07-《创新思维与创业教育》第七章-简版(P23)ppt课件(全).pptx

创新思维与创业教育第七章 开拓目标市场22021/10/10 星期日7.1 市场开发战略选择32021/10/10 星期日【引导案例】大学生卖菜起家 打造农业观光园摆摊卖菜了解市场需求摆摊卖菜了解市场需求吴书柱和龙运海都是重庆大学城市科技学院的学生。2010年，来自农村的吴书柱想要自己创业，于是他率先开始关注璧山。通过摆摊卖菜了解市场需求，他们发现市民对安全农产品的需求越来越大，却苦于无处购。于是，他俩决定创办农业公司，教农民种好卖的菜，帮农民卖菜。四处推销打开蔬菜销路四处推销打开蔬菜销路2010年8月他们正式成立了公司。有29家农户以土地入股的方式和他们进行了合作。由于没有任何人脉积累和关系网络，销售过程异常艰难，但他们仍然坚持四处推销打开蔬菜销路，通过大批量的收购农产品，销售给各餐馆和食堂。42021/10/10 星期日【引导案例】大学生卖菜起家 打造农业观光园媒体帮助赢来创业转机媒体帮助赢来创业转机2012年龙运海通过媒体使蔬菜得到了畅销，同时还与高校食堂签订了长期合作，这一举动为创业赢来了新的转机。因为有了固定的收入来源，龙运海通过流转农民土地，开办“东方锄禾”观光农业园。今年春，龙运海将璧山城郊流转的200多亩土地打造成草莓等蔬果种植园，教授农民养殖生态猪、土鸡等家禽。现在，龙运海的生猪已经订出去50多头，销售土鸡一万多只，种植的绿色蔬菜销量较好。下一步，龙运海还计划把直营超市开进社区，让市民享受从田间直接到餐桌的绿色农作物供应服务。52021/10/10 星期日【小组讨论】1.吴书柱和龙运海都通过那些手段来开辟市场？2.你觉得他们在制定市场开发战略有什么得失？说说你对市场开发战略的看法。62021/10/10 星期日【本节提要】审慎选择市场开发战略1.什么是市场开发战略3.“保 龄 球”战略总体把握深入了解2.“滚 雪 球”战略4.“采 蘑 菇”战略72021/10/10 星期日7.1.1 什么是市场开发战略【知识链接】市场开发战略是企业运用现有的产品和服务开辟新市场领域的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新市场领域从而扩大产品销售量的战略。？市场开发战略的路径是什么？企业进行市场开发的条件1.发掘潜在顾客，进入新的细分市场2.开辟新的营销渠道3.开拓其他区域市场【微案例】吉利开发出租车市场【微案例】耐克开设天猫官方旗舰店【微案例】小米进军印度市场可以得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道。企业在所经营的领域非常成功。存在未开发或未饱和的市场。企业拥有扩大经营所需要的资金和资源。企业存在过剩的生产能力。企业的主业属于区域扩张型或正在迅速全球化的产业。82021/10/10 星期日7.1.2“滚雪球”战略“滚雪球”市场开发战略是中小企业最常用的一种策略。将某一个地区的目标市场作为企业市场拓展的“根据地”，在“根据地”市场取得了稳固的优势市场地位之后，向周边地区逐步推进和渗透，一步步壮大自己，最后达到全面占领整个市场的目的，类似于滚雪球（Snowball）。经典案例老干妈老干妈在早期市场拓展中，依靠口碑一步步取得市场的领先地位。广州是老干妈最先赢得优势地位的区域市场。广州是大量外来务工人员的聚集地，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量的爆发。老干妈充分运用在广州市场的成功经验，将老干妈产品逐步推广到国内其他的市场区域。这是典型的先做好根据地，继而复制全国的案例。“滚雪球”战略的优势 降低营销风险 拥有充足的拓展资源能稳步巩固和拓展市场92021/10/10 星期日7.1.3“保龄球”战略首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。“保龄球”战略的运作要点为何找到关键市场 “关键市场”的消费者一般有较强的求新意识和较强的购买力，对新事物接受较快。另外，“关键市场”有很强的影响力和辐射力。如何找到关键市场 “保龄球”战略是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场需要耗费大量财力人力，一般实力较强的大企业才选择此战略。经典案例海尔海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费品市场。“广州上海北京”成为海尔进军全国市场的战略“金三角”。