《金牌店长特训营》培训讲义.ppt

金牌店长特训营金牌店长特训营中国中国成都成都 2013 2013年年4 4月月12-1312-13日日超一顾问超一顾问2u超一顾问高级讲师超一顾问高级讲师u金牌店长培训讲师金牌店长培训讲师u店面业绩提升训练导师店面业绩提升训练导师u门店终端促销策划专家门店终端促销策划专家u中国管理研究院特特聘讲师中国管理研究院特特聘讲师u北京市商务委北京市商务委外贸大讲堂外贸大讲堂特聘专家特聘专家服务企业张少卿 讲师简介国美电器、红星美凯龙连锁、居然之家、重庆世纪新都、茂业百货、迪亚天天连锁、徽商集团、三星电子、创维电器、康佳电器、美的电器、江西腾达电器、广东顺博电器、富士康万马奔腾、福建移动、上海电信、全友家私、圣象地板、和成卫浴、法恩莎卫浴、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、慕思寝具、联邦家居、顾家家居、五云茶叶集团、特格尔医药联盟、致善堂医药连锁、女娲珠宝连锁、报喜鸟服饰、雪莲羊绒、爱婴岛孕婴连锁、绿源电动车、千色店化妆品连锁、好漂亮美发连锁等 3课程目录课程目录第一模块第一模块 金牌店长职业化修炼金牌店长职业化修炼第二模块第二模块 门店销售能力的提升门店销售能力的提升第三模块第三模块 管理运营能力的提升管理运营能力的提升第四模块第四模块 店长经营性思维提升店长经营性思维提升 职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事做合适的事.（一）职业化定义（一）职业化定义一、认识职业化？一、认识职业化？（二）职业化的目标（二）职业化的目标职业化素养职业化素养心态、道德、思维心态、道德、思维职业化技能职业化技能知识、能力知识、能力职业化行为职业化行为行为规范行为规范（三）（三）职业化的三大要素职业化的三大要素二、职业化店长修炼二、职业化店长修炼（一）（一）店长角色定位店长角色定位二、店长职业化修炼二、店长职业化修炼（二）（二）金牌店长金牌心态金牌店长金牌心态吸引力法则主管和客观“可能性”思维想要还是一定要老板和职业人区别专注、拼命（兔狗）台阶还是平台个性差异与职业路径心灵故事付出与回报下属、领导 钱与事业游戏“马兰花”责任者和受害者机会是挑出来的我是一切的根源舒服和辛苦困顿与冒险规划与牺牲目标的价值SMART原则工作为什么累？学会“投降”同步就是快乐8SpecificSpecific：明确、具体明确、具体MeasurableMeasurable：可度量可度量 AttainableAttainable：可实现可实现 RealisticRealistic：现实、关联现实、关联 Time boundTime bound：有时限有时限 pSMARTSMART原则原则1.1.关注细节关注细节2.2.关注过程关注过程3.3.关注数字关注数字4.4.关注服务关注服务5.5.时间效率时间效率6.6.沟通协作沟通协作（三）（三）职业化观念职业化观念1.1.2.2.销售销售3.3.组织组织4.4.领导领导5.5.汇报汇报6.6.协调协调（四）店长岗位职责（四）店长岗位职责p管理者核心效用管理者核心效用这件东西怎么卖出去？这件东西怎么卖出去？-这批商品怎么卖出去？这批商品怎么卖出去？（政策与培训）（政策与培训）能卖什么就是什么？能卖什么就是什么？-想卖什么是什么？想卖什么是什么？（主推与经营）（主推与经营）今年做了多少？今年做了多少？-明年准备做多少？明年准备做多少？（分析与规划）（分析与规划）我卖点什么给他们？我卖点什么给他们？-我做点什么，他们会感谢我？我做点什么，他们会感谢我？（服务、客户意识）（服务、客户意识）这件事我该怎么办？这件事我该怎么办？-这件事谁能帮我办？这件事谁能帮我办？（组织领导与协调）（组织领导与协调）p店长工作思维的转变店长工作思维的转变131 1、怎么一回事？、怎么一回事？（厘清事实）（厘清事实）2 2、原因和问题在哪里？是真的吗？、原因和问题在哪里？是真的吗？(找到真相找到真相)3 3、给自己的期限、给自己的期限-什么时候办好？什么时候办好？（明确期限）（明确期限）4 4、完成的结果是什么标准？、完成的结果是什么标准？（确定标准）（确定标准）5 5、关键对象、节点是什么（谁）？、关键对象、节点是什么（谁）？（分析关键）（分析关键）6 6、有哪些方案选择？、有哪些方案选择？（甄选方案）（甄选方案）7 7、安排哪个人最合适？、安排哪个人最合适？