私人银行重服务 VS 第三方理财趋规划.doc

今年，紧缩、通胀、人民币升值等信息一直刺激着整个社会的神经，加上股市、楼市的低迷，更让大多数投资者开始关注专业机构的理财规划，许多人现在开始意识到，无论资金的多少，只依靠自己的实力，要想在这本不公平的资本市场中生存得好实在太难。</p><p>但是，个人投资者要选择一个适合自身的投资理财机构，并不那么容易，信托公司、证券公司、银行理财以及现在昆明出现的第三方理财等机构，有的门槛太高、有的收益不理想、有的投资范围又受限制，加上存在一定程度的信任危机等情况的出现，使老百姓在托付理财或是自己理财的十字路口纠结万分。<p>在资本市场日益强调不断创新的大环境下，到底有没有这样一种机构，能够真正独立、客观地帮助客户实现真正的理财投资规划，是大多数人一直在追寻的问题。对于今年昆明市场上出现的第一家第三方理财机构，许多人也是抱着试一试的态度进行了尝试，不过结果也是有喜有悲。</p><p>银行业内人士也表示质疑，&ldquo;据我们了解，第三方理财机构现在并没有向客户收取任何费用，那他们所谓的独立分析、明白投资是很难做到的，这样的机构一般都采用销售银行、信托等产品后，直接与银行及信托公司拿取&lsquo;返点&rsquo;，这样获得&lsquo;生活费&rsquo;后，就可以免费为客户服务了。&rdquo;昆明市一商业银行理财师表示，因为第三方理财机构也是要养活自己的，没资金来源是无法经营的。只有经营逐步成熟后，开始收取会员费，才有可能最终独立，完全站在客户一边。</p><p>同时记者也从业内人士处了解到，理财建议&ldquo;无法独立&rdquo;不仅限于现在新出现的第三方理财机构，银行私人银行理财以及VIP理财等业务，其实已是受困已久，&ldquo;银行的私人银行业务其实也是一样的，他们无法跳出自家银行的枷锁之内为客户理财，所以每一位客户向其咨询时，他们都不得不摆出自家产品，就算隔壁银行有着一款收益较好的产品，他们为了自身利益，也是无法向客户推荐的，因为推荐了就等于客户流失了。&rdquo;一业内人士介绍。</p><p>虽然两者都有着自身的不足，但是他们毕竟是现在昆明市面上唯一较好的理财平台，本报记者经多次走访询问、调查，与业内人士交流，并进行一定的对比与分析，供现在还&ldquo;飘着&rdquo;的投资者参考。</p><p>业务PK</p><p>私人银行起步艰难 收益甚微VS第三方理财玩的是&ldquo;实打实的投资&rdquo;</p><p>私人银行业务在昆明出现于2008年，由于受分业经营的限制，大多数全国性商业银行的主要业务还是零售银行、商业银行、公司银行这三部分，并没有把目光瞄向私人银行这一业务上。所以两年多来，昆明私人银行业务主要还是两家银行拥有，其他的银行还没有正式成立。</p><p>据记者了解，省内的两家开展私人银行业务的银行经过两年的发展，在客户数量和理财人员配置上有了一定的增加，但是实质的理财服务内容其实变化不大。&ldquo;银行的这块业务发展实际是很受限制的，2年多的时间，其实路越走越窄，最主要的原因还是在于银行无法满足这类超高端客户的需求，现在虽然部分银行解决了客户的全国名医就诊问题，但是客户的子女教育、客户的合理避税以及客户的移民问题，目前都是无法解决的，加上私人银行投资产品上受到的限制，收益率也不是很理想，所以发展不是太理想。&rdquo;昆明市一商业银行私人银行部负责人表示。</p><p>对于私人银行业务的建立与发展，业内人士也表示：&ldquo;在昆明，私人银行业务的发展是很难的，其他银行一直以来也是呼声不断，但最终也未能开办此业务，为什么？一句话，就是利益太难分配，开展这项业务，银行不是简单地把客户集中起来就可以，首先必须解决考核制度，拉储蓄、卖产品等任务一旦夹杂在私人银行里，那还没开始，实际已经输了，解决了内部矛盾，还得往外看，不仅要搭建各类平台，同时也要积极与保险、信托、其他银行密切合作，把客户放到一个更大更好的环境中；最后还必须有优秀的人才，例如高级税务师等一批骨干，只有银行完善了这些条件，才有可能真正吸引住客户。