门店管理要素优秀PPT.ppt

门店管理要素第一页，本课件共有32页n购买点是购物者做出购买决定的任何地点，购买点是购物者做出购买决定的任何地点，比如：比如：w货架货架w端架端架w出口出口w购物者餐厅购物者餐厅w酒店酒店/宾馆宾馆w冷柜旁冷柜旁w面包房面包房w机场小卖部机场小卖部.我们的生意从何而来？购买点！我们的生意从何而来？购买点！第二页，本课件共有32页消费者消费者生产商生产商渠渠 道道 品品 类类品品 类类购物者界面购物者界面-是店与消费者间的店内是店与消费者间的店内界面，购物者在界面，购物者在 POP POP 被影响购买我们被影响购买我们或者其他品牌的产品或者其他品牌的产品消费者界面消费者界面-消费者和厂商品牌之消费者和厂商品牌之间的互相影响间的互相影响 品牌与营销品牌与营销商业界面商业界面-不仅是买卖双方的关系不仅是买卖双方的关系,而且是客户管理施加影响的重要界面。而且是客户管理施加影响的重要界面。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动联合利华通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动联合利华的增长的增长品类是能满足消品类是能满足消费者某一需求的费者某一需求的所有产品组合所有产品组合生意的关注重心：购买点生意的关注重心：购买点第三页，本课件共有32页客客客客户户户户服服服服务务务务水水水水平平平平客客客客户户户户渗渗渗渗透透透透促销促销促销促销助销助销助销助销库存库存库存库存价格价格价格价格陈列陈列陈列陈列分销分销分销分销8 PMB竞争品牌的监控竞争品牌的监控-8 要素要素终端（门店）管理终端（门店）管理8 8要素要素第四页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：分销分销n目标产品目标产品 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象n常规产品常规产品 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求n季节性商品季节性商品 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视n便利性商品便利性商品 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品品类定位的划分品类定位的划分(方法方法1)第五页，本课件共有32页提供最重要的产品种类提供最重要的产品种类/款式款式我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？客流量？客单价？忠诚度？产品毛利？商业毛利？生动化陈列？新市场引导者产品？其他附加价值？提供最多的产品品类提供最多的产品品类我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？必备产品？跑量产品？高成长产品？竞争制衡性产品？丰满货架产品？目标产品目标产品常规产品常规产品终端管理终端管理8 8要素：要素：分销分销第六页，本课件共有32页高高利利润润低利润高销售量高销售量低销售量获胜者获胜者拉客者拉客者落败者落败者沉睡者沉睡者品类定位的划分品类定位的划分(方法方法2：采购角度：采购角度)终端管理终端管理8 8要素：要素：分销分销第七页，本课件共有32页n练习：让客户接受你的观点：练习：让客户接受你的观点：n产品的品类作用练习：产品的品类作用练习：产品分销卖入：为什么要进你的产品？产品分销卖入：为什么要进你的产品？销售要学会讲故事！销售要学会讲故事！第八页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：分销分销1.抓住在已拜访门店的分销机会抓住在已拜访门店的分销机会 A.确保必备单品分销上架确保必备单品分销上架 B.新品按照公司要求快速分销进店新品按照公司要求快速分销进店 C.抓住其他产品潜在分销机会抓住其他产品潜在分销机会 2.抓住未拜访门店的分销机会抓住未拜访门店的分销机会 A.积极增加门店覆盖数积极增加门店覆盖数 B.抓住新开门店分销机会抓住新开门店分销机会 3.无脱销无脱销w脱销期间，此产品视为没有分销到位脱销期间，此产品视为没有分销到位销售人员的分销职责销售人员的分销职责第九页，本课件共有32页目标产品组合目标产品组合(MHS+(MHS+适销产品适销产品)门店内实际门店内实际SKU SKU(可得性)差距差距(成长机会)通过通过目标产品组合目标产品组合和与实际和与实际SKUSKU的对比来分析门店的的对比来分析门店的差距差距所在所在减去减去通过通过门店检查门店检查发现生意机会发现生意机会第十页，本课件共有32页产品分销常见问题：产品分销常见问题：w你的你的*销量和利润都不理想，我要删掉销量和利润都不理想，我要删掉!w*我们已经有很多品牌在买了，货架都挤满了，不我们已经有很多品牌在买了，货架都挤满了，不能再进你的能再进你的*了。