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化工原材料销售技能培训化工原材料销售技能培训2006年12月8日龙五版权所有请勿转载化工原材料销售技能培训化工原材料销售技能培训l常见涂料品种配方组成及特点l树脂特性对涂料产品性能的影响l助剂的应用l沟通技巧常见涂料品种配方组成及特点常见涂料品种配方组成及特点l1 烤漆烤漆l醇酸氨基烤漆l 主要由醇酸树脂加氨基树脂组成，适用于低成本对性能要求不高的涂装场合。重涂有一定风险。l聚酯氨基烤漆l 由饱和聚酯加氨基树脂组成，适用于对硬度、耐冲击、附着力、耐盐雾有要求的场合。l丙烯酸氨基烤漆l 由热固性丙烯酸树脂加氨基树脂组成，色浅、水白，适用于铝粉漆以及耐候性有要求的场合。l2.双组份聚氨酯涂料（双组份聚氨酯涂料（PU）l 由主剂和固化剂两部分组成，施工前混合后发生交联固化，可以自干也可以强制干燥。l3.热塑性涂料热塑性涂料l 主要由热塑性丙烯酸树脂组成，通过溶剂挥发干燥固化成膜，可以自干也可以强制干燥。l4.光固化涂料（光固化涂料（UV）l 主要由低聚物、单体、光引发剂组成，通过UV光照射后引发固化。树脂特性对涂料产品性能的影响树脂特性对涂料产品性能的影响l酸值l玻璃化温度（Tg ）l羟基含量（OH值）l固体含量树脂酸值对性能的影响树脂酸值对性能的影响 酸值 低 高l附着力 变好l颜料润湿性 变好l交联度 提高l固化速度 加快l铝粉储存 变差l储存稳定性 变差树脂树脂Tg值对性能的影响值对性能的影响lTg 低 高l干燥性 快l硬度 提高l韧性 变脆l高温回黏性 变好l施工性 变差羟基含量对性能的影响羟基含量对性能的影响l羟基含量 低 高l交联密度 高l固化速度 慢l理化性能 好l消耗固化剂用量 高l成本 高树脂固体含量对性能的影响树脂固体含量对性能的影响l固体含量高l适合做清漆、罩光漆，能获得很好的涂膜厚度和丰满度。施工性相对较好，但对铝粉排列不是很理想。l固体含量低l适合做铝粉漆。固体含量低，粘度高，稀释比例大，涂膜收缩大，所以相对来说对铝粉排列好，施工性相对较差。助剂的应用助剂的应用。分散剂分散剂。流平剂。流平剂。消泡剂。消泡剂 。附着力促进剂。附着力促进剂助剂效果的体现基于以下因素助剂效果的体现基于以下因素l相容性相容性 附着力促进剂、分散剂、流平剂等l不相容性不相容性 抗油剂、锤纹剂、消泡剂等l稳定性稳定性 消泡剂、偶联剂、降温剂等l正确的添加量正确的添加量 过量产生缩孔和流平变差以及其它副作用l正确的添加方式正确的添加方式 消泡剂的添加、相互反应的助剂不能混合。分散剂分散剂。分散效果分散效果 根据不同的颜料以及体系选择相应的分散剂，或者搭配协同分散剂使用。耐温性耐温性（白色体系中的黄变倾向）选择研磨钛白专用的分散剂。期望的流动性期望的流动性 选择降粘效果好的分散剂，做到高固低粘，流动性以及储存稳定性佳。流平剂流平剂l主要产品形式：有机硅类（聚醚改性、聚酯改性）非硅类（丙烯酸酯以及氟碳改性丙烯酸酯）。l聚醚改性有机硅高温裂解，会产生重涂问题，聚酯改性有机硅则可以使用于高温体系。l有机硅能强烈降低表面张力，同时也在 层间附着力、污染、稳泡性以及暗泡方面存在不足。丙烯酸酯流平剂则在此方面有优势。l氟炭改性丙烯酸酯则是在丙烯酸酯的基础上改进了降低表面张力的功能，提高了流动性。消泡剂消泡剂l原理：通过渗透扩散到气泡内，促使泡膜向高表面张力的液相面流动变薄最终破泡。l消泡效果取决于消泡剂与体系的相容性。l相容性好，无消泡效果，无表面缺陷；相容性很差却能获得很好的消泡效果，但同时也会产生缩孔、以及光泽变哑等弊病。因此必须寻找一个消泡剂与体系相容性之间的平衡点。l硅类消泡剂表面张力低，容易添加，消泡能力比非硅类稍差，非硅类消泡剂则需要高剪切力以保证良好的分散。附着力促进剂附着力促进剂l涂料的性能主要还是由主体树脂以及体系本身来提供，助剂只是起到补强作用。l特殊的底材需要选择相对应的密着剂如PP选择相同低极性的聚丙烯树脂或者助剂，玻璃等无机底材则选用能够在有机涂料与无机底材之间架桥的硅烷耦联剂。l助剂与体系的相容性不好将影响助剂的作用。沟通技巧沟通技巧 良好的沟通方式是获得订单的敲门石沟通技巧沟通技巧 1.首先明确你面对的客户到底需要什么，有什么要求，不要盲目的推销你的产品，只需重点介绍客户感兴趣的产品即可，因此拜访客户前的准备工作很重要。l2.世界上没有完全一模一样的东西，而且很多经典的产品都是建立于众多工程师长时间使用后的技术积累。因此推荐时最好对工程师描述说与某某材料同类型，不要直接夸口可以完全取代之类的话语。l3.千万不要自作主张指导工程师如何如何做，除非对方主动要求你提供指导配方。l4.不要把个别厂商使用的成功经验硬套给新的客户，不同的客户都有不同的要求，你的产品不一定适合任何场合。l5 如果一开始你只要求工程师抽点时间帮助测试你的样品，再下来跟进一下样品测试情况，把主动权全部交给工程师。这样的方式反而比紧逼住客户使用你的产品的方式成功率还要高。l6 所有的工程师都是喜欢和一些技术层面的营销人员交谈，所以如果涂料技术无法提高的话，透彻了解行业咨讯也同样有效，最基本的一点也就是必须确实了解你推销的产品。7.如果对被客户问及的产品不熟时，那就长话短说。结后语结后语l一个称职的化工原材料营销人员必须了解自己推销的产品特性以及应用场合，如果在涂料技术上也有研究，那就是很优秀了，如果再加上良好的沟通技巧，无疑将是一个成功的营销人员。谢谢 谢！谢！