采购成本控制与供应商管理 周云.pptx
1萨姆沃尔顿：萨姆沃尔顿：“采购人员不是在为公司讨价还采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。争取最低的价钱。”杰克韦尔奇：杰克韦尔奇：“在一个公司里，采购和销售是在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。门发生的都是管理费用。”采购名言录采购名言录第1页/共64页2一、战略采购的四大特征1、采购的四大误区2、战略采购的四大特征3、先进的采购系统与模式4、采购组织与采购流程优化第2页/共64页3采购的4大误区n误区一：采购就是杀价，赿低赿好，所以应重于谈判/技巧n误区二：采购就是收礼和应酬，不吃/拿白不吃/拿n误区三：采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败n误区四：采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方第3页/共64页4采购发展的历史采购发展的历史时间时间采购管理的进展采购管理的进展1832Charles Babbage首先提出了物料管理首先提出了物料管理/Material Management概念概念1915“采购代理采购代理”（后改为（后改为“采购采购”）杂志出现，美国成立）杂志出现，美国成立“国家采购代理协会国家采购代理协会”1929美国美国“国家采购代理协会国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序设立了一系列买卖标准程序1939Goodyear公司在分销配送方面做了改进，更好地控制成品采购公司在分销配送方面做了改进，更好地控制成品采购1951Stuart Heinritz将采购定义为将采购定义为“购买的业务购买的业务”，视作关键的业务职能，视作关键的业务职能1960采购被视为利润中心，批量采购，采购被视为利润中心，批量采购，MRP问世，采购人员使用：谈判技巧，学习曲线，成问世，采购人员使用：谈判技巧，学习曲线，成本分析，库存控制，卖方培训，买方评估等各种采购技巧本分析，库存控制，卖方培训，买方评估等各种采购技巧1970石油禁运，物料短缺等使采购成本剧增，采购也由此引起高层重视，成为组织关注的焦石油禁运，物料短缺等使采购成本剧增，采购也由此引起高层重视，成为组织关注的焦点，采购作为一项专业职能被提升到组织高层点，采购作为一项专业职能被提升到组织高层1980美国许多企业采用日本的准时制（美国许多企业采用日本的准时制（Just-In-Time）采购方式，采购订单趋向小批量多批采购方式，采购订单趋向小批量多批次多品种（少食多餐，看菜吃饭）次多品种（少食多餐，看菜吃饭）1990网上采购网上采购/互联网与电子商务，采购的网络化，电子化互联网与电子商务，采购的网络化，电子化2000全球采购与采购的规模化，外包采购与采购的专业分工全球采购与采购的规模化，外包采购与采购的专业分工第4页/共64页5从传统采购到战略采购从传统采购到战略采购第5页/共64页6 先进采购系统与模式产品开发建议规格 供应商选择生产准备确定供应商签定合同 订单管理催交接货验收组织供应结算付款 进度检查与评估前一段：前一段：管管 集中决策过程集中决策过程后一段：后一段：干干 分散操作过程分散操作过程成本分析、综合能力评价成本分析、综合能力评价策略选择策略选择采购部和使用部门分散操作采购部和使用部门分散操作供应商沟通机制、关系改善供应商沟通机制、关系改善采购部绩效评估采购部绩效评估采购部参与决策采购部参与决策组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设统一规划信息系统流程流程支持支持第6页/共64页7 