10-激励与成功创富汇总.ppt

激励与成功创富激励与成功创富课程大纲课程大纲激励概述激励概述激励的要点激励的要点2团队发展面临的问题团队发展面临的问题业务发展业务发展t过多依赖企划推动，推动越来越频繁，奖励过多依赖企划推动，推动越来越频繁，奖励越来越大，结果却是一方面公司越来越难以越来越大，结果却是一方面公司越来越难以承受；另一方面是越来越推不动。承受；另一方面是越来越推不动。组织拓展组织拓展t组织拓展越来越难，导致不敢考核，团队整组织拓展越来越难，导致不敢考核，团队整体产能下降，收入越来越少，组织缺乏吸引体产能下降，收入越来越少，组织缺乏吸引力，进一步加剧增员的难度。力，进一步加剧增员的难度。3团队问题解决方法团队问题解决方法:解决团队问题在于解决人的问题，解决人解决团队问题在于解决人的问题，解决人的问题关键在于解决人的工作热情与工作的问题关键在于解决人的工作热情与工作绩效。绩效。在当今管理活动的实践中，如何制定和实在当今管理活动的实践中，如何制定和实施有效的激励政策显得尤为重要，因为它施有效的激励政策显得尤为重要，因为它直接影响着属员工作的积极性和能力的充直接影响着属员工作的积极性和能力的充分发挥，并关系到属员个人的发展以及公分发挥，并关系到属员个人的发展以及公司整体的运作效率和生存发展。司整体的运作效率和生存发展。4何谓激励何谓激励所谓激励，就是管理者遵循人的所谓激励，就是管理者遵循人的行为规律，运用多种有效的方法行为规律，运用多种有效的方法和手段，激发人为了满足自身的和手段，激发人为了满足自身的需求需求，产生一定的，产生一定的动机动机，朝向所，朝向所期望期望目标目标前进的心理活动过程。前进的心理活动过程。有效激励是通过最大限度地激发有效激励是通过最大限度地激发下属的积极性、主动性和创造性，下属的积极性、主动性和创造性，以保证组织目标的实现。以保证组织目标的实现。5紧紧张张动动机机行行为为激励过程的一般模式激励过程的一般模式需需求求目目标标紧紧张张降降低低激励是满足需要的过程激励是满足需要的过程刺刺 激激6激励的三要素激励的三要素需求需求t需求来源于刺激，分为内部刺激和外部需求来源于刺激，分为内部刺激和外部刺激。一种希望得到满足的主观感受，刺激。一种希望得到满足的主观感受，包括两个方面一是指向目标的内容，一包括两个方面一是指向目标的内容，一是强烈的程度。是强烈的程度。动机动机t促使个体发动某种行为的企图，行为指促使个体发动某种行为的企图，行为指向一定目标的内部动力。向一定目标的内部动力。目标目标t满足个体需求的愿景。满足个体需求的愿景。7激励三要素之间的关系激励三要素之间的关系需求是激励的重要因素，是动机需求是激励的重要因素，是动机的前提和基础；的前提和基础；动机是发生行为的驱动力，行为动机是发生行为的驱动力，行为会指向目标的达成；会指向目标的达成；当目标和个体的需要不吻合时，当目标和个体的需要不吻合时，则目标毫无价值。则目标毫无价值。8课程大纲课程大纲激励概述激励概述激励的要点激励的要点9（一）激励的基本要求（一）激励的基本要求以团队文化为基础以团队文化为基础t以成功创富为核心价值观，积极塑造有激励效果的以成功创富为核心价值观，积极塑造有激励效果的特色文化特色文化以属员需求为重点以属员需求为重点t需求是动机的前提，是激励的基础，发现属员需求。需求是动机的前提，是激励的基础，发现属员需求。以团队制度为依据以团队制度为依据t以公平的制度为依据，确保激励的公平性以公平的制度为依据，确保激励的公平性以激励方式为手段以激励方式为手段t综合运用多种激励方式，确保达成激励的效果综合运用多种激励方式，确保达成激励的效果101、需求分析、需求分析2、确定因素、确定因素3、选择方式、选择方式t对属员进行访谈、观察和分析，发现需求；对属员进行访谈、观察和分析，发现需求；t对重点属员进行沟通，确定激励因素对重点属员进行沟通，确定激励因素的可靠性；的可靠性；t以实现组织目标为目的选择以实现组织目标为目的选择合适的激励方式进行激励；合适的激励方式进行激励；（二）激励的步骤（二）激励的步骤4、激励追踪、激励追踪t及时追踪，发现激励及时追踪，发现激励因素变化，调整方式因素变化，调整方式11马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论生理需要生理需要安全需要安全需要社会需要社会需要尊重需要尊重需要自我自我实现实现需要需要饥饿干渴栖身等基本生存需要饥饿干渴栖身等基本生存需要保护自己免受生理和心理伤害的需要保护自己免受生理和心理伤害的需要包括爱、归属、接纳和友谊包括爱、归属、接纳和友谊自尊、自主、自尊、自主、成就、地位、认可和关注成就、地位、认可和关注追求个人能力极限的驱动力追求个人能力极限的驱动力1.需求分析需求分析12532产能层级特点分析产能层级特点分析知识知识心态心态技能技能习惯习惯2具备较丰富的销售理念、寿险知识、商品知识、分红保险知识、理赔知识、保险资讯、公司理念与文化，熟练的保险销售话术等态积极，成功欲望高，遇到困难大多能自我调节，但有时居功自傲，不服从管理。