了。w就你们花样多！就你们花样多！*到底买不买得好还不知道，让我们到底买不买得好还不知道，让我们考虑考虑吧。考虑考虑吧。w有铺底货吗？有铺底货吗？w我们做生意都是月结帐的，你们能做吗？我们做生意都是月结帐的，你们能做吗？w为什么你的价格比批发市场的还高？为什么你的价格比批发市场的还高？终端管理终端管理8 8要素：要素：分销分销第十一页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：分销分销Sell in 卖入卖入分销是我们生意的基础！分销是我们生意的基础！第十二页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：陈列陈列陈列十条总则、陈列十条总则、UBFUBF产品陈列、二次陈列、促销陈列产品陈列、二次陈列、促销陈列 上架的产品应清洁、包装完好，在安全保质期内，及时处理近期货或破 损产品 产品应整齐摆放，中文标签的正面朝向消费者 确保有明显的价格标签，价标在正确的位置，正确的价格 选择门店最佳位置的货架陈列 陈列在货架最佳视线范围内，并垂直陈列 达到公司的陈列面要求 充分利用售点广告，内容完整、准确 正常货架及二次陈列做到“先进先出”，促销期先陈列促销品 领导品牌陈列在第一陈列位置，挑战品牌紧靠第一品牌 按公司要求执行二次陈列及促销品陈列，并遵循以上原则Sell out 买出买出第十三页，本课件共有32页零售商常用的零售商常用的3种定价方法种定价方法成本导向法成本导向法w在成本数额上加一个固定或标准的利润在成本数额上加一个固定或标准的利润w其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争w通常有通常有2种模式：种模式：顺加：零售价顺加：零售价=进货价进货价 x(1+顺加率顺加率)倒扣：进货价倒扣：进货价=零售价零售价 x(1-倒扣率倒扣率)终端管理终端管理8 8要素：要素：价格价格Sell out 买出买出第十四页，本课件共有32页竞争导向法竞争导向法w主要以竞争对手的价格水平为定价基础主要以竞争对手的价格水平为定价基础w往往忽略营销策略，引起恶性竞争往往忽略营销策略，引起恶性竞争w应以成本为基础，通过降低成本来降低价格应以成本为基础，通过降低成本来降低价格顾客导向定价法顾客导向定价法w依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价，主要考虑顾依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价，主要考虑顾客愿意和能够接受什么价格客愿意和能够接受什么价格w多用于化妆品、名牌服装等附加价值较大的产品多用于化妆品、名牌服装等附加价值较大的产品终端管理终端管理8 8要素：要素：价格价格第十五页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：价格价格 1.合理定价：合理定价：A.协助客户按不同类型的门店建议零售价格协助客户按不同类型的门店建议零售价格 B.执行公司的最低价格规定执行公司的最低价格规定(包括促销价包括促销价)。对违反规定的门店，按公司。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理要求进行包括停货等处理 2.维护价格标签维护价格标签A.正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签B.价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的C.价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品 3.促销期价格管理促销期价格管理 A.及时维护、更改促销前后的产品价格及时维护、更改促销前后的产品价格 B.确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策 C.明显的促销价格告示明显的促销价格告示销售人员的价格管理职责销售人员的价格管理职责第十六页，本课件共有32页常见的价格表示错误常见的价格表示错误n没有任何价格标识没有任何价格标识-低级管理错误低级管理错误n价格标签不明显、醒目，购物者查看不方便价格标签不明显、醒目，购物者查看不方便n货架上的产品标识错位货架上的产品标识错位w零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题n标识内容错误标识内容错误(价格或规格描述错价格或规格描述错)-内部系统错误内部系统错误n正常货架价格同促销陈列价格标签不符正常货架价格同促销陈列价格标签不符w忘记更改货架上的正常产品价标忘记更改货架上的正常产品价标n产品上有若干新旧价格标签产品上有若干新旧价格标签-管理不善管理不善重视价格标签的管理！