电子商务电子商务（B2B）（B2B、B2C）供需链管理与信息技术的应用供需链管理与信息技术的应用SCM销售公司制造部供应公司ERP（供需链管理/协同商务/Web,wireless）主导企业（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业批发商代理商维修服务办事处内销内销外销外销MRP/MRPIIDRPCRM供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户零售商零售商维修点代销点服务点代销点直销直销客户客户MIS交易模式交易模式运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送系统系统理念理念管理模式管理模式技术技术 虚拟企业虚拟企业（扩展企业）（扩展企业）（动态联盟）（动态联盟）第7页/共64页8中国移动全价值采购框架(FullValueProcurement,FVP)需要不断优化需要不断优化的采购基础架的采购基础架构构(Infrastructure Excellence)战略性采购战略性采购(Strategic Sourcing)采购的信息平台采购的信息平台采购组织采购组织采购流程采购流程采购的绩效考量、人员发展及文化采购的绩效考量、人员发展及文化采采购购行行为为的的全全过过程程受受控控确定采购需求确定采购需求供应商选供应商选择及管理择及管理制定采制定采购物料购物料策略策略TCO*外部供应外部供应市场分析市场分析支出分析支出分析管理供应管理供应基础及利基础及利益相关人益相关人第8页/共64页9产品型产品型功能型功能型项目型项目型采购组织结构设计第9页/共64页采购流程的合理化设计10使用部门提使用部门提出采购需求出采购需求申请程序申请程序确定潜在确定潜在供应商供应商投标或谈判投标或谈判评估投标文件评估投标文件评估供应商评估供应商合同制订合同制订准备投标文件准备投标文件执行合同执行合同关闭合同关闭合同投标投标谈判谈判第10页/共64页11采购流程的合理化设计n内部申请流程n内部审批流程n采购流程nPO/Contract形成nPO/Contract审批流程n验收与付款流程n文件控制流程n内部审计n外部调查四分开（SOD）1、2、3、4、第11页/共64页12采购流程的合理化设计n目的：满足申请人的要求，控制成本，确保质量、服务与交货期符合公司的各项规定，确保绿色健康的采购。n关键控制点：节省开支，符合公司规定，无道德品质方面问题，供应商管理，无未经授权的采购（By-pass)第12页/共64页13二、采购技术与成本控制1、采购中的成本分析方法2、供应商报价要素探讨3、如何处理相同报价4、如何应对垄断供应5、建立价格信息体系6、常用的采购技术7、降低采购成本的方法第13页/共64页14 60%的成本是隐性成本价格交货成本支持服务成本不合格品延误交货检测成本培训过剩和浪费库存成本价格成本冰山价格成本冰山隐性成本第14页/共64页15成本分析方法材料成本5070%直接人工515%制造费用2030%第15页/共64页16第16页/共64页采购总成本171购买成本总拥有成本总拥有成本生生命命周周期期2345678910关注贯穿整个”生命周期“的整体成本是其核心理念第17页/共64页供应商通常依据哪些要素进行报价18原材料原材料生产成本生产成本报废率报废率包装包装数量数量运输运输付款付款税收税收利润利润市场价市场价竞争对手价竞争对手价在客户中的位置在客户中的位置第18页/共64页19如何处理相同报价？如何处理相同报价？1、进行价格结构分析、进行价格结构分析2、付款条款、付款条款3、质量条款、质量条款4、交货期条款、交货期条款5、运输条款运输条款6、供应商库存供应商库存7、售后服务条款、售后服务条款第19页/共64页价格的市场影响因素20市场结构市场结构完全垄断完全垄断-唯一供应商唯一供应商寡头寡头垄断垄断 少量供应商与很多采购者少量供应商与很多采购者垄断竞争垄断竞争 价格控制价格控制完全竞争完全竞争 价格基于供需价格基于供需基于成本的价格基于成本的价格在成本的基础上标高在成本的基础上标高投资回报投资回报变动的价格模式变动的价格模式独立的产品核算独立的产品核算(其他费用不计算在内其他费用不计算在内)供应商策略供应商策略1:低价介入低价介入,未来升价未来升价供应商策略供应商策略2:某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种第20页/共64页211、2、3、4、5、6、7、8、9、如何应对垄断供应？