第八章 理财规划师工作流程.ppt

理财规划师工作流程理财规划师工作流程本章结构本章结构建立客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系 与客户交谈和沟通与客户交谈和沟通与客户交谈和沟通与客户交谈和沟通 确定客户关系确定客户关系确定客户关系确定客户关系 客户财务信息的收集和整理客户财务信息的收集和整理客户财务信息的收集和整理客户财务信息的收集和整理收集客户的信息收集客户的信息收集客户的信息收集客户的信息 客户非财务信息的收集和整理客户非财务信息的收集和整理客户非财务信息的收集和整理客户非财务信息的收集和整理 了解客户的期望理财目标了解客户的期望理财目标了解客户的期望理财目标了解客户的期望理财目标财务分析和财务评价财务分析和财务评价财务分析和财务评价财务分析和财务评价 编制客户财务报表编制客户财务报表编制客户财务报表编制客户财务报表 分析客户的财务状况分析客户的财务状况分析客户的财务状况分析客户的财务状况 确定客户的理财目标确定客户的理财目标确定客户的理财目标确定客户的理财目标制定理财规划方案制定理财规划方案制定理财规划方案制定理财规划方案 制定具体规划方案制定具体规划方案制定具体规划方案制定具体规划方案 交付理财规划方案交付理财规划方案交付理财规划方案交付理财规划方案实施理财规划方案实施理财规划方案实施理财规划方案实施理财规划方案持续提供理财服务持续提供理财服务持续提供理财服务持续提供理财服务本章重点和难点本章重点和难点重点：重点：1 1，签订理财规划服务合同的程序和，签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题；需要注意的问题；2 2，客户资产负债表和现金流量表的，客户资产负债表和现金流量表的编制和分析；编制和分析；3 3，预测客户财务发展趋势；，预测客户财务发展趋势；4 4、理财目标的内容、分类和确定原、理财目标的内容、分类和确定原则；则；5 5、理财规划方案的主要内容；、理财规划方案的主要内容；6 6、争端处理和解决的步骤；、争端处理和解决的步骤；难点：难点：1、理财规划、理财规划合同的主要条合同的主要条款；款；2 2、客户、客户个性偏好分析个性偏好分析模型和心理分模型和心理分析模型；析模型；3、客户财务、客户财务状况的比例分状况的比例分析。析。与客户交谈和沟通与客户交谈和沟通 建立客户关系的方式：建立客户关系的方式：电话交谈、互联网沟通、书面交流、面对面会谈等。最重要最常用的方式最重要最常用的方式：面对面会谈。是理财规划师工作的重要组成部分。会谈的目的：会谈的目的：了解客户的基本情况，了解客户的理财目标，投资偏好和其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧，不断总结和提高自己的沟通能力。第一节第一节建立客户关系建立客户关系一，理财规划师的态度一，理财规划师的态度 1 1、尊敬：、尊敬：人与人之间应该是平等的；尊敬别人有一种循环效应。2 2、真诚：、真诚：是做人的基本准则，能够拉近双方的心理距离。3 3、理解和包容、理解和包容：要站在客户的角度看问题，了解客户的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客户，才能建立平等的合作关系。4 4、自知：、自知：了解自己，评价自己，调整自己，控制自己。二，交流如何开始二，交流如何开始 1 1、选择合适的交流环境：、选择合适的交流环境：能给客户一种安全感，减少戒心。2 2、事先做好流程准备：、事先做好流程准备：先向客户说明双方交流的目的和流程，让客户有心理准备，提高交流的效率。3 3、时刻关注客户的情绪变化：、时刻关注客户的情绪变化：引导客户进入交流主题。建立客户关系建立客户关系三，两种交流手段三，两种交流手段 1 1、语言：、语言：（1）常用的语言交流形式：解释、安慰、建议、提问、总结。（2）语言交流中需注意的问题：词语的语言环境、注意语速和长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人、避免使用命令语气。2 2、行为：、行为：（1）身体：坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼神。（2）嗓音：音调、音量。建立客户关系建立客户关系四，交流的技巧四，交流的技巧 1 1、关注：、关注：SOLERSOLER（1）Squarely:保持适当的距离；（2）Open:采取一种开放的姿势：（3）Lean:向客户倾斜：（4）Eye:保持眼神的交流；（5）Relaxed:放松地去交流。