如何做好销售团队的领导.pptx

如何做好销售团队的领导如何做好销售团队的领导一、自身能力的提高第1页/共10页管理的艺术与方法管理的艺术与方法树立核心形象与威信树立核心形象与威信 这种威信更多的应该是来自自身能力的提高。由于本身是从销售到管理的转变，这种威信更多的应该是来自自身能力的提高。由于本身是从销售到管理的转变，对于销售技巧要多于管理的技巧，所以首先需要在把营销方面的能力和经验教给新对于销售技巧要多于管理的技巧，所以首先需要在把营销方面的能力和经验教给新人的同时，不断提高自己的管理的能力。那么对于营销方面首先就需要把营销的热人的同时，不断提高自己的管理的能力。那么对于营销方面首先就需要把营销的热情与经验技巧传达给每一个新入职人员。老的客户经理有自己的成功经验，那我需情与经验技巧传达给每一个新入职人员。老的客户经理有自己的成功经验，那我需要重点帮助的是新客户经理，帮助他们树立对营销事业的积极性，教他们学会复制要重点帮助的是新客户经理，帮助他们树立对营销事业的积极性，教他们学会复制别人的成功经验，并善于在实践中培养属于自己的独特的营销模式，以及好的经验别人的成功经验，并善于在实践中培养属于自己的独特的营销模式，以及好的经验总结和失败的教训。使他们学会并善于确定自己每个月的行动目标，分解目标并努总结和失败的教训。使他们学会并善于确定自己每个月的行动目标，分解目标并努力督促其完成。帮助培养部分优秀的客户经理成为团队的明星，树立大家学习的榜力督促其完成。帮助培养部分优秀的客户经理成为团队的明星，树立大家学习的榜样，提高客户经理工作的积极性。样，提高客户经理工作的积极性。优秀的团队销售技巧教（带）人第2页/共10页创造一个良好的沟通环境创造一个良好的沟通环境 在团队的管理中，个人认为更多的应该是合作协调的管理，而不是行政管理。在团队的管理中，个人认为更多的应该是合作协调的管理，而不是行政管理。领导与被领导的区别主要在于领导者可以给大家创造一个良好的工作环境，带领大家领导与被领导的区别主要在于领导者可以给大家创造一个良好的工作环境，带领大家走向成功。而领导的风格和工作方式很大程度上会决定整个团队的风格和建设方向。走向成功。而领导的风格和工作方式很大程度上会决定整个团队的风格和建设方向。所以团队制度的管理上一定要严格。对于沟通的平台的建设，要把握住每一个机会发所以团队制度的管理上一定要严格。对于沟通的平台的建设，要把握住每一个机会发现问题，要能及时从各个方面了解情况，通过及时有效的沟通找到解决问题的最合适现问题，要能及时从各个方面了解情况，通过及时有效的沟通找到解决问题的最合适的时机和方式。沟通也有沟通的技巧，要改变原来自己说的比较多的习惯，更多的是的时机和方式。沟通也有沟通的技巧，要改变原来自己说的比较多的习惯，更多的是听，从他们的阐述、表达中发现问题的所在。听，从他们的阐述、表达中发现问题的所在。第3页/共10页合理分工，各尽其才合理分工，各尽其才 在营销行业里流行着一句话：只有优秀的团队，没有优秀的个人。之所以这么说在营销行业里流行着一句话：只有优秀的团队，没有优秀的个人。之所以这么说是因为现在市场已经进入了由是因为现在市场已经进入了由“营销英雄营销英雄”到到“制度模式制度模式”的时代。而在制度模式的的时代。而在制度模式的管理下，目的要充分发挥团队每一个成员的潜力，体现到团队建设的高度。管理下，目的要充分发挥团队每一个成员的潜力，体现到团队建设的高度。在营销能力没有达到一个高度，在公司又找不到自己合适的位置时，很容易造成人在营销能力没有达到一个高度，在公司又找不到自己合适的位置时，很容易造成人员的流失。这种情况下需要不断沟通了解其成员内心的变化。鼓励其通过不断努力达员的流失。这种情况下需要不断沟通了解其成员内心的变化。