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商商务谈判判第一章第一章 导导 论论第二章第二章 商务谈判计划与管理商务谈判计划与管理第三章第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判的原则与要领第四章第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理谈判中常犯的错误及常见问题的处理第五章第五章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第六章第六章 实质磋商阶段的谈判策略实质磋商阶段的谈判策略第七章第七章 协调过程中的谈判技巧协调过程中的谈判技巧第八章第八章 价格谈判价格谈判第九章第九章 商务谈判的结束商务谈判的结束第十章第十章 国际商务谈判国际商务谈判目目 录录目录目录目录目录第一章导第一章导 论论学习目标学习目标本章导读本章导读第一节第一节 营销时代的商务谈判营销时代的商务谈判第二节第二节 为什么要进行商务谈判为什么要进行商务谈判第三节第三节 经济环境中的谈判者经济环境中的谈判者第四节第四节 商务谈判的道德规范商务谈判的道德规范本章小结本章小结思考与训练思考与训练目录目录学习目标学习目标通过对本章的学习，要准确理解商务谈判通过对本章的学习，要准确理解商务谈判的内涵及其在企业活动中的定位，能以现代市的内涵及其在企业活动中的定位，能以现代市场营销观念引领商务谈判，将谈判要义内化为场营销观念引领商务谈判，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于各行业的商务谈判工作一种思维方式，并融于各行业的商务谈判工作之中，充分发挥职业谈判人员的岗位职能和作之中，充分发挥职业谈判人员的岗位职能和作用，依据职业道德规范处理各种谈判的实际问用，依据职业道德规范处理各种谈判的实际问题。题。第一章导第一章导 论论目录目录本章导读本章导读案例一案例一案例二案例二任务导向任务导向第一章导第一章导 论论目录目录v本章本章导读第一章导第一章导 论论案例案例案例案例1 1：两店戒指是完全相同的，都是从批发商两店戒指是完全相同的，都是从批发商两店戒指是完全相同的，都是从批发商两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚那里以每枚那里以每枚那里以每枚700700元进的货。但东方明珠获纯利元进的货。但东方明珠获纯利元进的货。但东方明珠获纯利元进的货。但东方明珠获纯利164164元，而元，而元，而元，而另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快。他还为与等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快。他还为与等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快。他还为与等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快。他还为与老板讨价还价后又得到老板讨价还价后又得到老板讨价还价后又得到老板讨价还价后又得到10%10%的特别优惠而高兴。这不是的特别优惠而高兴。这不是的特别优惠而高兴。这不是的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗？确实，获得优惠无论如何都会使人有番感皆大欢喜吗？确实，获得优惠无论如何都会使人有番感皆大欢喜吗？确实，获得优惠无论如何都会使人有番感皆大欢喜吗？确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受！受！受！受！案例案例案例案例2 2：钟表放在家里的客厅中，看起来非常优钟表放在家里的客厅中，看起来非常优钟表放在家里的客厅中，看起来非常优钟表放在家里的客厅中，看起来非常优雅，似乎也没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。雅，似乎也没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。雅，似乎也没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。雅，似乎也没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那天夜里他们曾三度起来，因为他们断定没有听到时钟那天夜里他们曾三度起来，因为他们断定没有听到时钟那天夜里他们曾三度起来，因为他们断定没有听到时钟那天夜里他们曾三度起来，因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250250块钱把钟卖给了他们。块钱把钟卖给了他们。块钱把钟卖给了他们。