银行销售实务——零售银行客户贷前调查方式.pptx

目录第一章 调查内容1.1 个人信息1.2 公司信息1.3 信贷需求1.4 其他信息第二章 调查渠道第三章 沟通技巧 第四章 资料收集 第1页/共39页1.1 调查内容个人信息p个人基础信息p年龄、婚姻状况p从业经历（创业经历/从业年限）p我行合作情况p个人家庭信息p家庭结构p直系亲属情况第2页/共39页1.1 调查内容个人信息p家庭资产信息p房产p车产p金融资产（存款/股票/基金/保险）p企业资产第3页/共39页1.1 调查内容个人信息p家庭负债信息p消费类负债（房贷/车贷/信用卡）p经营类负债（个人/企业）p其他负债（民间借贷）第4页/共39页1.2 调查内容公司信息p公司基础信息p企业性质p股权结构p组织架构第5页/共39页1.2 调查内容公司信息p公司经营信息p主营产品（核心竞争力）p经营模式（零售/批发/代理/直营）p结算模式（上下游账期/结算工具）p盈利模式（经营规模/销售利润/自有资金/盈利能力）第6页/共39页1.2 调查内容公司信息p公司财务信息p资产负债情况p重点科目明细（金额集中/行业特性）p企业负债明细（短期借款/长期借款/到期日/担保方式）p偿债能力信息（资产负债率/流动比率/速动比率/盈利）p现金流量信息第7页/共39页1.2 调查内容公司信息p公司其他信息p发展规划p项目建设p重要投资第8页/共39页1.3 调查内容信贷需求p贷款用途p流动资金p固定资产p项目开发p其他（品牌代理/经营权/保函等）第9页/共39页1.3 调查内容信贷需求p资金需求p额度（贷款用途确定）p期限（贷款用途与偿债能力确定）p还款方式（现金流量确定）第10页/共39页1.3 调查内容信贷需求p偿债能力p还款来源（主营业务/其他投资/其他业务收入/再融资）p来源可靠性p担保方式p可供抵押资产（住宅/商铺/写字楼/标准化厂房）p可供反担保措施（其他资产/资金账户/存货/其他）第11页/共39页1.3 调查内容信贷需求p贷款价格p盈利能力（与经营者共享高收益原则）p产品设计（贷款额度/担保方式/还款方式）p风险程度（行业风险/盈利风险/产品风险）p需求程度（急需/一般/主动授信）第12页/共39页1.4 调查内容其他信息p其他投资p个人（固定资产/金融资产）p公司（固定资产/项目投资）p关联企业p股权关系p参与经营程度p收益情况第13页/共39页1.4 调查内容其他信息p信用状况p个人（信用报告/历史借款记录）p公司（信贷记录/常用信贷方式）p不良嗜好p赌p毒第14页/共39页第一章 调查内容第二章 调查渠道2.1 企业走访2.2 市场走访2.3 网络资源2.4 特殊渠道第三章 沟通技巧 第四章 资料收集 目录第15页/共39页2.1 调查渠道企业走访p办公区域p整洁p员工p生产区域p繁忙p秩序第16页/共39页2.1 调查渠道企业走访p仓库区域p环境p存货p物流区域p渠道p功能第17页/共39页2.2 调查渠道市场走访p行业调研p市场商户p同业商户p同业了解p其他银行p其他金融机构第18页/共39页2.3 调查渠道网络资源pGoogle/Baidup行业信息p企业简介p行业地位p网络评价第19页/共39页2.4 调查渠道特殊渠道p协会信息p管理方信息第20页/共39页目录第一章 调查内容第二章 调查渠道第三章 沟通技巧 3.1 沟通方式3.2 沟通顺序3.3 关注重点3.4 引导需求3.5 发现问题第四章 资料收集 第21页/共39页3.1 沟通技巧沟通方式p聆听p提问p记录第22页/共39页3.2 沟通技巧沟通顺序p公司信息p其他信息p信贷需求p个人信息第23页/共39页3.3 沟通技巧关注重点p公司信息p产品p上下游渠道及结算p财务状况（负债/现金流）p其他信息p盲目投资p跨行业经营第24页/共39页3.3 沟通技巧关注重点p信贷需求p用途p还款来源p个人信息p人品（不良嗜好）p信用记录第25页/共39页3.4 沟通技巧引导需求p发展需求p合理建议p经验交流p信贷需求p未雨绸缪p居安思危第26页/共39页3.5 沟通技巧发现问题p合理估算p经营数据p渠道/物流数据p眼见为实p经营数据（凭证/结算/采购/物流）p抵押物第27页/共39页目录第一章 调查内容第二章 调查渠道第三章 沟通技巧 第四章 资料收集 4.1 个人资料4.2 企业资料4.3 担保资料第28页/共39页4.1 资料收集个人资料p身份证明p资产证明第29页/共39页4.2 资料收集公司资料p基础资料p营业执照p税务登记证p机构代码证p贷款卡信息p验资报告p公司章程p财务报表（附注信息）第30页/共39页4.2 资料收集公司资料p经营资料p行业特性（制造行业/贸易行业/餐饮行业/批发行业）p经营资质p生产许可证/卫生许可证/经营许可证/代理授权p渠道资料p上游协议/下游合同/代理授权p收益资料p内部帐薄/现金流水/纳税证明/下游合同（统计）第31页/共39页4.2 资料收集公司资料p用途资料p流动资金p近期主要下游销售订单/上游采购合同p固定资产p购置合同/首付款凭证/资金时间安排第32页/共39页4.2 资料收集公司资料p项目开发p项目可行性研究p立项背景/筹资计划/项目进度/收益分析p其他（品牌代理/经营权/保函等）p合作协议等第33页/共39页4.3 资料收集担保资料p房产抵押p房产所有权证/土地使用权证/评估报告/同意抵押声明p担保公司保证p反担保资料/保证合同p核心企业/市场管理方保证p同意担保函/保证合同p其他担保第34页/共39页p第一次很难p想的不会很齐全p重要的是在实践过程中总结经验p一步一个脚印！总结第35页/共39页Q$A 客户营销过程中客户问题回答业务员：作为一个企业，在不断发展壮大的过程中其实是离不开银行的支持，特别是您现在企业经营的非常好，您获取的利润可能也无法完全满足经营规模扩大的需求。因此，您不妨在这个时候得到银行的助力，先和银行建立起一种良好的合作关系，那么当您企业真正缺钱的时候，您已经成为我行的老客户了，那到时候您到我行的贷款审批手续就更便利了。1、客户：我们企业现在不缺钱，先不考虑贷款，销售人员该如何回答？第36页/共39页Q$A 客户营销过程中客户问题回答业务员：我想每一家企业都有若干个供应和销售渠道，只有唯一供销链的可能性比较小。和银行的合作也是一样，您不能只和一家银行的合作，万一这家银行信贷政策不连续，到期不能续做，也许会对您的企业造成严重后果，因此你不妨再选择我行作为您的第二家合作银行。2、客户：我们企业已经向其他银行贷款了，不准备再贷款了。销售人员该如何回答？第37页/共39页课程结束课程结束第38页/共39页感谢您的观看！第39页/共39页