销售工作经验材料.pdf

欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！第一篇：销售工作经验材料“销售”是我们行业内谈论很多的话题，那么何谓销售呢？其实销售就是一个过程，一个介绍商品提供的利益，满足客户特定需求的过程。它更是一种积累，一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理，按不同的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三种，当然还有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需要掌握不同的销售技能，主要通过电话沟通、网络沟通和面对面的沟通完成销售过程，其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内，通过将自己公司的产品销售给顾客为公司创造更多的利润，并让客户满意来实现自己的职能。我把自己 6 年销售工作的经验总结为七个关键，拿出来与大家共勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路，更快成长；希望对有经验的老销售也有启发，抛砖引玉，促进互相交流。1.资料的搜集 方式：内部消息的掌握（掌握的信息最准切），侧面了解（信誉，人脉，口碑，付款状况，公司实力），网络查询（公司宣传手段，公司简介）。2.资料的分析 企业法人如年龄非常大，常出现资金紧张，公司信誉不好，则需要着重考虑风险问题。掌握公司的人员架构有利于了解各自在公司的角色，知道谁负责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁负责客户跟踪等，以便于有的放矢，针对性的展开工作，避免不必要的时间付出，提高工作效率。了解老板的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同话题加快与其建立关系的速度和成功率。在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图分析法，将决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用不同颜色进行标注，每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人的姓名，职务，部门名称，采购角色，个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等级，将各自的立场分为支持、中立、反对三种，然后针对性的展开工作（对行业销售来讲非常实用）3.客户需求分析 掌握了客户的详细资料，分析了各层面人员担任的角色和相应的权限以及各自的立场还有每人，就要分析客户的近期设备功能或产品线需求，如客户通过采购产品需要实现什么功能，对产品有什么特殊要求，在什么地方环境下使用，使用对象，产品采购预算，售后服务等，根据以上情况确定自己产品符合客户需求的型欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！号。当然也会遇到我们的产品不符合客户需求的情况，这样就需要展示个人能力看能否改变客户的采购计划。在需求分析中不能仅仅看到客户需求的表象而应看到内因，也就是客户真正想通过所采购的产品实现什么功能，记住客户的真正需求其实就是其燃眉之急解决。4.产品价值体现 此项关键是说我们的产品能够客户带来什么？是产品拉力大能给客户带来更多的客户，利于此公司销售自己的其他产品；还是所销售的产品为海量产品利于提高其公司的知名度，是产品利润空间大，能给其公司带来更多的利润；还是产品质量好，让其公司省心，使客户放心；是我们的价格低有利于减少客户的先期投入，还是售后服务好避免客户购买产品后出现故障时无后顾之忧。