保单检视表的使用.ppt

保单检视表的使用英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第2页页知识点1、保单检视表的主要功能；2、保单检视表的构成；3、保单检视表填写步骤；英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第3页页保单检视表的作用：只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不多，更需要善用多，更需要善用保单保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户的机会。的机会。“保单检视表保单检视表”，不仅可以很快了解客户所投保产品的各种信息，还可以继，不仅可以很快了解客户所投保产品的各种信息，还可以继续发掘客户需求。续发掘客户需求。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第4页页保单检视表的主要功能：（1）整理客户已经购买的保单信息；（2）挖掘客户的需求；（3）寻求客户转介绍；（4）寻求主管陪访的机会。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第5页页2、保单检视表的构成：（1）客户保单利益清分卡；（2）保障需求分析/资产配置情况；（3）需要服务的亲朋好友；（4）回执。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第6页页这是第一部分，主要用于整理客户所购买过的保单信息，你必须得掌握怎么填写这是第二部分，通过整理已经购买的保单信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需要掌握，我陪访你的时候会帮你完成这是第三部分，用于寻求客户转介绍这是最后一部分，用于填写你的相关信息保单检视表英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第7页页 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保单信息一目了然。单信息一目了然。”（1 1）导入话术）导入话术3、保单检视表第一部分的填写步骤：英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第8页页（2）按照被保险人进行分类；（3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分红险以及理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置；（4）询问客户是否有卡单购买的记录。3、保单检视表第一部分的填写步骤：英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第9页页发现保障缺口，激发客户需求或者为主管陪访准好铺垫英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第10页页4、利用保单检视表为陪访做铺垫：“王姐，您看您购买了这么多保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心，王姐，您看您购买了这么多保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心，那您对这些保险责任都了解吗？那您对这些保险责任都了解吗？我的老师是产品方面的专家，我可以邀请我的老师是产品方面的专家，我可以邀请他来给您做个详细的讲解他来给您做个详细的讲解，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧，您看您是这周六上午还是下午方便呢？您看您是这周六上午还是下午方便呢？”陪访铺垫话术陪访铺垫话术英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第11页页1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表，利用保单检视表为主管陪访做铺垫；2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。主管示范操作要点：英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第12页页课堂演练1、一对一演练内容：（1）保单检视表重要性（2）保单检视表的功能（3）保单检视表第一部分的填写步骤（4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评）3、讲师点评及总结谢谢谢谢 Thank You