&rdquo;</p><p>对于2009年开办的昆明第一家第三方理财机构，据记者了解，该公司目前已经有正式会员300人左右，主要是昆明市本地的客户。&ldquo;我们的业务主要就是信托产品、境外理财产品、本地银行理财产品以及部分私募基金，同时还涉及房产等信息的指导，就去年来看，收益率还是不错，到我们这里来，没有什么增值服务，有的就是实打实的投资。&rdquo;第三方理财相关负责人表示。“虽说私人银行讲求的是一对一的服务，实际上在操作上实行的是1+n服务，我们的理财师与私人银行客户是一种一对一的关系，理财师会通过上门拜访、电话、网络邮件等方式对客户进行专业化的维护，尽量满足客户的需求，这是我们常说的1。n所代表的是团队的支持，这里所说的团队不只是局限于本地银行，还包括北京总部。比如说一些比较复杂的理财方案，我们这边会通过邮件发送给总行，由总行方面出具具体的方案供给参考。”昆明市一商业银行私人银行部负责人表示。除了专业全面的理财服务外，为了吸引客户，争夺这一部分优质资源，不少私人银行都选择把服务的重点落在理财服务范围外的非金融服务上。比如，有的私人银行就推出了5个俱乐部，主要包括高尔夫俱乐部、领袖俱乐部、艺术品鉴赏俱乐部、养生俱乐部、投资俱乐部，通过每年举办不同的活动来吸引客户的眼球。相对于银行，“作为一家独立、客观的第三方理财顾问机构，我们会为客户提供全面的理财规划和方案，我们涉及到的产品领域是较为广阔的，主要包括银行理财产品、基金、期货、外汇、PE投资、信托投资、境外投资等各个方面，理财师会根据客户的理财需求以及财务状况，对这些理财产品进行专业的分析、评估和筛选，为客户量身定做一套最优化的理财规划，从而帮助他们实现财富安全、稳健的成长。”第三方理财机构相关负责人对记者说到。通常来说，投资者去银行，银行的理财师们会大力推荐与本行相关的理财产品，去信托公司，投资者所能买到的也只是信托产品，基金公司当然也是乐此不疲地卖基金等等。综观所有的金融机构，碍于不能跨业经营的限制，作为有理财需要的投资者，在不同的金融机构得到的信息难免有它的局限性与片面性，这些金融机构的职员为了完成他们每年的销售任务，会不遗余力地向客户推销他们自身的产品，涉及的理财产品市场就会无限制地缩小，产品趋于单薄，客户的选择余地缩小了，在一定程度上损害了投资者的利益。“第三方理财的最大特色在于业务的独立性，”业内人士表示。与其他金融机构提供的服务不同的是，第三方理财是以为客户需求为导向，以私人理财咨询服务为主，为客户从汪洋大海般的理财市场中挑选出适合客户的“一揽子”综合理财产品。“视野在一定程度上比私人银行要显得更为开阔。”但是，“他们现在并没有向客户收取任何费用，那他们所谓的独立分析、明白投资是很难做到的，这样的机构一般都采用销售银行、信托等产品后，直接与银行及信托公司拿取返点，为了生存，他们现阶段也只能依附在这些大的金融团队之下，所以他们所谓的独立是相对的。”上述业内人士表示。门槛高低不同VS  业务互有交叉高端客户群体一直是被各大金融机构竞相争夺的焦点，不少银行利用手中所掌握的现成客户资源开办私人银行业务，门槛从800万元到1000元万不等。中间业务收入被几乎所有的银行列为下一步的盈利重点。虽然某些银行从2008年开办私人银行业务以来，门槛一直维持在500万元人民币，表面上看没有什么突破与进步，不过在记者的深入了解中知道，虽说门槛没变，但是理财师告诉记者，“以前的500万元要求是时点数，一个月内，只要在某个特定时间点以前，往账户存500万元，哪怕是一个月只有一天达到500万元的门槛要求，也可以成为私人银行客户，而今天我们所说的500万元则是要求日均存款，如果某一天或是连续几天没达到500万元存款的要求，作为私人银行我们就会考虑降级处理，或是直接取消该客户的私人银行客户资格。”，所以，在某种角度上说，私人银行的要求是越来越高了。作为第三方理财机构，各地的门槛也是高低不一。大多主要在百万元以上，一些规模小一点的也定位在50万元人民币左右。