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如何成为销售冠军郎豪旭中华讲师网如何成为销售冠军郎豪旭中华讲师网问题：销售的由来问题：销售的由来 公元前公元前11世纪世纪 殷商殷商 商纣王商纣王-周武王周武王 周周朝朝 贵族贵族 娇生惯养娇生惯养 失去土地失去土地 倒卖货物倒卖货物 久而久之久而久之 商人商人 商品商品 商业商业 第1页/共55页问题：什么是销售问题：什么是销售汉语词典：把商品卖出去牛津词典：将某种物品的价值的相关信 息传递传递 给某人，从而激发这 个人购买，拥有或者同意、认同的行为。第2页/共55页销售是一种碰壁游戏销售是一种碰壁游戏做的多了，自然就会了。泥巴上墙 -总有一些能黏在上面故事：大灰狼和小白兔的帽子第3页/共55页谁是目前做销售工作的？谁是目前做销售工作的？答案：我们都是做销售的，为什么？因 为我们每个人都是不断的在推销自 已,个人形象、意见、产品等等。第4页/共55页卓越的销售力是与生俱来的吗？卓越的销售力是与生俱来的吗？成功与失败成功与失败成功与失败成功与失败 !卓越销售人员的未来卓越销售人员的未来？！？！星光灿烂与白骨铮铮星光灿烂与白骨铮铮星光灿烂与白骨铮铮星光灿烂与白骨铮铮第5页/共55页销售代表的任务与职责：销售代表的任务与职责：大纲：大纲：1.什么是销售代表2.销售代表的条件和素质3.销售代表的职责和义务4.销售代表的工作描述5.专业化的销售代表第6页/共55页销售代表是什么公司和客户之间的重要联系枢纽.他/她:有一群特定的客户 有一个特定的区域或渠道 第7页/共55页销售代表的素质是：热心热心诚恳诚恳好的品格好的品格适应力适应力智慧智慧毅力毅力进取心进取心处事机智灵活处事机智灵活忠诚忠诚-第8页/共55页销售目标的达成主要任务是：主要任务是：主要任务是：主要任务是：视完成和超额完成销售额为已任达成认同的产品的销售额（每天、每周、每月的）货款回收第9页/共55页销售代表的义务维护公司的形象保持并提高公司产品及品牌形象主动与其他部门沟通并积极合作在日常工作中体现低成本、高效益第10页/共55页销售代表的重要职责的总结以完成和超额完成销售额为已任以完成和超额完成销售额为已任达到认同时产品的销售额（每日、每周、每月）达到认同时产品的销售额（每日、每周、每月）货款回收货款回收确保我们的产品无论何时何地在所有渠道都被使用确保我们的产品无论何时何地在所有渠道都被使用向所有终端用户介绍我们的产品及对人们的利益，使他们接受我们的产品并向所有终端用户介绍我们的产品及对人们的利益，使他们接受我们的产品并宣传我们的产品宣传我们的产品实施促销活动，确保活动有效果及提供准确，迅速的反馈实施促销活动，确保活动有效果及提供准确，迅速的反馈扩大销售网络，开发新渠道，新的意向用户，为销售更多的产品作准备扩大销售网络，开发新渠道，新的意向用户，为销售更多的产品作准备加强市场信息收集，提高销售预测的准确性加强市场信息收集，提高销售预测的准确性在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系第11页/共55页销售代表（洁家顾问）销售代表（洁家顾问）-的工作描的工作描述述工作目的 -产品的演示及销售 -产品的售后及托单了解最终用户的需求，找到销售机会介绍产品及对于客户的利益，包括品牌、服务等第12页/共55页销售从拒绝开始：望、闻、问、切知己 知彼、百战不殆知己-我准备好了吗？知彼-客户准备好了吗？谢绝推销-心理承受力是最低的“坏”的客户是最好的客户持续不断的发短信，打电话怎样保持乐观-90】10法则 10%是机遇+90%反应和态度 第13页/共55页猝死的人数有50万良好的心态加菲猫-我还活着第14页/共55页以服务为导向及时处理所有行业内和客户的投诉，并将其转达给主管部门，进一步处理。客户永远优先。良好的关系是令你达到目的关键所在。客户到底是什么？同志-顾客-上帝-恋人第15页/共55页永远遵守承诺信守承诺是销售工作的关键所在。永远不要承诺那些你无法做到的。通过你自己的辛勤努力成为一名合格的销售代表！第16页/共55页销售行为五步曲：销售行为五步曲：跟单：准客户、意向客户演示：沟通、互动、引导结案：倾听、抓购买点售后：跟踪、及时托单：转介绍第17页/共55页卓越销售人的必备条件强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心强烈的企图心强烈的企图心强烈的企图心高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心明确的目标和计划明确的目标和计划明确的目标和计划明确的目标和计划对产品有十足的信心对产品有十足的信心对产品有十足的信心对产品有十足的信心丰富的专业知识丰富的专业知识丰富的专业知识丰富的专业知识 !第18页/共55页销售谈判基本技巧销售谈判基本技巧 -计划计划与准备与准备 一次销售谈判大致划分为三个阶段：1、计划与准备阶段2、面谈阶段3、后续收尾阶段提问：那个阶段最重要？第19页/共55页答案：答案：虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。