咨询师培训-关单.ppt
主要内容影响关单的几个主要因素关单前需要注意的几点关单常用方法促现在学习的常用方法回访1主要内容影响关单的几个主要因素关单前需要明确的几点关单常用技巧促现在学习的常用方法回访2影响关单的几个主要因素关单前必须解决咨询者的几个问题我为什么要相信你?-寒暄暖场我为什么要学习?-引导现实压力的过程我为什么要学IT?-介绍IT行业我为什么要学龙旭?-介绍公司学完了我能做什么?-职业规划为什么现在学?-节前关单为什么选这个公司学?3影响关单的几个主要因素寒暄暖场寒暄暖场针对性:父母都是做什么工作的-了解支付能力专业是自己选择的吗-是否有主见连续性:你这个专业不错,是自己选的吗?那选专业时家里没给你点建议吗?那你是否想过以后要做专业相关的工作呢?家里的想法呢?目的初步建立信任感为引导现实压力做好铺垫原则适度夸奖兴趣,专长为常用的切入点时间适度做不好寒暄的原因没有接受别人知识储备4影响关单的几个主要因素引导现实压力u 具体情况,具体分析n 在读(不能一味打击对方专业)l反讽的方式夸专业l客观的分析专业发展前景l举例子的方式,意识到前途的残酷l专业+技能的职业发展路线n 在职l企业好的,用发展角度来分析;企业不好的,用行业发展角度来分析l结合自身情况,分析生活压力.父母,女朋友,孩子l对比法,使其对现在和将来生活产生反差的感觉l举例子的方式打击他现有的工作现状,引其深思n 待业l用身边的例子,同学都做什么呢,来对比其现状l环境压力法.家人的期待,自身的想法l咨询工具-通过一些图片,相关报道,引出待业的原因l如果是高中生,或年龄比较小的咨询者,以上慎用,需要以哄为主5影响关单的几个主要因素控制咨询者获得的信息有效的.-销售IT行业的过程有针对性的介绍IT行业n专业法:如专业学的电子商务,可以举阿里巴巴,网银,淘宝n兴趣法:如爱玩游戏,问爱玩什么游戏,平时冲不冲点卡,可以引申 出IT 行业的高利润,低成本,发展速度等方面.n工作法:工作的人往往用电脑,可以从办公角度去引出IT行业对于我们工作的影响,离开了他影响巨大n年龄跨度法:对于老年人,经历的多了,可以使用时间跨度比较大的,如电信事业,交通等6影响关单的几个主要因素有针对性的做职业规划n专业:充分发挥专业优势,技能+学历,业务+技术的职业规划n爱好:喜欢玩游戏,那么发挥他作为玩家与玩家的同理心,能站在玩家的角度去开发游戏,使游戏更耐玩,更人性化.n性格:人分内向外向,表达能力有强有弱.表达能力强外向的人可以做与人沟通比较多的工作有针对性的幻想成功-这里常用的方法对比法n把对方学完场景尽量描绘到细节,而后把他打入18层地狱n成功的一些条件必须符合本身,本地的实际情况7影响关单的几个主要因素自然的介绍龙旭网络原则:自然转折-润物细无声侧面夸奖-夸老师常用方法:案例引出法广告引出法8影响关单的几个主要因素公司选择-人的选择,老师的选择介绍的内容同一性龙旭优势切忌:狐狸吃葡萄9小结影响关单的几个主要因素控制咨询者获得的信息是可信的.寒暄暖场-初步建立信任感引导现实压力-为什么要学习?控制咨询者获得的信息有效的.针对性的介绍IT-为什么学IT?针对性的职业规划-学完了我能做什么?针对性的幻想成功-学完了我能做什么?自然的介绍龙旭网络-为什么学龙旭网络?公司优势介绍-为什么选择这个公司来读?10主要内容影响关单的几个主要因素关单前需要明确的几点关单常用技巧促现在学习的常用方法回访11关单前需要明确的几点关单的目的对咨询者负责、对公司负责即使退定还有一个借口引起重视,加强学习紧迫性关单时机关单信号水到渠成12主要内容影响关单的几个主要因素关单前需要明确的几点关单常用技巧促现在学习的常用方法回访13关单常用技巧大纲请求关单法工具关单法测试关单法从众关单法利好关单法强势关单法14关单常用技巧请求关单法-截止报名法利用开班信息完成关单优点：J快速促成关单、提高效率J简单易操作缺点：L时机把握不好就会破坏咨询气氛L咨询者产生抵触心理15关单常用技巧工具关单法利用座位表、学员资料表、入学申请等工具进行关单优点：J加强紧迫感J有理有据16关单常用技巧测试关单法利用测试题配合完成关单优点：J体现出我们学校的与众不同J正规性缺点：L时间长L容易费力不讨好注意事项：针对不同水平者用不同的测试题17关单常用技巧从众关单法利用其他