5.人脉关系的确定和维护 维护代理商或者客户的关系关键是要保持“亲而有度，近而有疏”。如果关系太好就会出现对代理上队伍调整时就会出现狠不下心的情况，太疏远的话则无法和客户打成一片，当然也无法掌握他们真正的想法。千万不要让客户感觉销售你欠他情，如需对渠道进行调整我们用的最多的措辞应该是“根据公司领导的指示”、“根据公司的要求”，让客户感觉到是公司要调整，是业务需要调整，不是我们做销售的非调整不行，并且在调整之前打好招呼“先礼后兵”。在关系的维护总还需要讲求“有的放矢，投其所好，重视周边”。关系的维护这是一个长期性的工作，并体现在工作和生活的很多细节方面，对于客户决策层领导来说最关心的是现在的需求，希望迅速看到所采购产品功能的实现，也能引导客户的采购指标并说服采购，所以对决策层领导的关系最为重要。在对决策层领导做工作时，切不可随便采用一块吃饭、卡拉 ok、洗澡按摩等低等打法，而应彻底了解其详细信息，从其喜好和最关心的因素入手，并充分利用其公司内其他部门人员，展开工作。但是这并不意味着与周边部门人员的关系不重要，相对于领导层来说，周边的部门的人员更容易接触，更容易得到真实信息，特别是他们对其领导有一定怨言时。另外在处理行业销售的时候如果与竞争对手竞争同一个标单，而客户基本已经确定竞争品牌的产品时，我们是否在中标无望的情况下放弃单子呢？当然不能，自己公司即使中不了标也要积极地参与，因为毕竟参与就有机会，不参与则不可能有机会，因为即使这个单子中不了，客户在今后再采购产品时也会想到我们的，如果在前期中标的竞争产品的使用过程中出现合作不愉快地现象，我们的机会岂不来了？6.价格的谈判以及交易过程的跟踪 在价格谈判过程中需要避免客户将自己的产品与比自己档次低的品牌之间的价格对比，要避免客户在已经确定用我们的产品时，在同一品牌的不同的商家的诈价欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！现象，如果自己的经营品牌为大品牌，市场占有率很高，产品价格也比较高，则在于客户的价格谈判中需要重点强调我们的产品质量，市场拉力，产品的保值功能，产品稳定性等方面，让客户感觉到多投入的钱购买的产品物有所值。如果我们的产品知名度较低，价格低，售后服务时间长则需要抓住客户第一次投入资金方面的顾虑入手，强调前期投入少，售后服务时间长，弱化强势品牌的拉力作用，从性价比方面入手，来帮助客户下定决心，一旦价格客户已接受，就一定要客户签订采购合同，并交纳一定数量的定金，这样客户即使发生改单对我们也不会有损失。交易过程的跟踪就相对容易了产品已经确定，只需协调自己的上家和本公司资源保证产品的顺利交货，尽量避免并及时解决交货过程中的突发事件，万不可让客户对我们产生收完款就万事大吉的感觉，如有 doa 机器出现，需立即通知客户需要注意的事项，迅速走产品退换流程，保证客户所采购产品能够顺利地投入使用，让客户高高兴兴地接纳自己所采购的产品。7.产品使用情况的回访 这一点非常的重要，曾有说法“销售过程完成之后才是销售的刚刚开始”，这是了解客户对产品的使用情况，对我们产品是否满意，还有什么需要改进的地方？让客户感觉到我们并没有因产品已经交付使用而忘记他们而是非常重视和关心他们的使用情况和面临的问题。经常性的联系能让客户对我们的联系方式和相关负责人非常地熟悉，当有需求时能第一个想到我们，当然也利于我们和客户建立稳定的相互信赖的客户关系，如再有采购计划时，会增加我们的胜率。以上七点以“资料的搜集”最为费时，但是又非常的关键，产品使用情况的回访则对我我们的长期销售大有裨益。在和客户打交道的过程中，不用将自己的产品说的无所不能，将竞争品牌说的一无是处，否则有可能适得其反，如果自己销售的产品已经知名度很高，干脆就诚实一点，效果也许更好。第二篇：汽车销售服务行业团建工作经验交流材料 汽车销售服务行业团建工作经验交流材料 把握内生需求对接商业模式创新 4s 服务 区是浙东南地区重要的汽车城，辖区内有整车生产企业4 家、各类汽车专卖店和 4s 店 50 余家，集聚了大量青年从业者。