营销管理基本原则与标准化活动管理.ppt

营销管理基本原管理基本原则与与标准化活准化活动管理管理一、营销管理基本原则一、营销管理基本原则与工作再认识与工作再认识原则原则1 1：控制过程比控制结果更重要：控制过程比控制结果更重要 过程控制的目的过程控制的目的过程控制的要求过程控制的要求过程控制的意义过程控制的意义营销管理重在过程，营销管理重在过程，控制了过程就控制控制了过程就控制了结果。了结果。过程控制的目的是过程控制的目的是控制结果控制结果采取采取“结果导向结果导向”还是还是“过程导向过程导向”的营销管理，在很的营销管理，在很大程度上决定了营大程度上决定了营销管理最终的成败销管理最终的成败 过程控制的意义在过程控制的意义在于增强业务发展的于增强业务发展的持续能力持续能力对营销人员的过程管对营销人员的过程管理，最基本的要求是理，最基本的要求是控制到控制到“每个营销人每个营销人员每天的每件事员每天的每件事”。三三E E管理管理”，每个营，每个营销人员（销人员（EveryoneEveryone）每一天（每一天（EverydayEveryday）的每一件事的每一件事（EverythingEverything）原则原则2 2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 说到做到见到营销管理必须制营销管理必须制度化、规范化、度化、规范化、程序化，对营销程序化，对营销管理的对象、管管理的对象、管理内容、管理程理内容、管理程序都必须以文件序都必须以文件和制度的形式予和制度的形式予以规范以规范 凡是制度化的内凡是制度化的内容，都必须不折容，都必须不折不扣地执行不扣地执行凡是已经发生的营凡是已经发生的营销行为都必须留下销行为都必须留下记录，没有记录就记录，没有记录就等于没有发生等于没有发生原则原则3 3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 提升诊断分提升诊断分析水平，以析水平，以远见和洞察远见和洞察力，把问题力，把问题消灭在萌芽消灭在萌芽之前之前问题管理问题管理q管管理理特特点点：哪哪里里发发生生问问题题，就就到到哪哪里里解解决决问问题题，“问问题题管管理理”属属于于事事后后纠纠错错式式的的管理，管理，q管管理理效效用用：只只能能解解决决已已经经发发生生的的问问题题，而而不不能能预预防问题的发生防问题的发生预防性管理预防性管理q管理特点：在问管理特点：在问题发生之前就已题发生之前就已经预料到问题可经预料到问题可能会发生能会发生q管理效用：并采管理效用：并采取相应的措施预取相应的措施预防问题的发生防问题的发生原则原则4 4：营销管理的最高境界是标准化：营销管理的最高境界是标准化l优秀的团队管理者不仅注重个人的推销能力，更重优秀的团队管理者不仅注重个人的推销能力，更重视团队的整体营销能力让平凡的人做出不平凡视团队的整体营销能力让平凡的人做出不平凡的业绩。的业绩。l如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。免失误，并取得超乎个人能力的业绩。我们的核心任务是抓业务、带队伍我们的核心任务是抓业务、带队伍业务业务队伍队伍业绩业绩辉煌辉煌组织组织满堂满堂能达到效果能达到效果做哪些工作做哪些工作如何简单化如何简单化把把复杂的事情简单化复杂的事情简单化活动管理活动管理把简单的事情标准化把简单的事情标准化标准化日工作模式标准化日工作模式把标准的事情数字化把标准的事情数字化“531531”、“11111111”l找准切入点找准切入点 循序渐进循序渐进 活动管理活动管理l把握着力点把握着力点 提升品质提升品质 活动量统计分析活动量统计分析二、标准化活动管理与分析二、标准化活动管理与分析一、什么是活动管理一、什么是活动管理 广义：泛指日常的一切经营管理广义：泛指日常的一切经营管理活动。活动。狭义：仅指围绕团队管理、销售狭义：仅指围绕团队管理、销售和增员活动，借助一定的工具，和增员活动，借助一定的工具，所进行的一系列所进行的一系列规划、追踪、记规划、追踪、记录和评估录和评估工作的总和。