据记者了解，昆明本地第一家第三方理财机构门槛也设在了100万元以上，对此，相关负责人说道：“真正谈得上资产配置，我认为百万元是底线。”除了本身所拥有的固定客户外，昆明第三方理财机构还与当地的其他金融机构合作，比如信托公司与银行都有客户交托第三方理财机2构打理，做后期服务。银行的某些理财产品在理解上较为复杂，我们的职责就是负责给他们的客户解释这些产品，让他们更清楚地全方位掌握自己将要投资的理财产品。&rdquo;昆明某第三方理财机构理财师说道，其实与这些传统的金融机构合作，双方是互惠互利的。这些金融机构的客户量较大，单靠它们自己不可能维护那么多，第三方理财机构用自身优质的服务，不仅提升了这些机构客户对机构的满意度，而且有利于自身客户范围的拓展。</p><p>&ldquo;目前为止我行还没有与第三方理财机构在业务上有什么合作，不过也不排除这其中客户存在一些交叉性，很多客户在银行或是第三方理财机构都有办理业务。&rdquo;某商业银行理财师告诉记者。</p><p>团队PK</p><p>私人银行理财师的局限性</p><p>由于私人银行的客户大多都是一些30多岁以上，在事业上可以算是成功的人士，对于他们来说，能够把自己的资产放心托付给私人银行打理，除了看重该银行的品牌知名度和口碑外，主要的还是在于团队的专业性和理财师个人的实战能力。</p><p>所以私人银行对人员的配置与考核是相当苛刻的。大部分的私人银行理财师都是在银行底层工作10年以上的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作和保险知识及信托计划，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，而且最重要的是实战经验丰富，能在第一时间为客户的资产配置做出最合理的规划。</p><p>每年的CFP和AFP考试是每个优秀的理财师都必须面对的一道坎，然而从每年的通过的比例来看，就知道它的难度有多大，私人银行从而也更加重视一个理财师的价值所在，团队实力也从拥有多少有高水平的理财师来凸显。</p><p>但是由于理财师附属于某个特定的银行，所以在一定程度上也可以预见私人银行理财师的局限性。他们在做理财规划时，往往也需要考虑所在银行的业务需要与任务需要。</p><p>第三方理财更像专家门诊</p><p>第三方理财机构的团队配置主要分为三块：客户服务部门、理财师队伍和研究部门。其中理财师队伍是与客户交流最为频繁，为客户直接提供财富管理规划和建议的专家团队。</p><p>据昆明某第三方理财机构相关负责人介绍，他们的理财师大多是来自云南信托、国金证券、各大商业银行、保险公司、基金公司、房地产公司等工作人员，可谓是精英中的精英。</p><p>理财师们通过面谈、电话、网络等多种方式为客户提供专业合理的资产配置指导。并且对客户的资产配置方案会实行全程跟踪，并及时反馈给客户，时刻根据市场的情况、金融产品和客户自身情况的变化，对客户的理财方案进行经常性诊断，以确保客户资产始终处于最优的配置状态。</p><p>除了本身所具备的扎实的专业基础知识外，为了让职员们保持与时俱进，昆明第三方理财机构的负责人每天都会布置相关的课题给员工，让他们在探讨与研究的过程中，不断地提升业务能力与实战能力。</p><p>据了解，昆明第三方理财机构在正式营业以前，2009年上半年几乎什么也没做，一门心思全花在了旗下员工的培训工作上。&ldquo;只有拥有了最强的理财队伍，我们才会拥有越来越多的客户。&rdquo;而衡量一个第三方理财机构实力强弱的另一个重要指标在于它的研究部门（或研发部门），&ldquo;作为一个中立机构，为客户量体裁衣挑选最合适的金融产品是依赖于它强大的产品筛选能力和研究团队的。&rdquo;业内人士表示。</p><p>收益率PK</p><p>私人银行：关键看服务</p><p>在与一些私人银行理财师的交流中，大部分理财师都认为，在面对竞争如此激烈的高端客户争夺战，收益率的问题都不是核心竞争的焦点所在。