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职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班2009.112009.11职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目 录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的操作模式产说会的操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义 砸了地板砸了地板1941年的一天，美国洛杉矶的一间摄年的一天，美国洛杉矶的一间摄影棚内，一伙人正在拍摄一部电影。影棚内，一伙人正在拍摄一部电影。刚开拍不一会儿，年轻的导演就叫停。刚开拍不一会儿，年轻的导演就叫停。他一边做着暂停动作，一边对摄影师他一边做着暂停动作，一边对摄影师大喊：大喊：“我要的是一个大仰角。我要的是一个大仰角。大大仰角仰角，你明白吗？，你明白吗？”这个镜头已经拍摄了十几次了，这个镜头已经拍摄了十几次了，大伙儿都累得不行了。就在这时，扛大伙儿都累得不行了。就在这时，扛着摄影机正趴在地板上的摄影师终于着摄影机正趴在地板上的摄影师终于不耐烦了，他站起来大吼道不耐烦了，他站起来大吼道“我趴的已经够低了，难道你还我趴的已经够低了，难道你还不明白吗？！再低的话，难道你还要不明白吗？！再低的话，难道你还要我钻到地板里去吗？我钻到地板里去吗？”职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班 年轻的导演听了摄影师的话，沉默了一会儿。突然，他转身年轻的导演听了摄影师的话，沉默了一会儿。突然，他转身走到道具房，操来一把斧子，向摄影师快步走了过来。走到道具房，操来一把斧子，向摄影师快步走了过来。周围的人不由得惊呼了起来。只见导演走上前来，什么也没周围的人不由得惊呼了起来。只见导演走上前来，什么也没说，便半跪在地上抡起斧子，向摄影刚才趴过的木制地板猛地砍说，便半跪在地上抡起斧子，向摄影刚才趴过的木制地板猛地砍砸下去砸下去过了不久，他在地板上咂出一个直径约半米的窟窿。过了不久，他在地板上咂出一个直径约半米的窟窿。这时，他指地上对摄影师说：这时，他指地上对摄影师说：“你趴在这里拍，这才是我想要的你趴在这里拍，这才是我想要的最佳角度。最佳角度。”摄影师按导演的吩咐趴在地板洞中，无限压低镜头，结果拍摄影师按导演的吩咐趴在地板洞中，无限压低镜头，结果拍出了一个前所未有的大仰角。出了一个前所未有的大仰角。他们拍的这部电影名叫他们拍的这部电影名叫公民凯恩公民凯恩，年轻的导演名叫奥逊，年轻的导演名叫奥逊威尔斯。这部电影因大仰拍、大景深、阴影逆光等摄影创新技术威尔斯。这部电影因大仰拍、大景深、阴影逆光等摄影创新技术及新颖的叙事方式，被誉为美国有史以来最伟大的电影之一，至及新颖的叙事方式，被誉为美国有史以来最伟大的电影之一，至今，它仍是美国电影学院必备的教学片。今，它仍是美国电影学院必备的教学片。职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义通过这个故事引发的思考：通过这个故事引发的思考：1、理财业务发展如何创新？、理财业务发展如何创新？2、为什么理财业务发展势在必行？、为什么理财业务发展势在必行？3、理财业务发展思路？、理财业务发展思路？职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班思考：思考：1、银行保险模式单一，不能只停留在在银行柜台为客户服务、银行保险模式单一，不能只停留在在银行柜台为客户服务这样形式。这样形式。2、以后银行都会成立自己保险公司，现在绝对是客户的竞争、以后银行都会成立自己保险公司，现在绝对是客户的竞争时代。如果咱们不做，同业公司也会做，所以总公司才时代。如果咱们不做，同业公司也会做，所以总公司才会下这么的力度，发展理财业务。会下这么的力度，发展理财业务。3、满足客户多样化、个性化需求，提供更好的服务，开辟出、满足客户多样化、个性化需求，提供更好的服务，开辟出一片新的天地。一片新的天地。职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目 录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会思路及操作模式首场：首场：今年是公司今年是公司60周年司庆，北分在周年司庆，北分在6月月13日依托客日依托客户服务节在户服务节在6月月13日举办了健康讲座，银行保险部分配日举办了健康讲座，银行保险部分配60个个客户名额，司总将此活动交给理财营业部承办，这对我们来客户名额，司总将此活动交给理财营业部承办，这对我们来说是个打开局面的绝好契机。但准备的时间只有说是个打开局面的绝好契机。但准备的时间只有3天，我们即天，我们即刻展开了所有准备工作：客户名单筛选分类、制定约访话术、刻展开了所有准备工作：客户名单筛选分类、制定约访话术、确定推荐产品，会议配套流程、电话约访等，当时我们只有确定推荐产品，会议配套流程、电话约访等，当时我们只有4人。大家齐心协力、精诚团结、各司其职、加班加点。经过人。大家齐心协力、精诚团结、各司其职、加班加点。经过3天紧锣密鼓的约访，电话预约天紧锣密鼓的约访，电话预约26位客户，位客户，6月月13日当天，到日当天，到场客户场客户8位，到场率位，到场率30%，5人当场签单人当场签单218万，现场签单率万，现场签单率62%，件均保费，件均保费43.6万。万。职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班第二场第二场 在在 6月月20日针对法航空难日针对法航空难理财理财+保障人保保障人保与你同行与你同行，我们又策划了一场银保部自己的产推会。，我们又策划了一场银保部自己的产推会。自自6月月15日开始，从筹划到实施也仅仅五天时间，经全体日开始，从筹划到实施也仅仅五天时间，经全体员工夜以继日的开展工作。在约访中，理财经理们克服员工夜以继日的开展工作。在约访中，理财经理们克服了很大阻力，为了自己了很大阻力，为了自己10个目标任务的完成而努力。本个目标任务的完成而努力。本次活动电话预约次活动电话预约70位客户，当天到场客户位客户，当天到场客户50位，到场率位，到场率71%。