保健品销售家访.pptx

三木堂系列培训之三木堂系列培训之主讲：董文修n当你努力工作，没有业绩时n当你起早贪黑发单，遭到拒绝时n当做为老员工的你每个月都要从头开始时 你的 n销售是销售是创造创造、沟通沟通与与传送传送价值给顾客，价值给顾客，及经营及经营顾客关系顾客关系以便让组织与其利益关以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。系人受益的一种组织功能与程序。n销售是客户特定的欲望被满足销售是客户特定的欲望被满足n销售是客户特定的问题被解决销售是客户特定的问题被解决n能够保持一定量的，有价值的老顾客，是长时间获得业绩和收入的保证！n家访是销售人员和客服人员通过进入顾客家里进行沟通和服务的一种工作方式。家访的目的和目标家访的目的和目标目目的的和和目目标标与顾客维持良好的感情收集顾客的相关信息进行售后服务激发顾客的需求挖掘顾客的潜在价值宣传公司及产品销售产品及服务邀约参会家访家访家访前的准备家访前的准备知识准备知识准备n产品知识产品知识n产品相关知识产品相关知识n竞争品牌知识竞争品牌知识n行业及相关知识行业及相关知识n企业知识企业知识 知知 识识 准准 备备 工工 具具 准准 备备u名片u产品及企业 的宣传资料u礼物u邀请函u笔记本家访前的准备家访前的准备家访前的准备家访前的准备知识准备知识准备工具准备工具准备 心理准备心理准备充满自信充满自信克服消极心态克服消极心态想象家访的过程想象家访的过程知识准备知识准备工具准备工具准备心理准备心理准备形象准备形象准备服装服装仪容仪容家访前的准备家访前的准备你是否有过以下不合适的行为你是否有过以下不合适的行为扎一条已经掉扎一条已经掉漆的皮带漆的皮带穿黑皮鞋配白色穿黑皮鞋配白色袜子袜子浅色衬衣里面浅色衬衣里面穿深色贴身内衣穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和夏天穿拖鞋和暴露的服装暴露的服装皮鞋脏，西装皮鞋脏，西装上有污渍上有污渍衣服有褶皱，衬衣衣服有褶皱，衬衣脏脏衣服扣子不全，领衣服扣子不全，领带松散带松散你是否有过以下不合适的行为：你是否有过以下不合适的行为：眼镜脏或破损眼镜脏或破损有头屑，头发脏乱有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬脸上有胡子茬指甲过长指甲过长指甲不干净指甲不干净饭后未漱口饭后未漱口学会克服自己的恐惧感 家访中家访中u敲门敲门要轻敲门的时间u守时（提前五分钟左右到达提前五分钟左右到达）家访中家访中抢在顾客之前进行问候天使的微笑真心实意甜美的声音问问候候阳光的心情 家访中家访中开场白：u自我介绍u营造良好气氛家访中家访中 入座n不要坐客户常坐的座位n不要坐上座（上下座的区分）n坐客户x边n良好的坐姿 家访中家访中相关情景导入：A 观察B 聊天寻找共同话题 关 怀 兴 趣 赞 美生活话题家访中家访中C C 情绪同步情绪同步 视觉型视觉型 听觉型听觉型 感觉型感觉型 55 38 7沟通沟通1、营造良好的气氛、营造良好的气氛2、少说多听、少说多听3、沟通的重点是对话、沟通的重点是对话4、对话的重点是提问、对话的重点是提问（二选一）（二选一）5、提问的重点是答案、提问的重点是答案听的艺术听的艺术看穿对方的经济条件谁是幕后的操纵者家访沟通原则家访沟通原则原原 则则经济状况保健意识家庭成员文化水平性格身体情况沟通中的注意事项n坐顾客的x边n做记录n保持适度的距离，适度的眼神接触n点头，微笑n重新确认他讲的内容n不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思第一次家访禁忌n要避免谈及过多的产品n避免直接询问效果，但要树立信心n避免在顾客有事要办时，仍不离开n第一次家访时间不宜超过半小时 演练家访后的工作家访后的工作分析顾客情况分析顾客情况补充顾客信息资料研究顾客类型研究如何针对顾客采取下一步行动祝你祝你成功成功!