（组织调配）（组织调配）p店长（主管）的问题思维店长（主管）的问题思维p店长的店长的执行性思维执行性思维15课程目录课程目录第一模块第一模块 金牌店长职业化修炼金牌店长职业化修炼第二模块第二模块 门店销售能力的提升门店销售能力的提升第三模块第三模块 管理运营能力的提升管理运营能力的提升第四模块第四模块 店长经营性思维提升店长经营性思维提升一、门店销售核心思想及实战应用一、门店销售核心思想及实战应用1 1、客户买什么？、客户买什么？1.1.以顾客感受出发，设计布置门店终端以顾客感受出发，设计布置门店终端2.2.顾客是先认可人，再认可产品顾客是先认可人，再认可产品3.3.以顾客的感受设计导购的言行举止以顾客的感受设计导购的言行举止4.4.对顾客的认同和赞美是必会的技巧对顾客的认同和赞美是必会的技巧5.5.商品的感性卖点：商品的感性卖点：等等2 2、客户为什么买？、客户为什么买？爽p提升销售技巧的六个关键点提升销售技巧的六个关键点1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.1.1.顾客买的不是产品，是能解决当下问题的最佳方案顾客买的不是产品，是能解决当下问题的最佳方案2.2.产品卖点：比较下的产品卖点：比较下的“独一无二独一无二”3.3.成交一定要解决成交一定要解决“过时不候过时不候”的问题的问题4.4.产品理性卖点：产品理性卖点：等等5.5.体验是最好的展示方式体验是最好的展示方式值p门店塑造产品差异化的五大法则门店塑造产品差异化的五大法则1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.二、门店销售关键节点及规范二、门店销售关键节点及规范1 1、顾客的消费规律、顾客的消费规律注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较信任信任行动行动满足满足第一步第一步营业营业准备准备注意第二步第二步迎宾迎宾破冰破冰好感第三步第三步了解了解需求需求沟通第四步第四步产品产品推介推介了解第五步第五步解决解决异议异议信任2 2、门店销售标准流程、门店销售标准流程p一分钟迎宾介绍一分钟迎宾介绍p目的：引导，有兴趣留下来目的：引导，有兴趣留下来p手段：感性的东西手段：感性的东西 内心需求内心需求 专业性专业性 独特优势独特优势 令他尊敬的地方令他尊敬的地方 和我交往你能得到什么和我交往你能得到什么p几种销售情境的案例分享几种销售情境的案例分享冷淡型客户冷淡型客户明确说别人好的？（有明确意向的）明确说别人好的？（有明确意向的）干脆点，这个多少钱？干脆点，这个多少钱？我在看看吧！（我下次带我老公来看看）我在看看吧！（我下次带我老公来看看）三、门店销售沟通工具三、门店销售沟通工具1 1、需求理论、需求理论2 2、FABEFABE法则法则3 3、客户异议应对、客户异议应对p需求问题需求问题方式：方式：开放、封闭开放、封闭内容：内容：背景性、关键性、暗示性（引导）背景性、关键性、暗示性（引导）角度：角度：一般性、引导性、针对性一般性、引导性、针对性2 2、FABEFABE法则法则Feature Feature 特点：怎么样？特点：怎么样？A Advantagedvantage 优势：那又这么样？优势：那又这么样？B Benefitenefit 利益利益:对我有什么处对我有什么处?Evidence Evidence 例证例证:谁说的？谁用过？谁说的？谁用过？p关于什么是关于什么是“利益利益”这个顾客最想要的这个顾客最想要的这个时候最想要的这个时候最想要的生活化关联生活化关联特点：特点：优点：优点：利益：利益：例证：例证：2 2、门店异议处理、门店异议处理异议处理新思维异议处理新思维异议类型及应对思路异议类型及应对思路异议处理技巧异议处理技巧p客户不同类型及应对客户不同类型及应对客户的误解客户的误解针对性澄清：针对性澄清：确认需求想法确认需求想法-澄清解释澄清解释-例证展示例证展示品牌的硬伤品牌的硬伤弱化转移：弱化转移：弱化硬伤因素弱化硬伤因素-转移客户焦点转移客户焦点-放大我们利益放大我们利益犹豫类异议犹豫类异议 强化利益痛苦：强化利益痛苦：挖掘担忧、利益、痛苦、诱惑挖掘担忧、利益、痛苦、诱惑p说服顾客的技巧说服顾客的技巧我重他轻我重他轻算账比较算账比较放大痛苦放大痛苦画面联想画面联想自我示弱自我示弱意向确认意向确认33四、销售规范设计及导购训练四、销售规范设计及导购训练仪容仪表仪容仪表语言规范语言规范行为规范行为规范销售服务规范销售服务规范销售话术规范销售话术规范（一）门店销售规范（一）门店销售规范（二）销售话术设计（二）销售话术设计1 