2 2、倾听：、倾听：也是一种交流也是一种交流 3 3、反应：、反应：使会谈更深入使会谈更深入（1）微笑和点头；（2）转述；（3）客户重述；（4）表明自己的看法。建立客户关系建立客户关系确定客户关系确定客户关系通过与客户的交谈和沟通，理财规通过与客户的交谈和沟通，理财规划师在确认客户有真实的理财需求，且划师在确认客户有真实的理财需求，且客户建立了对理财规划师的信任，并有客户建立了对理财规划师的信任，并有意委托该理财规划师所在机构帮助其进意委托该理财规划师所在机构帮助其进财的情况下，就可以与客户签订理财规财的情况下，就可以与客户签订理财规划服务合同。划服务合同。一、理财规划合同的签订程序一、理财规划合同的签订程序1 1、规划师应准备好合同文本；、规划师应准备好合同文本；、规划师应准备好合同文本；、规划师应准备好合同文本；2 2、将将将将合合合合同同同同交交交交给给给给客客客客户户户户，提提提提醒醒醒醒客客客客户户户户认认认认真真真真阅阅阅阅读读读读合合合合同同同同所所所所有有有有条条条条款款款款，并并并并对对对对客客客客户户户户理理理理解解解解有有有有误误误误或或或或不不不不理理理理解解解解的的的的条条条条款款款款向向向向客客客客户户户户做做做做出出出出详详详详细细细细解解解解释释释释，尽尽尽尽量量量量避避避避免免免免日日日日后后后后因因因因对对对对合合合合同同同同条条条条款款款款理理理理解解解解上上上上的的的的分分分分歧而产生法律纠纷。歧而产生法律纠纷。歧而产生法律纠纷。歧而产生法律纠纷。3 3、审审审审查查查查客客客客户户户户的的的的身身身身份份份份，确确确确认认认认客客客客户户户户具具具具有有有有签签签签订订订订合合合合同同同同的的的的行行行行为为为为能力。能力。能力。能力。4 4、如如如如客客客客户户户户对对对对合合合合同同同同内内内内容容容容无无无无异异异异议议议议，同同同同意意意意签签签签署署署署合合合合同同同同，则则则则要要要要求求求求客客客客户户户户当当当当面面面面在在在在相相相相应应应应的的的的位位位位置置置置签签签签字字字字。如如如如合合合合同同同同为为为为多多多多页页页页，则则则则要要要要求求求求客客客客户户户户在在在在每每每每一一一一页页页页上上上上都都都都要要要要签签签签字字字字。签签签签字字字字完完完完毕毕毕毕后后后后，将将将将合合合合同同同同收收收收回回回回盖盖盖盖章章章章，然然然然后后后后将将将将一一一一份份份份交交交交给给给给客客客客户户户户，并并并并开开开开具具具具交交交交费费费费通通通通知知知知单单单单，通通通通知知知知客客客客户户户户到到到到收收收收款款款款部部部部门门门门交交交交费费费费，并并并并告告告告知知知知客客客客户户户户在在在在交交交交费完毕后将其中一联交回。费完毕后将其中一联交回。费完毕后将其中一联交回。费完毕后将其中一联交回。二、签订理财服务合同时应注意的问题二、签订理财服务合同时应注意的问题1、签签订订合合同同应应以以所所在在机机构构的的名名义义，而而不不能能以以个人的名义；个人的名义；2、理理财财规规划划师师在在向向客客户户解解释释合合同同条条款款时时，如如果果发发现现某某一一条条款款确确定定存存在在理理解解上上的的歧歧义义，则则应请所在机构的相关部门进行修改；应请所在机构的相关部门进行修改；3、不不得得向向客客户户做做出出收收益益保保证证或或承承诺诺，也也不不得得向客户提供任何虚假或误导性信息；向客户提供任何虚假或误导性信息；4、合合同同签签订订完完毕毕后后，理理财财规规划划师师应应将将原原件件送送所所在在机机构构档档案案管管理理部部门门存存档档，自自己己留留存存复复印印件，以免原件不慎丢失。件，以免原件不慎丢失。三、理财规划服务合同的形式三、理财规划服务合同的形式理理财财规规划划合合同同作作为为合合同同的的一一种种，应应符符合合合同法合同法关于合同的一般规定。关于合同的一般规定。理理财财规规划划合合同同宜宜采采用用书书面面形形式式，而而不不宜宜采用默认形式和口头形式。采用默认形式和口头形式。一一般般说说来来，理理财财规规划划师师提提供供理理财财规规划划服服务务均均不不是是个个人人行行为为，而而是是代代表表理理财财规规划划师师所所在在机机构构的的行行为为，所所以以理理财财规规划划师师所所在在机机构构都都会会备备置置格格式式合合同同，在在确确定定客客户户的的理理财财意意向向后后，理理财财规规划划师师都都要要代代表表所所在在机机构构与与客客户户签签订订书书面合同。