个性与行为-气质、性格与能力.ppt

第五章 个性与行为一、个性1.个性概述个性概述个性的概念：个性是一个人区别于他人的、个性是一个人区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐性行为模式的心理特征的响人的外显和内隐性行为模式的心理特征的总和。个性主要包括气质、性格和能力等。总和。个性主要包括气质、性格和能力等。2、个性的特征：（1）自然性与社会性自然性与社会性：个性首先具有自然属性，人们与生俱来的感知器官、运动器官、神经系统和大脑在结构上与机能上的一系列特点，是个性形成的物质基础与前提条件。但人的个性又是个体在生活过程中逐渐形成的，他在很大程度上受社会文化、教育内容和方式的影响。（2）稳定性和可变性：稳定性和可变性：个性一旦形成，就比较稳定少变，但随着某些条件的变化，个性及心理特征也会发生变化。（3）一般性和独特性：一般性和独特性：每个人都包含有人类共同的和本民族的心理特点，但世界上不会有两个个性心理特征完全相同的人。（4）整体性和系统性整体性和系统性 个性的整体性是指人的个性是一个统一的整体结构，而不是指某一个或几个侧面，是人的整个心理面貌；一个正常人，其个性心理特征的各个方面协调的，这是个性的系统性。（5）个性的倾向性个性的倾向性 个性倾向性是指人对客观事物的内在意识倾向。如，需要、动机、兴趣、爱好、信念、理想、世界观等。3、影响个性形成的因素（1）自然的、遗传性因素。（2）后天社会化因素：社会文化、自然环境、经济因素、政治因素、社会生活条件以及教育等是个性发展的重要条件。（3）社会实践：个性是个体与环境交互作用的过程中逐渐形成的。二、气质二、气质n1、气质的概念：、气质的概念：心理学上把这种一个人天生所固有的、稳定的、反映个体心理活动全部动力特征的心理特点的总和，称为一个人的气质。n 首先，气质是先天的个性心理特征。n 其次，气质也是人的心理活动的动力特征。2、气质的动力特征n心理活动的动力特征心理活动的动力特征指心理过程的强度、速度和稳定性，以及心理活动的指向性等方面的特点。n心理过程的强度：心理过程的强度：情绪活动的强度、意志努力的强度等。n心理过程的速度：心理过程的速度：知觉的速度、思维的灵活性程度。心理过程的稳定性心理过程的稳定性：注意集中的时间长短等。n心理活动的指向性心理活动的指向性：有的人倾向于外部事物，有的人倾向于内部体验。第二章 个体心理与个体行为3、气质的类型和特征n 系统的气质学说最早是由古希腊的医生希波克拉底和罗马医生盖仑提出的，他们认为人体内有四中体液：血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁。四中体液的含量决定了人的气质，以含哪中体液最多为标准，依次形成了多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种气质类型。第二章 个体心理与个体行为气质的类型和特征n胆汁质胆汁质，情绪兴奋性高、反应迅速、心境变化剧烈，抑制能力较差。易于冲动，热情直率，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁、脾气倔强，容易粗心大意。感受性较低而耐受性较高。外倾性明显。第二章 个体心理与个体行为气质的类型和特征n多血质：多血质：情绪兴奋性高、思维言语动作敏捷、心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动、富于生气，灵活性强。乐观亲切、善交往，浮躁轻率，缺乏耐力和毅力。具有可塑性，外倾性较强。第二章 个体心理与个体行为气质的类型和特征n粘液质粘液质，情趣兴奋性较低，沉着冷静，情绪稳定。深思远虑，思维、言语、动作迟缓。交际适度，内心情感很少外露，坚毅执拗、淡漠、自制力强。感受性较低而耐受性较高。内倾性明显。第二章 个体心理与个体行为气质的类型和特征n抑郁质抑郁质，感受性很强，善于觉察细节，见微执著，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。易于疲劳、疲劳后也易于恢复。办事不果断和缺乏信心。内倾性明显。