保险促成话术课件.ppt
w强化促成话术强化促成话术w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1 1 1.促成的定义2.促成的步骤3.促成的方法(推定承诺法.二择一.故事促成.利益驱动.立刻行动.)4.促成时注意的事项 .w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w2 2这一切都懂了,客户明白了,为什么签不下保单?没抓住人性说该说的话 做该做的动作w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w3 3当客户决定一件事,特别是涉及金钱的时候,往往犹豫不决,无法做明智的选择,所以你必须有促成的话术与动作去激励客户,使客户动心愿意下决心购买.(西班牙斗牛赛)w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w4 4客户-有绝对的权利决定 要不要购买业务员-需要的是 勇气与技巧.知识小结:用问题带领客户,在精神上建立起超越客户的优势,让他们在交谈中相信你的专业w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w5 5在每一次销售中必须进行几次促成才 能成交呢?五次以上w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w6 6让客户做出决定的原则1.五套促成的话术2.舌头比脑子快 (懂讲-熟)在一次推销中尽量不要重复一套话术w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w7 7养老话术养老话术:一人要养几个人一人要养几个人业业：王王先先生生，实实行行计计划划生生育育以以来来，一一家家很很少少有有超超过过两两个个孩子的，对吗？孩子的，对吗？客：对啊！客：对啊！业业：当当我我们们只只有有一一个个孩孩子子时时，我我们们下下一一代代的的负负担担便便越越来来越重，因为依靠他们养的人越来越多，对吧？越重，因为依靠他们养的人越来越多，对吧？客：对啊！客：对啊！业业：王王先先生生，这这是是一一个个普普通通家家庭庭，他他们们只只有有一一个个独独生生子子，以以后后孩孩子子长长大大了了，娶娶了了一一个个独独生生女女，他他们们为为您您生生了了一一个个孙子，孙子长大后，你知道他要养几个人吗？孙子，孙子长大后，你知道他要养几个人吗？客：客：业业：王王先先生生，他他们们要要养养九九个个人人，您您想想谁谁会会是是他他第第一一个个选选择择抚抚养养的的对对象象？王王先先生生，不不管管孙孙子子如如何何选选择择，他他总总不不会会把祖父母列为第一位，是吗？把祖父母列为第一位，是吗？客：客：w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w8 8业业：王王先先生生，以以前前养养儿儿防防老老还还有有可可能能，以以后养儿防老恐怕不可能了，对不对？后养儿防老恐怕不可能了，对不对？客：对啊！客：对啊！业业：王王先先生生，您您想想不不想想养养一一个个保保证证会会养养你你一辈子的孝子？一辈子的孝子？客：可能吗？客：可能吗？业业：王王先先生生，只只要要您您在在这这里里签签个个字字，这这份份保障计划就会变成您的孝子！保障计划就会变成您的孝子！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w9 9 一一个个星星期期前前，我我去去看看她她，只只听听到到她她女女儿儿伤伤心心、害害怕怕、担担心心的的默默默默哭哭泣泣，并叫着并叫着“妈妈，妈妈。妈妈，妈妈。”陈陈太太太太，发发生生在在别别人人身身上上的的是是故故事事，但但如如果果发发生生在在我我们们身身上上就就是是悲悲剧剧。这这份份计计划划可可以以帮帮助助我我们们避避免免悲悲剧的发生，请签上字！剧的发生，请签上字！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1010住院医疗费话术住院医疗费话术:鲜花与现鲜花与现金金业业：张张先先生生，假假设设我我们们生生病病住住院院时时，您您希希望望朋友送鲜花朋友送鲜花,还是现金还是现金?客：当然是现金客：当然是现金业业：张张先先生生，您您的的朋朋友友或或亲亲人人中中有有没没有有人人会会 送现金的送现金的?客：没有客：没有业：如果有这种人您想不想和他交往？业：如果有这种人您想不想和他交往？客：客：业业：这这份份保保障障计计划划保保证证它它绝绝对对兑兑现现，我我们们今今天就让它生效！