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第三节 推销计划准备 一、推销计划的必要性 二、推销计划的类型三、推销计划的制定推销计划的类型1根据制订时间2根据内容繁简4根据内容3根据表现形式详细计划简略计划目标计划行动计划年计划月计划日计划表格式文字表述式综合式推销计划的制定（一）制定推销计划的程序（二）推销计划的内容（一）制定推（一）制定推销计销计划划的程序的程序（二）推（二）推销计销计划划的的内内容容-5W1H做什么：达到什么目标去哪里：线路安排找谁：对购买有影响的人为什么：客户购买/不购买的理由怎么做：具体措施5W1H实训：推：推销计划与方案写作划与方案写作v实训内容：内容：推推销计划写作划写作v实训步步骤：1、教、教师介介绍推推销计划写作的划写作的规范与各范与各项内内容要求；容要求；2、学生根据自己的、学生根据自己的实训项目，按目，按规范范进行行推推销计划写作；划写作；3、教、教师对推推销计划与方案划与方案进行修改、点行修改、点评；4、学生再次修改并上交、学生再次修改并上交计划划书。第四节 其他准备一、客情准备二、产品准备 三、物品准备(一一)个体客户准备工作的内客个体客户准备工作的内客1姓名年龄性别职业收入籍贯民族居住地文化程度宗教信仰兴趣爱好2家庭生命周期阶段作用价值观特殊偏好3购买的主要动机需求详细内容和需求特点需求的排列顺序的购买能力购买决策权限范围购买行为在时间、地点、方式上的规律家庭成员情况一般内容需求内容(二)团体客户准备工作的内客1单位全称及简称；所属产业；所有制形式；经营管理体制，隶属关系；所在地点；交通情况2企业的生产经营规模；企业成立的时间；企业演变经历；企业生产的具体产品类型、品种与项目数量；生产能力及发挥的水平；产品主要销售地点及市场反映；市场占有率与销售增长率；管理风格与水平；企业的发展前景3组织机构及职权范围；组织规章制度；组织办事程序组织人事状态及人际关系等；组织主要领导人的作风特点；企业主要决策人物的姓名与电话号码、传真号码、EMAIL、QQ等生产经营情况一般内容需求内容4销售收入及增长情况；利润实现和分配情况；资金的增减和周转状况；债务及清偿情况等5发现需求或提出购买申请的部门；核准需求的部门与机构；选择供应厂家的标准；现有供应者及双方关系等；购买决策程序等6关键作用的部门与人物职权范围；关键作用的部门与人物姓名、电话号码、传真号码、EMAIL、QQ等；关键作用的部门与人物主要领导人的作风特点、兴趣爱好等财务情况组织情况购买行为情况关键部门与人物情况(三三)现有客户准备工作的内客现有客户准备工作的内客更新修正与补充3 13 2（四）把握客户类型（四）把握客户类型 序号序号类型类型特征特征对策对策1内向型封闭，冷淡，保持距离，敏感，挑剔注意投其所好，搞好关系2随和型性格开朗，容易相处，内心防线较弱幽默、风趣3刚强型坚毅，个性严肃、正直，难以接近经第三者介绍，守纪律，作风严谨4神经质型敏感，记仇，易反悔，情绪不稳定，易激动有耐心，不能急躁，言语谨慎，顺其情绪而动5虚荣型好表现，任性且嫉妒心较重附和，创造对方表现机会6好斗型好胜、顽固，专横，征服欲强用面子换金钱7顽固型有特别偏好，看法一旦形成不易改变先发制人，用资料、数据来说服8怀疑型怀疑一切端庄严肃的外表与谨慎的态度9沉默型消极，冷淡诱导，多谈功能、利益二、二、产品准备产品准备1（1）推销员要明确产品的组成、结构、质量、规格、花色、品种、生产工艺等。（2）要对所推销的产品方方面面了如指掌。2（1）要准确把握“产品”概念；（2）要准确对应客户需求；（3）要积极开发产品消费新理念。3理性商品还是感性商品产品效用分析具体产品准备商品属性分析三、物品准三、物品准备第四类，与客户有关的资料第六类，其他物品第五类，与交易有关的物品第二类，与产品及企业相关资料第三类，与产品展示相关的工具第一类，推销员个人身份证明资料与必要用品物品准备物品准备 有备无患有备无患 细节决定成败细节决定成败课程小结课程小结本节课的内容有哪些？本节课的内容有哪些？交流反馈交流反馈有什么问题需要问的吗？