第二章 个体心理与个体行为神神经经系系统统特征及特征及类类型型气气质质强强度度平衡性平衡性灵活性灵活性神神经经活活动类动类型型气气质类质类型型主要心理行主要心理行为为特征特征强不平衡（强兴奋弱抑制）灵活不可抑制型胆汁质精力旺盛、决策果敢、动作迅猛、率直热情；性情暴躁、脾气倔强，易粗心、易冲动、内心外露，不灵活平衡灵活活泼型多血质敏捷好动、乐观亲切；善交际、不拘束，易适应环境；能力强、效率高，能从事多样化、多变性的工作；情绪发生快而多变，灵活有朝气；浮躁、轻率不灵活安静型粘液质性情沉静淡漠、思维言语动作迟缓；深谋远虑、坚毅执拗；有原则、交际适度，自力强，内心少外露，感受性较低、耐受性较高，内倾明显弱不平衡（抑制占优势）不灵活弱型抑郁质感性细腻、观察敏锐、见微知著、谨慎多疑；体验深刻，但外部表现不强烈，行动迟缓，柔弱易倦，办事不果断，缺乏信心；腼腆孤僻，怯懦迟疑，内倾明显气质的类型和特征n气质的血型类型，根据人的血型由A型、B型、AB型和O型，相对应于血型，也有四种气质类型：nA型型，温和、老实、稳妥、多疑、顺从、依赖性强。nB型型，感觉灵敏、镇静、不怕羞、喜欢社交、好管闲事。nAB型型，A型与B型的混合型。nO型型，意志坚强、好胜、霸道、有胆识、控制欲强，不愿吃亏。4、气质的特点n其一，气质是天生具有的，具有极大的稳定性。n其二，气质只反映一个人情感与活动的外部表现形式，不涉及情绪和活动的动机、内容。n其三，就社会价值而言，一个人的气质没有好坏之分。4、气质对于管理的重要意义。n1.正确认识气质的正确认识气质的“二重性二重性”n所谓气质的“二重性”，就是任何一种气质对工作都有积极的和消极的影响。根据人的气质特征来调动人的积极性，合理用人。n2.气质的应用原则气质的应用原则 n一是气质应用的绝对原则。一些特殊职业对工作人员某一方面的气质特征有特殊要求。n二是气质互补原则。气质互补原则有两方面的含义，一是某一种气质类型的不同侧面对工作具有互补性，二是不同气质类型的人合理搭配，互相取长补短，实现互补性。注意：不能绝对化的以气质取人。n3、根据人的气质特征来做好思想工作。根据人的气质特征来做好思想工作。华东师范大学心理系俞文钊教授曾抽取51名企业管理人员，对其气质类型进行研究，其结果如下：表2-2 我国企业领导者的气质类型 气质类型 所占比例 胆汁质 0 抑郁质 0 多血质 29%粘液质 18%多血质与粘液质 53%我国管理人员的气质三、性格1、性格的概念 人的性格即指一个人对现实的态度和习惯化了的行为方式中表现出来的较稳定的有核心意义的个性心理特征。第一，性格是人对现实的稳定的态度。第二，性格表现人们习惯化了的行为方式。第三，性格体现着人的心理的社会历史制约性。第四、性格是独特的心理特征。第五、性格是个性心理特征的核心部分。2.性格与气质的区别与联系n气质更多反映了个性的自然属性，而性格反映了人的社会属性。气质的形成对与遗传有关，而性格则更多受到社会环境的影响，可塑性比前者大。n气质无好坏之分，而性格则有好坏之分。n气质可以影响性格的表现方式，使同一性格内容有不同的表现色彩。n气质可以影响性格形成的难易和速度。n性格可以在一定程度上调控、掩盖或改造气质，使气质的消极因素得以抑制，积极因素得以发展。3.性格的结构性格的结构n1.性格的态度特征n2.性格的情绪特征n3.性格的意志特征n4.性格的理智特征性格的结构性格的结构n性格的态度特征 n 这是指人在处理各种社会关系方面所表现出来的个体差异。如对社会、集体、他人、学习、工作、劳动的态度等。n对社会、集体和他人的态度方面（如善良、诚实、虚伪、冷漠等）n对待劳动、生活、学习方面（勤劳、懒惰、认真、敷衍、细致、马虎等）。n对待劳动产品（勤俭、挥霍等）。n对待自己（自尊、自信、自卑、自大、骄傲等）性格的结构性格的结构n性格的情绪特征 这是指人们在情绪的强度、持续性、稳定性及主导心境等方面所表现出来的个体差异。表现在：情绪的稳定与波动（指忽高忽低、忽冷忽热）、持久与短暂（如几分钟热情）、情感的深厚与淡薄；主导心境指一段时间内支配性的主要情绪状态，如愉快乐观、精神饱满、抑郁低沉、消极悲观等。性格的结构性格的结构n性格的理智特征 这是指个体在感知、记忆、想象和思维的认知过程中所表现出来的个体差异。如快速性与精确性、保持持久型与迅速遗忘型、深刻型与肤浅型等。性格的结构性格的结构n性格的意志特征。n 性格的意志特征指一个人是否具有明确的目的性、能否自觉的支配行为向预定目标努力的性格特征。如自觉性与盲目性、纪律性与散漫性、独立性与易受暗示性、主动性与被动性、果断与优柔寡断、勇敢与怯懦等。4、性格的类型n 性格的类型指一类人身上共有的性格特征的独特结合，n机能类型说：机能类型说：n按照理智、情绪、意志在人的性格结构中占优势的情况，把人的性格分为理智型、情绪型和意志型。