面合同。四、理财理财规划服务合同的主要条款四、理财理财规划服务合同的主要条款1 1、当当当当事事事事人人人人条条条条款款款款：列列明明合合同同当当事事人人各各方方的的自自然然情情况况。包括个人和中小企业。包括个人和中小企业。2 2、鉴鉴鉴鉴于于于于条条条条款款款款：有有利利于于清清楚楚地地表表明明双双方方的的签签约约目目的的，或用于探究当事人的真实意思表示。或用于探究当事人的真实意思表示。3 3、委委委委托托托托事事事事项项项项条条条条款款款款：是是合合同同的的核核心心内内容容，是是约约定定客客户户委委托托理理财财规规划划师师所所在在机机构构办办理理事事项项的的具具体体内内容容。有有时会约定具体承办业务的理财规划师。时会约定具体承办业务的理财规划师。4 4、理理理理财财财财服服服服务务务务费费费费用用用用条条条条款款款款：是是约约定定客客户户如如何何向向理理财财规规划划师师所所在在机机构构支支付付服服务务费费用用的的条条款款。包包括括费费用用金金额额、支付方式、支付步骤以及接收账户。支付方式、支付步骤以及接收账户。5、陈陈述述与与保保证证条条款款：规规定定客客户户承承诺诺向向理理财财规规划划师师如如实实陈陈述述事事实实，如如因因隐隐瞒瞒真真实实情情况况、提提供供虚虚假假或或错错误误信信息息而而造造成成损损失失，理理财财规规划划师师所所在在机机构构及及理理财财规规划划师师本本人人均均不不承承担担任任何何责责任任；理理财财规规划划师师所所在在机机构构及及理理财财规规划划师师本本人人亦亦承承诺诺向向客客房房户户提提供供真真实实信信息息，如如因因误误导导客客户户或或提提供供虚虚假假信信息息造造成成客客户户的的损损失失，理理财财规规划划师师所所在在机机构构及及理理财财规规划划师师本本人人应应承承担担赔赔偿偿责任。责任。6 6、当当当当事事事事人人人人权权权权利利利利与与与与义义义义务务务务：合合同同是是约约定定当当事事人人权权利利和和义义务的法律文件。务的法律文件。客客户户的的权权利利包包括括：有有依依据据合合同同约约定定得得到到理理财财规规划划服服务务的的权权利利；有有要要求求机机构构提提供供书书面面理理财财计计划划的的权权利利；有有要要求求理理财财规规划划师师跟跟踪踪和和指指导导理理财财计计划划执执行行的的权权利利；有有要要求求理理财财规规划划师师及及所所在在机机构构保保密密的的权权利利。客客户户的的义义务务包包括括：提提供供真真实实信信息息；有有义义务务配配合合理理财财规规划划师师制制定定和和执执行行理理财财计计划划，有有义义务务依依据据合合同同约约定定交纳理财服务费。交纳理财服务费。理理财财规规划划师师所所有有机机构构的的权权利利主主要要是是收收取取理理财财服服务务费费用用；理理财财规规划划师师所所在在机机构构的的义义务务主主要要是是提提供供理理财财服服务务、提提供供书书面面计计划划、跟跟踪踪和和监监督督理理财财计计划划的的执执行、严守客户秘密。行、严守客户秘密。7 7、违违违违约约约约责责责责任任任任：违违约约责责任任是是对对不不履履行行或或不不依依据据合合同同约约定全面履行合同约定义务的一方的惩罚。定全面履行合同约定义务的一方的惩罚。8 8争争争争议议议议解解解解决决决决；“争争议议解解决决”条条款款，约约定定在在发发生生争争议议时时，通通过过什什么么方方式式解解决决争争议议。争争议议解解决决方方式式主主要要包包括括协协商商、诉诉讼讼和和仲仲裁裁。如如通通过过协协商商能能够够解解决决，则则可可以以使使双双方方均均减减少少麻麻烦烦。如如果果通通过过协协商商仍仍不不能能解解决决，则则要要通通过过诉诉讼讼或或仲仲裁裁的的方方式式解解决决。诉诉讼讼和和解解决决不不能能同同时时选选择择。而而要要注注意意的的是是，仲仲裁裁实实行行“一一裁裁终终局局”制制度度，仲仲裁裁裁裁决决一一经经做做出出，即即发发生生强强制制执执行行效效力力，任何一方不得向法院起诉或上诉。任何一方不得向法院起诉或上诉。9 9特特特特别别别别声声声声明明明明条条条条款款款款：理理财财规规划划合合同同中中通通常常约约定定特特别别声声明明条条款款，由由客客户户声声明明自自己己已已经经清清楚楚阅阅读读并并全全部部理理解解合同条款，双方确认该合同不是格式合同。合同条款，双方确认该合同不是格式合同。五、保密合同的签署五、保密合同的签署 在在理理财财服服务务的的过过程程中中，客客户户最最大大的的顾顾虑虑来来自自于于对对其其私私人人基基本本情情况况和和财财务务信信息息是是否否可可以以得得到到严严格格保保密密的的担担心心。