拼多多运营手册9403.pdf

拼多多运营手册 先分享几个拼多多现在的情况，这个是小二颁发的，很多人的评价最近不是被删除了嘛，那自己看一下这些评价的内容啊，如果你的评论里面有很多还不错啊，还行啊，挺好的，差不多啊，也许啊，没用啊，还有宝贝、亲啊这些淘系用语，就不要去用，放评价的时候，就不要放这些评价，还有一些就是明显的刷单性评价，物流不错，你这里面还包含了不错。像一次不错的网购体验啊，这样的词就不要去用。第二个，现在拼多多是属于一个严查时期，那其实每个品台都一样，在大促之前，都会来一波严查，像淘宝也是这样的，淘宝啊，京东啊，都会来严查。6.18 这一波严查呢，是比较严厉的，因为拼多多想通过这一次严查给商家做一个洗牌。那么现在严查几个方向呢，第一个是换宝贝，换宝贝是严查的。第二个是描述不符，描述不符，作为他们的重点严查方向，因为拼多多之前，它是一个低价平台嘛。低价平台会导致很多劣质商品，那拼多多现在想摆脱劣质商品的平台呢，它就会对描述不符商品进行严查。那特别是重点是，你写了高维材质，像纯棉，真丝，这种材质，现在查的很凶的。所以大家写标题的时候，不要用这些字，还有前面不是有段宝贝描述吗，你自己手打的这些宝贝描述啊，也不要去用这些字眼。还有我们在课程一就讲过，一个人可以用一个省份证开 N个店，但是我在课程里也讲过，千万不要用一个身份证去开 N个店，会出问题的。因为你省份证开的店铺越多，你的风险系数越高，因为你可能是进货的，你不知道它上面打的什么 logo，被查出这种假货，那你所有的店铺，全部都要被冻结账户，这个就比较惨，所以你们开店的时候，我也是建议你们开多店，但千万不要用一个身份证或者一个公司主体去开 N 个店铺，这样子造成的后果会极其恶劣，而且是你没办法想象的恶劣。前几天有一个学员，一个公司开了 30 个店铺，然后有一个店铺卖了一个商品，就是被疑似假货。所以他 30 个店铺的钱，全部被冻结了。冻结了一百多万呢。前面讲的都是一些课外话，现在我们开始来进入课程。在这之前我想问一下，做拼多多的时候，你们有没有去选款，你们是怎么选款的？可以在这里先说一下，找淘宝爆款。这个思路是没有错的，但是很多淘宝爆款它是不符合拼多多的情况的。因为我在课程也讲过，就像很多网红款啊，那些比较挑人的款，在淘宝上呢，它是会买的比较好，但是在拼多多就不一定卖的好。我可以跟你们说一下，拼多多的一个服装情况啊，那我自己现在也是在做拼多多服装，因为我这段时间为了测试，为了讲课，那我就做了服装店铺，然后我们在淘宝店铺卖的好的尺码是小码，中码。拼多多小码是基本卖不动，一百件里面都基本上没有十件小码，基本上都是大码，加大码，加加大码。所以我们选的款式一定是要符合拼多多人群，拼多多人群一般来说比较胖，拼多多单独有一个大码女装市场，但是胖子不太愿意承认自己是胖子，其实拼多多整个女装市场就是一个大码女装市场。所有人都胖，没有几个廋的，你们用淘系自己的商品搬过去，就是想做淘宝的时候，顺便也做拼多多，如果产品合适还好，如果产品不合适。你会发现做了白做，刷了也白刷，因为刷上去也卖不动，没有用。那我之前也是用自己淘宝店铺的一些款去拼多多上面卖，想清库存，结果没清出去，因为我自己的款是比较仙的，这些仙的款在拼多多基本上是走不动的，而且我的尺码，为了迎合我自己的客户，是那种比较偏小的尺码，结果基本卖不出去。那我这节课，基本跟你们讲一下，拼多多的选款与测款到底该怎么去做。什么样的款在拼多多上，才会卖的比较好。产品它会弥补你技术的不足，哪怕是你的技术烂一点，不那么会刷，不那么会开车。但是你这个款该爆还是会爆，只是你技术不好，就没那么爆了。技术不好，你就花的钱比较多，但是好款就是好款。但是技术再好呢，遇到一个烂款，神仙也没有用，这一点，你们做过淘宝的，应该是深有同感。那么对于拼多多来说的话，是一样的。