n理智型：以理智来衡量一切，并以理智来支配自己的行动。n情绪型：情绪体验深刻，言谈举止受情绪所左右，处理问题喜欢感情用事。n意志型：有较明确的活动目的，行动坚定，具有主动性、积极性和持续性。性格的类型n向性说：向性说：按照人的心理活动和能量倾向于外部或内部，把人的性格分为内向型和外向型。n内向型性格：沉着谨慎，深思熟虑、顾虑多，交往面窄。长处是内在体验深刻，具有自我分析和自我批评精神。n外向型性格：主动活泼、情感外露，喜欢交际，热情开朗，独立性强。但比较轻率，缺乏自我分析和自我批评精神。n多数人介于二者间。性格的类型n独立独立顺从说顺从说：根据一个人的独立性程度可划分为独立型与顺从型或依赖型。n独立性：喜欢独立思考，有个人坚定的信念，有主见，能够独立发挥自己的力量；但喜欢把自己的意志强加于人。n顺从型：独立性差、易受暗示，缺少独立见解，容易盲从、随波逐流、屈从权势，遇到重大事件往往惊慌失措，逃避现实。n优越型与自卑型优越型与自卑型：n根据个人竞争性的不同把性格划分为优越型与自卑型两种。前者恃强好胜，不甘落后，总想胜过别人；后者甘愿退让，不与人争，缺乏进取心。性格的综合分类性格的综合分类n美国心理学家弗洛伦斯妮蒂雅(Florence Littauer)综合现实中的多方面因素，把性格分为活泼型（S型）、力量型（C型）、完美型（M型）、平和型（P型），并从情感、对待工作、为人父母和作为朋友四个方面对四种性格的特点进行了的描述。n活泼型活泼型典型的活泼型情感外露，热情奔放，懂得把工作变成乐趣，而且乐于与人交往；能够从任何事情中发掘出兴奋，外向乐观；好奇，孩子气，喜怒形于色。主要缺点是缺乏理性，不执着，如果幸运地得到一时的成功，容易被优越感冲昏头脑。n完美型完美型完美型的人内向，长于思考分析，处事严谨；不轻易发言，说出的话便是经过深思熟虑的；完美型的成年人是个思想家，他们对待目标严肃认真，强调做事情先后和组织，崇尚美感和才智，会为生活作长远且最好的安排。如果这世界少了完美型的人，我们会少了诗歌、文学、哲学和音乐，世界可能少了很多工程师、发明家、科学家。主要缺点是：由于过分严谨而使生活缺少快乐，对人不够宽容，不善交际，适应性不强。n力量型力量型力量型的人永远充满动力，他们会充满理想，他勇于攀登高不可攀的顶峰，总是对准目标前进。当活泼型的人在说话，完美型的人在思考，力量型的人会进取。他有不二定律：“现在就按我的方式去做！”。力量型的人能够坦诚地与人交流。由于力量型的是目标主导蒹具有与生俱来的领导素质，他们往往在自己的选择中达到顶峰。大多数具有非凡影响力的领导都是力量型的。主要缺点是过分的优越感、自负、控制欲，常常会做事武断，刚愎自用，缺乏宽容和同情心。n和平型和平型和平型的人性格随和闲适，平静有耐心，无攻击性；好的聆听者，有天赋的协调能力，能把相反的力量融合起来；以不变应万变，低调，很少主动发表意见；镇静，泰然自若，随遇而安，善于面对压力；平静但诙谐，会放松；习惯于一成不变的生活，能够长期从事一件事情，踏实认真。和平型的人是促进平等的使者。主要缺点有：较懒惰，常做旁观者，易得过且过；对人对事缺乏热情。和平型的人沉默使他避免了许多麻烦，但隐藏自己的感情和不进行沟通，使他扼杀了与他人许多美好的关系。5.性格的形成与发展n1.性格发展的年龄因素：n性格的形成和发展，大体分为四个阶段：n第一阶段，性格形成期，从5岁至10岁左右；n第二阶段，性格定型期，11岁至17岁左右；n第三阶段，性格成熟期，18岁至55岁左右；n第四阶段，性格更年期，56岁至65岁左右。性格的形成与发展n2.影响性格形成的因素n生理因素生理因素：先天遗传因素、体格体形因素，男女性别因素等。n社会环境因素社会环境因素：家庭、学校教育、工作岗位中的职业活动、社会文化。6.性格在组织活动中的作用n要重视管理者自身性格的养成要重视管理者自身性格的养成n重视对组织成员性格的了解和把握重视对组织成员性格的了解和把握n-人事管理中的选任、用人要注意性格适应。n-做人的思想工作时，要针对不同性格的人，运用不同的方式以 期奏效。揭示管理者性格特点的六个实例揭示管理者性格特点的六个实例 n案例案例1：nL先生是一家大型企业G公司的一个基层管理者，手下有8个员工。L先生工作勤恳，为人谦和，对每一个下属都想给予一些关怀和照顾，所以跟大家的关系还算不错。并且他还有一个最大的特点就是：他对他的直接领导是言听计从，领导安排什么，他马上向下属宣贯什么。一旦下属提出异议，他马上便说“领导说了，就照这样执行。