高额健康险客户筛选销售观念保额计划书设计原则产品计划解析课件.pptx

高额健康险销售二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析一、客户筛选二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析一、客户筛选客户人群：家庭月收入10000元以上的（年收入12万以上）1.公务员/事业单位/医院科室主任2.小个体/小老板/小生意业主3.企业中层及高知、高管、高干人员人员类型：客户筛选二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析一、客户筛选健康保障从百万起步我们销售健康险的瓶颈是什么？“保额做不大”“保费三四千”客户真的不需要？还是你认为客户不需要？打破观念的天花板提升健康险的认知，是做大保单的关键！国力不断壮大、百姓收入不断增加国力不断壮大、百姓收入不断增加20182018年中国年中国GDPGDP首超首超90万亿！继续缩小与美国的差距！继续缩小与美国的差距！相当于相当于2.62.6个日本的个日本的GDPGDP总量！总量！数据来源：国家统计局官网19782018，改革开放40年来城镇居民人均可支配收入从343元增加至39251元农村居民人均可支配收入从134元增加至14617元消费需求不断升级消费需求不断升级衣食住行-品质不断提升文娱教养-需求不断扩大人生目标就是考上大学有钱人才用手机消费没概念、收入仅够温饱国际学校是起步 出国留学是常态手机一年换一次奢侈品消费规模不断增长中国已成全球最大的奢侈品市场过 去现 在一、消费升级背景下，如何构筑家庭健康保障？1、医疗通胀要抵抗人均医疗费用逐年增加数据来源：2018年中国卫生健康统计年鉴20102017年期间：二级医院人均医疗费由8100元增长至11594.9元，增长率达到43%三级医院人均医疗费由12938.7元增长至17587.9元，增长率达到36%这还是大、小病平均费用成本重大疾病花费更是令人咂舌病种类治疗费用康复费用备注恶性肿瘤（癌症）1030万520万 CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目医保不报销或部分报销 同时80%以上进口特效药不在医保报销目录范围内急性心肌梗塞520万510万 需要长期的药物治疗和康复治疗脑中风后遗症1020万520万 需长期护理和药物治疗重大器官移植术2030万1520万 心脏移植、肝脏移植不属于医保范围 器官移植后需接受抗排异治疗并长期服用药物冠状动脉搭桥术（冠状动脉旁路移植术）20万1020万 冠状动脉造影属于医保本部分费用报销项目，搭桥每条4 万左右需长期药物治疗和康复费用终末期肾病（尿毒症）10万/年5万/年 换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属于医保部分费用报 销项目数据来源：保险行业协会2017年发布公开参考数据平平常常几十万，动辄就是上百万由于医疗技术的不断进步重大疾病治疗花费早已从几万就治好发展到百万不稀奇手术费仅需几万元每个疗程数万元副作用小、痛苦小机体损伤小治愈率很高副作用小、痛苦小精准打击病灶治愈率极高以治疗癌症为例手术切除创伤大、痛苦大治疗及复发风险大后遗症风险大化学药物治疗副作用大、痛苦大机体损伤大疗效不稳定生物靶向治疗每月药费数万元质子重离子每个疗程几十万更何况，随着技术不断升级，医疗费用会更高最新抗癌广谱药FDA针对17种常见癌症，治愈率高达75%费用情况：成人胶囊批发采购费用：32800美元，30天用量;儿童口服液配方的费用：起价为每月11000美元，根据患 者的表面积计算。医疗费用不断上涨健康保障的构筑必须能够对抗通胀2、未来收入要补偿买健康险保额就是买未来收入健康险不仅仅是要解决医疗费用，更要弥补未来不断增加的收入损失！一旦遭遇重疾风险年收入20万的人，收入损失100万起；年收入200万的人，收入损失1000万起。收入越高的家庭，损失越巨大！今年年收入20万，按每年5%的收入增长速度，14.4年后年收入40万，那时一旦遭遇重疾风险，收入损失已经不能按今天的数额来计算！收入是变化的，今天的保额要匹配未来的生活。健康保障的构筑要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额。说到未来，还有一大风险不得不提：二、长寿风险下如何构筑家庭健康保障？