其实在任何情景下，产品决定它的中心的，不可能是由技术来去决定的，技术只是一个辅助作用。我们都知道，现在我们大家都知道就是去照搬淘宝爆款，对不对？那你知道，别人不知道吗？别人一定知道的，你会发现在淘宝上卖的好的爆款，在拼多多你基本上都能找到，那这个时候，图片是盗的，款也是一样的。躲不过的是什么？价格战，你今天卖 59 旁边马上就有人卖 29 39。那如果你卖的早还好，你第一波钱被你收割掉了，但是你卖的晚，你发现你连汤都喝不到。那么我这个选款是告诉你们怎样选到最新、最要爆的款。然后怎么样收割第一波钱。我们打开淘宝的生意市场分析，生意参谋市场分析呢，它有一个按照这个增涨幅度来排序的，我们就找那些增涨幅度高的款，而不是要去找销量高的款。找销量高的款，本身销量很高的款，在拼多多上已经有了，你再做就晚了。你找增涨幅度高的款去卖，那么你就能确保挣到第一波红利。那难道是所有这种增涨幅度高的款，你们都可以选吗？那肯定不是的，像这种，这张图 1，靠淘宝客引流这些款，它不一定是好款，它是坏款的可能性很高。因为它可能就是想靠量冲上去，然后再卖货。那这种流量结构是不行的，那什么样的款才是好款呢？很简单，就是他们在砸直通车的款。淘宝，我们做淘宝，就是在做技术流的人，这种靠硬砸直通车砸上去的这群人，那么他为什么要砸这个款，还不是这个款他看到了希望。他觉得这款有戏。你要想，你看这种人砸直通车，一天没个几万块你下不来的，他既然敢那么高的钱去投入，那说明这一款一定有戏，这种花钱花的多的人，我们就无条件信任他就行了。那么这种款就是好款。我们找到这样的一个款之后，我们再去观察它。主要是观察那几个方面呢？第一个方面，它的价格。就不要挑那种卖的很便宜的款，然后它销量冲的很高，没有价值啊。你看它在淘宝上卖个 59，你在拼多多上也卖个 59。有意思吗，很没意思。那淘宝上如果卖的比较贵，那么我们去拼多多上面卖，那就会有优势。第二个观察这个款的款式，到底适不适合拼多多，那么我们课题 1 讲过拼多多的客户人群是，审美比较土的人，审美比较土的人，不仅存在于拼多多，也存在于淘宝。而且这群人在淘宝上来说的话，它也是一类很大的人群，那我们觉得这个款一看，就觉得太丑了。这就是好款，还卖的那么好，绝对好款。那么第二点，我们就看一下它这个是不是新品，是不是他刚刚新推的，刚新推的，说明。有戏！有机会！那在拼多多上面卖的人肯定是少，拼多多上那些渣渣卖家，他们要是那么会用生意参谋。那么会观察数据，他们就不会去拼多多了。然后看这种款，千万要注意一个大坑。因为有些款啊，它价格高，卖的也好。也符合拼多多，但是有个大坑是什么呢？很难做，布料很贵。工艺很复制，那拼多多上价格做不下来。那他卖 188，可能他利润就 80 块钱，你自己出材料要一百多块钱。那你说你去拼多多上面要怎么去搞，那这个就是有一个自己的行业经验在这里，你看这个款，你做出来，你会观察它工艺复不复杂。你的面料贵不贵，这个如果有供应链经验的人，这一眼基本上能看出个七七八八，那么我是做过比较多年的服装规面的，跟服装规面经常接触。那我一看这个款，选款面料，工艺简单。我 35 块钱之内。可能都不要，30 块钱，我可能就能把它拿下来，做的出来。那我卖个 59，69，我都能卖。那这种款就可以做，有利润，新款。那么我们来总结一下，就是怎么样才能快速找到爆款呢，1，是要找上升快的，而不是本身销量高的，因为我们要避开价格战这个怪圈。2.我们要找数据稳定上升的，而不是一波流的，什么是一波流？就是他是靠活动，他靠活动，猛的一下子增长很快，这种数据是参考意义价值不大的。3.要找流量构成，主要是靠直通车砸起来的。直通车砸，搜索流量就来了。手淘首页流量又来了。这种款是最完美的，这个东西说明什么呢，说明首先它转化率不错，第二点，它流量起来之后，说明它点击率也高。