第20页/共55页销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：一确定谈判目标：二认真考虑对方的需要：三评估相对实力和弱点：四制定谈判策略：五团体间谈判还应作哪些准备：第21页/共55页一确定谈判目标：1知道自己的目的什么：2如果没有实现自己的目的，将会发生什么事情：3知道自己首要考虑的事：第22页/共55页二认真考虑对方的需要：1.1.如果你是对方，在谈判中你需要什么；如果你是对方，在谈判中你需要什么；2.2.你为什么需要它；你为什么需要它；3.3.哪个附件或功能对你来说最重要；哪个附件或功能对你来说最重要；4.4.你首要考虑的是什么；你首要考虑的是什么；5.5.对你来说最糟糕的结果可能是什么；对你来说最糟糕的结果可能是什么；6.6.你的顶线、现实、底线目标是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；7.7.你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；8.8.你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。第23页/共55页 你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：三评估相对实力和弱点：第24页/共55页评估相对实力和弱点1 1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2 2专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3 3对讨论的问题你是否有充裕的时间？对讨论的问题你是否有充裕的时间？4 4你的决心与毅力；你的决心与毅力；5 5你是否做有充分的准备？你是否做有充分的准备？6 6你是否具有丰富的谈判经验？你是否具有丰富的谈判经验？7 7你是否拥有内部消息？你是否拥有内部消息？8 8你是否认识某个能影响谈判结果的人？你是否认识某个能影响谈判结果的人？9 9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？第25页/共55页评估相对实力和弱点应注意：1 1只有双方都认识它的存在并对它的使用效果持有相同看法时，只有双方都认识它的存在并对它的使用效果持有相同看法时，支配力才支配力才发生作用。发生作用。2 2如果你比对方强大，如果你比对方强大，而且双方都知道，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优那么你在谈判中利用一下这种优势，势，就会使对方有意识的对你的建议作出让步的后果。就会使对方有意识的对你的建议作出让步的后果。3 3如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如如果你有弱点对方不知道，果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。那么你就比你想象的强大。4 4熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种而不是利用这种支支配力来打败对方配力来打败对方。5 5经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，会使对方都会详思再三，会使对方都增加谈判信心。增加谈判信心。6 6谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。第26页/共55页 四制定谈判策略：1第一次会面时，我们应当提哪些问题？2对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？4我们应当采取什么样的谈判风格？5如何开局？6谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？第27页/共55页五团体间谈判还应作哪些准备：1由谁来主谈？2由谁来确认理解程度？3由谁来提问？提什么样的问题？4由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的 关心？第28页/共55页谈判战略：一分钟谈判：良好的印象 战略上藐视：自信 学会预约：托单或再次登门 第29页/共55页卓越销售行动力来源于事先充分的准备事先充分的准备事先充分的准备事先充分的准备l l目标市场准备目标市场准备目标市场准备目标市场准备l l准客户的准备准客户的准备准客户的准备准客户的准备l l产品准备产品准备产品准备产品准备l l计划准备计划准备计划准备计划准备第30页/共55页卓越销售行动力来源于良好的准备结果良好的准备结果l l您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；得专业形象；l l心理上对销售工作充满自信和自豪；心理上对销售工作充满自信和自豪；l l确信客户接见您时能获得那些利益；确信客户接见您时能获得那些利益；l l知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；的时间资源；l l能迅速掌握或引导与客户对话的内容并能及时能迅速掌握或引导与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；地回应客户的询问；第31页/共55页专业化的销售代表衣 着如果你的穿着行体，你和你的观点会得到更多重视，同时你的客户对你和自由人的印象会更好。