因因此此在在鉴鉴订订服服务务合合同同的的同同时时还还要要单单独独再再鉴鉴署署一一份份保保密密合合同同。保保密合同的条款通常包括：密合同的条款通常包括：1、当事人条款。当事人条款。2、鉴于条款。鉴于条款。3、保密信息定义条款。、保密信息定义条款。4、双方权利与义务条款。双方权利与义务条款。5、违约条款。违约条款。6、解决争议条款。解决争议条款。第二节第二节收集客户信息收集客户信息 理理财财规规划划师师为为客客户户制制定定的的理理财财方方案案是是整整否否适适合合客客户户的的实实际际情情况况，关关键键取取决决于于理理财财规规划划师师是是否否对对客客户户的的财财务务信信息息、与与理理财财相相关关的的非财务信息和客户的期望目标有充分的了解。非财务信息和客户的期望目标有充分的了解。收收集集、整整理理和和分分析析客客户户的的财财务务信信息息和和非非财务信息，是制定理财方案的关键一步。财务信息，是制定理财方案的关键一步。各各国国的的理理财财规规划划师师协协会会在在制制定定职职业业资资格格标标准准时时，都都将将收收集集客客户户信信息息作作为为理理财财规规划划的的基础，并将其视理财规划的必要程序之一。基础，并将其视理财规划的必要程序之一。收集客户信息收集客户信息一、客户财务信息的收集和整理一、客户财务信息的收集和整理 1、客户的收支情况、客户的收支情况P633（1）收入）收入（2）支出）支出2、资产与负债情况、资产与负债情况P636（1）资产）资产（金融资产、实物资产、其他个人资产）（金融资产、实物资产、其他个人资产）（2）负债）负债（个人负债（个人负债6项和企业负债项和企业负债3项）项）3、社会保障信息、社会保障信息（社保和企业年金）（社保和企业年金）4、风险管理信息、风险管理信息（人身保险、财产保险、责任保险）（人身保险、财产保险、责任保险）5、遗产管理信息、遗产管理信息（遗嘱和遗嘱信托）（遗嘱和遗嘱信托）收集客户信息收集客户信息二、客户非财务信息的收集和整理二、客户非财务信息的收集和整理非非财财务务信信息息和和财财务务信信息息同等重要：同等重要：1、姓名和性别、姓名和性别2、职业和职称、职业和职称3、工作的安全程度、工作的安全程度4、出生日期和地点、出生日期和地点5、健康状况、健康状况6、子女信息、子女信息7、婚姻状况、婚姻状况8、客户的联系方式、客户的联系方式收集客户信息收集客户信息客户心理和性格特征分析客户心理和性格特征分析客户的地域差异客户的地域差异1、发发达达国国家家：理理财财观观念念成成熟熟，市市场场完完善善，理理财财工工作作多多样样，容容易易接接受受风风险险、收收益益都都较较高高有有理财工具：理财工具：2、我我国国：理理财财观观念念比比较较保保守守，在在理理财财工工具具的的的选择上更多遵循稳健的原则。的选择上更多遵循稳健的原则。3、我我国国南南方方人人：精精明明，善善于于精精打打细细算算，喜喜欢欢共同分析，共同分析，认真选择理财工具认真选择理财工具；4、我我国国北北方方人人：豪豪爽爽，生生活活不不拘拘小小节节，喜喜欢欢全权委托，全权委托，注重选择理财人员注重选择理财人员。收集客户信息收集客户信息客户个性偏好分析模型客户个性偏好分析模型 在在马马斯斯洛洛的的自自我我价价值值实实现现理理论论上上，PhillipsPhillips和和Bergquist Bergquist 认认为为“所所有有的的个个体体都都在在努努力力的的实实现现自自我我价价值值”。按按着着这这一一理理论论，可可将将客客户户分分成成四种类型：四种类型：1、现实主义者：（、现实主义者：（实事求是，善于分析）实事求是，善于分析）2、理想主义者：、理想主义者：（仁慈，善良，积极向上）（仁慈，善良，积极向上）3、行动主义者：、行动主义者：（有目标，有野心，勇敢果断）（有目标，有野心，勇敢果断）4、实用主义者：、实用主义者：（灵活，友善，喜欢社交）（灵活，友善，喜欢社交）收集客户信息收集客户信息客户心理分析模型客户心理分析模型1、荣荣式式模模型型：是是瑞瑞士士心心理理学学家家卡卡尔尔荣荣格格在在1920年提出，将人的心理分为四种类型。年提出，将人的心理分为四种类型。（1）直觉型：有丰富的想象力，考虑问题全面）直觉型：有丰富的想象力，考虑问题全面（2）思想型：工作有序，办事准确）思想型：工作有序，办事准确（3）内在感觉型：热情友善，喜欢交谈）内在感觉型：热情友善，喜欢交谈（4）外在感应型：说话直接，无耐性）外在感应型：说话直接，无耐性2、Keirsey和和Bates模模型型：将将荣荣式式模模型型进进一一步细化，将客户的心理分成步细化，将客户的心理分成8种类型。种类型。