产品卖点的提炼.ppt

产品卖点的提炼产品卖点的提炼终端竞争终端竞争产品同质化产品同质化 销销 售售 越越 来来 越越 难难工艺雷同工艺雷同顾客的选择顾客的选择 -与众不同与众不同并不是因为你的最好并不是因为你的最好也不是因为你的最便宜也不是因为你的最便宜决定顾客选择的决定顾客选择的 -差异化差异化你的产品和别人不一样你的产品和别人不一样顾客恰好认可你的观点与差异点顾客恰好认可你的观点与差异点一、厂家提炼卖点一、厂家提炼卖点1、厂家的硬件、厂家的硬件包括销售网络、占地面积、生产包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。评定自己的龙头地位。2、厂家的软件。、厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。众多销售人员引以自豪的。3、产品本身。、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的是所有价值的“载体载体”。4、赋予产品额外的价值。、赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场策划，通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行分，给产品进行“增值增值”，或，或创造出新的产品概念，用概念创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。产品最大的卖点。总结：厂家的厂家的“卖点卖点”是企业根据自身是企业根据自身的优势进行宣传与推广，具有的优势进行宣传与推广，具有笼统性，另外笼统性，另外“卖点卖点”的介绍的介绍与告知还需要终端销售人员去与告知还需要终端销售人员去传播，所以现在的传播，所以现在的“卖点卖点”还还没有起到真正的销售作用。没有起到真正的销售作用。二、顾客提炼卖点二、顾客提炼卖点1、顾客所提出的、所关心关注、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为的我们称之为“买点买点”，关注，关注“买点买点”就是站在消费者的角就是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，这度来看待问题、考虑问题，这也就是我们通常所说的关心顾也就是我们通常所说的关心顾客帮助顾客解决他所面临的问客帮助顾客解决他所面临的问题，只有这样才能得到顾客的题，只有这样才能得到顾客的认可。认可。2、根据顾客的实际情况引导顾、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的客关注我们的“卖点卖点”。显性需求和隐性需求。显性需求和隐性需求。销售不是推销产品，而是教会顾销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确的选择产品。当然，客如何正确的选择产品。当然，这个标准肯定是让顾客用我们这个标准肯定是让顾客用我们的的“标准标准”来衡量其他品牌。来衡量其他品牌。3、通过化解竞品的优点来提炼、通过化解竞品的优点来提炼“卖点卖点”。如何通过打击竞品的卖点来展示如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势自己的优势 某品牌攻击海尔的一句话：他服某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因为他质量差。务好那是因为他质量差。4、根据顾客对我们产品的所谓、根据顾客对我们产品的所谓“缺点缺点”的疑问顺势提炼的疑问顺势提炼“卖卖点点”。我们禁止自己的销售人员诋毁竞我们禁止自己的销售人员诋毁竞争品牌，但对于竞品对我们所争品牌，但对于竞品对我们所谓谓“缺点缺点”的攻击我们要善加的攻击我们要善加利用，会有意想不到的效果。利用，会有意想不到的效果。一个促销员说：一个促销员说：“我们是在我们是在CCTV打了广告，这是品牌发展的需要，打了广告，这是品牌发展的需要，在央视打广告都是要通过严格审核在央视打广告都是要通过严格审核的，一般品牌想做广告都没有资格，的，一般品牌想做广告都没有资格，而且这也是我们实力的体现，您想而且这也是我们实力的体现，您想一想有些品牌连广告都做不起您还一想有些品牌连广告都做不起您还敢相信他的产品质量？敢相信他的产品质量？”5、用技巧来突出、用技巧来突出“卖点卖点”。提炼卖。提炼卖点的一个宗旨就是：人无我有，人点的一个宗旨就是：人无我有，人有我优，人优我转。有我优，人优我转。“人优我转人优我转”一般是指尽量避开一般是指尽量避开别人的优势，不要以卵击石，在这别人的优势，不要以卵击石，在这里我们理解为通过打击对手化劣势里我们理解为通过打击对手化劣势为优势，引导顾客从相反的方面去为优势，引导顾客从相反的方面去思考。思考。总结：总结：顾客提炼顾客提炼卖点卖点”其实就是结合其实就是结合顾客的要求、喜好和实际情况在销顾客的要求、喜好和实际情况在销售过程中灵活的提炼和应用售过程中灵活的提炼和应用“卖点卖点”，而不是照本宣科的去推销所谓，而不是照本宣科的去推销所谓的的“卖点卖点”，从，从“要顾客知道要顾客知道”转转化成化成“顾客要知道顾客要知道”。