重视价格标签的管理！第十七页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：库存管理库存管理1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 181716151413库存管理：库存管理：动态控制门店库存在安全库存及最大可销天数之间安全库存线最大库存线Sell out 买出买出建议订单建议订单=(拜访周期天数拜访周期天数+在途天数在途天数)每日平均销量每日平均销量 1.5（安全库存）（安全库存）-当前库存当前库存第十八页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：库存管理库存管理库存管理内容门门店店货货架架库库存存门门店店仓仓库库库库存存滞滞销销品品库库存存促促销销期期间间库库存存季季节节性性产产品品库库存存经经销销商商可可供供库库存存临临期期货货库库存存Sell out 买出买出第十九页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：库存管理库存管理销售人员的库存管理职责销售人员的库存管理职责 1.1.设定门店安全库存设定门店安全库存 2.2.给出合理的建议订单给出合理的建议订单 3.3.保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二 4.4.通过门店拜访，及时补货通过门店拜访，及时补货 5.5.“先进先出先进先出”6.6.扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能 7.7.管理临期货管理临期货避免临期货产生 固定拜访门店 改善产品陈列 确保订单合理处理临期货 及时发现并处理临期货 尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效第二十页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：助销助销n 助销：协助终端销售的多种手段及工具助销：协助终端销售的多种手段及工具u 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等u 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等u 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等u 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等u 自制助销工具u PDT促销人员、临时促销人员u 派样(干派、湿派)Sell out 买出买出第二十一页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：助销助销1.1.在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，建立品在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，建立品牌形象，传达产品信息，使牌形象，传达产品信息，使UBFUBF产品从货架产品陈中跳出来产品从货架产品陈中跳出来2.2.检查干派、湿派的执行质量，出现问题立即解决检查干派、湿派的执行质量，出现问题立即解决3.3.在促销期，做到有促销必有助销在促销期，做到有促销必有助销销售人员的助销管理职责销售人员的助销管理职责第二十二页，本课件共有32页理解与传达：内部沟通理解与传达：内部沟通 落实落实促销：客户沟通促销：客户沟通 促销执行：陈列促销执行：陈列/价格价格/库存库存/助销助销 及时、全面获得信息 充分理解公司的促销活动细则 如有疑惑或建议，及时联系上级 如有下属，及时、准确沟通 与客户沟通促销活动信息 获得客户支持 利用有限资源，争取最好结果 落实行动细节POP驱动力产品组合价格陈列促销终端管理终端管理8 8要素：要素：促销执行促销执行Sell out 买出买出第二十三页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：促销执行促销执行1.1.陈列陈列-促销区域选择最佳位置-运用各种陈列工具-配合生动化原则-按照公司促销要求陈列-并改善正常货架陈列2.2.价格价格-确保及时维护促销价格-落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区-促销过后及时维护3.3.