那种这种款，这种流量结构符合，点击率也好的款，在拼多多同样的效果，点击率好的款，换一个平台，它照样点击率好。4.符合拼多多审美的款，这一点很重要，像那种网红款啊，那种露太多的款，那种很潮流的款，太时尚了，挑身材。挑人的款，千万不要去选。尤其是我们更应该去选那种，对身材不挑的款。这个很重要，然后呢，这种款，你一次选一个。不一定能够成功的。一次最好是能够选 3 个款，或者 5 个款，我一次都是直接选 5 个款。5 个店一起上，然后留下最好的。5 个这种精挑细选的款，在经过你一轮测试，又得到精华中的精华。那一定是最好的款。找到这种款，怎么办呢。马上做货吗，马上做货是不现实的，因为你自己都没有测试完，那你马上去做货的话，可能会面临损伤。因为做出来可能卖不动呢，这都是损伤，而且有可能你前两天刷着刷着就死了。所以我们做生意有一个头脑叫做，低成本试错。那么我们就去找阿里巴巴，你在用这个生意参谋的右边，直接点同款货源，马上就能出现阿里巴巴的同款货源，这样子的话，你就看。你就看阿里巴巴卖多少，你就卖多少就得了。或者是你能觉得贵一点，你就加个 10 块钱也行，这样子。即便是前期亏，你也亏不了多少钱，那你这样子也能获得一个低成本试错的机会。在有一个低成本试错的机会，一次能让你去试 N 个款，而不是一次吊死在一棵树上。我非常不建议就是很多人觉得拼多多没有什么技术含量的，就拿一款疯狂的刷，疯狂的砸，这种人是比较傻的。选词怎么选？拼多多没有太多的一个选词工具。那第一步选词的话，可能就直接按照它推荐的词，它推荐的词呢，是怎么推荐的？就是按你标题里的那个词去推荐的。那我在这里说一下，你标题应该怎么去写吧。你标题写的词，我们习惯做淘宝的人，去写标题怎么写呢？做淘宝的老师，会经常教你们，我们刚开始写一个标题应该更精准，让精准的人群找到我。但在拼多多如果你怎么选词的话，你很有可能会遇到一个问题，压根没流量，淘宝属于一个长尾需求人群，什么叫长尾需求，就是他可能会去选，他想要的东西，喇叭袖，蕾丝，那种长裙，修身的，喇叭袖修身蕾丝长裙，他可能会这么去打关键词。但拼多多的客户群就很少会去打这样长的词，他可能就是，我就想要个蕾丝连衣裙，然后在翻翻，翻，一直翻。所以我们在写词的时候，什么词流量大，就往里面塞，当然，尽量要符合你的宝贝。不能说，你是个雪纺的，你往上面写个蕾丝。这样子也会造成一个标题冲突。还有如果你是女装的话，不管什么女装，你都可以塞一个词，叫大码。因为大码这个词的搜索量是很大的，而且我们做这个拼多多的话，一定要做多尺码，像很多拿货的人，特别是像拿时尚行货，或者是拿一些地方的货。基本上都是均码的，对不对。那在拼多多，就一定要做多尺码，一个尺码是没有用的，一个尺码你根本卖不动。首先按照相关词排序，给你的宝贝加词，然后去那个拼多多后台数据里面，去调出你的热搜词，按照这些热搜词，符合你的词。然后人气最高的那些词，把它摘下来。去下拉框搜，把那个下拉框，框的所有词也给拿下来。那么我们一次选词，最多就选个 20-30 个词就可以了，选完这些词之后，做一些基本动作。第一步就是把得分低于 5 分的词，就直接删掉就好了。热度低于 1.5 的词直接不要，因为热度低于 1.5 的词，对于拼多多来说的话，搜索量基本上少的可怜到不行，那这种词如果你是想测款的话，就没有多少意义。第三点，明显不符合产品的词，直接删掉。明显不符合产品的词，这个大家应该心理都知道，列如说，这个裙子明显是那个大妈穿的，偏偏写一个学生连衣裙。那款测出来会怀疑人生啊，学生连衣裙来了 500 个点击，其他词只来 100 个点击。然后呢，这个收藏加购率很差。收藏加购率很差，那你就会觉得这个款不行，那实际上不是这个款不行，是你的词选错了，所以那些明显不符合，这个就要看你的行业眼光。选词有时候是靠这个数据，但拼多多选词，你更多要凭你的行业眼光去看这个东西符不符合你，因为如果选到不符合的词，你会把款都给选错了，明明这个款是个好款，结果得出来的数据反馈骗了你，你觉得这个款是一个垃圾款。