65岁以后住院风险直线上升，是之前的2倍80岁的人均住院成本约为65岁的2.2倍长寿带来更高的疾病发生率人生分为四个阶段：学习阶段30年、工作阶段30年、退休阶段25年、回归阶段10年，退休至回归25年成为黄金年华期，活力老人阶段，回归阶段又称第二童年期，是人生最艰苦的阶段，生活不能自理，基本上自己管不了自己了“亲戚家有一位近90岁的老人，七年前就患上了老年痴呆症，近两年发展成为了完全丧失自理能力的重度失能老人。儿子和儿媳都很孝顺，日夜照顾老人，但近两年，在老人重度失能之后，已经60多岁快要奔7的儿子和儿媳也感到了力不从心、体力不支.”长寿带来更高的疾病发生率试想，年老时，没有准备足额的医疗费用可以依靠谁？又会影响谁？健康险的功能需要更多元需要充分考虑未来的长寿风险如果年老健康，长寿还将带来更久的养老金需求有人会问健康险市场同质化太高，产品家家都有，怎么比？三、如何帮助客户构筑“高杠杆”的家庭健康保障？高杠杆的保障是花最少的钱撬动最大的额度是除了额度还拥有优质的服务是既有产品计划还对接稀缺的资源高杠杆保障-泰康健康保障的核心优势！以健康百分百D款，30岁男，保额100万为例年交保费42700元年交保费26200元年交保费21500元10年交30年交20年交用42700元撬动100万杠杆比1：23用26200元撬动100万杠杆比1：3821500元撬动100万杠杆比1：47购买健康险交费年限越长，杠杆比越高如果N-1，还能少交一年保费，杠杆更高体检放宽特药与购药渠道CCM 健康服务高杠杆还要看服务泰康大健康产业生态体系全面落地高杠杆更要看实力武汉同济医院西南医养中心（华西）南京仙林鼓楼医院北京燕园康复医院广州粤园康复医院成都蜀园康复医院上海申园康复医院医疗实体全国布局TAIKANG南京仙林鼓楼医院南京仙林鼓楼医院TAIKANG社区康复医院全国15城布局北京、广州、上海、成都已运营成都来福士高端诊所4月开业2014年，携手约翰霍普金斯提供“全球医疗直通车”服务2016年增资入股汉喜普泰，提供一流水准的心血管疾病诊疗及康复医疗服务2016年11月，携手北星(国际先进养老社区管理者)进军国际医养市场2016年入股全球第二大医疗集团百汇集团，提供面向国内中高端客户人群的国际化诊所和医院服务成为第二大股东，控股中国规模最大的私立妇产医院集团和美医疗泰康增资入股汉喜普泰医院投资管理有限公司，致力于打造中国具有影响力的心血管及相关疾病医疗服务平台战略投资药明康德新药开发有限公司2018年战略投资信达生物制药有限公司2017年6月，投资高端医学影像诊断设备核心部件和整机，并提供“互联网+人工智能”医学影像技术服务大健康投资全球遍布2018年6泰康正式宣布战略投资拜博口腔，力求打造中国口腔医疗新生态2014年，战略投资安琪儿医疗控股集团，主营中高端妇产科、儿科医疗和生殖医学等健康产业2016年，泰康股权投资京都儿童医院2018年，泰康与欧葆庭签署战略合作协议，共同打造高品质老龄照护品牌TAIKANG打造高品质老龄照护大健康 产业布局 不断完善2017年8月，泰康投资劲松口腔医疗集团，成为重要战略股东。选择泰康意味着选择了不断升级的医疗服务不断升值的医疗资源 提升认知 做大保单消费在升级，额度要匹配消费在升级，额度要匹配u健康保障的额度要能抵抗医疗费用的增长u健康保障的额度就是收入的补偿，要与未来的收入相匹配长寿有风险，配置要考虑长寿有风险，配置要考虑健康保障的额度要考虑长寿带来的医疗和财务风险，要考虑未来养老金需求产品家家有，杠杆选最高产品家家有，杠杆选最高u选择高杠杆的健康保障，不仅要看产品本身，还要看配套的健康服务，更要看公司的健康平台。u高杠杆不是指简单的“便宜”，而是指这份保障撬动的资金、资源、未来前景的总和。改变从现在开始！改变从现在开始！二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析一、客户筛选什么是重疾保额销售1、重疾保额销售是站在客户的需求角度上的销售方式；2、通过与客户沟通，按客户情况计算出重疾损失从而来确定保额，不是我要卖，而是你想买，由推销角色转为顾问角色；3、多数情况下，客户不会一次性买足重疾保障，但给客户建立了一个标准，给加保创造了空间及借口，未来随着客户收入的提升、家庭责任的变化，将会有多次加保的机会。