1、销售话术的意义及使用、销售话术的意义及使用2 2、销售话术内容、销售话术内容3 3、销售话术设计方式、销售话术设计方式2 2、销售话术主要内容及要点、销售话术主要内容及要点产品卖点产品卖点客户异议客户异议竞争对手竞争对手促销话术促销话术典型案例典型案例36 活动策略活动策略促销活动介绍促销活动介绍单个活动方案介绍单个活动方案介绍客户异议应对客户异议应对竞争对手应对竞争对手应对主销产品卖点主销产品卖点临促话术临促话术p促销话术内容促销话术内容3 3、销售话术手册编制形式与步骤、销售话术手册编制形式与步骤收集问题与案例收集问题与案例征集产品卖点征集产品卖点确定研讨会主导者确定研讨会主导者确定参与人员确定参与人员现场研讨现场研讨现场演练现场演练修改调整修改调整门店演练反馈门店演练反馈形成标准手册形成标准手册38课程目录课程目录第一模块第一模块 金牌店长职业化修炼金牌店长职业化修炼第二模块第二模块 门店销售能力的提升门店销售能力的提升第三模块第三模块 管理运营能力的提升管理运营能力的提升第四模块第四模块 店长经营性思维提升店长经营性思维提升39材觅邮颜将促查商品订货商品订货商品管理商品管理安全管理安全管理渠道开发渠道开发异业联盟异业联盟团购批发团购批发销售技巧销售技巧客户服务客户服务外联协调外联协调形象规划形象规划商品陈列商品陈列卖场调整卖场调整人员招聘人员招聘会议培训会议培训团队建设团队建设品牌宣传品牌宣传促销活动促销活动网络营销网络营销销售计划销售计划工作安排工作安排落实检查落实检查导论：门店运营管理实务导论：门店运营管理实务1 1、门店运营实务门店运营实务40目标管理目标管理人员管理人员管理团队建设团队建设现场管理现场管理 会议管理会议管理陈列布局陈列布局门店生动化门店生动化p门店工作内容门店工作内容客户管理客户管理促销管理促销管理商品管理商品管理财务管理财务管理物资管理物资管理安全管理安全管理外联协调外联协调412 2、门店管理关键性原则、门店管理关键性原则“三化三化”标准标准分工与责任分工与责任标准与检查标准与检查因果来管理因果来管理四化提升之道四化提升之道42（一）门店导购考核（一）门店导购考核1 1、导购考核基本内容、导购考核基本内容业绩结果业绩结果工作态度工作态度个人品德个人品德能力展现能力展现一、门店人员管理一、门店人员管理432 2、考核关键要素、考核关键要素标准规范标准规范时间节点时间节点考核形式考核形式考核人员考核人员443 3、考核四个体现结果、考核四个体现结果1 1）岗位级别）岗位级别2 2）日常奖惩）日常奖惩3 3）工资薪酬）工资薪酬4 4）荣誉激励）荣誉激励1 1、导购的三个层次、导购的三个层次有效信息的传播者（基本）有效信息的传播者（基本）高级销售卖手（扩充）高级销售卖手（扩充）客户方案的解决专家（深化）客户方案的解决专家（深化）（二）导购的培养与训练（二）导购的培养与训练462 2、门店导购的培训、门店导购的培训1 1）培训内容）培训内容472 2）培训实施原则）培训实施原则个性化个性化系统性系统性考核化考核化工具化工具化随时性随时性3 3）培训的形式）培训的形式随人随事随时随地随人随事随时随地会议培训会议培训（客户分析会）（客户分析会）精英分享（内部、外部）精英分享（内部、外部）案例分享案例分享售后调整售后调整视频学习视频学习演练会演练会竞争对手调研竞争对手调研客户访谈客户访谈标杆店参观、实习标杆店参观、实习p师傅带教制度师傅带教制度师傅带教的意义师傅带教的意义双方权利义务双方权利义务带教具体要求带教具体要求结果承诺和激励结果承诺和激励细化带教计划细化带教计划协同出单协同出单50（一）现场管理要义（一）现场管理要义1 1、现场管理意义、现场管理意义顾客感受顾客感受工作效率工作效率目标重点目标重点二、门店现场管理二、门店现场管理512 2、现场管理基本要求、现场管理基本要求舒适化的环境舒适化的环境体验式的营销体验式的营销目视化的展示目视化的展示可视化的工具可视化的工具走动式的管理走动式的管理52组织结构岗位职责标准作业目标计划业绩统计现场5S每日自检每日巡检异常问题决议追踪员工管理学习园地优秀员工员工风采建议畅言应用：应用：门店管理看板门店管理看板53p走动式管理走动式管理淡场调整走动淡场调整走动抽查与演练抽查与演练旺场调整控制旺场调整控制现场助销压单现场助销压单发现调整问题发现调整问题（二）店长的现场管理（二）店长的现场管理1 