天就让它生效！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1111 如果客户选玫瑰花如果客户选玫瑰花业：为什么您会选这个？业：为什么您会选这个？客：客：业业：张张先先生生，这这很很好好看看，我我了了解解，张张先先生生，这这个个可可以以帮帮您您治治病病吗吗？或或卖卖了了它它可可以以帮帮您您治治病病吗吗？张张先先生生，这这个个很很好好看看，但但这这个个可可以以用用来来请请个个特特别别护护士士吗吗？可可以以为为您您支支付付手手术术费费吗吗？张张先先生生，不不得得已已住住院院时时，有有没没有有永永远远躺躺在在医医院看玫瑰花而不出院的？院看玫瑰花而不出院的？客：没有客：没有业：要让病好起来要不要用到钱？业：要让病好起来要不要用到钱？客：要啊客：要啊业：您希望自己付还是别人付？业：您希望自己付还是别人付？客：客：业：这份计划可以满足您的心愿，请在这里签上字！业：这份计划可以满足您的心愿，请在这里签上字！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1212人生价值话术人生价值话术业业：王王董董，您您如如此此辛辛苦苦加加上上优优越越的的领领导导才才华华，白白手手起起家家创创造造了了这这样样的的一一个个企企业业，真真是是不不简简单单，我我实实在在很很佩佩服服！王王董董，您您的的财财富富这这么么多多，不不知知道道您您有有没没有有算算一一下下总总共共有有多少？多少？客：没有算过客：没有算过业：认真估算一下超过几千万吧？业：认真估算一下超过几千万吧？客：没有这么多客：没有这么多业业：王王董董，您您真真客客气气。王王董董，要要赚赚这这么么多多钱钱真真的的要要比比做做人人辛辛苦苦，对对吗吗？但但您您有有没没有有仔仔细细想想过过，您您所所有有的的财财产产当当中最重要的是什么？中最重要的是什么？客：客：业业：王王董董，所所有有财财产产中中最最重重要要的的就就是是我我们们的的生生命命，是是吗吗？因因为为钱钱是是人人赚赚的的，但但我我们们常常计计较较财财产产的的多多少少，却却忽忽略略了了对对生生命命的的关关爱爱。王王董董，您您有有没没有有想想过过您您的的生生命命价价值值是是多少？多少？w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1313业：王董，您一年的收入大概超过业：王董，您一年的收入大概超过300300万吧！万吧！客：客：业业：王王董董，一一年年300300万万，您您现现在在4545岁岁，一一直直工工作作到到6060岁岁退退休休，至至少少还还有有1515年年，1515年年下下来来，您您的的生生命命价价值值至至少少值值45004500万，对吗？万，对吗？客：客：业业：可可是是王王董董，如如果果今今天天我我们们失失去去了了赚赚钱钱的的能能力力，您您想想您您的的生生命命价价值值是是多多少少？王王董董，您您有有没没有有想想过过，如如果果一一切切平平顺顺，您您个个人人将将可可创创造造45004500万万的的财财富富甚甚至至更更多多。但但如如果果不不平平顺顺呢呢？王王董董，我我们们人人类类具具备备了了各各种种能能力力，但但是是缺缺乏乏一一种种对对未未来来风风险险预预知知的的能能力力。王王董董，这这份份保保障障计计划划可可以以让让您您不不管管是是否否平平顺顺，都都保保有有45004500万万的的生生命命价价值值，只只需需您您在这里签个字！在这里签个字！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1414信号灯话术信号灯话术平平常常我我们们开开车车，过过红红绿绿灯灯时时是是等等这这条条路路上上都都是是绿绿灯灯才才开开车车，还还是是当当前前是是绿绿灯灯就就开开车车？肯肯定定应应该该是是当当前前是是绿绿灯灯就就开开车车，不不然然永永远远到到不不了了目目的的地地。人人生生也也是是如如此此，虽虽然然前前面面有有很很多多红红灯灯，我我们们还还是是要要走走下下去去。所所以以保保险险是是为为我我们们未未来来规规划划的的。考考虑虑的的是是下下一一分分钟钟、下下一一秒秒钟钟的事。这个计划需要由我们共同决定。的事。这个计划需要由我们共同决定。只只要要您您决决定定要要投投保保，我我们们公公司司也也同同意意让让您您投保，如此您就可以安全上路了！投保，如此您就可以安全上路了！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1515游泳促成话术游泳促成话术游游泳泳池池一一般般都都是是一一端端较较深深一一端端较较浅浅。