鼓励其通过不断努力达到自己的奋斗目标。并且要学会知人善任，把不同能力和风格的人放在不同的位置，到自己的奋斗目标。并且要学会知人善任，把不同能力和风格的人放在不同的位置，培养发挥其长处并善于培养接班人。一个没有接班人的团队不是一个成功的团队，最培养发挥其长处并善于培养接班人。一个没有接班人的团队不是一个成功的团队，最起码团队长没有做到位。起码团队长没有做到位。要善于通过制度加强管理。管理制度对公司大系统需要，对团队等这样的区域小系要善于通过制度加强管理。管理制度对公司大系统需要，对团队等这样的区域小系统也同样需要，团队长可借助它来规范员工个人的行为，了解员工动向等。如营销日统也同样需要，团队长可借助它来规范员工个人的行为，了解员工动向等。如营销日报表、月度（季度、年度）计划等，通过组员的规范的报表和计划很容易就能发现问报表、月度（季度、年度）计划等，通过组员的规范的报表和计划很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。题，并及时加以追踪解决。第4页/共10页 虽说是做管理，但是管理的也是营销队伍，如果自身营销能力随着时间的推移渐虽说是做管理，但是管理的也是营销队伍，如果自身营销能力随着时间的推移渐渐远离基层的营销队伍，那么在一定程度上也会失去一定的威信。所以除了管理能渐远离基层的营销队伍，那么在一定程度上也会失去一定的威信。所以除了管理能力的提高之外，营销能力也要能跟得上力的提高之外，营销能力也要能跟得上。三、人格魅力三、人格魅力 团队长要管要做的事很多，难免会有犯错的时候，遇到这种情况，必须如实地将团队长要管要做的事很多，难免会有犯错的时候，遇到这种情况，必须如实地将问题呈现出来，并采取相应的处理行动。并坦诚相告，勇于承担责任的精神，会让问题呈现出来，并采取相应的处理行动。并坦诚相告，勇于承担责任的精神，会让组员更敬重你，获得组员的信任的欣赏。组员更敬重你，获得组员的信任的欣赏。不能做一个藏头露尾的领导者，应该成为一个有个人魅力的区域经理。不能做一个藏头露尾的领导者，应该成为一个有个人魅力的区域经理。个人魅力个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止、修养等各方面的综合表现，良好的个人是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止、修养等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。个人魅力会不知不觉在区域经理的日常工作中表现出魅力是开展工作的重要保证。个人魅力会不知不觉在区域经理的日常工作中表现出来，影响着员工的心态和行为。所以一定要花时间学习多方面，多领域的知识。渐来，影响着员工的心态和行为。所以一定要花时间学习多方面，多领域的知识。渐渐培养自身的能力。渐培养自身的能力。二、自身的营销能力二、自身的营销能力第5页/共10页其他需要具备的能力其他需要具备的能力适应力适应力适应力适应力 柯达总裁邓凯达在一次访谈中，曾经评价过自己眼中的柯达总裁邓凯达在一次访谈中，曾经评价过自己眼中的“领导者的四大素质领导者的四大素质”，其中两项都和，其中两项都和“变化变化”有关：一有关：一是是“推动变化的能力推动变化的能力”；二是；二是“适应变化的能力适应变化的能力”。并且，邓凯达还强调，公司在变，没有一招通吃的市场。并且，邓凯达还强调，公司在变，没有一招通吃的市场“万能万能胶胶“；你也要变，没有打遍天下的职业；你也要变，没有打遍天下的职业“必杀技必杀技”。所以，。所以，“以变应变以变应变”才能才能“适者生存适者生存”。变，是事物的常态，。