1、店长现场管理职责、店长现场管理职责制定标准制定标准人员分工人员分工监督检查监督检查现场教练现场教练评估考核评估考核完善调整完善调整2 2、店长工作流程、店长工作流程营业前营业前晨检晨检晨会晨会工作分工工作分工卫生形象卫生形象内内容容门店工作日志门店工作日志门店晨检表门店晨检表工工具具营业中营业中参与、辅助销售参与、辅助销售监督日常工作实施监督日常工作实施现场教练辅导现场教练辅导组织热场、演练组织热场、演练门店巡检门店巡检日常事务日常事务内内容容门店巡检表门店巡检表门店工作日志门店工作日志工工具具营业结束营业结束接收文件通知接收文件通知门店夕会门店夕会现金登记与检查现金登记与检查门店整理门店整理门店日报表门店日报表闭店安全检查闭店安全检查内内容容门店巡检表门店巡检表门店日报表门店日报表工工具具p日工作流程日工作流程56p店长平时怎么门店巡检？店长平时怎么门店巡检？巡店形式巡店形式有目的和重点（主题日）有目的和重点（主题日）切勿传递负面信息切勿传递负面信息顾客视角顾客视角及时处理及时处理调解气氛调解气氛解决现场问题解决现场问题主题日制度主题日制度星期主题日主题日必做事项星期一星期一卫卫生生陈陈列日列日1、对门对门店做一次店做一次彻彻底底卫卫生生2、调调整一次整体整一次整体陈陈列列3、至少、至少对对一个一个陈陈列区列区进进行行销销售分析并改售分析并改进进。星期二星期二管理沟通日管理沟通日1、完成上周工作、完成上周工作总结报总结报告告2、店、店长长至少与一名店至少与一名店员员沟通沟通3、至少改、至少改进进一一项项在在门门店管理中的不足之店管理中的不足之处处。星期三星期三市市场场信息日信息日1、走、走访访三个以上三个以上竞竞品品终终端端2、竞竞品品产产品品优优、劣、劣势势分析分析3、对对照照竞竞品找出自身差距并改品找出自身差距并改进进。星期四星期四产产品学品学习习日日1、至少分析一款、至少分析一款产产品品畅销畅销/滞滞销销的原因的原因2、至少学、至少学习习一个案例并分享一个案例并分享3、共同、共同设计设计一款新一款新产产品的品的FAB。星期五星期五品格学品格学习习日日1、学、学习习公司品格公司品格课课件件2、分享店内品格故事、分享店内品格故事3、品格学、品格学习记录习记录回回传传星期六星期六/日日顾顾客服客服务务日日1、每名店、每名店员员至少至少给给一位老一位老顾顾客打一次征客打一次征询电话询电话2、针对卖场针对卖场服服务务，提出至少一个存在的，提出至少一个存在的问题问题3、整理一周的、整理一周的顾顾客档案并做分析客档案并做分析 57“主题日”的定义是：针对某一特殊事件而定的节日（三）用（三）用5S5S指导门店形象管理指导门店形象管理整理整顿清扫清洁习惯SeiriSeitonSeisoSeiketsuShitsuke整整 理：理：区别要和不要，经常要和不经常要区别要和不要，经常要和不经常要整整 顿：顿：定位、定容、定量，有秩序有规律定位、定容、定量，有秩序有规律清清 扫：扫：去除脏乱和污染的源头去除脏乱和污染的源头清清 洁：洁：保持卫生，制度保证保持卫生，制度保证习习 惯：惯：养成习惯养成习惯 不用的東西不用的東西：丢弃，不太用的东西：放在仓库：丢弃，不太用的东西：放在仓库不能让顾客看到的东西：藏起来不能让顾客看到的东西：藏起来库存商品：放仓库（固定地方、整齐堆放）库存商品：放仓库（固定地方、整齐堆放）经常用的东西：放在身边固定位子经常用的东西：放在身边固定位子拿來拿去十分花拿來拿去十分花时间时间的的东西：东西：多留一些在身多留一些在身边边让顾客看到的东西：放得漂亮，一眼看到、让顾客看到的东西：放得漂亮，一眼看到、制定一个要和不要的标准和规范制定一个要和不要的标准和规范p整理整理的门店应用的门店应用所有物品商品必须有序摆放，整齐为第一原则所有物品商品必须有序摆放，整齐为第一原则划线、定点定位划线、定点定位确立商品的：位置、方法、标识确立商品的：位置、方法、标识营业前后的检查清理，调整营业前后的检查清理，调整使用后必须坚持归位使用后必须坚持归位p整顿整顿的门店应用的门店应用确定门店卫生规范确定门店卫生规范划分责任区与责任人划分责任区与责任人定时清扫，门店整洁干净定时清扫，门店整洁干净定期的门店大扫除（一周）定期的门店大扫除（一周）滞销的商品和样品：尽快处理滞销的商品和样品：尽快处理空柜商品及时补充空柜商品及时补充p清扫清扫的门店应用的门店应用建立门店现场、形象管理制度建立门店现场、形象管理制度确定检查和奖惩制度确定检查和奖惩制度确定门店巡检和调整制度确定门店巡检和调整制度物料和商品管理，防止缺货断货物料和商品管理，防止缺货断货p清洁清洁的门店应用的门店应用制定门店人员行为、礼仪规范制定门店人员行为、礼仪规范经常性的现场检查和培训，强化意识很观念经常性的现场检查和培训，强化意识很观念检查个人形象、卫生、桌面，养成习惯检查个人形象、卫生、桌面，养成习惯晨会、夕会宣导公示晨会、夕会宣导公示相互评比提升相互评比提升成立一个督导小组成立一个督导小组p习惯习惯的门店应用的门店应用642 