你照吩咐做了，出了差错领导不会怪你，你如果不照这样做，出了问题你得自己担着。”下属一听觉得也有道理，于是便开始认真执行。但渐渐地下属有了不明白的地方，也就不再问他，而是隔着他直接请示更高领导，因为大家知道跟他说了也没有用，他还得去请示领导。并且这段时间他还遇到了一件烦心事：他发现手下有个别人开始直接向他“顶牛”，公然不再听从他的指挥，他早就想把一些“害群之马”开掉，但苦于没有办法，他发现他现在连这点权力都行使不灵了。并且他的“无能”渐渐被传播开来，以至于其他原本“听话”的下属也开始不拿他当回事了。n分析：分析：n管理者最失败的就是只做上层领导的“传声筒”，领导刚一做个决定，他便对下属发号施令。自己没有任何思想和领会，这样的管理者往往最被下属看不起，于是下属不再听从他的指挥必然是早晚的事。n所以，请记住一个悖论：“执行力越强，越不适合做管理者，而只适合做下属”。n我这句话并不是煽动管理者对上级领导“造反”，凡事皆“逆流而上”，但也绝不能仅仅是上传下达，因为这里还有一个悖论：你对上级领导越是唯唯诺诺、言听计从，领导就越是对你不敢撒手；而相反的是，你对一件事情的处理越有主见，领导就越敢对你放权让你独当一面而自己不再插手，因为高明的领导培养下属永远是想让下属给自己分担大量的事务和工作的，而不是还要事必躬亲。n案例案例2：n在T公司里，X先生在很多人的眼里是一个出色的领导，因为一旦他的领导安排了什么工作给他，他敢于在将这些任务分解给自己的下属，从而使下属也能够得到锻炼和成长。但X先生对下属要求十分严厉，并且是个急性子，所以这种性格使他在对下属交待过工作任务之后还一直很难放心，于是他便不断地询问工作的进展情况，但又感觉直接向下属M询问进度时有时他也不太明确，于是便直接追问M的下属。追问完工作进度之后他当然不能扭头就走，他还要像很多“领导”一样再“即兴”对大家的工作进行一些具体的“指导”，于是大家便在两位领导的“指示”中通过对比甄选出“更高领导”的意见作为工作方针（说是甄选，其实就是“向上看齐”或者叫“就高不就低”）。下属M就这样被渐渐地“晾”在了一边。n分析：分析：n由领导对员工不放心而最终直接越俎代庖的现象可谓相当普遍，甚至已经延伸到了生活中的各个角落：父母怕儿女做饭时不小心烫了手而干脆直接由自己做，结果儿女到了自己成家的时候还不敢也不会做饭；父母担心儿女做家务会对学业分心而干脆自己全部包干，结果出现了相当多的高学历人士不会做简单的家务活等等。这些类似的事情太多了。n古人讲究一句话叫做“用人不疑、疑人不用”，虽然这个观点后来遇到了一些争论，但起码在对员工的放权方面给我们再次提供了一个佐证。n所以请记住两个等式：n授权控制放权 n放权控制专权 n案例案例3：nJ经理是F公司的一个分公司经理，脾气相当暴躁。据他手下的员工讲，他们经常能听到J经理在办公室大发雷霆的情形，动辄扬言要把某某开掉，一开始大家都挺害怕，于是做事便都很小心谨慎。但后来大家渐渐发现发脾气只不过是J经理的“日常工作习惯”而已，并不能产生什么实质性的变革，于是大家便继续我行我素。J经理看到这种没把他放在眼里的情形当然会更生气，于是便恼羞成怒发更大的脾气。就这样，大家渐渐地都已经习以为常了，感觉J经理发一发脾气只不过是为了证明他的存在和彰显他的地位，并没有什么指导性的意义。真正有哪一天他不发脾气了，大家反倒感觉很奇怪。n分析：分析：n在实际工作中，有很多管理者都喜欢自觉不自觉地在下属面前耍一些威风，以此来显示他是个领导。但他忘了真正很多企业和政府机关的高层领导人都是和蔼可亲的，但在他们慈眉善目的背后往往隐藏着超强的管理手段和莫可名状的管理心机（要不然他们也不可能坐上这个位子）。这就像我们常说的：平静的海水往往比波澜壮阔的海水更为可怕。n上中学时学习柳宗元的寓言故事黔之驴，对其中的情景记忆犹新：老虎被驴一开始的声势所震慑（驴大吼，虎大骇），但渐渐地就发现这只不过是驴的“日常工作习惯”而已，于是老虎心中暗喜，内心盘算着驴“技止此尔”（就这点儿本事了），于是便来个饿虎扑食，驴便一命呜呼了。n所以，请记住一个悖论：你越是暴跳如雷，下属就越不害怕你；相反你越是韬光养晦，下属就越是战战兢兢。n 案例案例4：nC先生是X公司市场科的科长，我的一个朋友小李是他的下属。严格来说，C科长的能力是比较“水”的，我的朋友小李已经开始盖住了他那原本不多的“光芒”。举一个最为简单的例子为证：C科长的电脑水平不高，所以他对电子邮件等现代通信工具有一种莫名的恐惧感。有一次，他让小李往全国各分公司发一份国庆促销通知，小李领命后群发电子邮件三五分钟就把事情搞定了。