块钱把钟卖给了他们。目录目录v本章本章导读第一章导第一章导 论论任务导向：任务导向：任务导向：任务导向：一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。本章将就下述问题展开讨论：本章将就下述问题展开讨论：本章将就下述问题展开讨论：本章将就下述问题展开讨论：1 1、营销时代的商务谈判；、营销时代的商务谈判；、营销时代的商务谈判；、营销时代的商务谈判；2 2、为什么要进行商务谈判；、为什么要进行商务谈判；、为什么要进行商务谈判；、为什么要进行商务谈判；3 3、营销环境中的商务谈判者。、营销环境中的商务谈判者。、营销环境中的商务谈判者。、营销环境中的商务谈判者。目录目录第一节第一节 营销时代的商务谈判营销时代的商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代一、传统管理与现代企业营销时代二、商务谈判的内涵与性质二、商务谈判的内涵与性质三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判四、商务谈判人员充当的角色四、商务谈判人员充当的角色五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么第一章导第一章导 论论目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论一、传统管理与现代企业营销时代一、传统管理与现代企业营销时代一、传统管理与现代企业营销时代一、传统管理与现代企业营销时代手工作坊只有劳动者之间简单的合作或没有协作，也就很少有手工作坊只有劳动者之间简单的合作或没有协作，也就很少有手工作坊只有劳动者之间简单的合作或没有协作，也就很少有手工作坊只有劳动者之间简单的合作或没有协作，也就很少有管理事务而言。机械设备及动力在企业的使用则产生了大量的企业管理事务而言。机械设备及动力在企业的使用则产生了大量的企业管理事务而言。机械设备及动力在企业的使用则产生了大量的企业管理事务而言。机械设备及动力在企业的使用则产生了大量的企业内部关系，如人与人的关系、人的主动性与被动性的关系、人与设内部关系，如人与人的关系、人的主动性与被动性的关系、人与设内部关系，如人与人的关系、人的主动性与被动性的关系、人与设内部关系，如人与人的关系、人的主动性与被动性的关系、人与设备的关系、前道工序与后道工序的关系以及劳资关系等等，这样，备的关系、前道工序与后道工序的关系以及劳资关系等等，这样，备的关系、前道工序与后道工序的关系以及劳资关系等等，这样，备的关系、前道工序与后道工序的关系以及劳资关系等等，这样，加强企业的内部管理就成了必然。由于生产力水平的提高和与之相加强企业的内部管理就成了必然。由于生产力水平的提高和与之相加强企业的内部管理就成了必然。由于生产力水平的提高和与之相加强企业的内部管理就成了必然。由于生产力水平的提高和与之相适应的企业科学管理方法的运用，企业为社会创造了日益丰富的大适应的企业科学管理方法的运用，企业为社会创造了日益丰富的大适应的企业科学管理方法的运用，企业为社会创造了日益丰富的大适应的企业科学管理方法的运用，企业为社会创造了日益丰富的大量物质财富，使社会出现了结构性及全方位的供过于求的现象。在量物质财富，使社会出现了结构性及全方位的供过于求的现象。在量物质财富，使社会出现了结构性及全方位的供过于求的现象。在量物质财富，使社会出现了结构性及全方位的供过于求的现象。在这种形势下，市场营销时代随着销售技术的大发展而逐渐形成。这种形势下，市场营销时代随着销售技术的大发展而逐渐形成。这种形势下，市场营销时代随着销售技术的大发展而逐渐形成。这种形势下，市场营销时代随着销售技术的大发展而逐渐形成。市场营销是企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确市场营销是企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确市场营销是企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确市场营销是企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求的企业经营管理活动。商务谈判是生产信息和市定需求和满足需求的企业经营管理活动。商务谈判是生产信息和市定需求和满足需求的企业经营管理活动。商务谈判是生产信息和市定需求和满足需求的企业经营管理活动。商务谈判是生产信息和市场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一，很多企场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一，很多企场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一，很多企场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一，很多企业战略和利益都要通过商务谈判而得以实现。