2、门店、门店5S5S实施程序实施程序先确定一个标准先确定一个标准再搞一个示范再搞一个示范各自去实施各自去实施检查和调整（自检和互检）检查和调整（自检和互检）评比评比PKPK（四）体验营销与门店生动化（四）体验营销与门店生动化 体验式营销是站在消费者的感觉体验式营销是站在消费者的感觉(Sense)(Sense)、情感、情感(Feel)(Feel)、思考思考(Think)(Think)、行动、行动(Act)(Act)、关联、关联(Relate)5(Relate)5 个方面个方面,重重新定义、设计营销的思考方式。新定义、设计营销的思考方式。-体验式营销体验式营销作者作者 伯德伯德施密特施密特1 1、门店生动化、门店生动化商品陈列展示商品陈列展示工具体验工具体验门店生动化布置门店生动化布置销售氛围营造的原则销售氛围营造的原则 原则原则差异差异立体立体体验体验显性显性专业专业听觉方式听觉方式利益刺激利益刺激氛围营造氛围营造触觉方式触觉方式视觉方式视觉方式图例图例销售氛围营造方式销售氛围营造方式69三、门店会议管理三、门店会议管理晨会晨会夕会夕会培训会培训会周、月度总结会周、月度总结会年度总结表彰会年度总结表彰会动员大会动员大会p门店主要会议形式门店主要会议形式701 1、晨会的意义、晨会的意义（一）晨会管理（一）晨会管理状态调整状态调整团队氛围团队氛围给别人看给别人看712 2、错误晨会观、错误晨会观蹦啊跳没意思蹦啊跳没意思两个人没必要两个人没必要会议就是讲事会议就是讲事723 3、晨会效果不好的原因、晨会效果不好的原因临时上马，无准备临时上马，无准备随便说说，无针对随便说说，无针对天天一样，不新鲜天天一样，不新鲜店长在说，无互动店长在说，无互动罗里啰嗦，无趣味罗里啰嗦，无趣味想来就来，无纪律想来就来，无纪律73认真准备认真准备气氛积极气氛积极状态到位状态到位善始善终善始善终借用工具借用工具时间控制时间控制4 4、开好晨会的六个关键、开好晨会的六个关键745 5、晨会基本流程与内容、晨会基本流程与内容激励歌曲激励歌曲主持人问好主持人问好团队口号团队口号前日总结，今日安排前日总结，今日安排学习提高学习提高 -主讲人分享主讲人分享 -精英案例分享精英案例分享 -开心一刻开心一刻 -文件学习文件学习结束口号结束口号756 6）晨会的技巧分享晨会的技巧分享 晨会从见面开始晨会从见面开始状态第一状态第一轮流主持，提前准备轮流主持，提前准备主题选择，主题选择，有针对性，有重点。有针对性，有重点。形式多样，晨会评比形式多样，晨会评比主题日活动主题日活动1 1、计划上墙，提前通知，人人了解。、计划上墙，提前通知，人人了解。2 2、主持人与主讲人不能为同一人。、主持人与主讲人不能为同一人。3 3、不要让心态不好的人主持或主讲。、不要让心态不好的人主持或主讲。4 4、计划必须至少提前一周拟定好。、计划必须至少提前一周拟定好。日期主持人主讲人主题基本内容备注771 1、夕会的意义、夕会的意义（二）夕会管理（二）夕会管理工作总结、计划工作总结、计划个案研究个案研究销售演练销售演练工作检查工作检查782 2、夕会基本流程与内容、夕会基本流程与内容销售通报销售通报今日总结今日总结安排第二日分享安排第二日分享客户分析与研究客户分析与研究工作检查工作检查工作协调工作协调79（三）周、月度例会（三）周、月度例会1 1、会议要素、会议要素目的目的议题议题人员安排人员安排准备准备纪律纪律时间时间形式形式结论与执行结论与执行802 2、流程与内容、流程与内容总结总结表彰奖惩表彰奖惩协调事项协调事项计划计划学习学习四、四、门店团队建设门店团队建设（一）团队建设基本理念（一）团队建设基本理念1.1.什么是团队？什么是团队？2.2.团队的三要要素团队的三要要素3.3.团队建设终极目的团队建设终极目的4.4.门店团队建设三大基石门店团队建设三大基石5.5.