n但C科长并不放心地说：“假如有个别分公司没有开机或开了机但没有收到怎么办？”n小李回答说：“没事的，我已经往每个分公司至少两个邮箱发了邮件，确保万无一失。”n“还是不行”，C科长仍然不放心，“你干脆给他们发传真吧。让他们签收后再传回来。这样再出了差错就是分公司的责任，而不能说我们没通知到。”n于是一份两页纸的传真发到了全国20多个分公司，整整一个多小时，小李站在传真机旁，n机械地说着同样的话：“喂，分公司吗？我是总部市场科的，请给个信号，我发一份传真，一共两页，签收后再传回来一份”然后听到“嘀”的一响，做着同样的送纸动作 n小李实在忍不住了，那天他跟C科长发生了激烈的争吵。小李忿忿地说：“公司资源浪费和办事效率不高就是被你这种人害的。”而C科长则回了一句：“你不想干你可以选择辞职。”n就这样，在C科长的陆续打压下，再加上小李无法忍受C科长的愚蠢，后来小李便愤然辞职了。这里还要强调一个戏剧性的结果是：两年后的今天，当我的朋友小李已经通过自己的努力成为另一家公司的部门高级主管的时候，C科长却在一年前因在任时的一次贪污行为事发而被“贬官为民”，但他竟然还在原“犯事”部门厚颜无耻地做他的小职员。n真是“两年河东，两年河西”啊！n分析：分析：n很多企业的管理者在招聘下属的时候，都或多或少地在执行一个著名的“八折理论”：即为了有效防止自己亲手招聘或培养的下属“功高盖主”最后对自己的位子形成威胁，有很多管理者往往在招聘的时候就刻意将比自己能力差的人纳入门下，而比自己能力强的则往往找个理由推脱不要，当然比自己能力差很多的也不能要，因为总要有一点办事能力才能使自己得以解脱和放松。那么究竟以什么样的标准来衡量呢？他们最后往往选择在80“能力点”。也就是说，部长在招聘科长的时候选择相当于自己能力80的人，而科长在招聘科员的时候仍然也按此标准执行，依此类推，最终形成一个很有意思的“等比数列”。就这样，在这种“八折理论”的指导下，管理层级越多，高层与基层的差距越大。nn即便如此，仍然有相当一部分追求进步的“后生”在“逆流勇进”。当你发现你的下属在飞速成长的时候，正确的做法应该是马上意识到自己学习的紧迫感，而不是想方设法地把下属给打压下去。n所以，请记住一个悖论：越压制你的下属，下属的进步意识越强，成长速度越快，超过你的可能性就越大。永远不要妄想通过下属的无能来反衬你的英明。n案例案例5：nY经理是一家大公司的高级营销主管，硕士刚毕业没什么工作经验，但人显得很牛气，因为老板很器重他，当时就是看他潜力比较大。老板说“工作能力是可以培养的，关键是首先要忠诚”。我的朋友小赵是他手下的业务员。nY经理营销工作经验不多，但“玩政治”却是老手。秉承“一朝天子一朝臣”的管理（统治）思想，Y经理在上任分公司经理的两个月内便更换了3个业务员。作为Y经理的下属，小赵亲眼见证了Y经理对这些“旧臣”的排挤和驱赶过程。他只用了两个字来形容：够狠！但还有一点奇怪的是：由Y经理亲手从其他分公司换过来的“新部下”，干不了多久便也对他怨声载道，这些“新部下”明显是他挖过来“辅佐”他的，但最后他也对大家一百个不满意。n那么，是不是Y经理的能力就高很多呢？高得足够在“谈笑间”就可以轻松删除手下这帮“蠢材”呢？其实不然。小赵曾经做过这样一种对比，他说：“比如我们业务员去跟客户洽谈的时候，往往由于手中的促销物品和销售政策等资源不很充分而陷入僵局，这时候客户往往会婉转地说：哪天有空我拜会一下你们的分公司经理吧。客户说这话的意思就是告诉你我要找你们分公司经理再去多要一些政策。这时候出于客户关系维护及合作状态延续的考虑，业务员就往往会回去搬分公司经理做救兵。但这时候Y经理一听说要让他去跟客户谈，便像丢了很大人似的大声斥责道：你们真笨，这点小事情也要让我过去谈，要你们干什么吃的！但业务员一看目的还没有达到，就往往继续满脸堆笑地劝他前往。于是他便骂骂咧咧地去了。”“他去把事情摆平了吗？”我向小赵插话问道。既然Y经理这么牛，我便更关心他去洽谈的结果。“哪儿呀，他去了照样也搞不定！客户根本不把他当分公司经理来看。”小赵一脸的鄙夷，“他是怕自己去了也搞不定才不敢去的。他去了之后尽是跟客户谈一些不着边际的事，业务上的事他一窍不通。”小赵又做了一些补充。这也难怪，Y经理初出茅庐，有营销思想和理论，缺的正是营销具体执行过程的操练。但我起初一直弄不明白的是：既然他不懂业务，那他为什么不去积极前往锻炼呢？后来我终于明白了两个字：面子。他认为他作为一个分公司经理，不应该在手下的业务员面前丢人现眼。