今年，团区委以区域共青团整体化建设理论为指导，以销量高居华东地区前列的方林汽车城为主体，辐射带动周边6 个进口汽车专卖店、10 个 4s 汽车专卖店、39 个综合汽车专卖店，深入分析汽车销售行业以及青年从业者的内生需求，注重与商业模式的有机对接，依托行业原有的4s 概念创新团员 4s 服务理念，较好地实现了团建工作和汽车销售服务行业自身发展的互动发展。我们的主要做法是：欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！二是从现实条件出发搭建统一平台。围绕“资源共享、阵地共建、活动联办”的目标，我们在方林汽车城办公楼内设立团员服务中心、搭建统一活动平台，为集聚区内的全体青年提供一体化服务。一是创立活动轮值机制。以轮值制的形式，采取“自主自愿、轮流牵头、共同参与”的办法，推动整体团建工作的活跃。目前，集聚区团总支已组织开展了技能大比武、送温暖、抗震救灾献爱心、八一拥军、志愿者爱心支教等 20 多项活动。二是创新学习交流机制。针对集聚区从业人员分布较散、人数较多、时间难统一的特点，我们利用网络视频、qq 群、手机短信等，创新推出了学习资料在网上发布、交流讨论在网上开展、支部会议在网上进行等新举措。同时，我们在内容上注重理论学习与汽车产业实际相结合，时间上尽量避开经营和销售时间，让更多的团员享受学习资源。如服务中心的图书阅览室统一购置了 600 多册经营理念、汽车产业、商品营销的书籍，为区域内团员群众开展工作、做好营销提供实实在在的信息服务。三是创建资源共享机制。按照“政府引导、自愿参与、互利共赢、注重实效”的原则，方林村团委与汽车销售集聚区团总支实行共建共享结对。在开始运行阶段，由方林村团委派驻团建工作指导员，帮助汽车销售集聚区域内的企业开展团建工作；方林村的游泳池、图书馆、健身室、俱乐部等活动资源实行无偿开放共享；团总支在举办各类活动时均邀请方林村团员青年参与，实现资源共享、优势互补。三是从内生需求出发拓展团员服务。汽车 4s 店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey）。我们从行业的商业模式特点出发，延伸拓展了“微笑（smile）、真诚（sincerity）、规范（standard）、满意（satisfaction）”的新“4s”服务理念，使团员既具有服务对象的权利又有服务者的义务。一是要求团员青年更好地服务岗位需要及企业发展。共建理事会以促进4s 店有益沟通、维护行业整体利益为宗旨，以提供企业人才教育培训、产业信息咨询服务为基本职能，通过汽车产业论坛、汽车产业形势分析会、汽车产业信息交流会等载体，定期编印4s 服务速递，开展争创青年文明号活动等，将团员新的“4s”服务的理念与各汽车 4s 店的内部管理制度有机结合起来，找到团建工作与 4s 店内部管理的最佳契合点，有效提升了 4s 店业主对团建工作的欢迎度和认可度。二是鼓励团员青年更好地服务周边社会。以路南方林汽车 4s 团员服务中心为依托，组建了法律援助、健康咨询、政策宣传、治安维稳、美化家园等 5 个特色专业服务队，切实开展各类志愿者服务。目前，已举办各类法律咨询 3 次，政策宣传5 次，参与卫生城市创建等活动 8 次。三是确保团组织更好地服务团员和普通青年。实行党团员政治生日约谈制度，在政治生日前夕，由支部负责人主动联系约谈对象，了解他们的工作学习情况、生活中的困难，听取他们的意见建议，并记录在册。同时将“政治生日贺卡”赠送给他们，并依托手机短信平台发送祝福信息，进一步增强党（团）员的身份意识与归属感。第三篇：果菜销售合作社经验材料 我社是由七位长期从事果菜运销农民于2014 年 7 月 14 日正式成立果菜产销专业合作社，虽然成立时间不长，社员人数不多，但由于长期从事果菜种植、收购、欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！