营销实训策划书实训报告.pdf

营销实训报告 班级：组长：成绩：指导教师：营销实训策划书 营销团队 组长：组员：新学期的开始我们首先迎来了的是营销实训一门课程，本次营销比赛以班级小组为单位，我组成员有沈英男、李静、倪 珺玮、高景凤、冯琳琳、王婧薇、赵健。营销实训就在这烈日炎 炎的日子里火热进行，各个营销小组活跃于整个校园。本次大赛 由学院超市发起，参赛人员院工商管理系 10431 和 10432 班全体 同学，共分为十组，十组成员载着饱满的热情将超市的商品以其 独特的方式销售，这次大赛不管是比赛的形式还是比赛的影响力，都有了很大的突破，也真正考验了我们机会。从一开始的扫班与 摆摊宣传，到策划，再到实战营销，我们流的是汗水，但更多的 是在此过程中的锻炼！因为新生刚来，一切的用品都需要购买，我们选择的地点是 工商管理系女生宿舍楼门前。第一天我们拿货主要是日用品，下面为本组进货清单：2011年 9月 2日 物品单价 物品分类 单价 数量 鞋刷 1.50/个 10 面巾纸 大 4.00/袋 小 3.50/袋 大 8 袋 小 10 袋 肥皂 4.00/块 5块 蚊香 3.00/盒 3盒 牙膏 3.50/盒 5.00/盒 各5盒 澡巾 2.00/个 20个 脸盆 大 8.00/个 小 6.00/个 各 30 个 锁头 小 2.50/个 大 3.50/个 大 20 个小 4 个 衣架 铁 1.00/个 塑 1.00/个 各 50 个 浴筐 6.00/个 小 5.00/个 各 10 个 毛巾 棉 8.00/条 普 6.00-4.5/条 5条 镜子 大 3.00/个 小 2.50/个 小 5 个 大 10 个 裤夹 1.00/个 50个 洗衣粉 大 4.00/袋 小 3.50/袋 各 10 袋 皮筋 1.00/条 3捆 拖鞋 14.00/双 5双 暖壶 18.00/个 22.00/个 各5个 牙刷 3.00/个 8个 2011年 9月 3日是新生正式开学，我组在第一天的基础上增 加了进货量，但物品的种类基本相同，下面是我组 3 日的进货清 单：物品单价 物品分类 单价 数量 鞋刷 1.50/个 20 面巾纸 大 4.00/袋 小 3.50/袋 大 8 袋 小 10 袋 肥皂 4.00/块 10块 牙膏 3.50/盒 5.00/盒 各5盒 澡巾 2.00/个 20个 脸盆 大 8.00/个 小 6.00/个 各 30 个 锁头 小 2.50/个 大 3.50/个 大 20 个小 4 个 衣架 铁 1.00/个 塑 1.00/个 各 50 个 浴筐 6.00/个 小 5.00/个 各 10 个 毛巾 棉 8.00/条 普 6.00-4.50/各 10 条 镜子 大 3.00/个 小 2.50/个 小 5 个 大 10 个 裤夹 1.00/个 50个 洗衣粉 大 4.00/袋 小 3.50/袋 各 15 袋 皮筋 1.00/条 三捆 9月5 日大一新生开始军训，我们的工作开始步入正轨，新生 在操场上军训，我们主要销售矿泉水、饮料，这样也为军训德同 学提供了方便。取货是件困难的事，由于学院超市离操场较远，我组又只有 一名男同学,因此我们每次去超市拿货都需费很大周折。每次都要 拿很多矿泉水和饮料。我们将销售地点定在操场的入口处，一个 好的地理位置对销售有很大的帮助，而且我们离工管系学生会服 务台较近，这样见习不能军训的同学也自然会光顾我们。生意不 太好时，我们没有泄气，甚至中午我们也没有离开，坚守岗位，午饭我们直接在外面吃，因为我们知道没到最后我们就不会放弃，坚持就是胜利，每天进步一点点，收入即使不多但会积少成多。根据我们的调查问卷显示，更多的人会喜欢到操场两边买水。两岸的卫生环境和清洁度都比较高，这是大多消费者喜欢的重要 理由之一，需要继续保持操场环境的清洁。我组两边的工作人员 的服务态度很好，这也赢得了消费者的青睐，合理的货品摆放让 消费者更加方便地选择物品，让消费者能够更快的选购到自己所 需要的产品。我组成员在军训休息期间都会在摆摊地方。两岸超 市的产品采购严格，产品质量有保证，增加了消费者的信任感。但是，早上是两岸的薄弱环节，根据我们销售的调查，我们 知道我们生意最好的阶段就是在九点到十点时间，而这是军训期 间大休息时间而且阳光也比较强烈，我认为我们可以在抓好时机 的前提下销售饮料，这样可以大幅度地增加营业额。