现场签单。现场签单30位客户保费位客户保费198万。签单率万。签单率60%，后期，后期追踪追踪210万。合计保费万。合计保费408万。万。第三场第三场 7月月5日产推会电话预约日产推会电话预约30位，实际到场位，实际到场16个客户，到场率个客户，到场率53%，签单客户，签单客户14位，签单位，签单269万，签万，签单率单率87%。职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班 自自6月月13至今，北分理财营业部共举办九场客户至今，北分理财营业部共举办九场客户说明会，保费累计说明会，保费累计1700多万元。多万元。客户名单自客户名单自2006年公司成立到年公司成立到2008年上半年基年上半年基本得到有效回访，已经签单及准备签单的人员比本得到有效回访，已经签单及准备签单的人员比例也在不断攀升，有的客户甚至做到了三次、四例也在不断攀升，有的客户甚至做到了三次、四次开发。次开发。此项工作大大提升了客户对公司的满意度！此项工作大大提升了客户对公司的满意度！职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目 录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会客户如何筛选根据合作银行根据合作银行从暂不与我们合作的银行逐一划分、筛选从暂不与我们合作的银行逐一划分、筛选根据投保年限及根据投保年限及产品产品 2006年年-2007年的客户，因为这些客户已购买一年的客户，因为这些客户已购买一段时间，有一定的分红累积，对公司的段时间，有一定的分红累积，对公司的 产品有一产品有一定了解，对公司有一定得认识。定了解，对公司有一定得认识。根据客户住址、根据客户住址、年龄划分年龄划分银保客户大多年龄偏大，如果路途较远的不大愿银保客户大多年龄偏大，如果路途较远的不大愿来，但这些六、七十岁的人对这样的理财产品会来，但这些六、七十岁的人对这样的理财产品会更加感兴趣，年龄比较小的客户他们会有更多的更加感兴趣，年龄比较小的客户他们会有更多的理财方式可以选择，所以召开各种形式的产说会理财方式可以选择，所以召开各种形式的产说会职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目 录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会电话约访话术 XX客户您好：我是人保寿险银行保险部XX,首先感谢您一直以来对我们的信任与支持，本月是人保成立60周年的客户服务月，在XX日上午特为您这样VIP客户，举办一场客户答谢会，忠心邀约您参加。相信给我们两个小时我们会给您很多惊喜与收获！届时还会揭秘法航“天价保单”，还有最近的热点话题，在目前金融形式不是很好的情况下，怎能让理财加保障更加完善等话题，您都将得到满意的答案。您看是您自己来还是与家人或朋友一起来呢？我们好给你安排座位及礼品。职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会电话约访话术XX您好您好：我是人保寿险银行保险部的XX，您曾在我们公司买过我们公司的XX产品，您还记得吗？您最近又买过我们公司的理财产品吗？（如没有在接着说，）今年是人保公司成立60周年，针对您这样的老客户我们准备了一场客户答谢会，时间是本周日上午9：00-11：30，您看是给您预留一个座位还是两个座位？届时还有两款高收益的理财产品，其中一款是一年期定期非常高的保底利率，无论是流动性，收益性都很高，此产品本只针对团险客户才可以买，但这月是我们银保部客户答谢月，针对您这样客户可以跟这些大企业一起买，您一定要把握这个好机会；还有一款五年期保底6.5%+分红，我们公司地址您知道吗？职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目 录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程6、20产说会方案产说会方案 在此人保集团成立60年之际，银行保险部将在6月20日举办“畅享人生”产品推介会，方案如下。一、活动主题：人保寿险北京分公司银行保险部客户节“产品推介 会”二、活动内容：主要对于“畅享人生”的产品特点、卖点、既往收益等进行讲解，还针对本次“法航客机失事”中人保客户的960万赔付 做一下介绍。三、活动时间安排：（一）9：00-9:25-签到 （二）9:30-活动开始 （三）9:30-9:45-公司领导致辞 （四）9:45-11:00-专家讲座 （五）11:00-11:30-咨询互动 （六）11:30-活动结束 职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程四、活动基本流程：（一）一楼设2名礼仪人员迎接到电梯（人员待定）；（二）三楼设1名礼仪人员引导到签到处；（三）三楼设签到台，一人负责客户签到，另一名人员负责送上礼品及公司简介；（例：PICC雨伞）（四）会场内设四个方阵，由2名工作人员按一、二、三、理财营业部引导客户入座（桌上准备有水果、小茶点、）。（五）推介会结束后安排有奖问答环节，向参会来宾提出有关产品方面的问题，当场送出礼品（例：PICC钥匙链、相框）。（六）客户签单当场有奖。（不同业绩给相应奖品）（七）随时播报签单业绩。（随时都要有音乐）（八）结束。职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程会后总结及追踪会后总结及追踪1、产推会后召开会后会，及时总结。发现问题马 上调整。2、对现场签单客户，及时追踪账户是否准确。3、对有意向客户做电话后期追踪。4、对理财经理在会议中出现的不足，及时进行沟通，或展开相应的培训。职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程1、迅速提升业绩2、发展团队3、合理控制费用4、创造效益5、客户经理各方面技能提高 （客户邀约）6、团队向心力增强、目标感明确7、产推会的运作模式清晰8、对日后的发展、人力、业绩、方向目标更明确9、通过此类活动使部门培养出一批骨干 职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班总公司培训部总公司培训部 2009-11-272009-11-27