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产品介绍产品介绍民安电销中心销售管理室主讲：辛显芳、曾添、周立魏2009-12-16分享分享 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。赐予我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。而我所做的一切都是重要的，因为这是以我而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去生命的一天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留下来的只是我所换取到的。不回。留下来的只是我所换取到的。我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积极。正面积极。如此为生命付出，才是最有价值的。如此为生命付出，才是最有价值的。课程大纲课程大纲1.销售流程环节分解销售流程环节分解 2.产品介绍的技巧产品介绍的技巧3.总体回顾总体回顾电话销售流程电话销售流程开场白开场白售前准备售前准备后续流程促成成交异议处理异议处理产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求一个人买东西基本上取决于两个因素一个人买东西基本上取决于两个因素2023/2/255民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求2023/2/256民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求何何何何为为为为表表表表达达达达同理心？同理心？同理心？同理心？Y 可以是一句可以是一句认认同同对方对方的的话话 （例如：（例如：其实其实黃先生黃先生您您都都说说得很正得很正确确，因为因为)Y 可以是一些表可以是一些表达达反反应应的字眼或的字眼或语语句句 (例如：例如：嗯嗯 我明白我明白您您意思）意思）Y 可以是表可以是表达达自己情感的自己情感的说话说话 (例如：其例如：其实实我我有过有过好像好像您这样您这样的的经历经历，所以，所以)2023/2/257民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求2023/2/258民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求(我想(我希望(我要(我正在找(我对比较有兴趣(我期望 明明确确的需求的需求潜潜在的需求在的需求(其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠(我不知道你们公司的服务 怎么样2023/2/259民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求2023/2/2510民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求了解客户需求的关键是提出有效的问题了解客户需求的关键是提出有效的问题2023/2/2511民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求获取获取客戶基本信息的客戶基本信息的询问询问(您您您您上年的上年的上年的上年的保險公司保險公司保險公司保險公司是哪一家是哪一家是哪一家是哪一家呢？呢？呢？呢？2023/2/2512民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求引引导客户发现有问题导客户发现有问题的的询问询问(您您您您觉觉觉觉得得得得上家上家上家上家保保保保险险险险公司的服公司的服公司的服公司的服务务务务能能能能够够够够符合符合符合符合您购买您购买您购买您购买前的期望前的期望前的期望前的期望吗吗吗吗？(哪些事情令你很哪些事情令你很哪些事情令你很哪些事情令你很头头头头疼呢？例如疼呢？例如疼呢？例如疼呢？例如是是是是理理理理赔赔赔赔的手的手的手的手续吗续吗续吗续吗？2023/2/2513民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求激激发客户发客户需求的需求的询问询问(您您您您刚刚谈刚刚谈刚刚谈刚刚谈及的及的及的及的索赔流程会给您带来什么不便吗索赔流程会给您带来什么不便吗索赔流程会给您带来什么不便吗索赔流程会给您带来什么不便吗？(这这这这些些些些问题会给问题会给问题会给问题会给您您您您的工作和生活带来什么影响吗的工作和生活带来什么影响吗的工作和生活带来什么影响吗的工作和生活带来什么影响吗？2023/2/2514民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求引引导导客客户户解解决问题决问题的的询问询问(您您您您认为认为认为认为我我我我刚刚为您刚刚为您刚刚为您刚刚为您推推推推荐荐荐荐的的的的方案方案方案方案能能能能够为您够为您够为您够为您帶來帶來帶來帶來什么什么什么什么有利的地方呢？有利的地方呢？有利的地方呢？有利的地方呢？2023/2/2515民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求探探询询客戶具客戶具体体需求的需求的询问询问(您最重您最重您最重您最重视视视视哪一方面的保障內容呢？哪一方面的保障內容呢？哪一方面的保障內容呢？哪一方面的保障內容呢？(除了除了除了除了这这这这方面之外，方面之外，方面之外，方面之外，还还还还有沒有其他有沒有其他有沒有其他有沒有其他 方面是方面是方面是方面是您您您您考考考考虑虑虑虑的因素呢？的因素呢？的因素呢？的因素呢？2023/2/2516民安保险（中国）有限公司引引导导客戶往下走的客戶往下走的询问询问(您您您您认为认为认为认为以我以我以我以我们们们们公司的公司的公司的公司的服务质量服务质量服务质量服务质量能否能否能否能否满足满足满足满足你你你你刚刚刚刚刚刚刚刚提出的提出的提出的提出的问题问题问题问题呢？呢？呢？呢？产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求2023/2/2517民安保险（中国）有限公司产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍/了解需求了解需求了解需求了解需求2023/2/2518民安保险（中国）有限公司 谢谢！