如何应对垄断供应？第21页/共64页建立价格信息体系建立价格网络收集系统中国价格信息网、物资信息高速公路、中国金属网建立价格咨询系统专业的价格咨询公司建立价格资料查询系统建立企业自己的查询系统价格趋势分析22第22页/共64页231、规模经济规模经济2 2、学习曲线、学习曲线3 3、大批量采购、大批量采购4 4、期货采购、期货采购5 5、成本分析、成本分析6 6、库存控制、库存控制7 7、联合采购联合采购8、供应商辅导供应商辅导9、谈判技巧、谈判技巧常用的采购技术常用的采购技术第23页/共64页24规模经济规模经济05001000（千辆）（千辆）马克西马克西.西尔伯通曲线西尔伯通曲线C（英镑）英镑）1000500第24页/共64页25学习曲线（学习曲线（Learning Curses）C累计产量累计产量第25页/共64页26大批量采购大批量采购Caquot公式公式P=P0 4N0/NN0 原订货量原订货量N现订货量现订货量P0订货量为订货量为N0 时的单价时的单价P订货量为订货量为N时的单价时的单价第26页/共64页27一次采购量的增加一次采购量的增加X=B（1-N0/N）X最高折扣率最高折扣率B毛利率毛利率N0 原订货量原订货量N现订货量现订货量第27页/共64页281、采购人员的廉洁采购人员的廉洁2 2、招标采购与竞争性谈判、招标采购与竞争性谈判3 3、集中采购与电子采购、集中采购与电子采购4 4、包装与运输优化、包装与运输优化5 5、采购中的库存控制、采购中的库存控制降低采购成本的方法降低采购成本的方法第28页/共64页采购人员的廉洁选人重人品用人重绩效轮换与审计29第29页/共64页招标与谈判货源，再货源；谈判，再谈判。这就是采购的主要内容。千万不要让你的采购员与对方谈价格，尤其不能单独谈判。最好的办法是有“砍价专家”专司此职，这也符合价格谈判的独立性。30第30页/共64页招标采购流程31发标方发标方评审中心评审中心招标网招标网投标方投标方文件文件登陆登陆 立项立项上传上传标书标书审批审批标书标书评核及推荐评核及推荐评标小组评标小组中标信息发布中标信息发布发布公告发布公告提交提交标书标书下载下载标书标书查阅查阅公告公告开标开标抽取抽取专家专家通知通知中标中标制作制作标书标书结束结束招标公告招标公告标书标书中标通知中标通知评标报告评标报告第31页/共64页32集中采购集中采购的三个层次：第32页/共64页33集中采购的优点所购物品容易标准化采购量大，总成本降低，交期也更有保证不会因物资短缺内部竞争导致价格上涨有利于采购专业化分工与专业技能提升采购管理简单化有利于对采购活动进行更有效的控制推动供应商的有效管理第33页/共64页电子采购80%80%以上的专业采购人士电子采购成为与供应商联系的主要途径。因特网及相关ITIT技术的发展与普遍应用，使电子采购成为可能。电子采购的主要表现形式为：购买网站、电子商业街、互联网超市、在线市场。可实现在线申请及审批、采购申请自动转为采购定单、开发票、电子付款、电子招标、与核心供应商形成一体化数字仓库，实现JITJIT和供应链一体化34第34页/共64页35采采购购环环境境信息管理信息管理电子电子化采化采购购交易交易拍卖拍卖电子化投标电子化投标采购订货采购订货会计会计ERP货款提供者货款提供者供应商供应商网络市场网络市场供应商的网站供应商的网站直接交易直接交易采购战略采购战略分析分析分析分析政策政策政策政策信息管理信息管理付款付款发货发货电子化订货电子化订货目录目录电子化订货电子化订货传真传真/信件信件付款付款交易交易授权授权付款保证付款保证电子订购电子订购目录目录电子采购电子采购购买者购买者限制和授权限制和授权交易数据交易数据发货发货第35页/共64页36电子采购成本的节