工作主动性较强，有较好的自主经营能力 有自己的销售技巧和风格，对产品性能掌握熟练，客户开发和掌控能力较强。转介绍客户较多，有固定的客户群体，相对“3”、“5”中、高端客户较多 活动量高，准客户积累较多，在客户维护及服务工作方面活动占比较大，一旦订立目标会努力达成3欠缺一定的销售理念、寿险知识、商品知识、分红保险知识、保险资讯、理赔知识，销售话术不够丰富，公司理念理解不深等自我满足，“小富即安”，成功欲望不高，责任心不强，激情不足，爱算小帐，工作主动性欠缺，主要靠外力来推动效寻找准客户的方法、面谈的技巧、销售技能有待提高，产品性能了解不透彻。缺乏可持续开发优良客户的能力，中、高端客户较少 行动力差，活动量不足，不能持之以恒，不追求高目标，满足于达标5严重缺乏销售理念、寿险知识、商品知识、分红保险知识、保险资讯、理赔知识，不会销售话术 从业信心不足，人员构成复杂（新人、老业务员、有第二职业的人），大部分人员心态消极，得过且过，混续收，工作主动性差。新人可塑性强，有一定的上进心 销售技能不足，对产品了解不透彻，不能熟练掌握。没有固定的客户群体，准客户严重不足活动量严重不足，惰性大，晨会出席情况不佳。新人活动热情容易受到市场拒绝等因素影响 缺乏对目标的重视或者没有明确的目标132.确定激励因素确定激励因素情感因素情感因素情感因素情感因素t无形的、抽象性、象征性的、不易测量，需靠人的主官感受与体验去领会和获得；无需成本，数量无限；具有互增性；专有性。物质因素物质因素物质因素物质因素t有形的、客观的、可以感知和测量的；具有消耗性，分掉一点少一点，成本较高；资源有限，分配具有竞争性；这类资源具有通用性。工作因素工作因素工作因素工作因素t与是否存在外在诱激物无关，主要看重工作的过程或结果；工作本身是否有趣和吸引人，全在当事者本人的爱好、判断与价值观，不存在客观的、绝对的评价标准。14如何发现激励因素如何发现激励因素对所有的属员进行访谈、观察和分析，对所有的属员进行访谈、观察和分析，发现属员激励点；发现属员激励点；对属员需求进行排序，发现各需求点的对属员需求进行排序，发现各需求点的激励因素；激励因素；对重点属员进行沟通，进一步确定激励对重点属员进行沟通，进一步确定激励因素的可靠性。因素的可靠性。15重视激励重视激励参与激励参与激励赞美激励赞美激励荣誉激励荣誉激励文化激励文化激励基本法规定基本法规定基本法规定基本法规定的各种收入的各种收入的各种收入的各种收入企划推动各企划推动各企划推动各企划推动各类奖励类奖励类奖励类奖励公司提供的公司提供的公司提供的公司提供的职场以及各职场以及各职场以及各职场以及各种设备种设备种设备种设备职涯规划职涯规划培训教育培训教育目标管理目标管理绩效考核绩效考核3.选择激励方式选择激励方式情感激励情感激励物质激励物质激励工作激励工作激励164.激励追踪激励追踪评估激励效果评估激励效果审视需求变化审视需求变化发现新激励因素发现新激励因素寻找激励方式寻找激励方式形成激励机制形成激励机制17（三）各产能层级激励要点（三）各产能层级激励要点激励目的激励点激励措施举例实施要点2永远面对一个高目标荣誉、地位、发展、影响力 通过“龙奖、MDRT”等高荣誉的引导给予广阔的定位空间；激励不断冲刺新的记录（争取最高荣誉）；引导争取业务企划的各项奖励（电话沟通、海报激励等形式）；给与展现自我的机会（晨会分享、媒体宣传、高手交流会）；利用听取合理化建议让其感受赏识、尊重等满足成就感，使其坚定高目标，创造积极上进的团队氛围3协助建立高目标成长欲望、创富 取得成绩后给予肯定；组织家属座谈会、家属征文比赛等激发家庭责任感；通过表彰等形式树立信心、塑造成就感；组织件数王、日冠王、各类对抗等竞赛；组织庆生会、感恩会等形式塑造团队归属感等充分给予尊重并适时给与赞美，创造竞争氛围5挖掘潜能生存靠量、家庭责任感 在访量增加时给予关心、鼓励与赞美；设置破零奖、进步奖、件数奖等；通过内部对抗给予适当压力；利用家访融洽关系并解决各种问题；通过单独沟通了解真正需求并采取措施；召开爱心激励会鼓励破零、冲刺、考核达标等建立良好的沟通渠道；言出必行；从小事做起；创造积极上进、互帮互助团队氛围18（四）各产能层级激励方式（四）各产能层级激励方式会议激励会议激励节日激励节日激励职场布置激励职场布置激励荣誉激励荣誉激励物质激励物质激励竞赛激励竞赛激励19（五）激励的十大技巧（五）激励的十大技巧言出必行言出必行倾听属员意见倾听属员意见让属员参与讨论让属员参与讨论帮助属员成功帮助属员成功让属员确定目标让属员确定目标肯定并奖赏工作杰出的属员肯定并奖赏工作杰出的属员让属员了解竞争的真义让属员了解竞争的真义创造团队的成长创造团队的成长建立良好的沟通渠道建立良好的沟通渠道从小事做起履行管理职责、树立威信从小事做起履行管理职责、树立威信 20激励与成功创富激励与成功创富激励是属员前进的加油站、团队激励是属员前进的加油站、团队发展的动力源，是激发属员潜能，发展的动力源，是激发属员潜能，达成团队目标的管理艺术！达成团队目标的管理艺术！21谢谢 谢谢