具有专业洁家顾问的水准要了解你的工作，不仅是你的产品、渠道、服务，还有了解怎样才能卖的更好第32页/共55页卓越销售行动力来源于第一次良好的客户拜访的开始l l引起客户的兴趣引起客户的兴趣引起客户的兴趣引起客户的兴趣l l建立人际关系建立人际关系建立人际关系建立人际关系l l了解客户目前的清洁现状了解客户目前的清洁现状了解客户目前的清洁现状了解客户目前的清洁现状l l提供产品演示及产品介绍提供产品演示及产品介绍提供产品演示及产品介绍提供产品演示及产品介绍l l引导客户进一步了解产品引导客户进一步了解产品引导客户进一步了解产品引导客户进一步了解产品l l要求客户参与体验要求客户参与体验要求客户参与体验要求客户参与体验第33页/共55页了解人性了解人性破解人性密码破解人性密码第34页/共55页自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）自我判定型（理智型）l l较固执，一旦做出决定后不会轻易改变较固执，一旦做出决定后不会轻易改变l l不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品客观的来介绍产品外界判定性外界判定性l l容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大专家意见等对此类型客户的影响力较大l l注重你的服务态度和亲和力的建立，客户购买注重你的服务态度和亲和力的建立，客户购买产品时，会考虑到他人的意见产品时，会考虑到他人的意见第35页/共55页粗旷型和谨小慎微型粗旷型l l较不注重细节，介绍产品时勿太啰嗦，除非你较不注重细节，介绍产品时勿太啰嗦，除非你的演示能吸引和引导客户的思维。的演示能吸引和引导客户的思维。谨小慎微型l l做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔l l说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好的信息，介绍产品时，越详细越好第36页/共55页求同型和求异型求同型l l看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点，并作出合与他所熟悉的的事物之间的相似点，并作出合理的优劣势对比。理的优劣势对比。求异型l l看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正l l与此类客户沟通时，不要使用与此类客户沟通时，不要使用“绝对绝对”“”“肯定、一定、保证、不可能肯定、一定、保证、不可能”等词汇等词汇第37页/共55页追求型和逃避型追求型l l喜欢接受新事物，以时代潮流为向导。对此种喜欢接受新事物，以时代潮流为向导。对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型l l时代潮流末班车的跟随者，对此种客户，应强时代潮流末班车的跟随者，对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦调产品会让他们避免或减少那些痛苦第38页/共55页成本型和品质型成本型l l注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算l l要明白客户为什么杀价？要明白客户为什么杀价？品质型l l注重产品质量，认为便宜没好货注重产品质量，认为便宜没好货l l认同客户，赞美客户的思维。认同客户，赞美客户的思维。l l突出介绍产品的优势。突出介绍产品的优势。第39页/共55页卓越销售行动力来源于接近客户的技巧接近客户的技巧客户买的是什么？！客户买的是什么？！打开客户的心房打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式明确您的目的，选择接近的方式第40页/共55页引发客户兴趣及建立好感引发客户兴趣及建立好感第41页/共55页建立亲和力的技巧和方法情绪同步l l从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）（设身处地）语调和速度同步l l对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调语速及语调第42页/共55页建立亲和力的技巧和方法生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意若采取座姿，应注意若采取座姿，应注意若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）l l最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）舒适），勿隔桌对望（有对立感）第43页/共55页建立亲和力的技巧和方法语言文字同步l l惯用语、口头禅、流行语惯用语、口头禅、流行语l l文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法l l我很了解（理解）我很了解（理解）同时同时l l我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）同时同时l l我很同意（赞同）我很同意（赞同）同时同时l l(不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可是可是”)第44页/共55页卓越销售行动力来源于掌握进入主题的时机 已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！