于是他就心虚，所以他选择了逃避。问题的关键就在这里。n分析：分析：n对企业的销售型分公司来说，分公司经理首先应该是一个教练型的管理者，自己做的更多的营销决策和客户沟通的事情，而业务员做的更多的应该是业务执行工作。就像我们常说的，要想指导别人打仗，首先自己要懂的如何打仗。而绝不能“打肿脸充胖子”，去虚张声势地逃避。n退一步来讲，如果自己的业务能力真的很差，业务员不服气，但如果你的管理能力很强，能把恰当的任务分配给恰当的人，自己乐得一身清闲，那么也不失为一个优秀的分公司经理。中国自古就有“韩信善将兵，刘邦善将将”一说。n所以，请记住一个悖论：你越是虚张声势地逃避，你的业务能力就越没有多大长进，手下的员工就越不服气你。相反你越虚心好学，认真提高自身业务技能，手下的兄弟就越铁了心地跟你干。n 案例案例6：nD先生是我的一个朋友，在S公司做销售管理科长。在去年刚刚上任的时候，他满心欢喜，眉宇之间的激动之情溢于言表，连走路都比原来快了三分。每天上班也来得很早，见了人都是自己先主动打招呼，办公室里的饮水机没水了，他也赶紧扛上一桶新的去换上。但渐渐地他感觉到每天这样做很累，没有原来活得那么自在和自然。随着新鲜感的淡化和激情的减退，他不再像原来那样积极了，于是同事们便在私下议论说D科长没有原来表现好了，真是当了官了，不一样了。n在一幢居民楼里新搬来一户新居民老王，他总想着自己刚刚搬来要与邻居们处好关系，于是便每天一大早起来打扫楼道的卫生，早起上班过往的邻居们都感激地夸赞老王人不赖，老王一边说着“应该的”一边就干得更有劲了。但过了一个多月，老王渐渐感觉不太对劲：人们每天早上过往时不再夸赞他的善举，相反还有一个年轻的小姐说他“大清早的别人都想呼吸点新鲜空气你却把楼道搞得尘土飞扬、乌烟瘴气。”老王当然很生气，于是从第二天起，他不再清扫楼道，但邻居们并没有怎么察觉，但当过了半个月以后的一个早晨老王下楼买早点的时候，恰好听到还是那位年轻的小姐一边踮着脚尖从很脏的楼道里通过嘴里还一边嚷嚷：“这老王怎么搞的？这么多天也不打扫楼道了，都这么脏了他难道就没看见？！刚搬来的时候倒是挺勤快的。哼，假积极！”n分析：分析：n有的人刚来到一个新的单位或者刚升迁了某个新的职位便总想混个“好人缘”，想对谁都很好，其实这是不可能的。尤其是临时“包装”出来的积极是不长久的，是很容易随着时间而冲淡的。这时候你便会感觉到什么叫“得不偿失”。大家对你的非议比原来被你的表现“培养”的好感还要多得多。n因此，我们说管理者一定要有自己鲜明的性格特点。不管这种性格特点是不是很完美，也不管它会不会在开始时招致很多人的多么不理解，但时间久了，大家便都习以为常了。如果你细心留意就会发现，我们的身边经常发生这样的情形：当有人提起某个人并说他脾气暴躁的时候，你常能听到马上会有人替他辩解说“他就是那样的人，你不要和他计较”。这恐怕是我们听得最多的为某个人的性格缺点开脱的话语。n人往往就是这么奇怪：你做得越完美，人们对你的期望值就越高；相反你略有瑕疵，人们反而更能够包容你。n所以，请记住：不论什么时候，不能只想充当老好人。作为管理者，在适当的时候适当地摆摆架子，往往能给自己平添几分威严。n正所谓：n没架子就是有架子；n有架子就是没架子。n自己理解吧！四、人格特质理论气质、性格与人格特质理论气质、性格与人格特质理论从理论上说，气质与性格是两个不同的概念，气质表明一个人的心理与行为形式具有的独特性特点，性格表明人的心理、行为的内容及规律性的本质特点。实际上，一个具体的人的气质特点与性格特点很难分清楚，国外一些心理学家从现实出发，把气质、性格特点结合在一起分析研究，提出了人格特质理论和人格测量的方法。1、卡特尔的人格特质理论、卡特尔的人格特质理论美国心理学家卡特尔（R.B.Cattell)经过多年的研究,用因素分析的统计分析技术得到16种基本的人格特质。这16种人格特质分别是：1.乐观性,2.聪慧性,3.稳定性,4.恃强性,5.兴奋性,6.有恒性,7.敢为性,8.敏感性,9.怀疑性,10.幻想性,11.世故性,12.忧虑性,13.实验性,14.独立性,15.自律性,16.紧张性。卡特尔认为，这16种人格特质是各自独立的，他们普遍存在于不同文化和各年龄阶段的人身上，每个人身上这16种特质的独特结合便构成其人格特点，是个体行为稳定而持久的原因，通过权衡这些人格特质与情景的关系就可以预测个体在具体情景中的行为。2、大五人格（、大五人格（the Big Five）n外倾性外倾性：指一个人善于社交、善于言谈、武断自信方面的人格维度。