占领了这三个市场，依靠其强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中国市场。海尔集团于投入大量的精力先后进入和占领了北京、上海和广州，然后产品迅速向全国铺展开来。同样，在国际市场上海尔也是先占领“日本西欧美国”三个关键市场，再准备向全球市场进军。只要占领了最难却具有非常影响力和辐射力的全球市场“三极”，进入其他发展中国家市场相对而言就要容易很多。102021/10/10 星期日7.1.4“采蘑菇”战略 运用“采蘑菇”市场拓展战略的企业，企业在开拓目标地区市场时，首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，采摘第二大的“蘑菇”，以此类推。“采蘑菇”战略的优势 经济效益最佳兼具灵活性与时效性 不分强弱先后均可使用 经典案例嘉士伯在中国的啤酒市场上，在嘉士伯进入时，市场上已经有华润、青岛、百威等强势的竞争者，当时的重点市场东部省份市场已经基本被瓜分完毕。嘉士伯采取了“采蘑菇”的市场开拓战略，在剩下的未被完全占领的市场选择较好的省份市场进行开发。从2003年起，嘉士伯相继收购了西部省份啤酒厂的全部或部分股份，从而在西部省份市场中取得了优势地位。现在，嘉士伯已经在西部的大部分省、市、自治区取得了市场的领先地位，这和其成功的市场开拓战略是分不开的。112021/10/10 星期日【拓展阅读】开创一个全新市场的创业者必须面临开创一个全新市场的创业者必须面临5 5大挑战大挑战1.1.筹筹集集资资金金，让让你你的的产产品品和和理理念念能能在在从从“未未经经证证实实”到到“己己经证实经证实”的过程中坚持下去。的过程中坚持下去。2.2.你你如如何何销销售售这这些些现现在在不不为为人人知知的的产产品品或或服服务务?目目标标用用户户了了解解他们需要解决的问题吗他们需要解决的问题吗?122021/10/10 星期日【拓展阅读】3.3.当没有其他同类产品做比较时，你如何证明你的东西有多好当没有其他同类产品做比较时，你如何证明你的东西有多好?4.4.精确公平的产品估价是必不可少的。精确公平的产品估价是必不可少的。5.5.保证不会在规模化发展之前就被挤垮，你是成功走出来的竞争者。保证不会在规模化发展之前就被挤垮，你是成功走出来的竞争者。132021/10/10 星期日7.2 市场推广方式142021/10/10 星期日【引导案例】90后大学生3次创业历程 第第1回合，开发社区消费回合，开发社区消费APP第第2回合，靠咨询策划想赚钱回合，靠咨询策划想赚钱第第3回合，高大上转卖土鸡蛋回合，高大上转卖土鸡蛋152021/10/10 星期日第三次创业，更容易成功？第三次创业，更容易成功？有关数据统计显示，创业成功者大部分的年龄是30岁38岁，创业成功最高的概率是第三次创业。年轻人创业并不是连续两次失败，第三次创业便一定会成功，这只是个概率问题。创业更多的是需要人的洞察力和市场判断能力。成功失败都是正常的。年轻人创业要认识市场，融入市场。多次创业经历了在市场经济中摸爬滚打，积累经验。162021/10/10 星期日【小组讨论】1.曹席斌卖土鸡蛋是如何进行推广的？你觉得有哪些可取之处？2.说说你认为比较有效率的推广方法。172021/10/10 星期日【本节提要】首先要了解地面推广，了解地面推广的目标、优势和如何执行，掌握地面推广的要点；其次要了解新媒体的推广，掌握其方式和要点。地推和新媒体是线上和线下的两种推广方式，线上和线下的推广并非是隔绝的，两者必须融合使用才能发挥其最大效能。市场推广：方式选择很重要市场推广方式2.新媒体推广总体把握具体方法1.地面推广182021/10/10 星期日7.2.1 地面推广【知识链接】地面推广简称地推，就是针对以网吧、高校和社区为主要组成部分的各种地面市场资源，通过地面推广人员的实地宣传来进行传播的一种营销行为。资料收集以及定期回访。网吧资料包括机器台数、IP等等，定期回访是为了做好客情关系，进而可以张贴自己的宣传品和安装自己公司的新游戏。宣传资料包括但不限于：门上的推拉，海报，宣传POP，喷绘，车贴，DM单。地推的优势及目标推广产品品牌，制造品牌名度。增加下载/注册数量。提升客户转换率。用户对产品和品牌认识更深刻。目标人群更精准。转换率较网络推广更高。优势：目标：典型的地推做法选定推广地区及宣传、活动方式，根据客户特点和成本效率选择礼品、制作印制宣传资料（能快速推广品牌且成本、受众广），具体推广活动的执行，对转化结果的监控以及反思。网吧小区、学校等192021/10/10 星期日7.2.2 新媒体推广 新媒体推广是市场推广的重要渠道和方式。