求为导向制定出来的，因此，产品价格也必然采用需求导向定价的原则。价格策略渠道渠道联想集团在经营过联想集团在经营过程中，显露出种种程中，显露出种种弊端损坏联想品牌弊端损坏联想品牌形象，因此，联想形象，因此，联想公司需要着眼于长公司需要着眼于长远合作发展，管理远合作发展，管理规划渠道队伍。规划渠道队伍。不同的消费市场对不同的消费市场对产品的偏好、采购产品的偏好、采购方式、决策方式及方式、决策方式及服务内容等都有很服务内容等都有很大区别，所以必须大区别，所以必须要用不同的方法对要用不同的方法对待。待。公司与渠道的关系公司与渠道的关系是平等的合作而非是平等的合作而非上下级的管理关系，上下级的管理关系，因此对渠道的控制因此对渠道的控制一定是以长期发展一定是以长期发展为主，以实现双赢为主，以实现双赢作为最终目标。作为最终目标。规范开发渠道规范开发渠道渠道开发无序渠道开发无序战略指导渠道建设战略指导渠道建设渠道策略联想选择渠道商的标准第一、先要求观念上的一致，这是最基本的前提。联想并不要求合作伙伴的公司规模有多大，而是这个企业跟联想的向心力有多强，换句话说就是对联想的文化的认可程度如何，作为企业本身能否真正的融入到联想文化之中。第二、合作者必须是一个有价值的企业，这种价值主要体现在开发客户的能力上或者说企业本身的客户资源，人才或者说技术优势上，联想所希望的结果上双赢，没有价值的企业是不可能成为起合作伙伴的。第三、诚信。这是联想文化中特别强调的两个字，在2001年中联想一共有3000家代理，全年销售280万台电脑，应收账的坏账损失率低于万分之五，除了其对销售渠道有很强的管理能力外，我们不难觉出其诚信文化的分量。第四、实力。换句很通俗的话说就是你这个企业要有钱。因为从联想的经销商的经验来看你选没钱的，就意味着你要处处制肘，因而经济实力因为是一个重要的参考指标。集成分销模式优点分析1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力4、集成分销能更充分地挖掘客户价值集成分销模式缺点分析1、分销商对联想的信息共享表示担忧2、角色分工在实践中很难应用3、物流体系、银行支付体系、信用体系的成熟和互联网普及等都有利于直销4、大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起不利于集成分销分销渠道的管理1、建立一体化的营销渠道2、加强制造商的品牌能力建设3、构建长期的合作关系4、建立产销战略联盟策略：策略：广告是实现品牌国际化和产品创新性的最佳手段，因此在促销组合中广告是重点投入部分，而有针对性的广告策略才能提高产品知名度减少资金的投入；其次就是促销，因为这是促进销售最直接的手段，必须保证足够的销售收入才能拿得出资源来进行投入，促销组合策略必须注重长短期效果的结合；良好的行业公关能力有时对大客户市场的销售也能起到直接的促进作用。加大促销力度加大促销力度现状：现状：促销力度不够促销策略1 1、广告策略、广告策略联想在电视、电台、报纸、杂志等常规媒体上都要有一定的广告投放量,广告语为“联通世界，想你所想”，“联通世界的想象”。（1）在联想笔记本占有率不太高的地区的户外媒体（广告牌、车身广告、地铁广告、各大商务楼电梯广告等）宣传联想最新产品。（2）在中央电视台有不少于一分钟的广告时间，在主流报刊上有一定的广告版面。（3）在电视台播出一些公益短片，列如“联想提醒你，关爱家人”之类的。2 2、校、校园园重点推广重点推广（1）与校方协作好，在中国有目的的选70所大学，以联想赞助，学校组织的名义，举行一些校园营销比赛，和一些有具体那个学校特色的文艺的比赛。（2）在校园举行营销活动，推广针对大学生设计的笔记本，为提高在大学生中的性价比高的品牌形象可以在市场价的基础上给以一定的折扣。（3）组织一些联想历史，联想笔记本的一些知识竞答，比赛前两名可以依次获得联想的笔记本，和联想手机。（4）在联想笔记本占有率不太高的地区的电视台赞助一些综艺节目，以“联想独家冠名”字样出现。赞助赞助（1）以联想的名义赞助一些乡村贫困学校其活动为“为孩子的学习撑起一片天”，为其免费提供一些教学设备，并出钱请一些计算机老师教导他们电脑的一些基础知识。利用媒体把这一事件报道出去。（2）以联想的名义组织一些“文艺下乡”活动，提高联想在一些信息较闭塞地方的知名度。事件营销：事件营销：把客户反映情况的很好的处理了的一些事件，利用媒体宣传出去，提高联想的品牌形象。