（1）外外向向型型（2）内内向向型型（3）感感观观型型（4）直直觉觉型型（5）思考型（）思考型（6）感觉型（）感觉型（7）理智型（）理智型（8）感知型）感知型收集客户信息收集客户信息客户风险偏好客户风险偏好 一一般般说说来来，客客户户风风险险偏偏好好可可以以分分成成五五种种类型：类型：1、保守型：、保守型：成长性资产成长性资产30%以下；以下；2、轻度保守型、轻度保守型：成长性资产成长性资产30%50%；3、中立型、中立型：成长性资产成长性资产5070%；4、轻度进取型、轻度进取型：成长性资产成长性资产7080%；5、进取型、进取型：成长性资产成长性资产80100%。收集客户信息收集客户信息了解客户的期望理财目标了解客户的期望理财目标 理理财财目目标标是是指指客客户户通通过过理理财财规规划划所所要要实实现现的的目目标标或或满满足足的的期期望望。一一个个合合理理的的理理财财目目标标，绝绝不不是是客客户户的的一一厢厢情情愿愿的的结结果果，是是理理财财规规划划师师根根据据客客户户的的财财务务状状况况，综综合合客客户户的的投投资偏好，风险偏好和其它信息形成的。资偏好，风险偏好和其它信息形成的。所所以以说说，理理财财规规划划师师帮帮助助客客户户形形成成合合理理的的理理财财目目标标是是制制订订合合适适理理财财方方案案的的关关键键步步骤骤之一。之一。收集客户信息收集客户信息一、编制客户财务报表一、编制客户财务报表（2大报表）大报表）1 1、编制个人资产负债表、编制个人资产负债表(某一时点某一时点)P115)P115 个人资产负债表反映的是客户个人资产和负债在个人资产负债表反映的是客户个人资产和负债在某一时点上的基本情况。资产包括金融资产和实物某一时点上的基本情况。资产包括金融资产和实物资产。资产。（1 1 1 1）金融资产：）金融资产：）金融资产：）金融资产：现金和现金等价物（现金、活期存款、定期现金和现金等价物（现金、活期存款、定期存款、其他类型银行存款、货币市场基金、人寿保险现金收存款、其他类型银行存款、货币市场基金、人寿保险现金收入）；入）；（2 2 2 2）其他金融资产）其他金融资产）其他金融资产）其他金融资产：债券、股票及权证、基金、期货、外汇：债券、股票及权证、基金、期货、外汇实盘投资、人民币理财产品保险理财产品、证券理财产品、实盘投资、人民币理财产品保险理财产品、证券理财产品、信托理财产品等信托理财产品等（3 3 3 3）实物资产）实物资产）实物资产）实物资产：自住房、投资的房地产、机动车、家具和家：自住房、投资的房地产、机动车、家具和家用电器类、珠宝和收藏品类等用电器类、珠宝和收藏品类等（4 4 4 4）负债：）负债：）负债：）负债：信用卡透支、消费贷款、创业贷款、汽车贷款、信用卡透支、消费贷款、创业贷款、汽车贷款、住房贷款等。住房贷款等。第三节第三节财务分析和评价财务分析和评价客户：赵先生和赵太太家庭 日期：2006年7月31日 资产 金额 负债与净资产 金额 现金与现金等价物 负债 活期存款 150，000 住房贷款（未还贷款本金）545，761 定期存款 300,000 负债总计 545，761 其他金融资产 股票 400,000 实物资产 自住房 1，200,000 投资房产 550，000 机动车 210，000 净资产 2，264，239 资产总计 2，810，000 负债与净资产总计 2，810，000 编制客户财务报表编制客户财务报表（2大报表）大报表）2 2、编制现金流量表、编制现金流量表 现金流量表是对客户在某一时期的收入现金流量表是对客户在某一时期的收入和支出进行归纳汇总，为进一步的财务分析和支出进行归纳汇总，为进一步的财务分析 和理财目标设计提供基础资料。现金流量表和理财目标设计提供基础资料。现金流量表分为三栏：收入、支出和结余。分为三栏：收入、支出和结余。（1 1 1 1）收入：工资和薪金、自雇收入、奖金和佣金、）收入：工资和薪金、自雇收入、奖金和佣金、）收入：工资和薪金、自雇收入、奖金和佣金、）收入：工资和薪金、自雇收入、奖金和佣金、养老金和年金、投资收入等；养老金和年金、投资收入等；养老金和年金、投资收入等；养老金和年金、投资收入等；（2 2 2 2）支出：房子、家电和家具、汽车、日常生活开）支出：房子、家电和家具、汽车、日常生活开）支出：房子、家电和家具、汽车、日常生活开）支出：房子、家电和家具、汽车、日常生活开支、衣物开支、个人护理支出、休闲和娱乐、商业支、衣物开支、个人护理支出、休闲和娱乐、商业支、衣物开支、个人护理支出、休闲和娱乐、商业支、衣物开支、个人护理支出、休闲和娱乐、商业保险费用、医疗费用等；保险费用、医疗费用等；保险费用、医疗费用等；保险费用、医疗费用等；（3 3 3 3）净资产（结余）：收入）净资产（结余）：收入）净资产（结余）：收入）净资产（结余）：收入支出。