冷藏和销售，在技术、资金笔联贯市场与农户方面都有良好的基础和较高的信誉。因此在办社不到一年时间就取得了良好的经济和社会效益。可以说是强强联手办社，推进产业化经营。我们做法和经验是：一、整合资源，发挥优势，强强联手办社 在很早以前，我社的七位社员都是当地有名的瓜菜种植大户和运销大户，在长期的冬季瓜菜种植、收购、运销中积累了较多经验，建立了各自的市场营销网络，同时也积累了较好的经济和技术基础，平时也开展松散型的瓜果菜运销合作，为建立紧密合作的利益共同体奠定了良好的基础。2014 年初，在农民专业合作社法颁布实施后，在各级政府和有关部门的积极支持帮助下，我们从整合各自资源和优势，创造规模经营效益的目的出发，经过充分协调和召开多次社员大会，大家决定依法成立本合作社。商定合作社以股份制模式创建，每位社员筹集入股资金100 万元，并按各自分工，分别负责的合作社的种植和收购、冷库与储藏和运输销售工作，形成产供销一条龙的产业化经营，取得良好的规模化生产和产业化经营效益。在建成社后的 2014 年就完成冬季瓜菜的放种订单种植合同 5000 多亩，收购和运销各种瓜果 1.8 万吨，分别比建成社前的种植规模和运销总量增长 2.5 倍和 3倍，经济效益成倍增长。二、发挥合作社作用，带动农民致富 我社成立后，在继续扩大与当地农户的放种订单规模，加强技术指导基础上，积极开拓市场，完善收购冷藏链和运销队伍建设，扩大资金投入和运销总量，帮助农户对接问题，带动本地和整个美兰区发展反季瓜菜生产，有效促进增加农民增收。一方面，通过扩大订单收购量，增加农民收入。我社瓜菜运销主要依靠订单推进市场、运销和种植。在 2014 年以前我们订单量一般在 1000 至 2014 亩，2014 年底至 2014 年初，把订单量增加到 5000 多亩。2014 年底，我们对美兰区的、三江、大致坡以及周边的各区各镇做瓜菜种植调查摸底，了解到广大菜农十分欢迎订单生产，根据调查了解到的生产情况及时与大西北各省市沟通，达成 2014 年订单瓜菜生产 5000 多亩的合同。2014 年订单 7000 亩。我社根据订单要求及时把各类瓜菜品种的种苗发放给农户，农户在我社技术人员的指导下进行种植生产。如镇锦丰村委会锦堂村有 35 户，180 人从去年开始家家户户种植瓜菜，总面积110 亩，总产量达 330 吨，总产值 39 万元，户均收入 1.13 万元，全村单瓜菜一项人均收入 2166 元。另一方面，通过市场开拓扩大运销总量，带动瓜菜种植规模。随着我社在大西北瓜菜市场的不断开拓，我区种植面积随之逐年增大。2014 年我社在、三江、演丰、大致坡等镇发放订单瓜菜种籽 2014 亩，2014 年至 2014 年初，订单发放种籽增加到 5000 多亩，运销量也随之增长到 5000 多吨，带动全区及周边地区瓜菜种植。2014 年全区的瓜菜种植面积 2 万多亩，欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！2014 年发展到 6 万多亩，年产量从 6000 多吨增加到 18000 多吨，瓜菜年产值增加 3600 多万元。三、完善田头冷库建设，扩大瓜菜运销规模 随着优势特色农业的快速发展，海南已形成以冬季瓜菜、热带水果为支柱产业的新格局。我社经过 10 年的瓜菜种植和运销，积累了丰富的经验，但是也常常遇到各种不可避免的客观因素影响，造成我市乃至全省农民瓜菜销售受时间和季节制约的难题。为了搞活农产品流通渠道，确保农民增收，我社瞄准冷藏库及交易市场这一目标，以发展更大规模的瓜菜运销。2014 年，我们成立了“绿佳果菜产销专业合作社”，把农民组织起来，走现代化的瓜菜种植、冷藏、运销发展特色农业之路，计划建设 1000 吨田头冷库交易市场，总投资 800 万元。工程计划分三期完成。