资源营造关单氛围从而促成关单咨询助理配合、其他咨询师配合、缴费学员配合使用情景：用在1小时咨询以上多次利用以上关单方法均不成功情况下优点：J产生从众心理J产生不报名不好意思的心理缺点L时机不好控制L随机性高18关单常用技巧利好关单法利用预科课免费学习办公自动化课程进行关单双项目中心可以附带选修另一个项目作为说辞进行关单适用范围：除从事过助理、秘书岗位外的其他咨询者优点：J感到物超所值缺点L对咨询者实际影响效果不大19关单常用技巧强势关单法反复打压咨询者，不交钱不让走适用范围：已经知道必须学习但就是不想立即学习的咨询者优点：J可磨出订金缺点：L一旦不成功就无退路20主要内容影响关单的几个主要因素关单前需要明确的几点关单常用技巧促现在学习的常用方法回访21促现在学习的常用方法涨价法精英班法机会限额法就业机会法算帐法引起重视法报档法22涨价法适用人群-家庭环境并不是太好的咨询者具体方法说辞:一般厂商的培训课程价格和考试费 一年到一年半更新一次，涨幅在500-2000元之间 注:提前交培训费和考试费最多可省2000元，2000元是大学生2个月的生活费，是农民2亩地的收入。咨询工具:自制涨价文件23精英班适用人群-对于就业质量要求高的咨询者具体方法:包装班次:要点:针对本地特点,针对本地关注的企业,针对咨询者现状说辞(举例):我们地区急需200名网络工程师,现有*企业等已经和我校签署用人协议,需要我们在*年*月之前培养50人.限招2个班.注:这里面突出的是企业,就业质量,与往常的是不同的.适当修改.咨询工具:用人企业协议等24机会限制法适用人群-对于学历不太高的人群具体方法:要点:1,打击对方的时候,提高我们自己的入学门槛(适当).2,强调年后无此种机会.3,强调我们是与就业相匹配的,企业要求什么学历的人,我们就招收什么样的人,所以相应学历的班不是时时都有说辞1:我们这个班是属于高中特招班,一般我们每年这样的班级招5个班,年后再开班的话,估计到5月份了,如果你再等,就又过了半年.说辞2:我们是面向就业企业的,每个班25个人,企业需要14个高中生,11个本科生,我们会按照这个比例去招收,那么高中生的名额只有两个了.25就业机会法适用人群-普遍适用具体方法:要点:强调过几个月在入学,毕业的时候赶上就业高峰期.说辞:针对你现在的情况,最主要的是换个环境,那么你学历也不太高,过段时间学习,毕业的时候刚好赶上就业的高峰期,对你来说并不是个明智的选择，而现在学习，毕业的时候正好是企业大量换血招聘的最佳时机26算帐法适用人群：待业、在职但收入不高、家庭条件不好具体方法:要点:早学习早毕业早收益。具体说辞:你早一天毕业就早一天就业，早一天就业，就早一天赚钱。那么，如果你晚学了几个月，就等于少赚了几个月的工资，就按你毕业后一个月薪水2500元来算的话，你晚学了三个月，就少赚了7500元钱，而没学习的这几个月的时间，你还是在不断花钱，这里外等于浪费了多少钱呢，你可以自己想想！27引起重视法适用人群：在读学生、喜欢学习、关心就业的人群。具体方法:说辞:1,现在报名学习，可以利用这段的时间多去练习和预习下面的课程，为开学做好充分的准备 2,准备充分,你的学习成绩肯定会在班级中脱颖而出，也必然会得到教员和班主任老师甚至校长的重视，这对你毕业以后的就业推荐有很大的帮助。28报档法适用人群:普遍适用说辞:我们23号就要截止报档了,因为我们的书都是要提前从厂商运过来,不耽误你的学习,所以现在必须报档,把书定上.29主要内容影响关单的几个主要因素关单前需要注意的几点关单常用技巧节前关单常用方法回访30回访良好的工作习惯咨询结束之后,立刻填写相关表格周总结,月总结-自我总结咨询结束之后,立刻制作下次咨询预案听自己录音(当面、电话)及时发现问题,制定解决方案31回访回访前需要做好的几点良好的心态-切忌心急,懈怠充分分析咨询者现状,在遵守次日回访制,3日回访制,5次回访制的基础上适当修改.充分的分析-分析咨询者的语气,言语如:老师28岁初中能学吗?可以分析出:1,28岁,初中,证明社会上混迹多年,饱受打击 2,学习意愿十分强烈 3,28岁,周遭生活压力很明确的目的-分阶段销售拉近关系解除疑虑确定上门时间确定报名侧面了解变化预案-不打无准备之战,后发先至32 谢谢!xi 18088617385 肖培培33
