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化妆品化妆品 代理商创新营销代理商创新营销 何其波主讲何其波主讲企业诊治专家,营销培训讲师 中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问美国国际东西方大学北京研究院客座教授中国市场学会文化创意产业专家委员会理事长和谐中国网副秘书长中国中小企业竞争力工程运营顾问中国中小企业协会内训培训讲师中华民族品牌联合会品牌顾问河北涞水县政府经济顾问何其波是谁何其波是谁？培训目的培训目的让2010招商-平稳飞翔 交流大纲交流大纲 问题篇问题篇 战略篇战略篇 品牌篇品牌篇 战术篇战术篇 经商法则篇经商法则篇 管理篇管理篇 服务篇服务篇 真经篇（赠）真经篇（赠）1.1.厂家品牌不响厂家品牌不响2.2.厂家支持不硬厂家支持不硬3.3.顾客善变顾客善变3.3.迷茫心里严重：怕迷茫心里严重：怕砸声誉，怕乱，怕没砸声誉，怕乱，怕没有生命力，怕赔钱有生命力，怕赔钱.目前经济危机下，目前经济危机下，化妆品业在市场中都化妆品业在市场中都遇到发展瓶颈！竞争遇到发展瓶颈！竞争激烈激烈，市场混乱，品市场混乱，品牌不响使目前的中小牌不响使目前的中小企业老板企业老板“茫然茫然”“”“困惑困惑”“”“无助无助”.”.辛苦辛苦奔波没有结果！奔波没有结果！问题解读为什么我们要创新营销？为什么我们要创新营销？代理商是否正面临着下面的困惑：代理商是否正面临着下面的困惑：1 1、市场份额越来越少了、市场份额越来越少了怎么办？怎么办？2 2、老客户正在大量流失、老客户正在大量流失怎么办？怎么办？3 3、每天的营业额越来越少、每天的营业额越来越少怎么办？怎么办？4 4、经营成本不断上涨、经营成本不断上涨怎么办？怎么办？5 5、利润越来越低、利润越来越低 怎么办？怎么办？6 6、人员流动性大、人员流动性大怎么办？怎么办？我们一起探讨我们一起探讨战略上：战略上：您是否遇到下面的情形？您是否遇到下面的情形？1 1、越越来来越越多多的的竞竞争争对对手手正正在在蜂蜂拥拥而而至至、快速进入您的行业、领域？快速进入您的行业、领域？2 2、本本来来属属于于您您的的市市场场已已经经被被对对手手一一步步步步蚕食，市场份额在急剧缩小？蚕食，市场份额在急剧缩小？3 3、越越来来越越多多的的客客户户跑跑向向您您的的竞竞争争对对手手！干着急，没办法？干着急，没办法？4 4、打打了了比比以以往往更更多多的的广广告告，投投入入越越来来越越大，成本急剧增加？效果反而越来越差？大，成本急剧增加？效果反而越来越差？5 5、煞费苦心、想尽了一切办法，却依然、煞费苦心、想尽了一切办法，却依然起色不大起色不大？当好老板，最重要的是研究并实施：当好老板，最重要的是研究并实施：如何如何1+11+12 2这个环节！这个环节！整合整合6 6个思考点：个思考点：1 1你核心的东西是什么？你核心的东西是什么？（核心竞争力）（核心竞争力）2 2你要什么？你要什么？（如品牌、市场、利润）（如品牌、市场、利润）3 3你有什么？你有什么？4 4你缺什么？你缺什么？5 5哪里有你缺的东西哪里有你缺的东西（资源、资金、人才、）（资源、资金、人才、）6 6怎么做才能拿到你缺的东西？怎么做才能拿到你缺的东西？武装自己：交锋市场武装自己：交锋市场核心价值胜过钻石核心价值胜过钻石 品牌战略方向确定和选择品牌发展战略方向分析 品牌发展战略规划确定 品牌发展战略方向具体化 企业发展战略规划转化为品牌发展目标完善自己品牌完善自己品牌 ：营销品牌应用的策划套路营销品牌应用的策划套路 要点：组合需要 分层：战略 战术抓住抓住品牌策划品牌策划的要点：的要点：发现需要、满足需要、发现需要、满足需要、创造需要、延伸需要创造需要、延伸需要。创新、再创新、又创新创新的“三次方”变革、再变革、又变革变革的“三次方”在企业文化的平台上：决策力、贯彻力、执行力三力旋转 打转科学管理 自转团队文化 公转知本主义 营销创新：共赢天下营销创新：共赢天下分销赢天下分销赢天下成功招商必备环节 招商前的媒体公关 招商大会、新闻发布会的召开 招商后续媒体公关 化妆品成功招商之锐利武器锻造样板市场锻造样板市场 中小企业样板市场选择的学问中小企业样板市场选择的学问 样板市场锻造心经样板市场锻造心经-案例分析案例分析 （2-32-3个案例）个案例）样板市场成功复制的四个动作样板市场成功复制的四个动作 策略支持吸引顾客分销产品策略支持吸引顾客分销产品 让顾客走进来让顾客走进来 产品知识专业培训和技术指导：产品知识专业培训和技术指导：让顾客产生欲望和成交让顾客产生欲望和成交 策略连环套诱惑顾客转介绍：策略连环套诱惑顾客转介绍：让顾客做公司的免费宣传员让顾客做公司的免费宣传员 推进代理商的学习意识体系推进代理商的学习意识体系：与代理商一起打拼与代理商一起打拼“上下同欲上下同欲”厂家帮助代理商四件事：厂家帮助代理商四件事：杂谈一：杂谈一：经商三字法则经商三字法则 借串变借借借：政策（政府、厂家）借：政策（政府、厂家）借力使力、借智慧借力使力、借智慧 借资金、借信息借资金、借信息串串串：优势资源、有效资金串：优势资源、有效资金 可靠人脉可靠人脉 畅通信息畅通信息变变变变：顺便：顺便-应变不如预变应变不如预变-求求变！