房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问师.ppt

主讲老师闵新闻1第一单元第一单元 销售人员素质的提升销售人员素质的提升 一、推销员基本素质一、推销员基本素质二、顶尖推销员素质二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼四、推销员五层级修炼 2推销之单车理论推销之单车理论 后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向背景、知识、技巧素质、理念向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、产品知识2、价值观2、目标3、憧憬3、市场知识3、信念4、推销技能4、坚持不懈的精神5、计划与行动力3推销员基本素质：推销员基本素质：形心象理专业诚信4顶尖推销员：顶尖推销员：形心象理专业诚信使命感远景逆境抗力价值观信念角角 色色5专专 业业 销销 售售感觉力感觉力鞭策力鞭策力专业推销员应具备的二种基本能力专业推销员应具备的二种基本能力 6推销员五层级修炼推销员五层级修炼 一、无意识的无能二、有意识的无能三、有意识的能力四、无意识的能力 五、无意识的超能力7第二单元第二单元 售楼人员观念的转变售楼人员观念的转变 一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击六、不要等待，而要主动出击 8七、将七、将“推销员推销员”角色变成角色变成“顾问顾问”角色角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己9一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 创造功能感 创造空间感创造价值感 创造时尚感创造成就感 10二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念 1、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 2、对生活的投资 享受更高质素生活保值保值升值升值11三、不仅是售卖房子，而是售卖价值三、不仅是售卖房子，而是售卖价值 产品延伸价值：1、销售服务（售前、售中、售后服务）2、付款方式、条件3、销售人员素质4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。5、顾客的满意度6、环境、氛围等要素7、各种销售的创意发挥8、知名度、品牌9、楼盘文化、概念、形象产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装价值比产品大 产品是价值载体 在产品以外可延伸众多价值 推销是卖价值而非只卖产品 12四、要改善销售的心智模式四、要改善销售的心智模式 v 三三个推销员到非洲推销鞋的故事。心智创造市场！13五、不仅要注重推销，更要注重服务五、不仅要注重推销，更要注重服务 服务是满足顾客？14一个顾客的价值？一个顾客的价值？穿透倍增一次穿透2二次穿透4三次穿透8四次穿透16五次穿透3225次穿透3355443215六、将六、将“推销推销”转变为转变为“顾问式顾问式”销销售售 小组长专 家长期盟友推销员16七、不要等待，而要主动出击七、不要等待，而要主动出击 1.产品市场变位是否准确2.市场推广策略是否适时3.广告诉求价值是否准确项目策划营项目策划营销与策划销与策划人员推销人员推销1.掌握顾客需求2.传播产品价值3.促进成交提供基础价值营造轰动效应终端销售深入细致17八、不只是卖硬件，更要注重卖感受八、不只是卖硬件，更要注重卖感受 l倾向于怀疑l间接驱动购买行为l缓慢的过程l倾向于冲动l直接驱动购买行为l即时速效全脑推销法全脑推销法18九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 创造一种专业沟通的氛围精彩的表演专业演讲！19十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子 会抱怨的顾客只占5%10%；有意见而不抱怨的顾客85%不会再来；抱怨处理得好90%的顾客还会再来；满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司；不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司；抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客；每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍；流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。20十一、将顾客拒绝视为成交的契机十一、将顾客拒绝视为成交的契机 成交由拒绝开始！成交由拒绝开始！顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！21十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成 成交成交是由系统和过程是由系统和过程的每个细节的每个细节构成构成售前售后售中22十三、不把顾客当上帝，十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己！而将顾客当自己！23第三单元第三单元 房地产专业销售流程房地产专业销售流程 一、一、“八大阶梯八大阶梯”与与“五步循环五步循环”二、寒暄与礼仪二、寒暄与礼仪 三、了解背景三、了解背景 四、产品介绍四、产品介绍 五、处理异议五、处理异议 六、促成交易六、促成交易 24现场销售的现场销售的“八大阶梯八大阶梯”及及“五步循五步循环环”现场销售的八大梯级迎接客户介绍模型咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环25第一步：接待（寒喧与礼仪）第一步：接待（寒喧与礼仪）程序：问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍礼仪：服务从见到客人开始为客人开门站姿、坐姿、递名片的方式奉茶水有电话打入等情况26第二步：了解顾客需求与相关背景第二步：了解顾客需求与相关背景 例例 如：如：“从什么渠道知道本楼盘的信息？”“希望看多大面积的单位？”“价格在什么幅度范围？”“以前居住在哪个区域？”“是与父母同住吗？”“干什么职业”思考：为什么要了解顾客背景？思考：为什么要了解顾客背景？怎么了解顾客背景？怎么了解顾客背景？27顾客择楼所注重的顾客择楼所注重的16项要素项要素 1、现楼或期楼9、物业管理及收费2、地理位置10、住宅区内设施3、价格11、社区环境4、面积12、品牌效应5、间隔13、发展商声誉6、装修标准14、建筑特色7、方向、楼层高级15、交通便利8、付款方式16、安全设施28第三步：销售介绍第三步：销售介绍 形式价值形式价值 延伸价值延伸价值 核心价值核心价值 29楼盘的三层面价值工程楼盘的三层面价值工程楼盘的楼盘的“躯体躯体”与与“灵魂灵魂”楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点楼盘介绍与牵引顾客注意力楼盘介绍与牵引顾客注意力如何针对不同客户群介绍楼盘如何针对不同客户群介绍楼盘如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣产品介绍的三原则（一慢二多三善）产品介绍的三原则（一慢二多三善）楼盘介绍的点、线、面结合法楼盘介绍的点、线、面结合法楼盘介绍与了解背景的良好互动楼盘介绍与了解背景的良好互动如何将楼盘如何将楼盘“死的说成是活的死的说成是活的”正确使用楼书资料正确使用楼书资料如何赢在如何赢在“第二战场第二战场”30第四步：处理异议的技巧第四步：处理异议的技巧 第五步：促成技巧第五步：促成技巧 31謝謝 謝！謝！Thank You！323334