全国2010年10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案31597.pdf

1/6 全国 2010 年 10 月自考课程代码 03874商务谈判试题与答案 2010 年 10 月省高等教育自学考试 商务谈判 试卷 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号。错选、多项选择、未选均无分。1商务谈判不包含 D A投资谈判 B技术贸易谈判 C承包谈判 D文化交流谈判 2书面谈判不包含 C A信函 B电报 C D 3商务谈判的动因不包含B A追求合作 B实事 C谋求合作 D寻求共识 4.根据平衡原理，以下说法错误的是A A.平衡是绝对的 B平衡是相对的 C平衡是一个过程 D要抓住关键性比例 5.软式谈判法的方法有B A.感情技术 B吝啬的让步 C对事不对人 D祥和开局 6.原则谈判法着眼于 A A.利益 B立场 C态度 D结果 7.货物买卖谈判的一般条款包括B A.标的 B价格 C索赔 D仲裁 8.CIF 指的是 B A.离岸价格 B到岸价格 C成本价格 D成本加运费价格 2/6 9技术贸易的围不包括 B A.专利权 B债权 C商标使用权 D专有技术 10.谈判人员通过与有关人员的接触来收集整理情报资料的方法称为 D A.案头调查法 B.实际观察法 C.直接调查法 D.间接调查法 11.商务谈判的可承受目标是指 D A.立意目标 B.实际目标 C.理想目标 D.现实目标 12谈判会场布置时，应遵循 B A.面门为上，以左为上 B面门为上，以右为上 C.背门为上，以左为上 D背门为上，以右为上 13开场述的重点是 A A.双方的兴趣 B.双方的策略 C双方的利益 D双方的要求 14书面合同最重要的部分是 D A.价格 B约首 C约尾 D本文 15.发盘必须指定可以表示承受的受盘人 C A受盘人只能是一个 B受盘人必须是多个 C受盘人可以是一个，也可以是多个 D都不对 16让步的具体做法是 C A让步要一次到位 B让步要快 17商务谈判中提问的时机是 B A在对方发言前提问 B在对方发言完毕后提问 C在对方发言中提问 D随时可以提问 18倾听的规则是 D A主动地听 B被动地听 C感性地听 D理性地听 19迎接客人时，如属初次见面 A 3/6 A主人应先拿出名片 B客人应先拿出名片 C男方应先拿出名片 D女方应先拿出名片 20英国人的谈判风格是 A A讲究礼仪 B注重合同 C遵守法律 D.审慎稳重 二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多项选择、少选或未选均无分。21.商务谈判的原则有 ACDE A言而有信原则 B老实坦白原则 C平等互利原则 D.求同存异原则 E.守法原则 22.支付条款中为争取对自身有利的支付条件，须注重的问题包括 ABCE A支付手段 B支付货币 C.支付时间 D支付地点 E佣金与折扣 23.摸底主要针对对方几个方面进行了解，包括 ABCDE A对方主要领导人的状况 B对方谈判人员的状况 C对方的主要竞争者的实力 D对方的实力 E对方的需求与诚意 24.商务谈判中提问的方式有 ABCDE A引导式提问 B.选择式提问 C证实式提问 D封闭式提问 E开放式提问 25.许可证贸易的基本类型有 ABCDE A专利许可 B.商标许可 C许可 D交钥匙合同 E专有技术许可 三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分）4/6 26.经济对抗：商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意 愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。27.软式谈判法:即温和式谈判。是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。亦称让步型谈判。28.询盘:是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。29.案头调查法:对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。案头调研是相对于实地调研而言的。通常是市场调研的第一步，为开始进一步调研先行收集已经存在的市场数据。30.许可证贸易:许可证贸易是技术许可方将其交易标的的使用权通过许可证协议或合同转让给技术承受方的一种交易行为.四、简答题（本大题共 6 小题，每小题 5 分，共 30 分）31.简述商务谈判的原则 一、坚持利益为本 二、坚持互惠互利 三、坚持客观标准 四、坚持求存 五、知己知彼的原则 六、平等协商的原则 32.简述技术贸易与货物贸易的区别 技术贸易（Technology Transactions）技术贸易是我国市场体系的重要部分,是科研和生产的桥梁和纽带,属于市场体系中的生产要素市场.货物贸易也称为有形(商品)贸易(Tangible Goods Trade)，其用于交换的商品主要是以实物形态表现的各种实物性商品,是有形贸易。33.简述国贸易合同的容 1、货物的品质规格条款 5/6 2、货物的数量条款 3、货物的包装条款 4、货物的价格条款 5、货物的装运条款 6、货物的保险条款 7、货物的支付条款 8、货物的检验条款 9、不可抗力条款 10、仲裁条款 11、法律适用条款 34.简述报价一般应遵循的原则“坚定、明确、不加解释和说明”的二项原则 35.简述谈判伦理的准则 1.伦理是商务谈判的准则 伦理是商务谈判的准则 伦理是商务谈判的准则，这是商务谈判伦理在运用中首先 要明确的问题。谈判的伦理观不提倡通过不诚实或欺骗的 手段来达到更有利于自己利益的谈判行为，但也不反对在 谈判中运用测量的狡诈与精明，因为这并不违反伦理 规则。2.商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神 商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神 商务谈判伦理约束，虽然不是普遍的、平等的约束力，但 是它却是激发谈判参与者积极进取的动力 36.简述商务谈判人员应具备的知识 1、良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。2、健全的心理素质(1)坚韧顽强的意志力(2)高度的自制力(3)良好的协调能力 3、合理的学识结构 6/6 五、论述题（本大题共 2 小题，37 题 12 分，38 题 13 分，共 25 分）37.论述承受的定义与应具备的条件 指同意收下的意思，同时指承受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。承受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，承受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单承受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉与需变更的交易条件，则在承受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解 38.联系实际，论述谈判倾听技巧的五要和五不要。要营造氛围，要积极关注，要控制情绪，要懂得共鸣，要善于引导。不要过多讲话，不要把话题扯远，不要妄加评判，不要乱提建议，不要随便插嘴