重疾发生产生的费用给医院的治疗费给自己的康复费给家人的收入补偿常见重大疾病治疗及康复花销（数据来源：保险行业协会2017年发布公开参考数据）病种类治疗费用康复费用备注恶性肿瘤（癌症）1030万520万 CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目医保不报销或部分报销 同时80%以上进口特效药不在医保报销目录范围内急性心肌梗塞520万510万 需要长期的药物治疗和康复治疗脑中风后遗症1020万520万 需长期护理和药物治疗重大器官移植术2030万1520万 心脏移植、肝脏移植不属于医保范围 器官移植后需接受抗排异治疗并长期服用药物冠状动脉搭桥术（冠状动脉旁路移植术）20万1020万 冠状动脉造影属于医保本部分费用报销项目，搭桥每条4万左右 需长期药物治疗和康复费用终末期肾病（尿毒症）10万/年5万/年 换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属于医保部分费用报销项目重疾发生产生的费用：治疗及康复费用一般大病有5年左右的康复期或生存期但是根据法律法规规定，企业最长提供2年的医疗期（不解除合同）等于5年康复期内至少有3年是没有任何劳动收入保障劳动部发企业职工患病或非因工负伤医疗期规定而在这2年的医疗期内，仅可能得到最低基本保障收入，奖金、分红无缘重疾发生产生的费用：收入损失5年收入损失=2年最低收入+3年无收入如果没有治好，不幸去世家庭必要支出还在继续小孩还要上学，老人还需依靠保障至少需要年收入10年让病后10年的生活、家人不会因此而改变重疾经济损失计算给医院的治疗费给自己的康复费给家人的收入补偿u考虑到未来的医疗水平和费用上涨，社保外医疗费至少准备50万u考虑到治疗后期康复费用，至少准备5000/月 12 5=30万u考虑到一旦患病收入中断或治疗中途去世，收入损失至少要准备：年收入10年重疾保额计算（三问）一问：试想一下患重疾了，需要多少治疗费用？_元二问：出院后期的康复费、营养费要用多少？每月_元，5年合计 元。三问：在康复期间，能正常工作吗？如果不能，工资收入会受到影响吗？会影响多少？每月_元，10年合计 元。以上三个部分就是重疾带来损失，都应该通过重疾保险获得补偿。因此充足的重疾保额是_元。现场练一练重疾保额计算案例假设客户年收入20万元，如何科学计算该客户重疾保额：u治疗费：50万（考虑到医疗通胀）u康复费：500012个月5年=30万u收入损失：20万10年=200万合计：280万重疾保额计算原则这份保额在，就算罹患重疾你的生活也不会因此而改变你的家人也不会因此而改变二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析一、客户筛选1、足额：是否能够支撑首期治疗费用、康复费用、补偿收入损失。2、全面：u基本报销医疗费用（平常住院也能报、遇到大病也能报）；u品质大病治疗报销尖端技术治疗费用、解决特定疾病特殊药品购药渠道、海外就医提高存活率。3、全家：是否大家庭每个人都有适合的保障，确保家庭不会因为患病而改变。家庭购买顺序：顶梁柱优先买，保障必须足额全面；其他成员，保障也要兼顾防损健康保障计划书设计原则二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析一、客户筛选顶梁柱健康金钟罩计划（全面）01严先生，30岁，家庭经济支柱，个人年收入20万。保险诉求：1、重疾保障决不能低配置，医疗品质决不能低配置；2、最好能保障到终身；3、交费年期长一点，每年保费低一点；4、不希望以后年年体检。顶梁柱健康金钟罩计划基于严先生诉求，我们为他配置如下健康计划：u惠健康：100万u健康尊享B+：年度50万u质子重离子：尖端治疗技术年度100万u特药保险：年度50万u海外有约：年度600万合计保额：900万 合计交费24005.5元杠杆比例：【1：375】顶梁柱健康金钟罩计划惠健康100万发生重疾首笔治疗费家庭必要支出补偿自己收入补偿健康尊享B+50万平常医疗费用报销大病治疗费用报销持续康复费用报销全面健康保障+质子重离子100万尖端技术费用报销特药50万特定药品购药渠道特定药品费用报销海外有约600万海外就医费用报销品质健康保障服务：全程泰康医生APP查询-挂号-问诊-复诊-康复咨询（一键问医）拥有健康金钟罩计划，就是：找最好的医生！用最好的手段！吃最好的药！在全球！而且，惠健康还有年金转换功能无论是否罹患重疾您的钱还是您的钱退保100万保额30岁58岁70岁105岁100万重疾保障合计交费62.93万元合计领取177.93万元年交保费2.17万元每年可领4.94万元如转换为年金获得70.69万现金价值交29年领36年案例演示1【70岁时将100万重疾保障全部转换为年金】前半生呵护你的健康，后半生关注你的养老。