专业化销售流程讲述.ppt

专业化销售流程专业化销售流程作业吧主顾开拓主顾开拓P电话约访电话约访TA初次接触初次接触OP说明促成说明促成P/C售后服务S需求分析需求分析需求分析需求分析FFFF（一)主顾开拓（P）定义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品。意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定推销事业的成败（二)电话约访（TA）定义：通过电话与客户约定见面的时间、地点等。意义：为接触面谈创造机会。（三)初次接触(OP)定义：定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对产品的兴趣，与准主顾沟通（面谈），激发其对产品的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。并收集相关资料寻找出购买点。意义：意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为下一步环节做好准备。求、找出购买点，为下一步环节做好准备。要点：接触前准备（观摩视频、录像）要点：接触前准备（观摩视频、录像）接触的方法接触的方法 建立信任建立信任（四）需求分析(FF)定义：通过接触发现客户的需求，根据客户的实际情况，从多个方面寻找客户的购买点，进而激发客户的购买意愿。意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求的产品买单，从而使得说明和促成变得更加容易。要点：搜集客户资料 寻找购买点（五）说明/促成(P/C)定义：定义：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍作业吧的功能，强化用简明扼要且生活化的语言向客户介绍作业吧的功能，强化准客户对作业吧的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的决定。准客户对作业吧的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的决定。意义：意义：一份好的服务专员要通过专业的说明才具有生命力，说明是一份好的服务专员要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从而完成销画龙点睛之笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从而完成销售的过程。售的过程。要点：产品的有效说明要点：产品的有效说明 促成时机促成时机 促成方法促成方法（六）售后服务(S)定义：客户购买后，定期提供学校最新活动资料，根据定义：客户购买后，定期提供学校最新活动资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议等。客户的状况变化作出恰当的建议等。意义：良好的服务，可以让客户有一种受尊重的感觉，意义：良好的服务，可以让客户有一种受尊重的感觉，是决定事业成败的关键。是决定事业成败的关键。要点：建立客户档案要点：建立客户档案 新资讯的提供新资讯的提供 做好后续服务做好后续服务销售流程环环相扣，缺一不可。销售流程是一个循环往复的过程。每一个环节都是下一个环节的开始。结束语人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。