深分销市场营销策略.pptx

市场环境SWOT分析1 内部能力外部因素优势(Strengths）劣势（Weaknesses）产品质量好产品品类全渠道建设理念先进促销管理制度先进产品线短平渠道管理水平不高促销手段不灵活品牌知名度不高机会（Opportunities）SOWO国家医改对基层医疗机构投入加大农民医疗意识增强，市场需求增大农民收入提高，市场购买力提高扩大市场范围提升产品价格丰富产品线完善促销机制威胁（Threats）STWT农村医改对市场管理日趋严格蜀中修正等强势品牌对市场影响加大地方医药企业加入竞争抢占农村市场加强产品规范化管理深化渠道建设，抢占优质渠道资源优化服务流程，提高服务效率完善渠道管理机制加强培训，提高渠道管理水平加大品牌宣传，塑造强势品牌形象第1页/共25页2011营销策略产品策略丰富产品线组合，增加品类，主要针对儿童、老人、妇女；增加补益类、增强免疫、消化类、心脑血管、慢性病，建立起从普药到处方药、从治疗类到保健类药物全系列产品线。顺应农村医改要求，加强产品招投标管理，使产品符合农村市场新要求。建立起产品线日常管理机制，及时更新产品及竞品信息。2第2页/共25页2011营销策略价格策略改进产品包装，逐步提升产品价格，接近但略低于竞争对手价格。建立新特产品优质高价、普药产品优质平价、特殊产品优质低价、整体品牌优质高端的价格体系。3第3页/共25页2011营销策略渠道策略建立健全业务人员招聘培训考核机制，为市场不断提供合格销售人员。建立周期性培训计划，对销售管理者、业务员、商业合作伙伴进行系统培训，提高渠道管理水平。扩大市场范围，对县级以下医院、乡镇卫生所、药店、诊所、企业医院、卫生室等医疗机构进行更加广泛深入地挖掘，占领优质市场资源。优化服务流程，建立协调服务配合机制。4第4页/共25页2011营销策略促销及宣传策略建立常规促销机制，制定会议促销执行计划，完善学术主题促销模式。建立并不断完善促销品选购平台，提升促销品表面价值。开发有传播力品牌提示物，增强产品品牌宣传力度。加大企业广告投放，增强企业品牌知名度。开发并定期更新企业传单或产品手册等宣传媒介，传播企业理念、疾病知识、用药指南，逐步树立丰满的企业品牌形象，提高品牌美誉度。5第5页/共25页2011营销目标1.完善市场管理流程2.完善适应市场需求的产品线3.建立销售团队培养模式4.完善并导入渠道管理模型5.建立系统协作的客户服务模型6.建立规范化的促销宣传模式7.建立全面的信息管理模型8.完成销售目标一个亿6第6页/共25页2011营销目标1.完善市场管理流程市场管理模型部门设置职能分工一般工作流程7第7页/共25页市场经理促销计划销售经理产品经理客户（最终用户和商业客户）策划主管营销策略行销计划营销目标销售报告市调计划市场信息策划报告销售结果产品策略产品方案公关计划促销目的公关目的公关主管促销主管促销策略效果评估公关策略效果评估促销报告公关报告活动指导活动结果客户（最终用户和商业客户）活动配合活动结果客服经理渠道策略客服报告客服计划客服目的效果评估反馈意见服务执行服务执行反馈意见产品预案效果评估产品意见产品测试产品需求第8页/共25页部门设置总裁销售部呼叫中心商业销售部市场部人力资源部培训部副总裁9销售平台销售支持平台第9页/共25页业务职能描述信息管理平台客户服务平台渠道管理平台宣传推广平台人力资源平台10第10页/共25页销售部配合模式培训部呼叫中心市场部商业服务部人员培训促销活动客户服务渠道管理11第11页/共25页2011营销目标建立完善市场管理流程信息管理模型渠道管理模型宣传促销模型客户服务模型人力资源模型12第12页/共25页我们营销组织主要部门职责-销售一部主要考核指标考核指标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性终端管理和区域促销营销策略和计划执行结果营销副总销售财务部销售二部销售部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部部门主要职责确保本部门产品销售额目标和利润目标的实现完成目标医院和客户开拓任务经销商网络的开拓与管理，同经销商建立良好的合作关系负责对市场价格、冲货等问题的管理确保销售部门和其它部门有效的协同组织进行核心医院的终端促销活动执行营销计划和方案，监控销售与回款市场信息收集与反馈在途量占用/信用额度控制二组一组第13页/共25页我们营销组织主要部门职责-销售支持部主要考核指标考核指标：医药招标的成功率售后服务及时性与客户满意度销售人员服务的