业战略和利益都要通过商务谈判而得以实现。业战略和利益都要通过商务谈判而得以实现。业战略和利益都要通过商务谈判而得以实现。链接链接链接链接1 1 招商银行招商银行招商银行招商银行目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论二、商务谈判的内涵与性质二、商务谈判的内涵与性质二、商务谈判的内涵与性质二、商务谈判的内涵与性质人们经常将交换意见、讨论、协商、对话、磋商、洽谈、交谈、人们经常将交换意见、讨论、协商、对话、磋商、洽谈、交谈、人们经常将交换意见、讨论、协商、对话、磋商、洽谈、交谈、人们经常将交换意见、讨论、协商、对话、磋商、洽谈、交谈、商量、谈判相提并论，不过，谈判最具严肃性。商量、谈判相提并论，不过，谈判最具严肃性。商量、谈判相提并论，不过，谈判最具严肃性。商量、谈判相提并论，不过，谈判最具严肃性。一般意义上的谈判，是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并一般意义上的谈判，是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并一般意义上的谈判，是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并一般意义上的谈判，是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，务的协调过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，务的协调过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，务的协调过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，也包含了为实现企业战略目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如也包含了为实现企业战略目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如也包含了为实现企业战略目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如也包含了为实现企业战略目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作等。商务谈判具有下述三个方面的特性：联合、兼并、合作等。商务谈判具有下述三个方面的特性：联合、兼并、合作等。商务谈判具有下述三个方面的特性：联合、兼并、合作等。商务谈判具有下述三个方面的特性：1 1、谈判双方同时具有、谈判双方同时具有、谈判双方同时具有、谈判双方同时具有“冲突冲突冲突冲突”与与与与“合作合作合作合作”的成分的成分的成分的成分2 2、是互惠的，是不均等的公平、是互惠的，是不均等的公平、是互惠的，是不均等的公平、是互惠的，是不均等的公平链接链接链接链接2 2 伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员3 3、是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程、是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程、是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程、是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。（一）生产导向下的商务谈判（一）生产导向下的商务谈判（一）生产导向下的商务谈判（一）生产导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。有什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。（一）生产导向下的商务谈判（一）生产导向下的商务谈判（一）生产导向下的商务谈判（一）生产导向下的商务谈判生产导向特征是生产导向特征是生产导向特征是生产导向特征是“生产什么就卖什么生产什么就卖什么生产什么就卖什么生产什么就卖什么”。企业人员（不一。企业人员（不一。企业人员（不一。企业人员（不一定是专职谈判者）的主要特征是守株待兔，等顾客上门，以方定是专职谈判者）的主要特征是守株待兔，等顾客上门，以方定是专职谈判者）的主要特征是守株待兔，等顾客上门，以方定是专职谈判者）的主要特征是守株待兔，等顾客上门，以方便自己为第一考虑，态度简单生硬。便自己为第一考虑，态度简单生硬。便自己为第一考虑，态度简单生硬。便自己为第一考虑，态度简单生硬。