卓越团队的特质卓越团队的特质p门店团队建设三大基石门店团队建设三大基石p卓越团队的特质卓越团队的特质有明确的目标有明确的目标价值观荣誉感价值观荣誉感 有分工会协作有分工会协作团队沟通顺畅团队沟通顺畅创新包容进步创新包容进步84（三）店长威信树立（三）店长威信树立互动互动分享分享您喜欢什么样的店长？您喜欢什么样的店长？851 1、管理者五个层次、管理者五个层次职位权利职位权利个人关系个人关系现实利益现实利益职位进步职位进步个人崇拜个人崇拜专注忠诚，上面支持专注忠诚，上面支持展示思路，发动群众展示思路，发动群众出手狠准，压制苗头出手狠准，压制苗头利益成果，业绩服众利益成果，业绩服众同甘共苦，保持距离同甘共苦，保持距离关爱下属，体恤民情关爱下属，体恤民情2 2、树立威信的、树立威信的4848字方针字方针公平公平 公正公正有牺牲，能身先士卒有牺牲，能身先士卒有能力，能解决问题有能力，能解决问题有担当，能承担责任有担当，能承担责任有结果，能相应激励有结果，能相应激励不要过多将个人私事带到团队里不要过多将个人私事带到团队里不要和店员抢资源夺利益，占小便宜不要和店员抢资源夺利益，占小便宜不要和店员一起骂老板、公司不要和店员一起骂老板、公司不要在老板面前打店员小报告不要在老板面前打店员小报告 不要冷冰冰，做个立体人不要冷冰冰，做个立体人3 3、345345法则法则（四）团队执行力打造（四）团队执行力打造1 1、团队执行力不好的原因？、团队执行力不好的原因？3.3.门店提高执行力的几点思考门店提高执行力的几点思考凭什么服你，跟你干？凭什么服你，跟你干？团队执行目标的四个步骤团队执行目标的四个步骤店长目标执行中应该做什么？店长目标执行中应该做什么？什么是管理？什么是管理？和员工应该如何去做工作沟通？和员工应该如何去做工作沟通？我们常见的错误我们常见的错误p员工的工作沟通员工的工作沟通让员工执行效果好的沟通三要点让员工执行效果好的沟通三要点任务目标明晰任务目标明晰讲清背后意义讲清背后意义给出指导方向或方法给出指导方向或方法提醒关键节点提醒关键节点明确资源和支持明确资源和支持明确检查和奖惩事项明确检查和奖惩事项回复和确认回复和确认（五）（五）门店难点员工管理门店难点员工管理1 1、门店员工的管理方法、门店员工的管理方法获得老板沟通支持获得老板沟通支持自己核心团队建立自己核心团队建立重点沟通战线瓦解重点沟通战线瓦解恩威并施威逼利诱恩威并施威逼利诱末尾淘汰激励竞争末尾淘汰激励竞争杀鸡儆猴以儆效尤杀鸡儆猴以儆效尤2 2、难点、难点“刺头刺头”员工的处理员工的处理p搞清原因搞清原因p团队第一团队第一p公开和私下（相互的尊重）公开和私下（相互的尊重）p团队大多数团队大多数冷落法冷落法挑担子法挑担子法(任务、团队任务、团队)树敌平衡法树敌平衡法抓小辫子法抓小辫子法杀鸡儆猴杀鸡儆猴1 1、激励的基本原则、激励的基本原则指引：指引：目标、金钱、提升、晋升目标、金钱、提升、晋升尊重：尊重：信任、沟通、欣赏、赞美、授权信任、沟通、欣赏、赞美、授权考核：考核：竞争竞争PKPK、公平、公平危机：危机：榜样、淘汰榜样、淘汰（六）员工的激励（六）员工的激励希望信心希望信心观念培养观念培养培训提升培训提升职位晋升职位晋升及时表扬及时表扬工作授权工作授权榜样激励榜样激励关注关心关注关心单独沟通单独沟通团队聚会团队聚会危机教育危机教育休假休息休假休息2.2.激励的绝招激励的绝招3.3.激励失效原因激励失效原因4.4.表扬的艺术表扬的艺术表扬要大张旗鼓，哈哈笑表扬要大张旗鼓，哈哈笑有细节要具体有细节要具体及时表扬及时推广及时表扬及时推广批评有依据批评有依据注意场合注意场合因人而已（老、新人，个性）因人而已（老、新人，个性）及时不翻老账及时不翻老账三明治批评法三明治批评法5.5.批评的艺术批评的艺术团队建设的团队建设的123123法则法则 1 1 能能2 2 要要3 3 有有总结：总结：99课程目录课程目录第一模块第一模块 金牌店长职业化修炼金牌店长职业化修炼第二模块第二模块 门店销售能力的提升门店销售能力的提升第三模块第三模块 管理运营能力的提升管理运营能力的提升第四模块第四模块 店长经营性思维提升店长经营性思维提升100（一）基础导论（一）基础导论一、门店销售目标管理一、门店销售目标管理1.实现目标的四个关键节点实现目标的四个关键节点2.