满意度品牌/产品知名度的提高部门主要职责进行医药学术培训与推广对销售人员进行药品专业技术培训各种产品技术资料的整理与准备招标资料的准备，以及招标成功文件的存档配合市场部参加学术方面的展会及推广活动负责公司药品销售后的售后服务管理营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部第14页/共25页我们营销组织主要部门职责-市场部主要考核指标考核指标：品牌/产品知名度的提高市场份额和利润市场研究结果的质量市场策划的创新性和效果产销及产研协作效果部门主要职责制定核心产品的市场推广方案并指导实施各区域渠道、价格策略的制度的制定制定核心产品的招商政策并指导实施进行市场调研、行业政策研究，提供决策建议制定促销预算、促销方案并监督实施对销售状况进行预测作出需求计划，加强产品生产与销售衔接协调参与产品研发，并根据市场需求提出合理建议营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部第15页/共25页我们营销组织主要部门职责-人力资源部主要考核指标人员招聘计划完成度人员流动率人员培训的满意度绩效考核的有效性部门主要职责负责整个营销中心的人员招聘工作负责制定营销各部门的薪酬体系，编制工资、福利计划及员工薪酬调整方案负责营销中心各部门的绩效考核工作负责营销中心的人事档案管理负责营销部门人员的培训管理营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部人员考核专员招聘培训专员1 1人1 1人人力资源部经理1人第16页/共25页我们营销组织主要部门职责-储运部主要考核指标考核指标：成品的库存周转率地区储运中心的库存率地区销售组织的满意度货源配送的及时性仓储及配送成本部门主要职责负责成品的仓库管理，保证账目相符指导并监控各分厂成品仓库管理工作负责保持成品合理的库存结构与生产部门协调，保证产品的供应充足负责各产品的及时发货及配送对库存及配送费用进行控制，减少成本营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部产品发货成品库管3 3人2 2人储运部经理1人第17页/共25页2011营销目标建立完善市场管理流程信息收集平台渠道管理模型促销活动模型品牌宣传模型产品管理模型信息处理模型18第18页/共25页代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率 2010-9-xx19第19页/共25页代理商综合评分集合表参看代理商综合评分表评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）注意：总分阶段与一票否决 2010-9-xx20第20页/共25页评价调控 2010-9-xx21做得好、示范效应有潜力、帮助产出调控、保持均衡势头不对，要出轨扰乱渠道，给教训弊大于利、降损失第21页/共25页对厂商的不满意调查 2010-9-xx22第22页/共25页建立对经销商的事前、事中、事后的管理控制体系事前控制的关键是设计合理的经销体系，包括价格体系的设计、经销商的选择标准、经销合同条款的拟定等。事中控制主要是对经销商的销售情况和经营状况进行监控，控制进货的数量和周期，未雨绸缪地作出相应调整。事后控制主要是对侵权已经发生后的严肃处理。第23页/共25页最后应对经销商建立合理的奖惩及激励政策，以促进产品销量的快速提升渠道渠道 维护奖维护奖为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。价格价格 信誉奖信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。销售销售 完成奖完成奖当完成销售定额或超额完成销售定额时给予经销商一定奖励。合理合理 库存奖库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。经销商经销商 协作奖协作奖为激励经销商的政策执行、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段奖惩实施注意事项 奖励应尽量避免在同一时间兑现 尽量少用现金兑付奖励，而可采取实物奖励方式 奖励周期尽量缩短，可以季度为考核期限对违反上述指标的经销商则因采取相应的惩罚措施，如：警告、罚款、没收保证金、取消合同等第24页/共25页感谢您的观看！第25页/共25页