目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判三、企业营销观念与商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判销售导向主要特征是销售导向主要特征是销售导向主要特征是销售导向主要特征是“我们卖什么，人们就得买什么我们卖什么，人们就得买什么我们卖什么，人们就得买什么我们卖什么，人们就得买什么”。在这。在这。在这。在这种思想指导下，企业为了扩大销售，获得利润，开始重视推销术，种思想指导下，企业为了扩大销售，获得利润，开始重视推销术，种思想指导下，企业为了扩大销售，获得利润，开始重视推销术，种思想指导下，企业为了扩大销售，获得利润，开始重视推销术，销售人员不顾一切地推销商品，不择手段地采取刺激和引诱的手法销售人员不顾一切地推销商品，不择手段地采取刺激和引诱的手法销售人员不顾一切地推销商品，不择手段地采取刺激和引诱的手法销售人员不顾一切地推销商品，不择手段地采取刺激和引诱的手法使顾客采取购买行为，以货物脱手为第一考虑。这一时期的谈判者使顾客采取购买行为，以货物脱手为第一考虑。这一时期的谈判者使顾客采取购买行为，以货物脱手为第一考虑。这一时期的谈判者使顾客采取购买行为，以货物脱手为第一考虑。这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，诚信度不高，卖了就走。油嘴滑舌，形象奸诈，诚信度不高，卖了就走。油嘴滑舌，形象奸诈，诚信度不高，卖了就走。油嘴滑舌，形象奸诈，诚信度不高，卖了就走。（三）市场营销导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判市场营销导向特征是市场营销导向特征是市场营销导向特征是市场营销导向特征是“市场和社会需要什么，我们就生产和经市场和社会需要什么，我们就生产和经市场和社会需要什么，我们就生产和经市场和社会需要什么，我们就生产和经营什么。营什么。营什么。营什么。”企业要确保价值的实现、顾客利益至上链接企业要确保价值的实现、顾客利益至上链接企业要确保价值的实现、顾客利益至上链接企业要确保价值的实现、顾客利益至上链接3 3、贡献于社会的发展。贡献于社会的发展。贡献于社会的发展。贡献于社会的发展。在现代营销观念指引下，谈判人员兼顾当前利益和长远利益、在现代营销观念指引下，谈判人员兼顾当前利益和长远利益、在现代营销观念指引下，谈判人员兼顾当前利益和长远利益、在现代营销观念指引下，谈判人员兼顾当前利益和长远利益、企业利益和社会利益、自身利益和他方利益，采取共同获利的方针，企业利益和社会利益、自身利益和他方利益，采取共同获利的方针，企业利益和社会利益、自身利益和他方利益，采取共同获利的方针，企业利益和社会利益、自身利益和他方利益，采取共同获利的方针，策划谈判、实施谈判、赢得谈判。策划谈判、实施谈判、赢得谈判。策划谈判、实施谈判、赢得谈判。策划谈判、实施谈判、赢得谈判。目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论四、商务谈判人员充当的角色四、商务谈判人员充当的角色四、商务谈判人员充当的角色四、商务谈判人员充当的角色商务谈判人员担当多面角色。商务谈判人员担当多面角色。商务谈判人员担当多面角色。商务谈判人员担当多面角色。（一）商务谈判者是公司的代表（一）商务谈判者是公司的代表（一）商务谈判者是公司的代表（一）商务谈判者是公司的代表（二）商务谈判者是对方利益的代言人（二）商务谈判者是对方利益的代言人（二）商务谈判者是对方利益的代言人（二）商务谈判者是对方利益的代言人（三）商务谈判者是社会文化的开拓者（三）商务谈判者是社会文化的开拓者（三）商务谈判者是社会文化的开拓者（三）商务谈判者是社会文化的开拓者（四）商务谈判者是企业发展的向导（四）商务谈判者是企业发展的向导（四）商务谈判者是企业发展的向导（四）商务谈判者是企业发展的向导目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么（一）了解人们购买什么（一）了解人们购买什么（一）了解人们购买什么（一）了解人们购买什么（二）了解产品（二）了解产品（二）了解产品（二）了解产品（三）了解成本（三）了解成本（三）了解成本（三）了解成本（四）了解对方（四）了解对方（四）了解对方（四）了解对方（五）了解竞争者（五）了解竞争者（五）了解竞争者（五）了解竞争者 （六）了解自己的公司（六）了解自己的公司（六）了解自己的公司（六）了解自己的公司 目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么（一）了解人们购买什么（一）了解人们购买什么（一）了解人们购买什么（一）了解人们购买什么商务谈判者的最高境界应立足于满足对方立场背后的需要，商务谈判者的最高境界应立足于满足对方立场背后的需要，商务谈判者的最高境界应立足于满足对方立场背后的需要，商务谈判者的最高境界应立足于满足对方立场背后的需要，而不是单纯洽商产品或项目。