只有变才能创新变！只有变才能创新量变、质变；巨变、拒变；应变、量变、质变；巨变、拒变；应变、善变善变 杂谈二：杂谈二：企业营销法则企业营销法则 营销，好比企业成功的加速器 超强的加速器。营销是企业在市场舞台上的表演，是一场最艰巨、最复杂也最生动、最精彩的表演，是企业从商品到货币的最后的一跃。这一表演的水平高低，对企业的兴衰将产生最直接的影响。代理商营销战术篇1、动人心弦的卖点 2、强猛的广告冲击波3、新奇绝妙的礼品 4、巧用热点兴风作浪5、制造焦点震动天下 6、别开生面的销售方式7、让人喜爱的组织 8、极具魅力的形象9、妙计迭出的价格战 10、出色的网上推销11、发达的终端再造 12、新兴的网络型营销组织。人员管理篇人员管理篇（用好的人，做对的事）（用好的人，做对的事）管理，是企业的内功，是企业发展和崛起的保障。管理创新正被置于一个空前未有的高度上。它的创新既受企业其他创新因素的引发，又反过来成为企业其他创新因素的助力 主要内容有：1、抛弃陈旧的管理思想 2、干部角色的转换3、重新认识员工 4、表扬与奖赏的方式5、具体表现对员工的尊重 6、实现公平与公正 7、实现更多的交流与沟通 8、改善工作环境9、发掘内部人才 10、激发员工建议的技巧11、全员创意提案库 12、员工培训教育13、解决执行力的问题 14、管理中的趣味与幽默15、员工的福利待遇 16、新型的管理工具17、借用外脑有哪些方式1、不爱说话的人 2、不听人说话的人 3、空想者 4、不合群的人5、喜欢截留信息的人6、喜欢生气的人7、过于敏感的人8、愿为信仰付出艰辛的人9、抱怨者 10、悲观主义者。11、有偏见的人团队中难剃的头团队中难剃的头12、不额外多做事的人 13、对“控制”异想天开的人14、自以为无所不知的人 15、认为自己重要的人 16、粗鲁的人 17、过于好胜的人 18、专横的人19、侵略型的人 20、暗中作假的人 21、破坏规矩的人 22、推卸责任的人服务篇服务篇-真心、细致、周到真心、细致、周到不能只开门而无服务用心让顾客开心（欢迎光临欢迎光临，谢谢光临谢谢光临）和顾客说一样的话尊重顾客的选择判断顾客的真实意图让数字说话产品品质-顾客“得到什么”服务品质-顾客“如何得到”懂得“消费为王”“诚实是最好的政策”2010 2010 事业曙光事业曙光赠送赠送“真经真经”-”-自己感自己感悟悟：做大专卖必须记住的几个规则做大专卖必须记住的几个规则1客气不是职业，专业才是原则客气不是职业，专业才是原则2服务不是问候，关注方能亲近服务不是问候，关注方能亲近3专卖不是商场，介绍不能简单专卖不是商场，介绍不能简单4客户不是专家，习惯可以引导客户不是专家，习惯可以引导5销售不是买卖，交流常出火花销售不是买卖，交流常出火花6摆放不是堆积，用心打造吸引摆放不是堆积，用心打造吸引7品牌不是广告，自身就是宣传品牌不是广告，自身就是宣传8成绩不是利润，长期回报更多成绩不是利润，长期回报更多9成交不是等待，搭配合理诱惑成交不是等待，搭配合理诱惑经营必须着重细节经营必须着重细节 1、打造各类细节语言、打造各类细节语言2、前置性对人员培训、前置性对人员培训3、把销售和售后统一、把销售和售后统一4、用店替代销售公司、用店替代销售公司5、促销产品频繁搭配、促销产品频繁搭配6、销售政策融合渠道、销售政策融合渠道7、用店养销用销带店、用店养销用销带店8、打造自己产品品牌、打造自己产品品牌开店前按照开店的规则在选址、装修、开店前按照开店的规则在选址、装修、布局、宣传等规范方式进行，同时必须布局、宣传等规范方式进行，同时必须着重细节。着重细节。八戒八戒-保住生命力保住生命力 一戒妄语一戒妄语二戒虚浮二戒虚浮三戒自恋三戒自恋四戒盲动四戒盲动五戒心野五戒心野六戒崇洋六戒崇洋七戒透支七戒透支八戒自弃八戒自弃针对业务人员培训针对业务人员培训霸赢销霸赢销仁爱无敌，“赢”天下！将霸气融进风骨，将市场做成王牌！企业内训是最实用的培训“装装”的实际战的实际战略略“装装”好的要点有几个：一是要有远大的战略宏图（画大饼）二是有人帮你死心塌地的推广（在背后喝酒后说的），三是自己身体力行，有约束自己的条文四是要有配合的具体手段，五是有逐步配合是实现的方法。做到这几点，“装”才是助长剂，否则常常是催死剂。何其波商务感言：做人是做事的第一基础做人是做事的第一基础小生意靠小聪明和手段小生意靠小聪明和手段大事业靠智慧和德行大事业靠智慧和德行祝福：生意兴隆！祝福：生意兴隆！新年快乐！新年快乐！多赢合作！多赢合作！