第一期，2014 年征地 20 亩，完成 500 吨冷库（高温）建设；第二期，在 2014 年把冷藏库扩建到 1000 吨(高、低温)，同时完成市场、冰厂等配套设施建设；第三期，2014 年后，根据市场需求，进一步扩建到 2014 吨或更大容量的冷库，直到满足发展需求为止。冷库及交易市场由合作社派专人负责建设和管理，在市、区有关部门的支持下，冷库交易市场已选址于市镇锦丰村委会，占地面积 20 亩，并于去年7 月 14 日正式破土动工。前期投入建设资金 260 多万元，目前基本完成第一期冷库工程设施建设，2014 年 1 月底已经投入生产。今年年初中南地区遭遇雪灾后，积极响应省政府扩种 20 万亩冬季瓜菜的号召，合作社根据市场信息，以及本身掌握的技术优势，及时培育瓜菜种苗，无偿提供给农户种植。2 月 22 合作社搭建 10亩保温瓜菜苗棚，并下种了苦瓜、冬瓜种子。现已扩种瓜菜 1600 亩，合作社还通过订单形式带动周边农民扩种了 1400 多亩长豆角，扩种冬季瓜菜面积共 3000 多亩。带动周边农民 1000 多户。可为周边农民创造 4000 多万元的销售收入。第四篇：销售工作经验交流 在第 x 期的 xx 服务指南上我看到这样一段话：“提高员工的服务承受能力需要压力管理，通过有效的压力管理，使员工形成正确的压力宣泄方式，对员工进行压力疏导，帮助员工将压力排解出来，这对于保持员工心态平稳，维护身心健康，提高承受能力有裨益”。这段话对我感触颇深，我似乎从思想的误区中走了出来。曾认为重重 的压力会造成员工思想的叛逆，工作状态的低沉，员工的流失，所以我在传递压力是有所保留，再加上不能持之以恒，所谓的压力管理也就成了一副空架子。我尝试着改变管理方式。一 制定严谨的销售考核方案，根据考核项目的不同以个人和班组为单位，详细地将任务层层分解，以公平为基础，开展了班与班之间，员工与员工之间的竞争，并将每天的销售数量写在销售竞赛专栏中，让每位员工明确自己当天的排名，欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！时刻督促提醒员工，让员工每天都有紧迫感。同时，改变以往的只有现金奖罚的考核结果，根据每个人的性格特点，增加一些特殊的奖励和处罚，换一句话说，就是你怕什么就罚你什么，让你自己去督促你自己。二：通过沟通排解压力。压力加大以后，思想工作是必不可少的。首先，让员工明确我们便利店所处的优势，增强员工推销商品时的自信心。改变员工陈旧的观念，我们的商品贵或周边都是超市等等一切阻碍销售的想法。其次，就需要经理细腻的观察力，要观察每位员工的工作状态，关注员工的销售情况，对销售不好的员工要查找原因，是员工不去推销，还是员工的推销技术不到位，无法引起客户的购买欲望，根据结果对症下药。最后，不仅要制造竞争氛围，还要抑制恶性竞争，要通过有效的沟通缓解员工的紧张气氛，还要时刻激发员工的斗志。三：持之以恒，是达到成功最关键的一步，只有持之以恒，才能让压力转变为理所当然，转变为习惯，转变为加油中必不可少的一部分。通过一阶段的努力，我门店的非油品销售有了明显的提高，每天清晨接班时，员工的第一件事就是看一看销售栏中的销售情况，合计着今天必须完成的销售任务。每当我看到员工们互相攀比着自己的销售成绩，炫耀着如何将燃油宝卖给残摩时，我都会感到无比的欣慰，我此时此刻才明白，是“理所当然的压力”为员工增强了承受能力，增添了成就感，让员工的工作越来越轻松。第五篇：销售的个人工作经验总结 其实，要说销售经验也说不上什么经验，只是平时喜欢把一些工作感谢写在日记本上。在这里我就去说那些大道理了，什么对“销售”的 理解，这些都知道。我主要是分享一下自己这几年的工作细节，希望对有些朋友有用。大家一起互相交流吧。首先，养成良好的工作习惯那就是备好一本大一点质量好一点的笔记本。这笔记本不是用来开会用的，而是记录工作安排的。我下班之后通常要加班半个小时用来安排第二天的工作和总结当天工作的完成进度。后来，有位领导又教了我一个很好的方法那就是，每天的工作安排按照，重要、非重要、紧急、非紧急来安排，并且按序号写好，做好一件事情在前面打个勾。