随着互联网的发展，出现了网络杂志、博客、微博、微信、TAG、SNS、RSS、WIKI等这些新兴的媒体，这些也成了线上推广的主要渠道。新媒体推广的要点体验性（experience）：能带给客户良好体验。沟通性（communicate）：能建立顺畅的沟通渠道。差异性（variation）：与其他品牌能有明显区隔。创造性（creativity）：以创意取胜，带来新鲜感。关联性（relation）：注重媒体的社交属性和传播方式新媒体推广的主要渠道1、微博微博是传播速度是最快的工具，发文方式有长微博、短微博、头条文章等。2、微信 微信是使用频率最高的社交软件。公众微信平台一般包含服务号和订阅号。5、博客博客形式不限于文字，趋向于多样化，有视频、语言、图片等。3、SEMSEM包括搜索引擎优化(SEO)、付费排名、精准广告以及付费收录等。4、软文软文是软性的广告，通常有三种类型：新闻型软文、行业型软、用户型软文。6、社区 以论坛为平台，一般用户类型或是用户的兴趣点比较集中，有利于推广。202021/10/10 星期日【拓展阅读】你还觉得地推只是发发传单？难怪你无法找到精准用户！你还觉得地推只是发发传单？难怪你无法找到精准用户！近些年越来越多商家热衷于地推，但是地推可不是发发传单，送些小礼品那么简单！你在地推时是否还在为推广成本高、转换率低而苦恼呢？Q1Q1：为什么地推在今年又重新被关注？企业选择地推的原因是什么？：为什么地推在今年又重新被关注？企业选择地推的原因是什么？这两年很多O2O 互联网金融公司的兴起，他们推广的要求更加精准，而且要把产品面对面地推给用户。现在大家打开应用市场的频率越来越低，很多公司只能通过地推主动地把一些 优秀的产品主动地推给用户。这也是地推在这两年又兴起的原因，像我们熟悉的美团、大众点评都是靠强大的地推做起来的。Q2Q2：地推和线上推广的核心差别有哪些？：地推和线上推广的核心差别有哪些？1.地推的地域和人群更加精准2.用户更加真实3.地推可以做面对面的用户教育4.地推可以做区域化的品牌推广212021/10/10 星期日Q3Q3：企业在做地推时应该选择自营还是外包？如果选择自营会出现什么问题？：企业在做地推时应该选择自营还是外包？如果选择自营会出现什么问题？1.地推团队的时间成本非常高，组建一个地推团队到能执行至少要2个月，因为你需要招募、培训。2.地推人员现在的成本并不低（在广州底薪4000，加上提成可以到达9000）。3.跨区域管理招聘培训等都是个很大挑战。如果你准备自建地推团队，应该怎么做？1.首先要打造专业地推团队2.建立一系列的管理、企业文化等制度3.能制定出专业的地推方案Q4Q4：应该如何制定地推团队的管理制度？：应该如何制定地推团队的管理制度？需要廉明的纪律,比如晨会，会议总结等。整个团队的氛围培养很重要，而且要让每个人养成分享的氛围，把一些好的推广策略及时地分享出来。Q5Q5：地推团队需要什么样的人组成？这些人应该具备哪些特质？：地推团队需要什么样的人组成？这些人应该具备哪些特质？1.我们一般更喜欢招聘学生，因为我们是要求地推人员有很好的学习能力和可塑造性。2.这个人必须有强烈的目标性，在面试或试用期时这种特性就应该能够看出来，他在做一件事情时会千方百计选择不同的手段打造最终想要的东西，这种人拼搏的血腥在地推中是非常看重的。3.有好的规划性，必须在职业生涯规划中，未来1年，3年是什么样的，而且每天的目标很明确，这样的人在做地堆时执行力是非常强的。4.招人的时候千万不要招那些吹嘘自己有多少资源的人，我们之前招过这样的人，但最后事实证明，这种人招到团队后一般的贡献都不会很大。222021/10/10 星期日Q6Q6：什么样的激励方式可以调动地推团队的积极性？：什么样的激励方式可以调动地推团队的积极性？1.树立团队意愿2.给团队阶段性胜利3.学会造心4.设定PK5.招募内部讲师团队Q7Q7：地推具体有哪些方式可以提高转换率？：地推具体有哪些方式可以提高转换率？一个是扫楼，一个是摆摊。Q8Q8：企业应该如何选择第三方地推团队？判断这个团队的好坏标：企业应该如何选择第三方地推团队？判断这个团队的好坏标准是什么呢？准是什么呢？看下这个团队能不能给量身定做一个方案，因为每一个APP在地推时的场景，推广模式都不一样。同样的app在不同的场景，用不同的话术，通过不同的氛围去营造都会收到不一样的效果，所以地推团队针对同一款产品也要用各种不同的方式去尝试。232021/10/10 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