支出。支出。支出。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）1 1、资产负债表分析、资产负债表分析 现个人资产负债表反映的是客户总的资现个人资产负债表反映的是客户总的资产与负债的情况，对其分析可以全面了解客产与负债的情况，对其分析可以全面了解客户的资产负债状况，掌握客户实际拥有的财户的资产负债状况，掌握客户实际拥有的财富量。通过历年资产负债表的时间序列分析，富量。通过历年资产负债表的时间序列分析，可能找出客户资产负债情况的发展趋势和特可能找出客户资产负债情况的发展趋势和特点。这些都是为客户制订理财规划方案的必点。这些都是为客户制订理财规划方案的必要基础。要基础。资产负债表的分析包括资产负债表的分析包括（1 1）资产情况分资产情况分析、（析、（2 2）负债情况分析、（）负债情况分析、（3 3）净资产分析。）净资产分析。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）（1 1）资产情况分析资产情况分析 资产是指客户拥有所有权的各类财富。客户是资产是指客户拥有所有权的各类财富。客户是资产是指客户拥有所有权的各类财富。客户是资产是指客户拥有所有权的各类财富。客户是否拥有所有权是判断一项财富是否属于客户资产的否拥有所有权是判断一项财富是否属于客户资产的否拥有所有权是判断一项财富是否属于客户资产的否拥有所有权是判断一项财富是否属于客户资产的标准。标准。标准。标准。客户资产价值应以当前市场客户资产价值应以当前市场客户资产价值应以当前市场客户资产价值应以当前市场公允价值公允价值公允价值公允价值为定价依为定价依为定价依为定价依据。据。据。据。客户的资产分为金融资产和实物资产。其中，客户的资产分为金融资产和实物资产。其中，客户的资产分为金融资产和实物资产。其中，客户的资产分为金融资产和实物资产。其中，金融资产按其流动性高低分为现金与现金等价物和金融资产按其流动性高低分为现金与现金等价物和金融资产按其流动性高低分为现金与现金等价物和金融资产按其流动性高低分为现金与现金等价物和其他金融资产。现金与现金等价物的流动性很高，其他金融资产。现金与现金等价物的流动性很高，其他金融资产。现金与现金等价物的流动性很高，其他金融资产。现金与现金等价物的流动性很高，但收益性很低，一般可作为客户现金规划的工具。但收益性很低，一般可作为客户现金规划的工具。但收益性很低，一般可作为客户现金规划的工具。但收益性很低，一般可作为客户现金规划的工具。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）（2 2）负债情况分析）负债情况分析 依据偿债时间长短，负债可分为：依据偿债时间长短，负债可分为：短期负债（短期负债（1 1年以下）：如果短期负债年以下）：如果短期负债较多，建议客户提高资产流动性。较多，建议客户提高资产流动性。中期负债（中期负债（1 15 5年）：年）：长期负债（长期负债（5 5年以上）：年以上）：对客户的负债测算应对客户的负债测算应本着谨慎本着谨慎的原则进的原则进行，对于尚未确定数额的债务，应帮助客户行，对于尚未确定数额的债务，应帮助客户进行评估测算，并尽量选取较大的数值填入进行评估测算，并尽量选取较大的数值填入资产负债表中。资产负债表中。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）（3 3）净资产分析。）净资产分析。净资产是客户总资产减去负债总额后的净资产是客户总资产减去负债总额后的余额，是客户真正拥有的财富价值。余额，是客户真正拥有的财富价值。净资产越大，说明个人拥有的财富越多，净资产越大，说明个人拥有的财富越多，所以，如何提高净资产规模通常是客户关注所以，如何提高净资产规模通常是客户关注的重点问题，扩大净资产的途径有：增加工的重点问题，扩大净资产的途径有：增加工资薪金或取得投资收益、接受馈赠或继承遗资薪金或取得投资收益、接受馈赠或继承遗产、减税或债务免除等。产、减税或债务免除等。关注净资产的结构比率关注净资产的结构比率，是理财规划师，是理财规划师重点应做的工作。重点应做的工作。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）（4 4）净资产结构分析）净资产结构分析 净资产数量大，并不意为着客户的资产净资产数量大，并不意为着客户的资产结构完全合理。