库存库存-合理预估促销期销量-及时做好促销品进货、及库存备货工作-促销结束后跟进管理库存4.4.助销助销-有促销必有助销-合理运用各种助销工具，达到生动化要求-协助管理促销人员第二十四页，本课件共有32页促销执行客户谈判常见问题：促销执行客户谈判常见问题：w你们的促销方式不灵活，总是三板斧你们的促销方式不灵活，总是三板斧(TG/TPR/地堆地堆)，不要做了！，不要做了！w你通知的时间太紧迫，好位置没有了，差一点的位置到有一两个，你通知的时间太紧迫，好位置没有了，差一点的位置到有一两个，你要不要？你要不要？w促销费是给总部的，我们门店什么好处都没有，让我怎么积极配合促销费是给总部的，我们门店什么好处都没有，让我怎么积极配合你？你？w其他公司出的费用比你报的高，对不起，我只能给他们了。其他公司出的费用比你报的高，对不起，我只能给他们了。终端管理终端管理8 8要素：要素：促销执行促销执行第二十五页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：客户渗透客户渗透1：了解客户：了解客户 门店信息 客户总部信息2：建立客情关系：建立客情关系 有规律地拜访，礼貌相待 信守承诺，帮助解决问题 得到客户的认可与协助3：紧密合作关系：紧密合作关系第二十六页，本课件共有32页了解客户了解客户n 零售商的零售商的组织架构组织架构，关键负责人关键负责人n 零售商内部零售商内部人员情况人员情况、人际关系人际关系及及决策人决策人n 客户各岗位人员的客户各岗位人员的考核制度考核制度、奖金制度奖金制度等等n客户关键人员的客户关键人员的兴趣爱好兴趣爱好、工作风格工作风格等等n 客户客户生意状况生意状况，经营模式经营模式n 客户客户信誉度信誉度第二十七页，本课件共有32页良好的客情关系良好的客情关系n有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员(采购、店长、理货员、我采购、店长、理货员、我方方PDT等等)的名字，对方也能叫出你的名字的名字，对方也能叫出你的名字n 了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过1-2次次n 了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系n 信守承诺，帮助解决问题信守承诺，帮助解决问题(在不牺牲公司利益前提下在不牺牲公司利益前提下)n 让客户了解你的风格与情况并基本认可让客户了解你的风格与情况并基本认可n 互相之间较广泛的沟通互相之间较广泛的沟通客户渗透应做到：良好的客情关系客户渗透应做到：良好的客情关系第二十八页，本课件共有32页n客户服务水平的重要性客户服务水平的重要性w基本合作关系基本合作关系(可靠性可靠性)的建立的建立w销售量的稳定提高销售量的稳定提高n客户服务水平的概念客户服务水平的概念1.订单满足率订单满足率2.送货准确率送货准确率3.补货及时率补货及时率4.票据准确率票据准确率终端管理终端管理8 8要素：要素：客户服务水平客户服务水平第二十九页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：客户服务水平客户服务水平 了解订单格式，杜绝理解错误与录入错误 如果客户没有正式订单格式，协助完善客户订单格式，并书写清楚 尽量统一分销商送货的客户的订单方式及格式，防止订单遗失或录入错误 销售人员沟通NKA客户，防止小订单的产生，如发生小订单，应及时处理 及时更新客户的产品信息，防止由于中英文品名、条码、货号、供应价等不符造成误解1.订单满足率订单满足率(%)分销商送货：-熟悉分销商的送货流程与负责人员 -熟悉门店的收货流程，并协助送货与收货的衔接 -管理、改善分销商送货准确率与及时率 -管理分销商库存，建议合理订单，确保各SKU的库存合理2.送货准确率送货准确率(%)第三十页，本课件共有32页终端管理终端管理8 8要素：要素：客户服务水平客户服务水平3.补货及时性补货及时性(%)严格按照固定拜访路线，定时、及时补货，并请门店理货员协助补货 USS管理、监督下属的补货工作；协助直接拜访门店的补货工作 通过增加陈列排面与货架库存管理，确保畅销品货架不断货4.发票准确率发票准确率(%)及时了解公司或客户的信息变化 及时沟通公司，更改客户信息(客户名称、帐号、稅号、地址、各财务日期等)及时沟通客户，更改公司或产品信息 取得客户合作，及时对帐第三十一页，本课件共有32页客客客客户户户户服服服服务务务务水水水水平平平平客客客客户户户户渗渗渗渗透透透透促销促销促销促销助销助销助销助销库存库存库存库存价格价格价格价格陈列陈列陈列陈列分销分销分销分销8 PMB8 PMB我们让事情发生，并在终端取胜！我们让事情发生，并在终端取胜！第三十二页，本课件共有32页