年金转换示例（转换100万保额）u惠健康年交2.17万元，交29年，共计交费62.93万元u70岁开始领，现价转换年金后，领取至105周岁，领36年，每年领取4.94万元，共计领取177.93万元u70岁之前，每年有100万的重疾保额，重疾无惧、轻症无忧，安心奋斗u70岁之后，每年领取4.94万元，还有共计177.93万的养老补充，品质养老惠健康，让你实现健康与财富的灵活转换部分退保60万保额30岁58岁70岁105岁100万重疾保障40万重疾保障合计交费62.93万元合计领取106.76万元年交保费2.17万元每年可领29655元交29年领36年获得42.41万现金价值如转换为年金年轻保障保收入，年老双项从容选案例演示2【70岁时将60万重疾保障转换为年金】年金转换示例（保额保留40万，转换60万）u惠健康年交2.17万元，交29年，共计交费62.93万元u70岁开始领，现价转换年金后，领取至105周岁，领36年，每年领取2.96万元，共计领取106.76万元u70岁之前，每年有100万的重疾保额，重疾无惧、轻症无忧，安心奋斗u70岁之后，年年有40万重疾专款专用，还有共计106万的养老补充，安心养老惠健康，与家庭责任对等的重疾保障，与未来生活匹配的养老金以上所有年金转换数据都可通过泰行销APP-计划书计算及展示惠健康于4月20日泰行销APP单独计划书、组合计划书同时上线！大健康对接这份保障，更是无缝对接泰康的大健康生态体系，撬动不断升级的健康服务，锁定未来稀缺的医疗资源。相伴一生计划（夫妻互保）02相伴一生计划严先生30岁，严太太28岁，家庭经济双支柱，夫妻年收入合计40万，他们的保险诉求：1、夫妻二人重疾保障决不能低配置，医疗品质决不能低配置；2、保险最好能保障到终身；3、交费年期长一点，每年保费低一点；4、不希望今后年年体检。相伴一生计划基于严先生夫妇诉求，我们为夫妇二人配置如下健康计划：u惠健康：100万/人u健康相伴B：互相为对方投保，一人出险两张保单均豁免u健康尊享B+：年度50万/人u质子重离子：尖端治疗技术年度100万/人u特药保险：年度50万/人u海外有约：年度600万/人夫妻保额：1800万 合计交费49610.2元杠杆比例：【1：363】惠健康合计200万发生重疾首笔治疗费家庭必要支出补偿自己收入补偿健康尊享B+合计100万平常医疗费用报销大病治疗费用报销持续康复费用报销全面健康保障+质子重离子合计200万尖端技术费用报销特药合计100万特定药品购药渠道特定药品费用报销海外有约1200万海外就医费用报销品质健康保障服务：全程泰康医生APP，查询-挂号-问诊-复诊-康复咨询（一键问医）夫妻相伴一生计划同时后续保障不受影响采用夫妻互保方式夫妻任何一人发生风险两人后续保费可豁免男30岁女28岁105岁100万重疾保障首年保费17500元100万重疾保障男31岁女29岁男32岁女30岁男57岁女55岁男58岁女56岁首年保费21700元合计保费113.68万元首年总保费39200元最高豁免保费109.76万元最高豁免109.76万元保费的同时夫妻二人各自仍享有百万级的保障交29年假设夫妻任意一人，在交费期间内发生风险豁免豁免豁免豁免全家保计划（大家庭单）03全家保计划严先生夫妇是家庭经济双支柱，在保障自己的同时也想为家庭其他成员配置保障，达到顶梁柱保障足额全面、家庭成员保障兼顾防损的目的，他们的保险诉求：1、严先生一家人重疾保障决不能低配置，医疗品质决不能低配置；2、产品最好能保障至终身；3、交费年期长一点，每年保费低一点；4、不希望今后年年体检；5、父母年岁大了，身体多少有点小毛病，希望不体检的情况下也能配置一些基础且足额的保障。全家保计划基于严先生家庭保险诉求，配置如下健康计划：u一家三口惠健康：100万保额/人u健康相伴B：夫妻互相投保，一人出险两张保单均豁免u一家三口健康尊享B+：年度50万保额/人u一家三口质子重离子：尖端治疗技术年度100万/人u一家三口特药保险：年度50万/人u一家三口海外有约：年度600万/人u四位老人孝无忧：年度200万/人家庭保额：3500万 合计交费64766.2元杠杆比例：【1：540】惠健康合计300万发生重疾首笔治疗费家庭必要支出补偿自己收入补偿健康尊享B+合计150万平常医疗费用报销大病治疗费用报销持续康复费用报销全家全面健康保障+质子重离子合计300万尖端技术费用报销特药合计150万特定药品购药渠道特定药品费用报销海外有约合计1800万海外就医费用报销全家品质健康保障服务：全程泰康医生APP，查询-挂号-问诊-复诊-康复咨询（一键问医）孝无忧200万4恶性肿瘤、原位癌、四大手术治疗费用报销质子重离子、靶向疗法基因检测费用报销老年防癌保障+CCM服务-直通三甲医院对口专家泰康医生APP-全程健康管理产品专属服务泰康全家保家庭保障计划让家不会因为任何一个人患病而改变把全家人的长寿风险完整转移给保险公司全家保，都挺好家庭顶梁柱健康保障要足额全面家庭成员健康保障要兼顾防损做大健康险，从这个四五开始