汽车贷款销售技巧..ppt

汽车贷款销售技巧贷款购车的重要性与优势：贷款购车的重要性与优势：提高订单率提高订单率增加利润（增加收入）增加利润（增加收入）提高保险投保率提高保险投保率提升回厂率提升回厂率贷款购车客户类型（经济状况）？贷款购车客户类型（经济状况）？思考思考金融信贷销售技巧金融信贷销售技巧金融信贷销售技巧金融信贷销售技巧按揭和信贷的优点是让顾客付款变得简便，所以为了使顾客能在最初阶段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭和信贷是非常重要的环节。一、引出话题的时机、激发顾客购买欲望时（产品介绍）要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑。例：*万元的车一次性付齐很困难。如果用按揭方式的话,每个月只要付一小部分就可以开走您中意的新车。、决定车型、级别时（需求分析）要点：在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要，要在最初要在最初就以按揭为开端展开话题就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不足、想用按揭的顾客带来尴尬。例：您每个月的预算大概是多少呢?您首付准备付多少呢?付款采用按揭方式怎么样?、提出报价单和价格商谈时提出报价单和价格商谈时要点要点：重点是在顾客考虑重点是在顾客考虑“怎么支付怎么支付”之前就向其建议使用信贷。之前就向其建议使用信贷。以按揭、信以按揭、信贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价单和贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价单和相关材料。相关材料。、对应不同的顾客对应不同的顾客要点要点：仔细确认顾客的情况仔细确认顾客的情况、掌握最合适的话术方法掌握最合适的话术方法。例：例：全部的价款是全部的价款是*万元，分万元，分次支付的话每个月是次支付的话每个月是*千元千元。您您觉得这样的支付方式如何？觉得这样的支付方式如何？A:A:希望有第二辆车希望有第二辆车D:D:房贷支付中房贷支付中B:B:已经有贷款已经有贷款E:E:年轻、新婚家庭年轻、新婚家庭C:C:刚进入社会刚进入社会1-21-2年年F:F:孩子上学、结婚等大额支出孩子上学、结婚等大额支出客户准备全款购车，如何针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款现阶段最重要工作是的：（有近期换车计划的客户）汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；（二手车残值=首付）（对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念）钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。（中年客户，上有老下有少，生活压力较大）手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需（私营企业主等有投资需求的客户）其实您也没必要一次性掏几十万全款全款来购车（面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，促使客户提交申请）您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申请单填好。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。（直截了当的促进成交，并使分期成为汽车的销售点）今天申请吧，车源比较紧张，晚订车可能近期就提不上车了。（客户想买雅阁，但是资金不够，正在考虑其它低价车型）如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了。而且您开雅阁出去谈生意，见客户肯定要比您开一台车更有面子，谈判效果也好。（由于价格原因，在两款车型前犹豫不决）您可以计算一下，如果您今天全款购买一台，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失多少钱，不妨我给您算一下 （普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群）（普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群）只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，您的收益会更大您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。无须固定资产或有价证券作为抵押，只需这样下来，购房购车两不误。无须固定资产或有价证券作为抵押，只需填写申请表即可，十分方便。填写申请表即可，十分方便。（私营企业主）（私营企业主）汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。于私营企业主来讲，分期购车更加合算。您可以用别人（金融公司）的钱来发展您的企业，这样也可以使您可以用别人（金融公司）的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动资金最大化您手中的流动资金最大化情景:对雅阁十分感兴趣，但手中暂无足够现金（顺水推舟）情景演练：雅阁以其宽敞的空间，大气的外形，丰富的配置，可靠的质量居于高性价比车型之首，可以说购买雅阁是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择广汽汇理的贷款服务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受雅阁车给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。情景：已准备购买理念，但看到锋范时却显得更加感兴趣（乾坤大挪移）您是不是更加喜欢锋范呢？必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不仿一步到位，购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买理念的一部分钱用来做锋范的首付，申请广汽汇理的贷款，来购买锋范车。这样您可以买一部锋范，而且花比买理念更少的钱。贷款手续很麻烦、费时间吗？利息太多是不是不划算？不如等我攒够钱再一次性付款来买吧.应对顾客的话术技巧也很重要！应对顾客的话术技巧也很重要！如何有效处理客户的抗拒处理客户的抗拒 情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值。面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿（避开与客户直接的对抗，让客户降温）再回来为客户详细计算贷款期内的利息，计算每月月供，及每月所付利息金额。将数字最小化。参考话术：我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。最重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。余下的现金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这五年所支付的利息高。客户说利息高，手续费高要点：如果看每个月的还款额，相差就不是很大了、另外关于手续费方面要强调在经销店办理是非常简单。例一：1年的手续费是*万元，如果每个月还款的话36次是*千元，60次每次*千元，比起手续费总额，每个月的还款额不是更重要吗？例二：顾客：付款期限长的话利息就多啊 回答：是有点多，但是我认为最重要的是您每月支付的金额。总结：1、重要性及优点2、客户类型及主要疑义3、引出话题的时机4、对应不同客户的话术5、情景演练 THE ENDTHE END THANKSTHANKS