n随和性：随和性：指一个人随和、合作与信任方面的人格维度。n责任心责任心：指一个人责任感、可靠性、持久性、成就倾向方面的人格维度。n情绪稳定性：情绪稳定性：指一个人平和、热情、安全（积极方面）及紧张、焦虑、失望和不安全（消极方面）的人格维度。n经验的开放性：经验的开放性：指一个人幻想、聪慧及艺术的敏感性方面的人格维度。稳定、自信、有效（情绪稳定性）神经质、自疑、情绪化群居、精力充沛、自我表现 （外倾性）羞怯、退缩、不确定有计划、整洁、独立 （责任心）冲动、粗心、不负责温和、得体、体贴 （随和性）依赖、冷漠、无礼 有想象力、好奇、有创造性 （经验的开放性）平庸、缺乏想象 大五人格大五人格对“大五”人格的描述n外倾性外倾性n正性词：正性词：n外向的、健谈的、武断的、善言的、精力旺盛、勇敢的、活跃的、敢为的、警觉的、从容的n负性词：负性词：n内向的、害羞的、温和的、缄默的、抑制的、不善言辞、退缩的、胆怯的、羞怯的、无冒险性的对“大五”人格的描述n因素因素 ：随和性随和性n正性词：正性词：n和蔼的、合作的、富于同情心、热诚的、可信任的、体贴的、可爱的、令人愉快的、有帮助的、慷慨的n负性词：负性词：n冷漠的、不仁慈的、无同情心、不可信任的、苛刻的、苛求的、野蛮的、自私的、不合作的、苛酷的对“大五”人格的描述n因素因素：责任心：责任心n正性词：正性词：n负责任的、有条理的、有计划的、认真的、现实的、整洁的、有效率的、仔细的、可靠的、正直的、敏捷的n负性词：负性词：n无条理的、不负责任的、无计划的、无效率的、不可靠的、不现实的、多变的、粗心的、随便的、草率的对“大五”人格的描述n因素因素 ：情绪稳定性：情绪稳定性n正性词：正性词：n不嫉妒的、冷静的、轻松的、镇静的、从不激动的、不苛求的、n负性词：负性词：n忧虑的、忧郁的、易发脾气的、嫉妒的、情绪化的、易怒的、烦躁的、妒忌的、暴躁的、神经质的、不可靠的、恐惧的、自我怜悯的、敏感的对“大五”人格的描述n因素因素：经验的开放性：经验的开放性n正性词：正性词：n伶俐的、有创造性、综合的、聪明的、明达的、雅致的、深刻的、创新的、内省的、富于想象力n负性词：负性词：n愚钝的、不聪明、无想象力、无创造性、无知的、简单的、鲁莽的、迟钝的、浅薄的、不好问的3、A型人格与型人格与B型人格型人格A型人格型人格 这种人常处于焦虑状态，其个性的主要成分是强烈进取，容易激起敌对情绪，有紧迫感，力求取得成功。A型人格表现为：生活节奏快；对很多事情的进展速度感到不耐烦；总是试图做同时做两件以上的事情；无法处理休闲时光；着迷于数字，他们的成功是以每件 事中自己获益多少来衡量的。B型人格型人格 B型人格的人很少处于焦虑状态，B型人格的行为表现：n从来不曾有时间上的紧迫感以及其他类似的不 适感。n认为没有必要表现或讨论自己的 成就和业绩，除非环境要求如此；n充分享受娱乐和休闲，而不是 不惜 一切代价实现自己的最佳水平。n充分放松而不感内疚。五、能力五、能力1.能力的概念 能力能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。智力是大脑的一种潜能，能力则是智力在一定条件下被开发和发展的一种心理特征。两者既相互区别，又相互联系，它们之间维系着一种内因和外显的辨证关系。2、能力与知识、技能的关系、能力与知识、技能的关系 n知识、技能和能力属于不同的范畴。知知识是人类历史经验、客观规律的总结和识是人类历史经验、客观规律的总结和概括，是客观存在；概括，是客观存在；技能是自动化了的技能是自动化了的活动方式，是一种运用；活动方式，是一种运用；而能力则是一而能力则是一个比较稳定的、直接影响活动效率的心个比较稳定的、直接影响活动效率的心理特征，简单地说，能力就是某人做某理特征，简单地说，能力就是某人做某件事或完成某项活动必备的条件，也有件事或完成某项活动必备的条件，也有人近似把能力认定为是知识与技能的总人近似把能力认定为是知识与技能的总和。和。3.影响能力发展的因素n1.素质，是指个体天生具有的生理特征，是能力发展的自然基础。n2.环境和教育，是人的能力发展的关键性条件。n3.社会实践，能力是人在认识和改造客观世界的实践活动中形成和发展起来的。n4.其他方面，营养状况、个人的勤奋程度、爱好与兴趣等。4.能力的种类n一般能力与特殊能力一般能力与特殊能力n一般能力一般能力 n 一般能力指在一切活动中都需具备的能力，即通常所说的智力，包括观察能力、记忆能力、想象能力、语言能力、操作能力和思维能力，以思维能力为核心。