门店业绩基础理念门店业绩基础理念1011 1）业绩构成三驾马车）业绩构成三驾马车2 2、门店业绩基础理念、门店业绩基础理念2 2）销售提升的四个方向）销售提升的四个方向102（二）门店销售计划制定（二）门店销售计划制定寻找空间寻找空间-行为分解行为分解-制定计划制定计划1 1、计划制定的工具、计划制定的工具SpecificSpecific：具体具体MeasurableMeasurable：可度量可度量 AttainableAttainable：可实现可实现 RealisticRealistic：现实性现实性 Time boundTime bound：有时限有时限 pSMARTSMART原则原则pSWOTSWOT分析分析Strengths Strengths （优势）（优势）Weaknesses Weaknesses （劣势）（劣势）0pportunities 0pportunities（机会）（机会）Threats Threats （威胁）（威胁）2 2、门店业绩测评与分析、门店业绩测评与分析影响门店业绩主要因素影响门店业绩主要因素门店销售测评门店销售测评门店销售分析门店销售分析科学合理订货及时促销消化合理产品规划门店销售陈列花少钱赚大钱总量失误结构失误型号失误定价不合理产品无竞争力该赚的钱没赚门店没人气无跟踪、无计划滞销、残次挤压折扣太高、低无出样不全展示无重点空柜、缺货无销售氛围销售分析销售分析门店销售分析门店销售分析105p门店门店KPIKPI（关键指标（关键指标)销售额销售额销售完成率销售完成率销售数量销售数量成交率成交率客单价客单价单件销售金额单件销售金额增长率（同比、环比）增长率（同比、环比）毛利率毛利率占比（品牌占比（品牌/型号型号/人员）人员）人均销售额人均销售额库存周转率库存周转率坪效坪效滞销比例滞销比例106p销售分析方法与公式销售分析方法与公式p绝对值分析绝对值分析销售额、利润额（毛利、净利）、库存、客单价、件单价销售额、利润额（毛利、净利）、库存、客单价、件单价p比例分析比例分析完成率、增长率（同比、环比）完成率、增长率（同比、环比）p结构分析结构分析存销比、动销率、动销比例、滞销比例、销售占比（门店、人员、系列）存销比、动销率、动销比例、滞销比例、销售占比（门店、人员、系列）p效率、效益分析效率、效益分析毛利率、利润率、坪效、人效、周转率毛利率、利润率、坪效、人效、周转率3 3、门店年度计划制定、门店年度计划制定计划：计划：门店年度销售计划表门店年度销售计划表分解：分解：门店年度销售目标分解表门店年度销售目标分解表108p目标计划制定细化步骤与方法目标计划制定细化步骤与方法确定合理目标：自己、别人、市场确定合理目标：自己、别人、市场反推关键性指标与工作反推关键性指标与工作列出问题与障碍列出问题与障碍找到解决方法找到解决方法考虑现有和所需资源考虑现有和所需资源列出阶段期限列出阶段期限目标的细化分解目标的细化分解目目标标空空间间指指标标分分解解工工作作规规划划年计划年计划季计划季计划月计划月计划周计划周计划日计划日计划落实落实量化量化方法方法资源资源怎怎么么做做考量考量 任务任务（三）目标实施与推进（三）目标实施与推进110店长管理思维导向（因果、数字）店长管理思维导向（因果、数字）店长的经营性思维店长的经营性思维门店实施计划与监控门店实施计划与监控目标管理目视化管理目标管理目视化管理1 1、实施重点：、实施重点：月度计划检查表月度计划检查表周计划检查表周计划检查表工作日志工作日志2 2、计划与检查、计划与检查3 3）竞争策略与产品线规划）竞争策略与产品线规划如何确定对手如何确定对手关键性要素及竞争策略关键性要素及竞争策略竞争核武：产品线规划竞争核武：产品线规划你的市场地位？你的市场地位？你的主要对手是谁？你的主要对手是谁？他的关键性要素是？他的关键性要素是？你和他比较的优劣势你和他比较的优劣势你的关键性要素你的关键性要素你集中攻击的点？你集中攻击的点？p关键性要素及竞争策略关键性要素及竞争策略特价品特价品主销品主销品竞争品竞争品形象品形象品利润品利润品衬托品衬托品p产品线规划产品线规划115（一）门店促销基础思想（一）门店促销基础思想促销的本质及意义促销的本质及意义促销成功基础促销成功基础促销与精细化营销促销与精细化营销促销、行销、门店的关系促销、行销、门店的关系门店促销系统门店促销系统二、门店促销策划与执行二、门店促销策划与执行1 1、促销核心思想、促销核心思想1.设计促销主题设计促销主题2.确定促销方案确定促销方案3.资源项目计划资源项目计划4.宣传推广集客宣传推广集客5.门店终端布置门店终端布置6.培训鼓动激励培训鼓动激励7.活动执行调整活动执行调整8.