项目4商务谈判的报价.ppt

1项目四项目四 商务谈判的报价商务谈判的报价【主要内容主要内容 】任务4.1 价格谈判的信息准备任务4.2 实施报价任务4.3 价格谈判的策略和技巧任务任务4.1 4.1 价格谈判的信息准备价格谈判的信息准备报价的概念报价的概念n报价-标志着价格谈判的正式开始n“价”不单指价格，应该是谈判双方所报出的，包括价格在内的所有交易条件。n报价不是随心所欲的行为。应把握分寸，寻求可能获得利益和对方能够接受条件之间的最佳结合点。2023/3/2 影响报价的因素影响报价的因素n有效的报价必然应该是合理的，是经过反复核算，综合考虑市场行情和交货条件等因素所给出的一个综合性报价（报价不能只考虑商品价格一个因素）。2023/3/2 影响报价的因素影响报价的因素n1、市场行情、市场行情 市场行情，是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围。市场行情是市场供求状况的反映，是价格磋商的主要依据。如果谈判的价格偏离市场行情太远，谈判成功的可能性就很小。这也说明，谈判者必须掌握市场信息，了解市场的供求状况及趋势，从而了解商品的价格水平和走向。只有这样，才能取得价格谈判的主动权。6n 2 2、利益需求、利益需求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。n3 3、交、交货货期要求期要求 商务谈判中，如果对方迫切需要某原材料、设备、技术，即“等米下锅”，谈判中对方可能比较忽略价格的高低。另外，某方只注重价格的高低，而不考虑交货期，也可能反而吃亏。7n4 4、产品的复杂程度、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。而且，该产品核计成本和估算价值就较困难，同时，可以参照的同类产品也较少，价格标准的伸缩性也就较大。8n 5 5、货物的新旧程度、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，但新的自然价格比较高。其实，一些“二手货”，如发达国家的“二手”设备、工具、车辆等，只要折旧年限不很长，经过检修，技术性能仍相当良好，售价也相当低廉。这说明，货物的新旧程度对价格有很大影响。9n 6 6、附带条件和服务、附带条件和服务n谈判标的物的附带条件和服务，如：质量保证、安装调试、免费维修、供应配件等，能为客户带来安全感和许多实际利益，往往具有相当的吸引力。10n 7 7、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉 产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，往往有信任感。因此，人们宁肯出高价买名品，也愿意与重合同、守信誉的企业打交道。11n8 8、交易性质、交易性质 大宗交易或一揽子交易，比那些小笔生意或单一买卖，更能减少价格在谈判中的阻力。在大宗交易中，万把千元的价格差额可能算不了什么；而在小笔生意中，蝇头小利也会斤斤计较。在一揽子交易中，货物质量不等，价格贵贱不同，交易者往往忽略价格核算的精确性或不便提出异议。12n9 9、销售时机、销售时机 旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，则价格上扬；滞销，供过于求，为减少积压和加速资金周转，只能削价促销。13n 10、支付方式、支付方式 商务谈判中，货款的支付方式，是现金结算，还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿；是一次性付款，还是分期付款或延期付款等；这些都对价格有重要影响。14任务实施n谈判情景谈判情景：nPET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10，000元吨，市场平均价格为12，000元吨，公司制定的保留价格为11，000元吨，理想成交价格为11，400元吨。本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。15任务任务4.2 4.2 实施报价实施报价n所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。17在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：n（1）随行就市；n（2）以主要出口或进口国家成交价为依据；n（3）参照买主或买主当地批发价；n（4）国际经济行情的状况及发展趋势；n（5）国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；n（6）国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；n（7）有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。18报价顺序报价顺序n先报价n优点：1、因先报价者为谈判划定了一个范围，故谈判结果往往对先报价者有利（也不全是）。n2、若先报的价出乎对方的预料和设想可以打破对方原有部署，动摇原有期望值。不足之处：就是先报价者会让自己处在明处，若己方不是行家或实力不是很强，先报价容易暴露底线，了解己方起点，遭到对方攻击。2023/3/2 n后报价n优点：了解对方情况、观察对手，可根据对方报价及时修改和调整我方报价；Eg：爱迪生发报机n缺点：是对方已经划定了一个基准框架，容易受对方影响。20什么条件先报价？后报价？1、一般情况下，按照国际惯例，报价应由谈判、一般情况下，按照国际惯例，报价应由谈判的发起者、卖方或是投标方先报价。的发起者、卖方或是投标方先报价。2、先报价：实力强于对方、处于有利地位先报价：实力强于对方、处于有利地位3 3、后报价：实力弱于对手、缺乏经验的这种情、后报价：实力弱于对手、缺乏经验的这种情况应先观察，让对手先报价，自己调整以静制况应先观察，让对手先报价，自己调整以静制动。动。2023/3/2报价方式n书面报价书面报价n优点：使对方有时间做充分准备，谈判进程更紧凑n缺点：限制了谈判后期的变化范围，语言文字缺乏热情n口头报价口头报价n优点：灵活，可充分利用沟通技巧和感情因素，见机行事，而且先商谈再承担义务，没有约束感。