结构完全合理。如果净资产占其总资产比例过大，就说明客户如果净资产占其总资产比例过大，就说明客户如果净资产占其总资产比例过大，就说明客户如果净资产占其总资产比例过大，就说明客户还没有充分利用其还没有充分利用其还没有充分利用其还没有充分利用其应债能力应债能力应债能力应债能力去支配更多的资产，其去支配更多的资产，其去支配更多的资产，其去支配更多的资产，其财务结构仍有进一步优化的空间；净资产占总资产财务结构仍有进一步优化的空间；净资产占总资产财务结构仍有进一步优化的空间；净资产占总资产财务结构仍有进一步优化的空间；净资产占总资产比例较低，建议客户采取储蓄投资的方式提高净资比例较低，建议客户采取储蓄投资的方式提高净资比例较低，建议客户采取储蓄投资的方式提高净资比例较低，建议客户采取储蓄投资的方式提高净资产比例；产比例；产比例；产比例；对于净资产接近负值的客户，提高资产流对于净资产接近负值的客户，提高资产流对于净资产接近负值的客户，提高资产流对于净资产接近负值的客户，提高资产流动性并偿还债务是当务之急动性并偿还债务是当务之急动性并偿还债务是当务之急动性并偿还债务是当务之急；对于比例适当的客户；对于比例适当的客户；对于比例适当的客户；对于比例适当的客户来说，应当保持原有结构。来说，应当保持原有结构。来说，应当保持原有结构。来说，应当保持原有结构。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）2 2、现金流量表分析、现金流量表分析P116P116（1 1）现金流量表分析的三方面作用：）现金流量表分析的三方面作用：现金流量表能够说明客户现金流入和流出现金流量表能够说明客户现金流入和流出的原因。的原因。现金流量表可以深入反映客户的偿债能力现金流量表可以深入反映客户的偿债能力（现金支付能力）。（现金支付能力）。现金流量表能够反映理财活动对财务状况现金流量表能够反映理财活动对财务状况的影响（财务状况的变化趋势）。的影响（财务状况的变化趋势）。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）（2 2）现金流量表分析时应注意的三点：）现金流量表分析时应注意的三点：首先分析各收入支出项目的数额及其在总首先分析各收入支出项目的数额及其在总额中所占的比例。了解总体结构，发现异常额中所占的比例。了解总体结构，发现异常情况。情况。对客户财务状况影响较大的经常性项目应对客户财务状况影响较大的经常性项目应重点关注，可通过历年现金流量表的时间序重点关注，可通过历年现金流量表的时间序列分析来挖掘。列分析来挖掘。任何客户都应努力保持正的净现金流量。任何客户都应努力保持正的净现金流量。帮助客户制定重在增收、偏向节支或两者并帮助客户制定重在增收、偏向节支或两者并重的方案。重的方案。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）3 3、客户财务状况比率分析（七大比率）、客户财务状况比率分析（七大比率）以客户的资产负债表和现金流量表为基以客户的资产负债表和现金流量表为基础，理财规划师可以根据需要计算出很多不础，理财规划师可以根据需要计算出很多不同意义的比率，结合二表进行深入分析，从同意义的比率，结合二表进行深入分析，从而找出优化客户财务状况的措施，提出客观而找出优化客户财务状况的措施，提出客观科学的理财方案，并最终实现客户的预期财科学的理财方案，并最终实现客户的预期财务目标。务目标。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）3 3、客户财务状况比率分析（七大比率）、客户财务状况比率分析（七大比率）（1 1）结余比率）结余比率 结余比率是客户一定时期内（通常为一结余比率是客户一定时期内（通常为一年）结余和收入的比值，它主要反映客户提年）结余和收入的比值，它主要反映客户提高其净资产水平的能力。高其净资产水平的能力。结余比率结余比率=结余结余/税后收入税后收入 月结余比率月结余比率=（有收入（有收入有支出）有支出）/月收入月收入 月结余比率的参考数值一般是月结余比率的参考数值一般是0.30.3左右。左右。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）（2 2）投资与净资产比率）投资与净资产比率 它是反映客户通过投资提高净资产规模它是反映客户通过投资提高净资产规模的能力。的能力。