n特殊能力特殊能力 n指人们在专业活动中表现出来的能力，如节奏感、彩色辨别能力等。模仿能力和创造能力模仿能力和创造能力 n模仿能力是通过长期观察他人的示范性行为，而逐渐形成的对事物做出相仿反应的能力。n创造能力是利用已知信息，产生出某种新颖、独特、有社会或个人价值的产品的能力。创造力的核心是创造性思维能力，也包括创造性想象能力。为流体能力和晶体能力为流体能力和晶体能力 n流体能力流体能力或流体智力是在信息加工和问题解决过程中所表现的能力。比如对于关系的认识，逻辑推理能力，形成抽象概念的能力等。这种能力较少地依赖于文化和知识的内容，取决于个人的禀赋。n晶体能力晶体能力是指获得语言、数学知识的能力。它决定于后天的学习，与社会文化有密切关系。认识能力、实践能力和社交能力认识能力、实践能力和社交能力n在管理领域中，认识能力认识能力指职工对工作目标与任务的理解与领会能力。n实践能力实践能力，指员工具体实施工作计划、完成生产任务、解决实际问题的能力，包括技术操作能力、计划组织能力、调节控制能力。n社交能力社交能力，指员工在生产和生活中保持良好人际关系和迅速准确传递信息的能力。5.能力的个体差异能力的个体差异n能力的类型差异能力的类型差异。主要表现在：主要表现在：n能力的知觉差异：反映人们在知觉方面有分析能力的知觉差异：反映人们在知觉方面有分析型、综合型和分析综合型。型、综合型和分析综合型。n 分析型者对事物细节感知清晰，而对整体感分析型者对事物细节感知清晰，而对整体感知较差；综合型者则正好相反；分析综合型者兼知较差；综合型者则正好相反；分析综合型者兼而有之。而有之。n能力的记忆差异：主要指人们在表象和记忆方能力的记忆差异：主要指人们在表象和记忆方面有听觉型、视觉型、动觉型和混合型。面有听觉型、视觉型、动觉型和混合型。n能力的思维差异：是指在思维方面人们有抽象能力的思维差异：是指在思维方面人们有抽象思维、形象思维、逻辑思维等区别。思维、形象思维、逻辑思维等区别。4.能力的个体差异能力的个体差异n能力发展的早晚差异能力发展的早晚差异 有的人少年早慧，而有人则大器晚成。4.能力的个体差异能力的个体差异n能力发展水平的差异能力发展水平的差异。能力发展水平的差异在智力上有最为明显的表现。人的智力水平可用智商表示：n 智商=100 实际年龄心理年龄对能力的测量对能力的测量n智力测验n瑞文标准推理测验n行政职业能力倾向测验n企业管理职业能力倾向测验智力测验智力测验n智力是指健康人所具有的、从事各种工作和活动所通用的、起基础或保障作用的能力。n第一次世界大战，美国为选拔优秀军官研制了陆军智力测验，受测人有172万人，近8千人因为智力低下被淘汰，近万人因为智力偏低被编入预备队培训。智商 智力水平 分布百分数（%）130以上 非常优秀 2.2 120-129 优秀 6.7 110-119 中上 16.1 90-109 中等 50.0 80-89 中下 16.1 70-79 低能边缘 6.2 70以下 智力缺陷 2.2表2-1 智力水平分布表智力测验的内容智力测验的内容n分为言语和操作两大部分n言语部分包括常识、背数、词汇、算术、理解、类同n操作部分包括填图、图画排列、积木、拼图、数字符号n智力测验在选拔中的使用，智力作为一般能力，是工作所具备的必要条件，但是与工作绩效的相关不十分显著，研究表明它与秘书职业高度相关智力测试n1、数量关系测验n数字推理n45 1 40 3 35 5（）7 25（）nA.30,9 B.33,8 C.34,11 D.30,11n1/3 2/5 4/7()16/11nA.8/9 B.16/7 C.16/9 D.32/9n数学运算n87.78元、59.50元、121.61元、12.43元以及66.50元的总和是：n2、阅读理解、阅读理解n昨天，编辑部里来了一位先生，他主动与小王搭话，还说他也认识主编。能最准确的复述这句话的意思的是：nA.这位先生认识小王nB.这位先生认识主编nC.这位先生不认识小王，但认识主编nD.这位先生自称也认识主编n逻辑推理n某些经济学家是大学数学系的毕业生。因此，某些大学数学系的毕业生是对企业经营很有研究的人。n下列那项如果为真，则能够保证上述论断的正确？nA.某些经济学家专攻经济学的某一领域，对企业经营没有太多的研究。nB.某些对企业经营很有研究的经济学家不是大学数学系毕业的。nC.所有对企业经营很有研究的人都是经济学家。nD.某些经济学家不是大学数学系的毕业生，而是学经济学的。nE.所有