敲响KA零售客户缺货的警钟管理资料.pdf

欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！敲响 KA 零售客户缺货的警钟-管理资料 2007 年 4 月 12 日我在网上看到一份零售调研报告，看了后触目惊心.报告是近期 AC 尼尔森对 KA 零售客户缺货的调研数据:如果消费者到 KA 零售店所购买的商品缺货，48%的消费者会购买同一品类的替代品，15%的消费者不再购买，37%的消费者会到另一家店购买，敲响 KA 零售客户缺货的警钟。13 个调查所及的品类的缺货给每个零售商带来的潜在销售损失每年近 100万元人民币.由此看来:KA 零售客户的缺货所导致的损失十分惊人，给 KA 零售客户的缺货敲响了警钟.现在我们就从以下几个方面追溯 KA 零售客户缺货的根源 一.KA 零售门店因下订单订货不及时造成商品缺货 商品正常销售的情况下造成下订单不及时造成商品缺货的第一责任人就是门店的店长，一个门店的店长都不能保证自己门店所经营的商品有货，这个店长该撤，因为你根本就不知道门店商品缺货的严重性，1 年要给公司的销售损失近100 万人民币，你说该撤不该撤?可惜的是，现在这些 KA 零售客户对缺货的意识还不强，门店的店长更多的去关注一些大的方面，其实这些细节做不好，就不要去关注大的，送给店长一句话:勿以事小而不为，后果出来才后悔.造成缺货的第二责任人就是负责该商品的部门负责人(经理/课长/处长，不同 KA 零售店，职位名称不一样)，你作为该部门的负责人，所负责的商品出现缺货，要你这个负责人干什么呢?若真的就象前面说的那样，店长要被撤职的话，我想店长第一个先干掉的就是你这个部门负责人.作为一个门店商品部的负责人，没有任何理由(除非很特殊情况，如:厂家停产，停止合作等)让商品出现缺货.因为现在信息如此发达，电脑系统会随时显示商品的库存情况，尤其对一些畅销的商品你更要多加关注，至少你要要求门店的理货员每日都要查看货架或者其他相关陈列上的商品库存，进而确保所有商品的库存都合理.第三责任人就是该门店该部门的理货员，作为门店基层的理货员，一定要清楚自己的最基本的工作职责，每天理货，及时下单，确保商品有货.但是就是怕理货员自己都不清楚哪些商品是畅销单品，哪些是销售一般的单品，哪些是滞销单品，哪些商品需要每天都要关注其库存，随时要下订单订货，哪些商品只需要23 天查看一下实际库存再下单订货，哪些商品正在促销，需要加大订单数量，这样的话往往会造成一些畅销单品或者促销单品缺货，这样的话就意味着将有约52%(15%的消费者不再购买+37%的消费者会到另一家店购买)的消费者流失，流失了门店的生意机会.欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！商品促销期间的情况下造成下订单不及时的原因有:1.门店的店长/部门负责人/理货员对该商品的促销活动不重视，2.对促销的常识了解不足，不能准确预测促销带来的增长;3.促销开始前的计划不到位;这些方面希望今后能引起 KA 零售店上至店长，下至理货员的高度重视，为了不再给你们公司造成巨额的销售损失，而且说不定因门店业绩好而多发一些奖金，想想这些，你们又何乐而不为呢?二.KA 零售客户采购的首单订货量不足造成商品缺货 KA 采购每年都会引进一部分新品，而有时候新商品一进店上架销售，就被哄抢一空，造成缺货，这个就是采购人员的责任人，说明你这个采购对该新品的市场销售情况了解不透，没有相关的数据分析来支持你的首单量，进而造成断货，所以要避免这样情况的发生，一定要深入了解该新品的市场情况和厂家的实际情况.另外就是 KA 采购会经常性地和厂家的销售人员签订商品促销协议，而相当一部分零售商对促销商品的首单订货也是采购来下单订货，这个时候就要求采购对该促销活动的效果预测和分析一定要准确，否则极易造成商品缺货.三.KA 零售店收货处的收货人员/防损人员的不作为造成商品缺货 谈到这一点，相信相当一部分读者都会义愤填膺，对个别 KA 零售店的收货处的个别收货人员/防损人员咬牙切齿，因为这些人员(凡指这些个别的)本身素质不高，工作不敬业，处处以刁难供应商的物流配送的人员为荣，以此来炫耀他们的权利有多大，大到可以有权利拒收你厂家/供应商的送货，让你的配送人员/司机白白跑一趟，且到了第二天因 KA 订单的送货日期逾期而无法送货，司机/配送人员一肚子气，厂家也痛恨欲绝，但是最后还是要忍气吞声，去和门店/采购或者这些收货人员/防损人员协调，说情解决.造成这个丑恶现象的原因是:1.这些个别的收货人员/防损人员素质低下，2.部分人员想借助自己手中的小小的权利来为自己谋私利(举例:哪个厂家给我一些小礼品，赠品，好处费，我就有权先让这个厂家收货取验收单，反之就故意刁难你，让你一直排队到下午他们下班，此时他们会露出狰狞的笑容对你说:不好意思，我们今天下班了，不再收货了，明天再来吧.)3.这些人对门店因商品缺货造成的严重后果他们不清楚，也不了解，可能是零售商也从来不给他们简单的培训一下，所以他们就认为收货不收货都无所谓.4.部分防损人员因退货的问题也会使用自己手中小小的权利拒收，那怕你厂家的退货只有 1 个包装，且没有提前通知销售人员，也没有通知配送人员，而临时拿出来强硬要求退换，而很多时候厂家对 KA 退货的流程有着严格的规定，结果造成无法收货.以上种种情况下造成的商品缺货，罪魁祸首就是这些败坏零售门店名声的人员.