张张小小姐姐，人人生生就就象象我我们们去去游游泳泳一一样样。前前些些日日子子，我我教教孩孩子子学学游游泳泳，由由最最浅浅处处开开始始往往最最深深处处走走，刚刚开开始始小小孩孩子子脚脚踩踩到到底底，渐渐渐渐地地水水淹淹没没了了孩孩子子的的腰腰和和胸胸口口，当当孩孩子子踩踩不不到到底底时时，他他抬抬起起头头说：爸爸，不要放手啊！说：爸爸，不要放手啊！有有时时人人生生不不也也如如此此吗吗？游游泳泳池池很很滑滑，万万一一父父母母滑滑倒倒，孩孩子怎么办？可能会吃几口水或是沉下去，不是吗？子怎么办？可能会吃几口水或是沉下去，不是吗？生生活活靠靠我我们们每每天天赚赚钱钱养养家家，用用双双手手扶扶着着子子女女，让让他他们们在在生生活活的的河河流流里里学学游游泳泳。但但是是有有一一天天我我们们松松手手了了，不不能能再再赚赚钱钱了了，孩孩子子怎怎么么办办？而而保保险险就就象象在在孩孩子子身身上上加加个个救救生生圈圈，让让他他除除了了有有安安全全感感之之外外，更更能能受受到到很很好好的的照照顾顾，多多一层保障。一层保障。您看，受益人是写太太还是孩子？您看，受益人是写太太还是孩子？w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1616超级促成话术：照顾家庭要趁早超级促成话术：照顾家庭要趁早1 1、王先生，请问您戴手表吗？（是）王先生，请问您戴手表吗？（是）2 2、请问现在几点钟？请问现在几点钟？3 3 王先生，您想时间会不会倒着走（当然不会）王先生，您想时间会不会倒着走（当然不会）4 4、王王先先生生，在在过过去去都都是是您您在在照照顾顾您您的的家家庭庭，但但您您可可不不可可以以肯肯定定的的告告诉诉我我，您您永永远远可可以以照照顾顾您您的的家家庭？庭？5 5、有有没没有有办办法法可可以以让让您您在在以以后后的的岁岁月月里里永永远远照照顾您的家庭？顾您的家庭？6 6、您看这张保单可不可以？您看这张保单可不可以？7 7、您留多少钱照顾您的家庭？您留多少钱照顾您的家庭？8 8、够不够够不够3030年用？年用？9 9、加上这张保单够不够用？加上这张保单够不够用？w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1717永远兑现的支票永远兑现的支票1 1、王董，在生意上您有用支票的习惯吗？（有）王董，在生意上您有用支票的习惯吗？（有）2 2、既既然然如如此此，您您偶偶尔尔也也会会收收到到其其他他公公司司的的支支票票，对吗？（对）对吗？（对）3 3、王王董董，如如果果您您收收到到了了一一张张无无法法兑兑现现的的支支票票，您您会不会生气或愤怒？（会）会不会生气或愤怒？（会）4 4、王王董董，相相同同的的，如如果果您您今今天天开开给给家家人人的的支支票票也也无法兑现，他们会不会愤怒？无法兑现，他们会不会愤怒？5 5、王王董董，您您知知道道您您一一生生中中开开出出的的最最大大的的支支票票是是给给谁的吗？谁的吗？6 6、王王董董，每每当当生生了了一一个个小小孩孩，就就代代表表我我们们开开出出了了一张支票，如果您无法兑现，他会不会生气？一张支票，如果您无法兑现，他会不会生气？7 7、这这张张支支票票一一定定要要兑兑现现，重重点点在在兑兑现现的的人人不不同同，对吗？对吗？w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w18188、王王董董，有有人人是是用用他他银银行行的的积积蓄蓄，有有人人是是用用他他小小孩孩一一生生辉辉煌煌的的读读书书时时间间，有人用的是，有人用的是保险公司的钱。保险公司的钱。9、请请问问王王董董，这这三三种种您您会会选选择择哪哪一种？一种？10、今今天天我我就就是是专专程程为为这这张张重重要要的的支支票票做做背背书书的的，请请您您在在这这张张保保单单上上签上字签上字,就可以生效就可以生效.w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w1919生命价值五十万生命价值五十万1 1、王先生，您看您现在的房子大概是多少钱王先生，您看您现在的房子大概是多少钱？2 2、如果有人开价如果有人开价5 5万元向您买，您会卖吗万元向您买，您会卖吗？3 3、我我说说您您会会卖卖，您您考考虑虑过过吗吗，您您家家中中经经济济负负担担最最重重的的是是谁谁？4 4、那么您负担多少经济重任，您算过吗那么您负担多少经济重任，您算过吗？5 5、有没有有没有5050万万？