职业销售人5个要求.ppt

职业人职业人5个要求个要求嵇成峰 职业人员的基本要求1、服饰要求第一印象是十分重要的，往往也是深刻而长久的。职业人员留给客户的第一印象是掌握在自己手中的。男性：着西服为深色，最好为深蓝色；衬衣为白色或白色基调，领袖清洁平整；领带中性色彩，不宜太花；长裤整洁，面料色彩、质地与上衣相称；着便装为中性色彩、整洁；皮鞋为深色，擦亮；袜子不宜白色；手上干净，指甲无泥污，头发每天梳理，在一个时期保持一个发型。服饰要求女性：服装端庄得体，穿裙子时，长袜端口不要露出，保持略显中性和贴近客户习惯；发型得体大方；首饰只是略为点缀。服饰大忌：头发蓬乱，满头大汗；浅色西服并带零星油污；衣、裤、裙不合体，或褶皱严重；白衬衣领袖处污渍可见；皮鞋满是灰尘；指甲缝里满是黑泥，浑身珠光宝器，满脸浓妆艳抹。2、语言要求职业人员精神饱满地、自始至终地以和缓、热情、自信的语气面对你的客户。A、语气柔和，音量适度，特别是被拒绝时，也不要使用会引起争吵的语气、词句。B、始终保持一种商量的口吻，避免用命令式或乞求式的语气。C、谈话应语言简明扼要，恰到好处。过多的废话会引起客户反感。语言要求D、谈话中，适时停顿、重复，语气肯定和掌握说话速度。必要的停顿是让客户品味对你有利的谈话内容；必要的重复是让客户对你强调的重点有更深刻的印象；必要的肯定语气是让客户认为你自信、专业；掌握说话速度，以便控制时间，争取主动。E、边谈话，边关注客户的反映，及时调整不当之处。应避免口头禅、发音错误和客户不想听的内容。善于并有耐心地聆听客户发表的看法和意见。避免流露出对自己公司、上司及同事的不满。3、体态要求A、应是从容进入客户工作处，并有礼貌地询问客户可否接洽；不应是风风火火，唐突闯入客户工作处，强人所难地让客户接洽。B、应将名片放在上衣口袋或名片夹中，能方便取出，并面带微笑交予接待者；接到对方名片，应先看清姓名，再收入名片夹内；不应将名片随处乱放，遇用时到处找名片，甚至将他人名片错当自己名片送出；也不应接到对方名片看也不看就乱放，甚至不知如何称呼或错称呼对方。体态要求应应平平视视对对方方，眼眼光光大大体体停停留留在在对对方方的的眼眼眉眉部部位位；不应是目光不定，仰视或低头，或直瞪对方。不应是目光不定，仰视或低头，或直瞪对方。应应距距离离对对方方约约一一手手臂臂的的距距离离；不不应应太太靠近或太疏远。靠近或太疏远。应应是是手手自自然然下下垂垂、前前放放或或拿拿资资料料；不不应是指手划脚、插口袋或抱肘、驻腰。应是指手划脚、插口袋或抱肘、驻腰。应应是是站站直直、坐坐正正；不不应应是是倚倚在在柜柜、桌桌上，坐时斜靠椅背，或颤腿、摇摆二郎腿。上，坐时斜靠椅背，或颤腿、摇摆二郎腿。4、心态要求A、充满自信。一个好的职业人员对自己所在的公司、自己推销的产品和自己的职业能力一定是充满信心的，特别是在客户面前，你的言行时时处处充分显露出自信，你就初步赢得了客户对你的相信。你在遇到挫折、失败时，或在不断突破常规目标时，充满自信是你成功的力量源泉。风糜全球的巨著世界上最伟大的推销员，实质上写的就是我们熟知的激励自己，给自己以信心的话。B、增加兴趣。推销是流通领域中复杂、奥秘的一门“艺术”，当你对它有兴趣时，会发现你象球迷、歌迷一样，忘记一切去追求一个目标；实现一个目标，还会不断去追求更高的目标。哪怕是遭受到挫折，也具有极强的忍耐力和进取心。你增加了兴趣，就会尽量简化私生活，集中全力，专注推销。C、坦诚待人。这是消除客户戒备和抵触情绪最好的办法之一。你一定不要成为客户的对立面，而要努力成为客户的知心朋友和高明智囊。你推销的过程就是在帮助客户获得利益（节省时间、降低成本、安全运行、提高效率等）的过程，最好每次同客户接触，都能贡献给客户一些益助，让客户感到不买你的产品就内疚，就对不起你。D、圆滑处事。因为客户是不同的，你要成功地应对各种客户，令他们高兴、满足，最后购买你推销的产品，你必须圆滑，察颜观色、见风使舵、投其所好。你可以尽量运用称赞的言词来赞美客户、客户喜爱的物品及客户环境，绝对没有人会对赞美而生气。但也不可言过其实。这里所提倡的圆滑不是无原则地一味顺从、迁就，而是顾全大局的处事方法，其基础是尊重、真实而并非虚伪。5、知识要求A、了解公司。包括公司发展历组织机构、动作原则、生产能力、设备状况、管理和技术水平，经济发展状况、产品的市场分布和市场占有份额，以及主要客户、主要对手的情况。B、熟悉产品及同类产品相关的系统知识。包括产品的性能参数、特点、产品的市场适应性、产品的生产历史、生产过程、生产设备、工艺技术、质量控制和原材料、零配件的选用等等。与同类产品比较，在上述方面的优势，各种产品在系统中的地位和功能，对整个系统有什么突出和贡献。知识要求C、掌握技巧及本公司职业规则。职业人员必须努力提高自身的观察能力、理解能力、判断能力、决策能力、应变能力和人际交往能力，掌握与客户初步接触的技巧、说服职业的技巧、处理异议的技巧和终结成交的技巧。按照本公司的有关职业规则、程序和权利来进行推销工作。