我们营销的另一特色是他们每星期一次的促销，通过对产品 的促销可以让更多的消费者到本组来消费，这一特色需要保持。但是他们的促销不够明显，力度不够，且促销产品放在操场摆摊 上陈列，如果能加黏贴海报，大宣传力度会更好。通过比较，美中不足的是，我组的个别产品比其他组的价格 高了点，而对于学生来说，这些差价能够引起客源流失，会使一 些消费者在购买同种饮料时更多的选择别组，希望各组能够合理 计算成本制定价格。通过调查，我们了解到两岸超市在新生到来时生活用品的需求量 急剧上升，因此我们建议他们可以通过这一现象制定促销策略，将超市内的牙刷，牙膏，毛巾，沐浴露，洗发露等互补生活用品 进行有机组合，摆放于超市门外，适当降价以吸引更多新生前来 购买，而超市内多余的空间可以补充其他物品，使超市的产品更 加齐全，此促销活动进行两个星期，加深新生对超市的良好印象。问卷调查 关于学生对我组消费行为的问卷调查 亲爱的同学们，为了更好地了解你的消费需求，以便我们向 水专超市提出可行性意见，让你在水专超市购物时更加满意。我 们想占用你几分钟时间，做如下调查，谢谢合作。年级：性别：1、你比较喜欢哪个营销小组：A 第一组 B 第二组 C 第三组 2、你通常会去哪个营销小组：A 第一组 B 第二组 C 第三组 3、你选择这家超市的理由是（可多选）：A 价格 地理位置 服务 产品 F 其它、你认为我们提供早餐有必要吗：A 非常必要 B 无所谓 C 没必要 5、你是否希望本组提供送货上门：A 是 B 否 C 无所谓 6、你通常在本组会选购哪类产品比较多（可多选）:A 零食类 B 生活用品类 C 饮料类 D 面食类 E其它 7、你觉得本组营销的哪些方面需要改进（可多选）：A 产品摆放 B 促销方式 C 服务态度 D 产品种类 E 其它 调查人员：调查日期：两周的实训结束了，通过这次比赛才知道，自己的一些想法 是比较幼稚的，很多都是想当然，缺乏多方面，多角度的考虑，只是一厢情愿。就拿 swot 分析来说吧，只是结合一些网上公布的 二手数据还有几个人天真的想法，既没有市场调查，也没有比较 客观的分析，只是好像任务式地找到四个方面的内容来支持我们 要的论断，所以根本起不到分析的效果。还有就是在考虑广告等 方面的方案的时候，只是考虑它的效果却很少为我们自己着想，考虑它的成本还有其他的因素，真是“纸上得来终觉浅，绝知此 事要躬行”啊！虽然在团队合作方面除了一些状况，但毕竟渐入佳境，而且，我们投入的汗水实在是太多太多，就作品本身而言，我们也还是 比较有实力的。而且团队合作方面，我们最大的感想就是沟通实 在是太重要太重要了，有些东西你不可能亲力亲为一个人全部做 完，那么就需要其他队员来分工合作，把抽象的想法给具体化表 现出来。但是，假如队员与队员之间没有沟通好的话，就会造成 表达与想法错位的情况，组员之间出现矛盾、争执，显然没有效 率可言。另外，互相信任也是不可忽视的一个方面，这次比赛由 于我们彼此不熟悉，大家都不知道彼此的实力到哪里去，于是存 在一些队员之间彼此不服对方的状况，这样的话，自然彼此的想 法会有所冲突，比如我让你这样做，你做出来是自己的想法，结 果我又不满意，搞得矛盾连连。不管怎么样我们组最终以 2996 的销售金额取得了第一名，本 组成员各个是精英，人人有自己的营销算盘，我们不经意间走到 了一起组成了一直庞大的队伍。这支队伍时时都在努力着，向着 更高更远的目标追求着。二十一世纪的竞争是综合型人才的竞争，世界一体化的加快，作为跨世纪的新一代大学生，更需要抓住在校的黄金时间，锻炼 自己的能力，体高自身的综合素质，以便将来面对更好的面对社 会的挑战力，营销比赛丰富了我们的大学生活，成功永远属于争 取勇于拼搏的人凡是你忘记或想不起来的事，你的敌人会告诉你。我们团队本着艰苦奋斗的精神，用心做事的态度，在本次活动 中学到了很多实践经验，购进一些符合大学生需求的商品，价格 高低配合，经过短短七天取得了较好的成绩，最重要的是过程，是积累经验的过程，大家一起配合完成配货、选货、销售、结算 等一系列环节，自负盈亏，团队口号是:吃的苦中苦，方为人上人，比赛结束后我们组开了一个小会，把一路走来的点点滴滴一 一回忆，细细品味，并从中汲取了很多经验和教训。可是说，通 过这次比赛，大家都成熟了很多，也明白了关于团队合作方面的 很多道理，相信以后类似的比赛中，大家在团队里的表现会越来 越好！我们的人生路也会更加精彩！