n缺点：若没有娴熟的谈判技巧和经验容易乱阵脚，而且一些复杂的统计数字或图表难以口头阐述清楚，容易影响谈判进度。2023/3/2 注意事项n1、无论口头报价还是书面报价，表达都应该肯定、干脆、坚定、果断，且不必要做任何解释或说明，因为对方肯定会提出质疑，所以如果先主动做解释会容易给对方以突破口。n2、记住：报价要在合情合理的范围内处于最高值。“喊价要高、要狠喊价要高、要狠”（1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；（2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；（3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获”。2023/3/2 任务任务4.3 4.3 价格谈判的策略和技巧价格谈判的策略和技巧报价技巧n1、分割报价、分割报价-迎合求廉心理迎合求廉心理n n报最小单位价格报最小单位价格：使本来很高的价格变成了：使本来很高的价格变成了相对低的价格，使对方心理上感觉便宜，更相对低的价格，使对方心理上感觉便宜，更便于接受。便于接受。n nEg:Eg:某种茶叶价格为每千克某种茶叶价格为每千克10001000元，那么卖家元，那么卖家可以报价为每克可以报价为每克1 1元。元。n n2 2、差别报价、差别报价-价格歧视价格歧视n n根据客户性质、购买数量、需求缓急、支付方式等采取不同的报价根据客户性质、购买数量、需求缓急、支付方式等采取不同的报价根据客户性质、购买数量、需求缓急、支付方式等采取不同的报价根据客户性质、购买数量、需求缓急、支付方式等采取不同的报价2023/3/2 n3、对比报价、对比报价n向对方抛出有利于自己一方的多个商家的同类产品的交易报价单，设立价格参考系，然后将所交易的产品与这些同类产品在性能、质量、服务等其他交易条件进行比较，作为己方要价的根据，增强报价的可信度和说服力，一般情况下效果不错。2023/3/2 n4、加法报价加法报价-防止高报价吓跑客户n n针对配套型或组合型产品，分解价格，（但针对配套型或组合型产品，分解价格，（但加起来的价格仍然同一次性报出的价格一致）加起来的价格仍然同一次性报出的价格一致）。由低到高报价。由低到高报价：先报低的，然后依次高价，：先报低的，然后依次高价，同时要同时要报零头价格报零头价格：均要有零头，给人以精：均要有零头，给人以精确计算过的感觉确计算过的感觉27两种典型报价战术-日式与欧式报价 西欧式报价西欧式报价：报高价，留较大余地，给优惠让步，逐报高价，留较大余地，给优惠让步，逐步软化接近，达成交易。步软化接近，达成交易。日式报价日式报价：报低价，先吸引兴趣，排斥竞：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手争对手（尤其当竞争对手多时，此种战术相当奏效），（尤其当竞争对手多时，此种战术相当奏效），（尤其当竞争对手多时，此种战术相当奏效），（尤其当竞争对手多时，此种战术相当奏效），然后然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的（往往最后成交价格会高）。到高价目的（往往最后成交价格会高）。五、应对报价的方法五、应对报价的方法11、认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。方内容。有时间可提问、复述、力求全面。n2、不急于还价，让对方做价格解释，进而找、不急于还价，让对方做价格解释，进而找出问题。出问题。n n3 3、要求对方让步价格（总会有破绽）、要求对方让步价格（总会有破绽）-价格评价格评论。论。1、价格解释价格解释n价格解释价格解释：就产品特点及其报价的价格基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。n注意：报价之时不做价格解释，若报价完毕，另一方要求报价方进行价格解释才做。2023/3/2原则：原则：n不问不答不问不答-言多必失言多必失n是指买方不主动问的问题卖方不要回答。其实，对于买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。n有问必答有问必答-回答流畅、果断回答流畅、果断n是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐、欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。31n避虚就实避虚就实-有水分的地方少说或不说有水分的地方少说或不说n是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。n能言不书能言不书-落到纸上的东西要格外慎重落到纸上的东西要格外慎重n是指能用口头表达和解释的就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。322、价格评论、价格评论n价格评论：价格评论：买方对于卖方所报价格及其解释买方对于卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论可以指出报价方的的评析和论述。价格评论可以指出报价方的一些不合理之处，进而在讨价还价之前先一些不合理之处，进而在讨价还价之前先“挤挤水分挤挤水分”。2023/3/2原则：原则：n针锋相对针锋相对-一个问题一个问题地逼迫对方，不要竹筒倒豆子n以理服人以理服人-在谈判初期和中期务必保持友好、平和的气氛，充分采取以理服人的方式，指出报价之中的不合理之处，稍有松动或是适当降低，幅度不是很大都是可喜表现。n“我们再和厂商研究研究”、“我们再核算一下”、“这项可以适当考虑降低”34任务实施n谈判情景谈判情景：日本某公司向中国某公司购买电石此时。是他们间交易的第五个年头，谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。35n公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意日方也满意。问题：n 1、怎么评价该谈判结果?2、该谈判中方组织与主持上有何经验？36