（表而不是单纯洽商产品或项目。（表而不是单纯洽商产品或项目。（表而不是单纯洽商产品或项目。（表1-11-1）。）。）。）。目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么（二）了解产品（二）了解产品（二）了解产品（二）了解产品不但要知道产品是个什么东西，什么样的价格和成本，而不但要知道产品是个什么东西，什么样的价格和成本，而不但要知道产品是个什么东西，什么样的价格和成本，而不但要知道产品是个什么东西，什么样的价格和成本，而且要知道产品有什么功用。产品是诱发欲望与动机，进而满足且要知道产品有什么功用。产品是诱发欲望与动机，进而满足且要知道产品有什么功用。产品是诱发欲望与动机，进而满足且要知道产品有什么功用。产品是诱发欲望与动机，进而满足顾客需求，并使潜在顾客转变为真正顾客的工具与依托。顾客需求，并使潜在顾客转变为真正顾客的工具与依托。顾客需求，并使潜在顾客转变为真正顾客的工具与依托。顾客需求，并使潜在顾客转变为真正顾客的工具与依托。（三）了解成本（三）了解成本（三）了解成本（三）了解成本成本是影响产品价格的主要因素。掌握成本的项目和测算成本是影响产品价格的主要因素。掌握成本的项目和测算成本是影响产品价格的主要因素。掌握成本的项目和测算成本是影响产品价格的主要因素。掌握成本的项目和测算方法是讨价还价的基本条件。方法是讨价还价的基本条件。方法是讨价还价的基本条件。方法是讨价还价的基本条件。链接链接链接链接4 4为什么有谈判的信心为什么有谈判的信心为什么有谈判的信心为什么有谈判的信心（四）了解对方（四）了解对方（四）了解对方（四）了解对方了解可能顾客的背景与动机可以使谈判者明确谈判所要采了解可能顾客的背景与动机可以使谈判者明确谈判所要采了解可能顾客的背景与动机可以使谈判者明确谈判所要采了解可能顾客的背景与动机可以使谈判者明确谈判所要采取的方式和策略。越了解对方，成功的机会就越大。取的方式和策略。越了解对方，成功的机会就越大。取的方式和策略。越了解对方，成功的机会就越大。取的方式和策略。越了解对方，成功的机会就越大。目录目录v第一第一节 营销时代的商代的商务谈判判第一章导第一章导 论论五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么五、商务谈判人员应了解什么（五）了解竞争者（五）了解竞争者（五）了解竞争者（五）了解竞争者 了解竞争者了解竞争者了解竞争者了解竞争者,有助于谈判者增强信心和清除对问题的恐惧。有助于谈判者增强信心和清除对问题的恐惧。有助于谈判者增强信心和清除对问题的恐惧。有助于谈判者增强信心和清除对问题的恐惧。在谈判中千万不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争在谈判中千万不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争在谈判中千万不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争在谈判中千万不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的原则是问题的原则是问题的原则是问题的原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要他们不错，但我们的更好，更适合你的需要他们不错，但我们的更好，更适合你的需要他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。（六）了解自己的公司（六）了解自己的公司（六）了解自己的公司（六）了解自己的公司 谈判者不了解自己的公司，往往会被一些无法回答的问题谈判者不了解自己的公司，往往会被一些无法回答的问题谈判者不了解自己的公司，往往会被一些无法回答的问题谈判者不了解自己的公司，往往会被一些无法回答的问题所困扰。所困扰。所困扰。所困扰。对方没有提出这些问题时，就不要讲得太多；切忌疏导顾对方没有提出这些问题时，就不要讲得太多；切忌疏导顾对方没有提出这些问题时，就不要讲得太多；切忌疏导顾对方没有提出这些问题时，就不要讲得太多；切忌疏导顾客发泄对公司的不满，而且无论如何自己不能对公司说长道短客发泄对公司的不满，而且无论如何自己不能对公司说长道短客发泄对公司的不满，而且无论如何自己不能对公司说长道短客发泄对公司的不满，而且无论如何自己不能对公司说长道短（虽然可一时讨好对方，但终将会输掉这场谈判）。（虽然可一时讨好对方，但终将会输掉这场谈判）。（虽然可一时讨好对方，但终将会输掉这场谈判）。（虽然可一时讨好对方，但终将会输掉这场谈判）。案例案例案例案例1-5 1-5 日本和澳大利亚的钢铁与煤炭日本和澳大利亚的钢铁与煤炭日本和澳大利亚的钢铁与煤炭日本和澳大利亚的钢铁与煤炭 目录目录v第二第二节 为什什么么要要进行商行商务谈判判第一章导第一章导 论论在经济高速发展在经济高速发展在经济高速发展在经济高速发展的竞争环境中的竞争环境中的竞争环境中的竞争环境中,买主在买主在买主在买主在资源唯一的情况如何资源唯一的情况如何资源唯一的情况如何资源唯一的情况如何设法使卖主提供自己设法使卖主提供自己设法使卖主提供自己设法使卖主提供自己想得到的东西？