作为管理者的话必须合理安排自己的时间，有位你的时间不是你自己的而是你团队的，你耽误一分钟就等于耽误10分钟甚至 10 几分钟。为什么我强调要按照序号来写工作安排呢？我们要把重要并且紧急的事情安排在最前面，最先处理好，这样既能快速处理手中事情，又不会遗漏。平时，我们有很多朋友碰到一件事情就去做，这样经常有些事情忘记去做。如果你是一线销售管理的话，切记要安排好自己的工作，因为团队销售人员的每一件事情都很重要，如果今天大部分同事的事情都帮忙处理唯独忘记其中一个同事的事情没有处理，这样很容易造成团队队员之间猜疑。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！再者，作为一线管理需要从培训做起。培训有 2 个好处，一是可以快速帮你建立起在团队的威信，二是可以帮你迅速提升团队队员的作战能力。培训是传授经验的最好、最快的方式。培训，改如何来做呢?什么样的培训方式是最有效果的呢？一线销售的团队如果是新组建的团队，那是一张白纸。同是也是一群热血方刚的青年，他们充满激情，但现在的 90 后都是很有个性的，之前的培训方式方法未必适合他们。通常我们培训都是做 ppt 的，讲授的方式。这种方式是最常见的也是比较正式的培训，但是如果我们稍作调整也许效果会更加明显。我培训要求学员必须带笔记本，我不要求大家全部记录，但我会告诉大家我会抽查。抽查，就遵循了“布置-执行-检查-反馈”这条原理。一般我会在培训完的第二天检查培训效果，隔 3 天时间第二次检查，检查方式是模拟场景。“布置-执行-检查-反馈”做如何一件事情都必须走这个流程，只要这样才能个塑造团队的执行力和凝聚力。第三点，一线管理其实不是管理，而是服务者。跟团队同事的相处一定是以朋友的身份来相处，但是管理者同时也要保持在团队的威信，所以和队员的关系处理方面要慎重。如果一个管理者很快就被队员看清看澈，这个管理者是不成功的。自己的弱点一定不能表现在团队的任何一个人面前，在团队面前只能传播正能量。第四点，声音必须大，曾经自己为了练声音特地去单独一个去 ktv 喊的嗓子冒烟。声音大是让你在公司成为焦点的最笨最实际的办法。第五点，多和队员交心，要了解每位同事的实际情况。每个人都有自己的性格，那么我们要根据九型人格来分类。不同性格的同事采取不同的沟通方式。在平时工作中，哪怕是在办公室一句抱怨都能反应出这位同事最近在工作中的心态变化。第六点，方法，教给销售一定是方法，而不是本本主义。帮助销售处理问题的时候一定要要求销售自己先拿一个解决方案给你，然后在分析方案的可行度以及完美度，在原的方案基础上进行改进。那就大概既分享这几点吧，下面大概分析一下销售方面的经验。销售，首先要了解销售的含义咯，“销自己 售产品”这也是为什么通常销售经理喜欢招聘美女的原因了，呵呵。不多说了 销售主要是学习一种精神，我的第一家公司是 xx 科技有限公司深圳分公司，公司工作气氛相当好，有培训当时感觉很踏实，对销售工作充满信心。在销售行业通常要别人给你洗脑，当然最好是自己给自己洗脑，只有这样你才能够坚持下来。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！要做好销售就必须先研究公司做的比较好的同事，但是不可能赤裸裸的去取经，因为销售冠军是不会跟你说实话的，就算他在公司做培训做分享，他也不会亮出底牌了。那么如何才能获得他的经验呢？取经的最好方法就是跟销售总监和部门经理，方式有多种了。跟他们学经验不是因为他们职位的问题，而是他们会真心的告诉你自己的经验，藏东西，因为你对于他来说没有如何的危害力。为什么销售冠军不会教你，教会徒弟饿死师傅嘛。学经验的方法有很多，有时候人家在和你谈话的时候不经意间就会把信息传递给你了，关键在于看你会不会总结。销售的经验一定是实战中获得的，书本中学来的理论一定要去实践，就比如说销售心理，很多人都知道理论但是真正运用的话总是畏手畏脚。