</p><p>&ldquo;因为私人银行的门槛大都在1000万，能成为私人银行客户的，可以说他们已经完成了资本的原始积累，面对这一部分人群，他们所关心的不再是我们普通大众所关注的收益率大小的问题，他们更在意的是如何保持目前的高品质生活。&rdquo;昆明市一商业银行CFP理财师说道。</p><p>据记者走访时了解，大部分私人银行客户在选择银行时，除了团队专业性、跟客户经理的私人关系、银行品牌三个重要的指标外，产品的收益率基本不在他们所考虑的范围。就如某业内人士说的那样&ldquo;我们不能用普通人的眼光来看待这一部分人&rdquo;。</p><p>对于这一部分人，私人银行不需要为他们配置风险系数很高的金融产品，因为对于他们来说收益率大小不是问题，更重要的是如何维持当前的这种高品质生活。他们把钱放入私人银行，追求的是一份保障与平稳。目前，对客户最具吸引力的是医疗与教育两个方面，套用某业内人士的话来说就是&ldquo;只要私人银行满足了这两方面的需求，哪怕是银行不给利息，他们也心甘情愿做该银行最忠实的客户基于此，各大银行的私人银行业务也在这些方面积极开拓。比如，招商银行昆明分行的私人银行就与昆明本地的三家医院取得了业务上的共识，私人银行客户不需排队挂号，由银行出面联系就可以享受这些医院知名专家的会诊，甚至辐射到了全国范围内知名医院的专家。如有特别需要，银行还可以把外地的专家接到昆明本地为私人银行客户诊治。民生银行则表示，只要是本行的超高端客户，就是一个牙齿痛，也可以请北京最好的医生。</p><p>在子女的教育这一块上，有银行积极为这些私人银行客户搭建国内国外最好的教育机构平台，或是组织客户的子女参加主题夏令营活动，比如国学夏令营，请来国内最好的国学大师现场授课。据悉，教育服务业务有望成为下一个各大银行竞争的热点。</p><p>&ldquo;虽然说在私人银行的业务上，我们不收取任何费用，可以说没有什么收益，不过我们的私人银行客户大多是一些企业的老总，只要在服务上得到了他们良好的口碑与信任，他们就会更放心地把公司方面的金融业务交予我们打理。而我们的中间业务收入必然就会有所增长。&rdquo;昆明市某商业银行个人理财中心负责人说道。</p><p>第三方理财：收益才是王道</p><p>第三方理财的客户门槛大都在100万元人民币左右，进入第三方机构的客户关注的就是收益率高低的问题。他们希望借助第三方理财机构的合理配置，把他们目前有限的资产在短时间内迅速扩大，所以在资产的配置上风险性有所增强。</p><p>据了解，这些100万元至300万元的客户，一踏进第三方理财机构的门，第一句最关心的话题就是，&ldquo;我的钱摆在这里一年能有多少回报&rdquo;，回报不达标的，许多客户转身就会离开。</p><p>&ldquo;我们由于没有银行那样的平台，所以增值服务、平台服务是不可能的，名画鉴赏、高尔夫等对于一两百万元的客户，其实他们也没有那个品位与心情，所以我们就是瞄准他们对收益率的渴求展开攻势，利用自己以及同事的私人关系、人脉网络，进行一定的相对高收益投资，一般年化收益率都在10%以上，当然，风险也相对是有的，所以我们必须选择那些敢于冒风险的客户，因为这类客户在银行是得不到满足的。&rdquo;</p>私人银行业务是一种向富人和其家庭提供的系统理财业务，它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行个人理财，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在获益、风险和流动性之间的精准平衡，同时也包括与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务。</p><p>第三方理财</p>第三方理财是指那些独立的中介理财机构，它们不代表银行、保险等金融机构，却能够独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需投资工具，提供综合性的理财规划服务。