卖主想得到的东西？卖主想得到的东西？卖主想得到的东西？卖主在卖方市场条件下，在卖方市场条件下，在卖方市场条件下，在卖方市场条件下，如何争取有限的买主如何争取有限的买主如何争取有限的买主如何争取有限的买主成为自己的顾客？在成为自己的顾客？在成为自己的顾客？在成为自己的顾客？在力不从心或要寻求合力不从心或要寻求合力不从心或要寻求合力不从心或要寻求合作与扩张的形势下作与扩张的形势下作与扩张的形势下作与扩张的形势下,企企企企业如何寻求发展？这业如何寻求发展？这业如何寻求发展？这业如何寻求发展？这一切都需要谈判。一切都需要谈判。一切都需要谈判。一切都需要谈判。目录目录传递信息，沟通情报传递信息，沟通情报购销保障购销保障维护和发展业务关系维护和发展业务关系是复杂技术和设备工程交易的需要是复杂技术和设备工程交易的需要克服传统的订价方式克服传统的订价方式特许经销制度特许经销制度是国际商务的需要是国际商务的需要v第三第三第三第三节节 经济环经济环境中的境中的境中的境中的谈谈判者判者判者判者第一章导第一章导 论论有各种各样的有各种各样的有各种各样的有各种各样的谈判者，他们也许谈判者，他们也许谈判者，他们也许谈判者，他们也许是制造商、零售商、是制造商、零售商、是制造商、零售商、是制造商、零售商、中间人，或是劳务中间人，或是劳务中间人，或是劳务中间人，或是劳务性公司等。谈判怎性公司等。谈判怎性公司等。谈判怎性公司等。谈判怎样进行取决于公司样进行取决于公司样进行取决于公司样进行取决于公司的类型、行业的性的类型、行业的性的类型、行业的性的类型、行业的性质和双方的性格，质和双方的性格，质和双方的性格，质和双方的性格，对谈判者所要求的对谈判者所要求的对谈判者所要求的对谈判者所要求的知识和策略类型，知识和策略类型，知识和策略类型，知识和策略类型，也常常取决于买卖也常常取决于买卖也常常取决于买卖也常常取决于买卖双方所属的企业类双方所属的企业类双方所属的企业类双方所属的企业类型。型。型。型。目录目录商品供应者商品供应者制造厂家制造厂家经销商和批发商经销商和批发商进出口公司进出口公司经纪人经纪人代理人代理人v第四第四节 商商务谈判的道德判的道德规范范第一章导第一章导 论论一、道德规范一、道德规范一、道德规范一、道德规范二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证四、不道德行为的后果四、不道德行为的后果四、不道德行为的后果四、不道德行为的后果五、不道德行为的针对措施五、不道德行为的针对措施五、不道德行为的针对措施五、不道德行为的针对措施目录目录v第四第四节 商商务谈判的道德判的道德规范范第一章导第一章导 论论一、道德规范一、道德规范一、道德规范一、道德规范道德规范是指在特定环境下人们对行为的正确与错误进行道德规范是指在特定环境下人们对行为的正确与错误进行道德规范是指在特定环境下人们对行为的正确与错误进行道德规范是指在特定环境下人们对行为的正确与错误进行判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准。判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准。判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准。判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准。商务谈判的道德规范至少有四种类型。商务谈判的道德规范至少有四种类型。商务谈判的道德规范至少有四种类型。商务谈判的道德规范至少有四种类型。目录目录结果性道德规范结果性道德规范 是指谈判者基于预期结果或最佳回报方案做出决策，行为的正确与否取决于事情的最终结果。此种状态下的谈判者会采取任何手段迫使对方屈从自己的设定目标。规则性道德规范规则性道德规范 是指基于法律和事件的合法性做出决策，行为的正确与否取决于当时的法律、法规。在这种状态下，谈判者会认为欺诈是不可取的做法。价值观道德规范价值观道德规范是指基于企业的战略和价值取向所推崇的社会价值观、社会规范或惯例来判断行为的正误的。这种状态下，谈判者会最大程度地遵从社会习惯和企业文化。个人道德规范个人道德规范是指基于个人信念和良心做出决策，行为的正确与否取决于个人的信念和道德标准。在这种状态下，个人的取向难以约束，谈判者会根据自己的想法行事，甚至采用欺骗或不诚信的方式。v第四第四节 商商务谈判的道德判的道德规范范第一章导第一章导 论论二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型1 1、对立场作虚假陈述、对立场作虚假陈述、对立场作虚假陈述、对立场作虚假陈述在期望成交的上下限上说谎，甚至威胁要退出谈判，而实在期望成交的上下限上说谎，甚至威胁要退出谈判，而实在期望成交的上下限上说谎，甚至威胁要退出谈判，而实在期望成交的上下限上说谎，甚至威胁要退出谈判，而实际上准备深入谈，且认为对方会让步以达成协议。