第四点，就是选的词不要太多，20-30 个词测款就行了。拼多多出价格，怎么出呢？拼多多出价的话，做淘宝出价的话，就可能是自己有一套行业经验去出价，但是呢，做拼多多，他们没有这么多的行业经验，那我们又怎样去能一定拿到展现量呢，点击按热度排名，选到你行业最高的市场平均价。比如说，连衣裙这个类目，他的这是市场平均价是 0.51，你就按照 0.51 出价。它是热度最高的词平均价都是 0.51。那么其他所有词，你都能拿到展现，对不对。就按照行业平均出价，然后给自己一个限额，比如说，你想拿到 400 个点击，你就限额 200 块钱，烧完就算了。第二个出价方法，就是爬坡。你先出 0.21，没反应。0.31，没反应，好。0.41，啪啪就开始点了，这是两种不同的出价方式，想快速得到效果的话，可以用方法 1。想省点钱的话，就用方法 2。我一般是用方法 1 的，因为我想当天就知道效果，不然的话，老是等，等的很烦躁的。因为你同时测 5 个款，现在拼多多点击量是比较低的，所以对我们淘宝经常，动不动上万把块钱的人，这个价格太良心了。所以我一次基本上都把一千块钱烧完，5 个款把 1000 块钱，烧完。就能得到这个反馈了。那测款的一些，这个仅仅是针对于服装的，其他的行业可能不一样。其他行业，有些行业特别是标品行业,它不需要测款，因为标品不管是在淘宝、京东、拼多多也好，就这个标品，这个款，这个东西只要不是那种很垃圾，很丑的东西。你比方说用的一些小电器啊，榨汁机啊，只要这个榨汁机它不是很丑，只要这个销量跑上来了，它一定能卖，只要它价格合理，就一定能卖，但是如果是服装的话。问：搜索框的词应该就是拼多多后台的那些热搜词吧？答：下拉框的词是按照你的热搜词去搜的，比如说现在的热搜词，服装可能是连衣裙 夏，你把连衣裙 夏输进去，然后看它下拉框，那些词是跟你符合的，你就用那些词，一般那种热搜词的下拉框词，也是热搜词。那么测款，服装类型的测款的话，准备工作。是需要准备几十个销量的，因为你没有销量，连基础的曝光都达不到，就是连基础权重都没有。这点是跟淘宝不一样的，淘宝你 0 销量上车，那照样给你点，但是拼多多 0 销量上车，就没有点击。那点击量的要求的话，就是不低于 300 不高于 1000，要这个点击量。点击率的要求的话，像服装类型，不管男装也好，女装也好，基本上 2.5 是一个及格线，越高越好。这个是我自己的款，点击率 4.21。就是觉得还行的款。收藏率要求的款，就是一般来说 7%是及格线，越高越好。你们是不知道算这个收藏率，收藏率的话，拼多多它后台也有，就是它会显示当天的收藏量。那么你就用收藏量/你这个款的访客数，就是你的收藏率了。拼多多没有什么加购率，只有收藏率。转化要求的话，新款，我们一般是不考虑转化的，但是如果有转化是最好的。这里面有一个操作的小小的细节，就是你在测款的时候，一定要保持有开团在上面，否则是没有办法去勾引去转化的。好了，接下来是课件没有写的东西。我可以给你们讲一下，就是新品大概做起来的几个思路。是怎么把一个新品做起来的。首先是，你比较勇敢，比较不怕的话，你可以做刷单，就是你前面三天可以 10 单、20 单、40 单这样子刷。然后第 4、5 天还是可以去给它做递增。但是现在的危险系数会比较高，不过任何东西它都是有一个概率在里面的，就是有可能你这样子同时去操作 5 个款，有 2 个款活了，你就赚了。那这种是一种多店操作，不怕死的方式。第二个方式呢，就是靠直通车，直通车的话，你前三天就不要刷太多了。前三天，你可能刷个几十单，然后为什么？因为你要做 3 天，那个淘宝我们讲的是要 7 天螺旋，7 天一个小螺旋。