（生活费、子女教育费等）（生活费、子女教育费等）6 6、我我向向您您请请教教一一个个比比较较严严肃肃的的问问题题，如如果果一一切切平平安安，王王先先生生，您您的的身身价价或或许许超超过过5050万万，但但如如果果有有一一天天您您躺躺下下去去了了，自己想，您值不值自己想，您值不值5 5万万？7 7、您不但不值您不但不值5 5万，恐怕家人还得帮您负担万，恐怕家人还得帮您负担5 5万，对吗万，对吗？如果这张保单负责提供您如果这张保单负责提供您5050万，而您只需在这里签上字万，而您只需在这里签上字!w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w2020放学回家免担心放学回家免担心（一）：1 1、陈陈太太太太，如如果果放放学学很很久久了了，到到了了晚晚上上您您的的小小孩孩仍未回来，您会很担心吗？仍未回来，您会很担心吗？2 2、您担心什么您知道吗？您担心什么您知道吗？3 3、假假如如孩孩子子放放学学回回来来，一一直直到到晚晚上上仍仍没没看看到到他他妈妈妈回来，您想小孩会担心吗？妈回来，您想小孩会担心吗？4 4、那他担心什么，您知道吗？那他担心什么，您知道吗？5 5、他会不会担心将来他怎么办，将来谁照顾他？他会不会担心将来他怎么办，将来谁照顾他？6 6、担担心心难难免免，减减轻轻他他心心里里的的担担心心恐恐怕怕非非您您不不可可，但经济方面的担心您有没有做好打算？但经济方面的担心您有没有做好打算？这份保障计划可以帮您做好经济风险规划，请签上字这份保障计划可以帮您做好经济风险规划，请签上字吧！吧！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w2121（二）：（二）：1 1、孩子上学路上要过几次十字路口？孩子上学路上要过几次十字路口？2 2、父父母母每每天天在在忙忙碌碌中中接接送送孩孩子子上上学学，非非常常辛苦是吗？辛苦是吗？3 3、父父母母能能不不能能在在孩孩子子上上初初中中、高高中中、大大学学时仍接送孩子？时仍接送孩子？4 4、在在人人生生路路程程中中同同样样有有很很多多十十字字路路口口，你你能不能陪他们一辈子？能不能陪他们一辈子？5 5、有有一一位位朋朋友友可可以以让让您您的的爱爱心心和和责责任任心心陪陪伴您的孩子风雨人生路，您要不要？伴您的孩子风雨人生路，您要不要？6 6、来来，这这份份保保障障计计划划签签上上字字，就就可可以以了了却却您的心愿！您的心愿！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w2222受益受害一念间受益受害一念间 1 1、林林先先生生，相相信信今今天天我我向向您您提提的的说说明明可可以以使使您您真真正正了解您的现状及经济危机何在，是吗？了解您的现状及经济危机何在，是吗？2 2、至至于于刚刚才才我我提提的的那那些些问问题题，您您知知道道它它们们必必须须解解决决，但但您您今今天天尚尚未未做做好好决决定定，您您还还要要再再考考虑虑一一段段时时间间，对对吗？吗？3 3、林林先先生生，假假如如日日后后有有一一天天您您要要投投保保，您您的的受受益益人人会是谁？会是谁？4 4、谁是第一个优先受益人？谁是第一个优先受益人？5 5、如如果果您您今今天天不不买买这这张张保保单单，谁谁会会是是第第一一个个受受害害人人？6 6、林林先先生生，孩孩子子是是受受益益人人或或是是受受害害人人，决决定定权权都都在在您，您是希望他成为受益人或受害人？您，您是希望他成为受益人或受害人？w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w2323几个促成强有力的词句几个促成强有力的词句1 1、请您在这里签名，这张保单就属于您了！请您在这里签名，这张保单就属于您了！2 2、把责任推给我的最好方法就是在这里签上字！把责任推给我的最好方法就是在这里签上字！3 3、您您不不要要迟迟疑疑，为为您您自自己己打打算算的的事事要要快快，要要明明确确，不要等了，现在就做决定！不要等了，现在就做决定！4 4、我我想想您您一一定定了了解解，这这张张保保单单帮帮助助我我的的其其实实非非常常有有限限，可可是是对对您您自自己己及及家家人人来来说说，有有无无限限益益处处，让让它今天生效吧！它今天生效吧！5.5.人生总有结束，人终究得面对这件事情，但现在人生总有结束，人终究得面对这件事情，但现在不面对它，总有一天您也得面对它，既然如此，您不面对它，总有一天您也得面对它，既然如此，您干脆现在就决定吧！干脆现在就决定吧！w w 保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密保密w w2424