约机会n印刷媒体印刷媒体n交流交流n劳动力劳动力n设备设备n直接投入直接投入nMRO投入投入8%10%7%10%13%16%10%18%13%15%13%15%总成本总成本节约节约11%15%第36页/共64页37电子采购的优势通过发现新供应商以获得更好的供货源通过引进更多的竞争来降低商品的成本通过链接或融合一些系统，以及实现24/7/365的实时信息更新，提高与供应商的联系效率通过对所有订单实施更好的监控和聚合，降低存货的总水平减少了自己的处理成本规范购买行为，防止“欺诈性购买”追踪交货时间安排，以满足生产需求采购任务自动化，使熟练员工解放出来当购买者在全球化供应中变得成熟时，他们的专业知识也随之增加使有弹性的、任何时间/任何地点的接入成为可能由于网络浏览器技术的发展，使接入变得更加容易利用最新的网络保护系统，如防火墙、加密和认证技术，提供了更安全的商业环境第37页/共64页38DELL电子采购的五个标准电子采购的五个标准电子采购的案例电子采购的案例员工使用的便利性员工使用的便利性 非常适合于非常适合于DELL的服务器和微软公司的服务器和微软公司 WindowsNT平台平台 通过电子业务与供应商进行联系通过电子业务与供应商进行联系 与与DELL公司的后端系统实现融合公司的后端系统实现融合 成本成本第38页/共64页39包装和运输在采购订单上必须清楚说明包装与运输要求，进出口贸易尤其重要。要保证从生产到交货所有的成本都是最低的。优化包装也可以降低成本。降低运输成本运输行业的不规范与价格混乱鼓励名符其实的竞争有利于获得好价格第39页/共64页40采购中的库存控制采购中的库存控制20世纪世纪60年代之前年代之前-经济批量-安全库存-订货点60年代中期年代中期-MRP-JIT第40页/共64页41一种方式不会适宜于所有供应商与供应商共同合作，决定减少库存成本的最佳方法.1.供应商库存生产MAKE TO STOCK公司为平衡供应链中不稳定因素而承担所有责任及成本库存生产，供应商承担部分库存MAKE TO STOCK供应商库存CALL-OFF供应商在自己的仓库或租赁的仓库维护库存供应商管理库存SMI供应商在最高及最低库存需求中平衡库存可以是供应商或公司拥有库存JUST-IN-TIME供应商靠近公司，供应商与公司同步生产本地第三方物流公司仓库4.供应商6.供应商公司为每个特定的供应商量身定制最灵活的行动方案寄售CONSIGNMENT供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商公司公司公司5.供应商缓冲库存公司3.供应商缓冲库存2.供应商缓冲库存公司MAXMIN第41页/共64页42在供应链中用信息代替库存共同的合作包括信息共享和库存的共同管理原材料供应商制造中心仓储/商店客户分销中心Wal-Mart提供支持&能力，能力信息流ORDER&MARKET INFORMATION FLOW需求可见性&库存信息流生产能力交货周期制造瓶颈包装&物流产品，订单，服务需求季节性/需求推广真实需求的影响第42页/共64页43三、如何有效管理供应商1、供应商关系策略的制定2、多因素比较选择供应商3、供应商开发与认可流程4、供应商绩效管理模式5、如何激励与扶持优秀供应商第43页/共64页供应商关系策略供应商关系策略八字方针：供应商关系策略八字方针：分类分类减少减少开发开发扶持扶持44第44页/共64页45高政策细分政策细分高低采采购购金金额额供应风险供应风险杠杆型杠杆型 战略型战略型 一般型一般型 瓶颈型瓶颈型 第45页/共64页46采购政策方向采购政策方向高高低成成本本和和价价值值供应风险供应风险杠杆型杠杆型 战略型战略型 一般型一般型 瓶颈型瓶颈型 