优惠：优惠：将联想专为农村设计的产品，以一定优惠的的价格售出。网络销售：网络销售：（1）建立强大的网络广告平台，在各点击率比较高的网站投放一些新品广告。（2）起初要在联想电脑网络销售采取一些网上折价促销，网上变相折价促销，网上赠品促销，网上抽奖促销。组织实施销售队伍1.组织结构图一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。销售经理经理助理经理助理客户经理客户经理客户经理客户经理销售人员12人销售人员12人销售人员12人销售人员12人管理方案根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。培训计划1、新员工入职培训 让他们能热爱这个行业，热爱这个公司，小到热爱自己的上级领导。培养员工的主人翁意识，不让想自己是一个打工者，而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子，是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。为新员工进行职业规划。2、组长培训 将培训融入日常工作是组长的一项基本工作，他对员工的观念及能力提出了更高的要求：一方面要树立培训队员的意识；另一方面要具备培训队员的能力。3、后期衔接培训“授人以渔，不如授之以欲”，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自发地去学习，才是终极解决之道。激励方案1、建立团队文化2、激励方案1）物质激励 物质激励的方式：实物激励；奖金 激励；提拔等。2）精神激励精神激励的方式：认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。考核方案销售经理：全年销售目标的达成情况，客户开户入金的成功率，员工的流失率等。客户经理：小组销售目标的完成情况，队员的工作情况，客户开户入金的成功率，领导能力，为队员解决问题的能力。经理助理：销售经理布置任务的完成情况，执行能力，帮助业务人员进行培训，心理疏导的能力。销售人员：销售的成功率，拜访是否达标，销售技巧如何。项目业务工作模式联想的客户管理项目业务工作模式各业务部门CRM项目前期准备工作联想电脑公司CRM 项目功能目标顾问公司指导确定CRM功能目标业务流程与规范确定数据结点确定样本数据客户需求与功能描述各市场业务部门公司现有业务流程CRM系统功能描述CRM系统对业务流程要求CRM对数据结点要求CRM 对数据样本要求解释CRM 系统目标功能信息技术支持培训与交流业务流程重组CRM系统功能业务客户的界定分为客户需求描述与功能定客户终端客户合作伙伴内部客户大客户及行业客户个人家庭消费客户中小企业客户营销渠道服务渠道媒体与策划伙伴各大区各类专员各事业部客户间接增值链客户大客户应用集成部渠道市场部大客户部/渠道市场部渠道市场部客户服务本部品牌市场部渠道专员：渠道市场部市场推广专员：品牌市场部大客户专员：大客户部客服专员：客服本部产品推广专员：各事业部与PDM/ERP/SCM对接与ERP对接 联想客户管理（CRM）的实施1、联想的Call Center2、CloverCRM CloverCRM客户关系管理系统集合了客户管理、市场管理、销售管理、采购管理、库存管理、售后管理、产品管理、费用管理、日程管理、自定义报表分析、自定义统计图分析等功能。3、牵手Siebel4、关注客户“终身价值”+“VIP模式”5、双重界面锁定大客户费用预算控制应变措施 根据联想笔记本的校园推广活动，在实施活动过程中，可能会出现拥挤等不良情况，影响现场活动效果。在进行活动时，保证各方面的安全是很重要的。1、针对可能发生的拥挤等不良情况，学校组织专门的秩序维护员对现场进行良好的维护与疏导，保证各位的安全。2、现场安全方面：要有一定的灭火器及相应的应急工具，防止各方面的事件发生，保证活动的有序进行，达到效果。五、对联想集团发展的建议五、对联想集团发展的建议 1.1.稳固中国市场占有率稳固中国市场占有率 继续扩大海外市场的份额继续扩大海外市场的份额 2.2.发挥并购给企业带来优势发挥并购给企业带来优势 适时调整营销战略适时调整营销战略 3.3.抓出货量，但创新是关键抓出货量，但创新是关键 遵循科学发展的原则遵循科学发展的原则