投资与净资产比率投资与净资产比率=投资资产投资资产/净资产净资产 客户的投资资产包括资产负债表中的客户的投资资产包括资产负债表中的“其它金融资产其它金融资产”和和“实物资产实物资产”中房地产方中房地产方面的投资及客户以投资为目的的储存的黄金面的投资及客户以投资为目的的储存的黄金和其他收藏品等。和其他收藏品等。投资与净资产比率的参考数值一般是投资与净资产比率的参考数值一般是0.50.5左右。年轻客户在左右。年轻客户在0.20.2左右也属正常。左右也属正常。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）（3 3）清偿比率）清偿比率 它是反映客户综合偿债能力的指标。它是反映客户综合偿债能力的指标。清偿比率清偿比率=净资产净资产/总资产总资产 清偿比率的参考数值变化范围在清偿比率的参考数值变化范围在0101之间之间,保持在保持在0.60.70.60.7为宜。为宜。清偿比率较低，说明负债较多；清偿比清偿比率较低，说明负债较多；清偿比率过高，说明负债很少甚至没有负债，客户率过高，说明负债很少甚至没有负债，客户没有合理利用其应债能力提高个人资产规模，没有合理利用其应债能力提高个人资产规模，财务结构需要进一步优化。财务结构需要进一步优化。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）（4 4）负债比率）负债比率 它也是衡量客户综合偿债能力的指标。它也是衡量客户综合偿债能力的指标。负债比率负债比率=负债总额负债总额/总资产总资产 负债比率的参考数值变化范围也在负债比率的参考数值变化范围也在0101之之间间,保持在保持在0.50.5以下为宜。以下为宜。由于总资产由于总资产=净资产净资产+总负债，所以负债总负债，所以负债比率和清偿比率为互补关系，其和为比率和清偿比率为互补关系，其和为1 1。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）（5 5）即付比率）即付比率 它是反映客户利用可随时变现资产偿还它是反映客户利用可随时变现资产偿还债务的能力。债务的能力。即付比率即付比率=流动资产流动资产/负债总额负债总额 即付比率应保持在即付比率应保持在0.70.7左右。左右。即付比率偏低，意味着经济形式出现较即付比率偏低，意味着经济形式出现较大的不利变化时，无法迅速减轻负债以规避大的不利变化时，无法迅速减轻负债以规避风险；即付比率过高，意味着客户注重流动风险；即付比率过高，意味着客户注重流动资产，资产综合收益率低，财务结构仍不合资产，资产综合收益率低，财务结构仍不合理。理。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）（6 6）负债收入比率）负债收入比率 它是反映客户在一定时期（如一年）财它是反映客户在一定时期（如一年）财务状况良好程度的指标。务状况良好程度的指标。负债收入比率负债收入比率=负债负债/税后收入税后收入 负债收入比率应保持在负债收入比率应保持在0.40.4以下。以下。对于收入和债务支出都相对稳定的客户对于收入和债务支出都相对稳定的客户来说，选用一年作为测算周期较为适合，而来说，选用一年作为测算周期较为适合，而对于收入与债务数额就动较大的客户来说，对于收入与债务数额就动较大的客户来说，选用较短的测算周期（如月，季）则更能反选用较短的测算周期（如月，季）则更能反映其财务状况。映其财务状况。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）（7 7）流动性比率）流动性比率 它是反映客户支出能力的强弱。它是反映客户支出能力的强弱。流动性比率流动性比率=流动资产流动资产/每月支出每月支出 流动性比率应保持在流动性比率应保持在3 3左右。左右。资产的流动性是指资产在保持价值不受资产的流动性是指资产在保持价值不受损失的前提下变现的能力。损失的前提下变现的能力。流动性资产通常为资产负债表中流动性资产通常为资产负债表中“现金现金与现金等价物与现金等价物”项目。项目。财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）4 4、预测客户财务发展趋势（、预测客户财务发展趋势（3 3项预测）项预测）（1 1）未来收入情况预测）未来收入情况预测 理财规划师应对经常性收入部分，即对理财规划师应对经常性收入部分，即对客户的工资薪金、奖金、利息和红利等项目客户的工资薪金、奖金、利息和红利等项目的未来的变化进行预测。的未来的变化进行预测。