际上准备深入谈，且认为对方会让步以达成协议。际上准备深入谈，且认为对方会让步以达成协议。际上准备深入谈，且认为对方会让步以达成协议。2 2、夸大其词、夸大其词、夸大其词、夸大其词主要表现是假意威胁或承诺，声明要采取某种行为，但根主要表现是假意威胁或承诺，声明要采取某种行为，但根主要表现是假意威胁或承诺，声明要采取某种行为，但根主要表现是假意威胁或承诺，声明要采取某种行为，但根本就不打算那么做。如在非必要条款上威胁要退出或承诺以后本就不打算那么做。如在非必要条款上威胁要退出或承诺以后本就不打算那么做。如在非必要条款上威胁要退出或承诺以后本就不打算那么做。如在非必要条款上威胁要退出或承诺以后提供私人帮助，但实际上并没有履行的想法。提供私人帮助，但实际上并没有履行的想法。提供私人帮助，但实际上并没有履行的想法。提供私人帮助，但实际上并没有履行的想法。3 3、作弊、作弊、作弊、作弊故意制造一套不真实的数据，引导对方得出错误结论。如故意制造一套不真实的数据，引导对方得出错误结论。如故意制造一套不真实的数据，引导对方得出错误结论。如故意制造一套不真实的数据，引导对方得出错误结论。如描述在同样情况下曾采取的措施，似乎目前仍能提供相同的条描述在同样情况下曾采取的措施，似乎目前仍能提供相同的条描述在同样情况下曾采取的措施，似乎目前仍能提供相同的条描述在同样情况下曾采取的措施，似乎目前仍能提供相同的条件，但却不明确本次交易的做法。件，但却不明确本次交易的做法。件，但却不明确本次交易的做法。件，但却不明确本次交易的做法。目录目录v第四第四节 商商务谈判的道德判的道德规范范第一章导第一章导 论论二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型二、谈判中常见的非道德行为类型4 4、故意欺骗、故意欺骗、故意欺骗、故意欺骗在谈判中提供确切的虚假信息，如不存在的成本核算、赢在谈判中提供确切的虚假信息，如不存在的成本核算、赢在谈判中提供确切的虚假信息，如不存在的成本核算、赢在谈判中提供确切的虚假信息，如不存在的成本核算、赢利率或相关方案与文件等。此种类型为典型的谈判道德缺失。利率或相关方案与文件等。此种类型为典型的谈判道德缺失。利率或相关方案与文件等。此种类型为典型的谈判道德缺失。利率或相关方案与文件等。此种类型为典型的谈判道德缺失。5 5、有选择地伪造事实、有选择地伪造事实、有选择地伪造事实、有选择地伪造事实部分公开所发生的事，使整个事件或意图表述不准确，希部分公开所发生的事，使整个事件或意图表述不准确，希部分公开所发生的事，使整个事件或意图表述不准确，希部分公开所发生的事，使整个事件或意图表述不准确，希望达成自己向往的协议。这种做法往往被解释为疏忽、信息取望达成自己向往的协议。这种做法往往被解释为疏忽、信息取望达成自己向往的协议。这种做法往往被解释为疏忽、信息取望达成自己向往的协议。这种做法往往被解释为疏忽、信息取舍不当或当事人水平欠缺，而不被认定为是欺骗的故意。舍不当或当事人水平欠缺，而不被认定为是欺骗的故意。舍不当或当事人水平欠缺，而不被认定为是欺骗的故意。舍不当或当事人水平欠缺，而不被认定为是欺骗的故意。目录目录v第四第四节 商商务谈判的道德判的道德规范范第一章导第一章导 论论三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证1 1、合适的谈判手段、合适的谈判手段、合适的谈判手段、合适的谈判手段（1 1）通过朋友、合伙人和联系人等关系网，询问对方的谈）通过朋友、合伙人和联系人等关系网，询问对方的谈）通过朋友、合伙人和联系人等关系网，询问对方的谈）通过朋友、合伙人和联系人等关系网，询问对方的谈判立场和战略，获得有用的信息。判立场和战略，获得有用的信息。判立场和战略，获得有用的信息。判立场和战略，获得有用的信息。（2 2）提出一个超过实际期望值的初始报价。）提出一个超过实际期望值的初始报价。）提出一个超过实际期望值的初始报价。）提出一个超过实际期望值的初始报价。（3 3）向对方隐瞒自己的底牌。）向对方隐瞒自己的底牌。）向对方隐瞒自己的底牌。）向对方隐瞒自己的底牌。（4 4）给对方留下不急于签署协议的印象，将更多时间压力）给对方留下不急于签署协议的印象，将更多时间压力）给对方留下不急于签署协议的印象，将更多时间压力）给对方留下不急于签署协议的印象，将更多时间压力留给对方，以迫使其尽快做出决定。留给对方，以迫使其尽快做出决定。留给对方，以迫使其尽快做出决定。留给对方，以迫使其尽快做出决定。目录目录v第四第四节 商商务谈判的道德判的道德规范范第一章导第一章导 论论三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证三、道德规范下的谈判行为举证2 2