促销活动总结促销活动总结方案策划方案策划活动执行活动执行p促销系统与步骤促销系统与步骤117（三）促销主题设计（三）促销主题设计有个好的理由有个好的理由符合品牌定位符合品牌定位体现品牌优势体现品牌优势能转化到销售能转化到销售1 1、好的主题标准、好的主题标准1182 2、主题设计的核心要素、主题设计的核心要素促销的目的促销的目的降价的理由降价的理由购买的理由购买的理由能拉升品牌能拉升品牌有社会意义有社会意义修饰性语言修饰性语言119只开花，不结果只开花，不结果 只开枪，不打炮只开枪，不打炮只发射，不瞄准只发射，不瞄准只放血，不吆喝只放血，不吆喝没花样，就三招没花样，就三招等下次，留一招等下次，留一招早准备，很重要早准备，很重要天天搞，也疲劳天天搞，也疲劳1.1.方案策划常见误区方案策划常见误区 （四）促销方案设计（四）促销方案设计1202 2、促销方案设计的五个关键思维、促销方案设计的五个关键思维1 1）促销的核心方式？）促销的核心方式？2 2）不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖？）不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖？3 3）平时促销和重大节假日促销区别？）平时促销和重大节假日促销区别？4 4）促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？）促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？5 5）更多人买还是买的人买更多？）更多人买还是买的人买更多？121p活动方案设计关键因素活动方案设计关键因素支撑配合主题支撑配合主题故意漏洞设计故意漏洞设计活动想要目的活动想要目的产品线的规划产品线的规划符合法律法规符合法律法规1221）好看：煽动性活动）好看：煽动性活动2）好用：出销量活动）好用：出销量活动3）好玩：娱乐性活动）好玩：娱乐性活动4）拔高：品牌性活动）拔高：品牌性活动5）打击：竞争性活动）打击：竞争性活动6）锁定：锁定性活动）锁定：锁定性活动3 3、六类活动方案设计、六类活动方案设计1 1）目的是什么？）目的是什么？（促销活动目的）（促销活动目的）2 2）他们是谁？）他们是谁？（目标消费人群）（目标消费人群）3 3）他们在哪里？）他们在哪里？（消费者现状）（消费者现状）4 4）怎么让他知道？）怎么让他知道？（广告宣传）（广告宣传）5 5）怎么吸引他来？）怎么吸引他来？（煽动性吸引力活动）（煽动性吸引力活动）6 6）来了怎么让他买？）来了怎么让他买？（活动和产品方案）（活动和产品方案）7 7）“2828原则原则”中我们的中我们的2 2是什么？是什么？（主推、销产品）（主推、销产品）8 8）竞争对手怎么搞？）竞争对手怎么搞？（活动针对性和优势保证）（活动针对性和优势保证）9 9）当前的市场热点是什么？）当前的市场热点是什么？（活动焦点）（活动焦点）1010）花多少钱？怎么花钱？）花多少钱？怎么花钱？（资源分配）（资源分配）p方案十问方案十问4 4、主要优惠方式解析、主要优惠方式解析折扣折扣返券返券特价特价抽奖抽奖买赠买赠签售签售125（五）制定促销项目计划（五）制定促销项目计划1 1、确定促销目标、确定促销目标2.2.促销资源与费用分配促销资源与费用分配1263 3、促销关键节点管控要点、促销关键节点管控要点团队目标实现的四个步骤团队目标实现的四个步骤总体项目的工作精细化测算总体项目的工作精细化测算关键三个时间节：活动时间、方案确定、宣传推广关键三个时间节：活动时间、方案确定、宣传推广促销分工与进度管控促销分工与进度管控销售目标看板销售目标看板场地资源提前申请场地资源提前申请宣传、分解、激励的逐步优化宣传、分解、激励的逐步优化设计人员参与方案研讨设计人员参与方案研讨127（六）宣传推广集客（六）宣传推广集客1 1、促销宣传要点、促销宣传要点1）宣传画面设计）宣传画面设计2）促销宣传要点）促销宣传要点3）主要促销宣传方式）主要促销宣传方式128 1 1）宣传画面制作要点）宣传画面制作要点主题突出（主题突出（1/51/5）煽动性活动突出煽动性活动突出比对手有力度活动突出比对手有力度活动突出色彩和字体的选择色彩和字体的选择内容精炼内容精炼修饰性语言修饰性语言体现风格定位体现风格定位资源切忌平均主义资源切忌平均主义定点定向、焦点集中定点定向、焦点集中考虑地区特性考虑地区特性权威性和宣传性权威性和宣传性2 2）确定宣传方式要点）确定宣传方式要点3 3）宣传形式选择）宣传形式选择130（六）门店终端布置（六