第46页/共64页47供应商战略制定过程供应商战略制定过程高高低价价格格技术技术标准化（基础性生产材料）标准化（基础性生产材料）最大限度利用杠杆作用最大限度利用杠杆作用标准化标准化固定规模固定规模减少交易减少交易全球采购全球采购市场开拓和研究市场开拓和研究战略化（核心部件）战略化（核心部件）战略联盟战略联盟供应商设计、采购参与供应商设计、采购参与双赢模式检讨双赢模式检讨供应商发展供应商发展外包（办公用品、间接材料）外包（办公用品、间接材料）简化获得流程简化获得流程减少活动减少活动减少交易减少交易降低交易成本降低交易成本系统合作系统合作专业化（专业化控制的元件）专业化（专业化控制的元件）伙伴关系伙伴关系全球采购全球采购供应商生产能力供应商生产能力供应商设计、采购参与供应商设计、采购参与执行标准化设计执行标准化设计第47页/共64页多因素比较选择供应商符合或超出质量目标产品规格，图样，技术指标等 送样检查，考察产品质量稳定性价格优势供应商三方价格比较价格分析服务体系完善的售后服务(保修，及时反馈，投诉处理)简洁快速顺畅的物流系统48第48页/共64页49讨论-如何建立供应商选择模板质量质量成本成本交货交货创新创新技术技术服务服务社会责任社会责任一般一般杠杆杠杆瓶颈瓶颈战略战略第49页/共64页供应商开发与认可流程前期书面调查产品认证现场评审供应商体系认证50第50页/共64页供应商认可-供应商体系认证不合格项纠正要求不合格项纠正要求不合格项描述时间要求供应商确认纠正措施验证纠正措施验证供应商体系认证结束供应商体系认证结束可以接受可以接受有条件接受有条件接受临时接受临时接受不能接受不能接受51第51页/共64页进料检查(批检，免检等)根据进料的频率，特性设定来料检查方案在供应商处进行出货检查供应商生产现场进行定期审核考察产品生产能力，生产的稳定性，库存等检查供应商控制质量的管理能力，原材料的进厂情况等考核供应商绩效定期与供应商回顾以往状况，促使供应商改进年度全面考核供应商业绩，对供应商进行分类52正常商务中的供应商管理第52页/共64页总体采购协议质量协议成本目标协议电子商务协议53正常商务中的供应商管理第53页/共64页正常商务中的供应商管理总体采购协议双方同意合同年内的商业合作合同内表明采购方的基本要求合同年内的采购份额供应商的生产周期产品保证期54第54页/共64页正常商务中的供应商管理质量协议产品标准，IQC IQC 接收标准(PPMPPM，AQL)AQL)提供可靠性实验数据工艺控制标准(SPC)SPC)原材料来源及要求55第55页/共64页正常商务中的供应商管理成本目标协议价格下调频率(季度，半年，采购份额的增长)库存管理供应商处库存量(月，日)供应商管理库存(VMI)VMI)付款方式的改进-L/C30-ASM30-60-75L/C30-ASM30-60-75运输方式FOBFOB，C&FC&F，CIF CIF 56第56页/共64页57电子商务协议nEDI方式n采购协作平台正常商务中的供应商管理第57页/共64页58供应商绩效管理（供应商绩效管理（SPRSPR）指标指标合同履约率合同履约率交货准确率交货准确率质量合格接受率质量合格接受率让步接受率让步接受率拒收率拒收率交货期缩短交货期缩短成本降低成本降低质量保证能力提升质量保证能力提升第58页/共64页59供应商的绩效指标（供应商的绩效指标（Criteria）供应商早期参与（供应商早期参与（Earlier Participating）对供应商的反馈对供应商的反馈(Feedback)供应商日（供应商日（Supplier Day）供应商大会（供应商大会（Supplier Seminar）供应商参加例会（供应商参加例会（Participating SOP）改善行动计划改善行动计划(Action Plan)供应商绩效管理（供应商绩效管理（SPRSPR）怎么做怎么做第59页/共64页供应商绩效评估供应商评审建立供应商业绩评分系统 例：商业条款3030产品质量3030服务3030不断提高101060第60页/共64页61供应商激励在公开场合(有供应商竟争者或其他供应商)对业绩优秀的供应商奖励，不仅是一种鼓励，更是一种推动力。n提高采购份额n签订长期合同n产品免检n供应商培训与改进计划n。第61页/共64页全球最佳采购实践西门子的供应商关系原则62第62页/共64页63 谢 谢 参 与！第63页/共64页64谢谢您的观看！第64页/共64页