第45页/共55页卓越销售行动力来源于适时的探询与事实调查l l是什么？！是什么？！是什么？！是什么？！l l为什么？！为什么？！为什么？！为什么？！l l向谁？！向谁？！向谁？！向谁？！l l如何做？！如何做？！如何做？！如何做？！第46页/共55页卓越销售行动力来源于良好的与客户沟通的技巧l l开放式的询问开放式的询问开放式的询问开放式的询问l l封闭式的询问封闭式的询问封闭式的询问封闭式的询问l l积极的倾听积极的倾听积极的倾听积极的倾听第47页/共55页提问的类型提问的类型开放式问题 定义：可以让讲话者提供充分的信息和细节 优势：信息全面，气氛友好 风险：浪费时间，容易偏离方向开放式问题使用时机1、开场2、搜集所有的事实资料3、确认自己是否了解第48页/共55页封闭式问题封闭式问题 定义：可以用一个词来回答的 优势：节省时间，控制谈话方向 风险：信息有限，气氛紧张封闭式问题使用时机1、获得对方的确认2、在自己的优点上获得对方的确认3、引导对方进入你想要谈的主题4、缩小主题范围5、不确定对方的意思时第49页/共55页卓越销售行动力来源于找出产生异议的真正原因l l原因在客户原因在客户原因在客户原因在客户l l原因在自己原因在自己原因在自己原因在自己l l乔吉拉德的失误乔吉拉德的失误乔吉拉德的失误乔吉拉德的失误第50页/共55页卓越销售行动力来源于知道什么时候该提出结案知道什么时候该提出结案知道什么时候该提出结案知道什么时候该提出结案l l当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时l l当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时l l当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时面带笑容、气氛轻松时面带笑容、气氛轻松时面带笑容、气氛轻松时l l当您的客户说出当您的客户说出当您的客户说出当您的客户说出“喜欢喜欢喜欢喜欢”“”“的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰”时时时时l l当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时l l当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时l l当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时l l当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时l l当您的客户提出的重要异议得到处理时当您的客户提出的重要异议得到处理时当您的客户提出的重要异议得到处理时当您的客户提出的重要异议得到处理时l l当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时l l当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时l l当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时l l当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时第51页/共55页卓越销售行动力来源于自我改善的第一步自我改善的第一步自我改善的第一步自我改善的第一步认识自己认识自己认识自己认识自己l l已开的窗户已开的窗户已开的窗户已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域自己能坦然让别人知道的领域l l隐蔽的窗户隐蔽的窗户隐蔽的窗户隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道自己刻意隐蔽，不让别人知道l l盲目的窗户盲目的窗户盲目的窗户盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知别人能看清楚，自己却全然不知l l黑暗的窗户黑暗的窗户黑暗的窗户黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！己，并改善自己！己，并改善自己！己，并改善自己！第52页/共55页销售人员的心态企图心不够强烈心有多大，舞台就有多大l l痛苦不够深痛苦不够深成功的人永远都是 -比失败的人多坚持一下大象和木桩的故事第53页/共55页谢谢大家！第54页/共55页感谢您的观看。感谢您的观看。第55页/共55页