拼多多是 3 天一个小螺旋，因为它权重是 3 天为一个计算周期，所以 3 天一个小螺旋，那这 3 天要比上面的 3 天要高，那么每 3 天一个阶段。每个阶段保持 1.5 倍以上的递增。维持个 3 个阶段，如果转化过高的话，就用你的直通车去拉流量，你可以维持行业的 3 倍左右的转化，然后你又开了直通车，基本上你是比较不容易逮你，因为拼多多逮人的话，因为大家都在刷单，没有谁不刷单，那优先逮谁呢？优先逮那种，又刷单，排名又涨的快，还不给老子投钱的这种人，优先逮。刷了单，但是投了直通车的这种人，可以考虑可逮可不逮。毕竟他也给我创造了这个毛利率。这种人是可逮可不逮的。第三种方式呢，是靠活动。先测个款觉得还不错，就直接上活动，亏一波再说，亏一波把销量给做起来。然后在继续开车，开场景。这个时候不是开关键词，是开场景推广，场景推广，就是淘宝的定向推广，它流量是很凶的，而且点击单价极其便宜。那我现在做场景推广的点击单价一般是在 0.15-0.18之间。大概就讲了新品操作的三个思路。问：刷单会被罚款吗？答：刷单是不会被罚款的，最多是拉你进黑名单。和淘宝的降权一样，不过它降权比较烦的一种就是，有些人它只降权7 天，有些人是 15 天，有些人呢，它会降权 30 天，最长也就是 30 天而已。虽然刷单不会被罚款，但是它会冻结你的金额，冻结的话，就是 400 个小时解封，也还好。问：做拼多多需要多少预算？答：那要看你要做多大，看你要做什么产品，这个东西怎么会有一个准数呢，问你做淘宝要用多少钱，你能给我个准数吗。问：一个店铺能够同时推 3-5 个款吗？答：可以啊，这个没有什么问题。但是最好是，不要推同一子类目的，就是比如说，我三个款都是连衣裙，那你要想淘宝，你要推 3 个连衣裙的爆款出来，也很困难。问：新店，新品要破 0，能用淘宝的老客户去刷吗？答:新品要破 0，这个方法很多，你用老客户刷，用朋友自己刷。问：拼多多好像对同款新链接权重比老链接权重高，新链接后来推往往排在老链接的前 答：对，确实，拼多多现在开始扶持新品，因为老是那些老人在前面，看着烦，而且的话那些老人老是站在上面，就没有办法给新商家挪位置，所以现在拼多多是不遗余力的去扶持新品，特别是新品，除了类目流量跟搜索流量之外，还多了一个很重要的流量叫做推荐流量，推荐流量的话，相当于淘宝的猜你喜欢，这种流量给起来是给的很凶的。问：一个店铺是不是只能推 1-2 个爆款，在推其他的就费力了。答：对，一个店铺基本上只能推 1-2 个爆款，我从来没有在 1 个店铺操作 N 个爆款，因为危险系数很高，所以我基本上都会做店群，就是做一堆店铺，多店运营。我建议你们如果真的是想好好做拼多多的话，也是准备多店来去操作，不要老是一个单店去做。问：拼多多目前最大的投资项是什么？答：是刷单投资，这个不是像说刷单要花你多少钱，而是要压你多少钱，比如说，你想推一个产品，一天刷一万，它这个回款周期是很慢的，所以你基本上要准备个十来万去刷单。问：刷单被抓会不会像淘宝那样被删除宝贝？答：刷单不会像淘宝一样删除宝贝的，它最多把你下架而已。问：拼多多有没有软件工具看流量来源？答：拼多多目前没有什么软件工具来看流量来源的，它自己都没有给到这个数据后台，那其他人也没有工具说可以去抓取它，所以就没有这种东西。问：可以用餐饮的营业执照开拼多多店铺吗？答：你为什么要用餐饮的营业执照来开拼多多店铺呢，拼多多店铺就只有两种，一种用公司形式开，一种是用个人职业开。问：新品破 0 是让客户搜全标题？还是直接给链接？答：新品破 0，直接发链接刷就可以了，发链接刷它很难追出来源的，发分享链接刷就可以了。问：按关键词刷可以吗？答：按关键词刷也是可以的，但是在你关键词排名没出来之前，建议是用分享直接刷单就可以了。问：是否也跟淘宝一样，有几单销量后，慢慢就有流量进来了？答：这一点跟淘宝是极其的不一样，有几个销量是不可能进来流量的，这一点，你死了这条心吧。