变，是事物的常态，公司是这样，个人成长又何尝不是这样。公司是这样，个人成长又何尝不是这样。区域经理的成长过程，其实就是不断克服压力，校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们，区域经理的成长过程，其实就是不断克服压力，校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们，都要常常检视自己，缺少了些什么，又要添加些什么，只有我们学会适应，团队才能适应。都要常常检视自己，缺少了些什么，又要添加些什么，只有我们学会适应，团队才能适应。计划力计划力 主要是指制定营销业务发展的规划，也就是完成任务的能力；主要根据公司的竞争规则，确定一定阶段的营销策主要是指制定营销业务发展的规划，也就是完成任务的能力；主要根据公司的竞争规则，确定一定阶段的营销策略。略。在进行计划分解的过程中，要本着实事求是，务实的态度，用经验和科学相结合的方法，确定每个阶段合理的、在进行计划分解的过程中，要本着实事求是，务实的态度，用经验和科学相结合的方法，确定每个阶段合理的、可实现的目标。可实现的目标。在目标确立之后，要善于把它分解到人，到每季度、每月、甚至是每天。在这里，需要强调的是在目标确立之后，要善于把它分解到人，到每季度、每月、甚至是每天。在这里，需要强调的是“事事落实，事事事落实，事事督导事督导”以及以及“层层督导层层督导”和和“相互督导。相互督导。”通过加强过程的管理和监督，来确保计划的完成。通过加强过程的管理和监督，来确保计划的完成。在对团队进行计划的同时，也要把自己计划进去，计划好自己的日常工作，需要达成的目标。在对团队进行计划的同时，也要把自己计划进去，计划好自己的日常工作，需要达成的目标。第6页/共10页良好的心理素质良好的心理素质良好的心理素质良好的心理素质 选择了这一行，就必须学会接受在选择了这一行，就必须学会接受在“压力压力”下工作的现实，用下工作的现实，用“探求方法探求方法”取代取代“片面抱怨片面抱怨”，用，用“积极争取积极争取”代替代替“消极自扰消极自扰”，这才是对付，这才是对付“压力压力”的办法。的办法。“压力下的工作压力下的工作”更是区域经理永恒的职业状态，躲不了、也绕不过。更是区域经理永恒的职业状态，躲不了、也绕不过。另外：创造力、沟通力、倾听力、指导力、激励能力，培训力等等（管理能力）。另外：创造力、沟通力、倾听力、指导力、激励能力，培训力等等（管理能力）。演讲的能力、培养幽默的能力、人际关系的能力等应该归属于个人魅力的一个范畴演讲的能力、培养幽默的能力、人际关系的能力等应该归属于个人魅力的一个范畴 。控制情绪（心理素质）控制情绪（心理素质）第7页/共10页需要坚持的两个原则需要坚持的两个原则淘汰原则淘汰原则淘汰原则淘汰原则 只对有潜质的新人进行充分的指导。对不热爱营销事业或动机不纯的新营销人员，千万不要去浪费精力，分配工只对有潜质的新人进行充分的指导。对不热爱营销事业或动机不纯的新营销人员，千万不要去浪费精力，分配工作给他干就行了。作给他干就行了。严格原则严格原则严格原则严格原则 坚决不惯任何手病，对任何出现的错误，都要坚定不移地指出，并限期改正。制度实行下去也要严格贯彻落实，坚决不惯任何手病，对任何出现的错误，都要坚定不移地指出，并限期改正。制度实行下去也要严格贯彻落实，绝不放松。绝不放松。第8页/共10页二二、团队的制度、规模和任务团队的制度、规模和任务团队的制度：团队的制度：团队的制度：团队的制度：团队制定的制度还要坚决贯彻执行，例如团队制定的制度还要坚决贯彻执行，例如CRMCRM和业绩追踪表等提交时间的规定，还有日报表出现问题时惩罚的制度都要继续保和业绩追踪表等提交时间的规定，还有日报表出现问题时惩罚的制度都要继续保持，其他的制度可以在工作中大家协商设立。