工作的总和。活动管理循环活动管理循环订立目标订立目标再计划再计划辅导辅导动态分析动态分析记录记录活动活动活动计划活动计划二、标准化活动管理二、标准化活动管理订立目标订立目标再计划再计划活动活动活动计划活动计划现实工作中的活动管理现实工作中的活动管理结果结果推动推动拉动拉动1 1、活动管理的关键是主管的管理、活动管理的关键是主管的管理 业务员业务员的活动的活动通过会报做追踪通过会报做追踪 通过表报做分析通过表报做分析2 2、活动管理的主阵地是二次早会、活动管理的主阵地是二次早会业务员：记录总结业务员：记录总结主管：检查、辅导、总结主管：检查、辅导、总结3 3、活动管理的两大武器、活动管理的两大武器通过会报进行追踪通过会报进行追踪分析活动量与收入的关系分析活动量与收入的关系认真落实活动管理，实施有效辅导认真落实活动管理，实施有效辅导通过表报进行分析通过表报进行分析活动量与收入活动量与收入业绩业绩活动量活动量差差好好低低为何而来为何而来坐吃山空坐吃山空高高出卖体力出卖体力销售经营销售经营业绩业绩活动量活动量差差好好低低“活死人活死人”沟通工作意愿沟通工作意愿必要时请走，切勿影必要时请走，切勿影响团队响团队“末代皇帝末代皇帝”积极引导积极引导 职涯规划职涯规划高高“初生牛犊初生牛犊”技巧教授技巧教授安排分享安排分享加强辅导加强辅导“团队泰斗团队泰斗”激励激励赞美赞美荣誉指引荣誉指引奖励推动奖励推动调整对策调整对策3 3、活动管理的两大武器、活动管理的两大武器通过会报进行追踪通过会报进行追踪分析活动量与收入的关系分析活动量与收入的关系认真落实活动管理，实施有效辅导认真落实活动管理，实施有效辅导通过表报进行分析通过表报进行分析各级主管应具备应用管理工具进行分析、检查、各级主管应具备应用管理工具进行分析、检查、追踪、评估的能力。追踪、评估的能力。“日看量日看量”原则原则“周看流程周看流程”原则原则“月看业绩月看业绩”原则原则周活动量统计表周活动量统计表营销员：张万众营销员：张万众 日期日期:2009:2009年年 10 10 月月 26 26 日日-11-11 月月 1 1 日日 时间时间会议出席会议出席活动管理活动管理工作成果工作成果主管签字主管签字早会早会出席出席二早二早出席出席约访约访面谈面谈签单签单新增新增 准客户准客户其中：其中：转介绍转介绍售后售后服务服务保费保费增员增员星期一星期一5 53 31 11 12 21 1王创富王创富星期二星期二3 33 34 41 1王创富王创富星期三星期三2 21 12 21 11 1王创富王创富星期四星期四王创富王创富星期五星期五2 23 31 14 4王创富王创富星期六星期六3 31 11 124502450王创富王创富星期日星期日2 2王创富王创富周合计周合计5 55 5151511111 18 82 21010245024501 1王创富王创富月活动量统计表月活动量统计表营销员：营销员：日期日期:年年 月月 日日-月月 日日 时间时间会议出席会议出席活动管理活动管理工作成果工作成果主管签字主管签字早会早会出席出席二早二早出席出席约访约访面谈面谈签单签单新增新增 准客户准客户其中：其中：转介绍转介绍售后售后服务服务保费保费增员增员第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周月合计月合计专业化销售流程专业化销售流程1.1.准客户开拓准客户开拓8.8.递交保单递交保单与售后服务与售后服务7.7.方案说明方案说明6.6.设计解决方案设计解决方案5.5.寻找购买点寻找购买点4.4.收集收集客户资料客户资料3.3.接洽接洽2.2.安排约访安排约访需求需求导向导向标准化活动管理的本质标准化活动管理的本质从从销售循环的源头销售循环的源头解决问题，使解决问题，使业务员对其业务员对其每日的活动每日的活动负责，而负责，而不仅为其取得的成绩。不仅为其取得的成绩。销售活动管理的核心：提高销售活动管理的核心：提高销售销售效率效率和和销售品质销售品质。