持，其他的制度可以在工作中大家协商设立。本年度团队的人员规模目标是本年度团队的人员规模目标是本年度团队的人员规模目标是本年度团队的人员规模目标是：最低目标保证：最低目标保证1616个人，只有这样的人头，才有可能确保个人，只有这样的人头，才有可能确保1010个有效人力顺利的完成。如果再有更高的个有效人力顺利的完成。如果再有更高的追求想要达到追求想要达到1515个有效人力，我觉得最起码的规模就是个有效人力，我觉得最起码的规模就是2727个人。这个高追求今年实现的机会不大。个人。这个高追求今年实现的机会不大。销售任务：销售任务：已经和大家做了目标已经和大家做了目标规划。对于组员自身的规划，大部分人基本都会基于自己来公司的年限和完成的量做个比较，或者根据自己目前正在跟踪的有可能规划。对于组员自身的规划，大部分人基本都会基于自己来公司的年限和完成的量做个比较，或者根据自己目前正在跟踪的有可能实现目标以及自己需要更向上追求的目标标准来确定自己的任务规划。但是少数人也不乏没有任何比较和想法，随便就说的一个规实现目标以及自己需要更向上追求的目标标准来确定自己的任务规划。但是少数人也不乏没有任何比较和想法，随便就说的一个规划。目标过高或是过低都会影响大家奋斗心态，这种情况和结果需要大家明白。那本年度整个团队计划开户划。目标过高或是过低都会影响大家奋斗心态，这种情况和结果需要大家明白。那本年度整个团队计划开户440440个（我们曾上报的目个（我们曾上报的目标是标是480480个）、计划达标资产量个）、计划达标资产量77007700万（上报万（上报20002000万）、计划产品销售万）、计划产品销售420420万。目标完成情况要按照日，周，月，季度的情况体现万。目标完成情况要按照日，周，月，季度的情况体现在展板上和以开会，短信等形式告知大家，时刻提醒大家，自己距离目标还有多远。并调动其他人奋起直追的积极性。在展板上和以开会，短信等形式告知大家，时刻提醒大家，自己距离目标还有多远。并调动其他人奋起直追的积极性。实现计划的途径实现计划的途径实现计划的途径实现计划的途径：规模途径：招聘：各类网站，招聘会，朋友圈。其他竞争对手规模途径：招聘：各类网站，招聘会，朋友圈。其他竞争对手 任务途径：本年度实行量身的营销方式，不单一以银行网点为主。看大家手里客户来源途径，哪方面来源的多，就以哪些方面为主，任务途径：本年度实行量身的营销方式，不单一以银行网点为主。看大家手里客户来源途径，哪方面来源的多，就以哪些方面为主，比如参加社会类型金融会议接触的客户比较多，联系的又比较好，那完全可以主攻这些方向。如果已有客户比如参加社会类型金融会议接触的客户比较多，联系的又比较好，那完全可以主攻这些方向。如果已有客户90%90%都是来自银行，那都是来自银行，那也完全可以守住银行资源。今年要加大其他网点的营销会议力度，多做合作会议，多维护联系客户。也完全可以守住银行资源。今年要加大其他网点的营销会议力度，多做合作会议，多维护联系客户。而对于客户的积累而对于客户的积累而对于客户的积累而对于客户的积累，只要有电只要有电话和匹配的姓名，那就是我们的潜在客户，各种报纸、杂志、电视广告、网站等宣传资料上的电话都可以作为陌生拜访的对象，没话和匹配的姓名，那就是我们的潜在客户，各种报纸、杂志、电视广告、网站等宣传资料上的电话都可以作为陌生拜访的对象，没有必要局限于一定要去哪找资源才是真正的资源。总之，要在实践中找到真正适合自己的方法。有必要局限于一定要去哪找资源才是真正的资源。总之，要在实践中找到真正适合自己的方法。第9页/共10页感谢您的观看。感谢您的观看。第10页/共10页