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商务谈判技巧商务谈判技巧 市场营销是一门实践性很强的学科，与其他市场营销是一门实践性很强的学科，与其他专业相比，营销专业最突出的特点在于它的实践专业相比，营销专业最突出的特点在于它的实践性、应用性和操作性。性、应用性和操作性。营销专业的学生通过系统学习和能力训练，在知识营销专业的学生通过系统学习和能力训练，在知识层面、感悟层面和操作层面应有别于其他专业的学生，层面、感悟层面和操作层面应有别于其他专业的学生，这就要求我们的教育方式和手段，应该符合学科和专业这就要求我们的教育方式和手段，应该符合学科和专业的特色，能满足学生职业发展的需要。的特色，能满足学生职业发展的需要。为此，我们汇集各方面的专家学者，在深入调查和研究为此，我们汇集各方面的专家学者，在深入调查和研究的基础上，反复论证，决定编纂出版这套营销专业应用型教材，它的基础上，反复论证，决定编纂出版这套营销专业应用型教材，它们包括：消费心理学们包括：消费心理学 市场营销学市场营销学 市场调查与预测、市场调查与预测、广告学广告学 推销技术推销技术 商务谈判技巧商务谈判技巧 商务礼仪商务礼仪 客客户关系管理户关系管理 市场营销策划和连锁经营。市场营销策划和连锁经营。本系列教材按学本系列教材按学习习功能模功能模块设计块设计内容架构，每个内容架构，每个单单元都包括以下元都包括以下内容：内容：基础知识：以简要的语言，以图表的形式，突出本课程应该重点掌基础知识：以简要的语言，以图表的形式，突出本课程应该重点掌握的学习内容。握的学习内容。实践训练：每章设计了若干个实训项目，着重培养学生运用理论知实践训练：每章设计了若干个实训项目，着重培养学生运用理论知识的能力，同时通过完成实训课题加深对理论的理解。识的能力，同时通过完成实训课题加深对理论的理解。案例及案例分析：通过案例与案例分析，使学生逐渐学会了如何处案例及案例分析：通过案例与案例分析，使学生逐渐学会了如何处理众多的疑难问题，从而将抽象的原理、概念等具体化，使其可以理众多的疑难问题，从而将抽象的原理、概念等具体化，使其可以清楚地认识到这些原理、概念在实际生活中的用处、表现，增进其清楚地认识到这些原理、概念在实际生活中的用处、表现，增进其学习兴趣和动力，同时也会恰当地掌握它所具有的特定含义和意义。学习兴趣和动力，同时也会恰当地掌握它所具有的特定含义和意义。阅读材料：内容丰富，涉及面广，有对所学知识的延伸，也有对书阅读材料：内容丰富，涉及面广，有对所学知识的延伸，也有对书中知识点的拓展。中知识点的拓展。综合练习题：通过选择、填空、判断、简答、讨论、模拟训练等形综合练习题：通过选择、填空、判断、简答、讨论、模拟训练等形式帮助学生巩固、消化应该掌握知识要点和技能训练重点。式帮助学生巩固、消化应该掌握知识要点和技能训练重点。商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或缺的一部分。缺的一部分。随着我国社会主义市场经济体制的建立和完随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对商务谈判人才的需求在日益增加。商务谈判人才的需求在日益增加。另外，中国加入世界贸易组织的现实，也使中国企业比以往更大程度地另外，中国加入世界贸易组织的现实，也使中国企业比以往更大程度地参与到国内国际经济合作活动之中，而各种商务活动的实现、商务目标的达参与到国内国际经济合作活动之中，而各种商务活动的实现、商务目标的达成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的谈判人才。本书正是为适应这成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的谈判人才。本书正是为适应这一社会需要而编写的。一社会需要而编写的。“商务谈判商务谈判”是市场营销专业的一门技能性很强的应用型课程，具有是市场营销专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则，我们从应用型学校的教育要求出发，遵循为了体现上述原则，我们从应用型学校的教育要求出发，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的编写要求，以商务谈判的编写要求，以商务谈判的实务程序与要素为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建的实务程序与要素为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的实务内容与技巧。实务内容与技巧。本本书书内容主要分内容主要分为为两部分：两部分：第一部分是商第一部分是商务谈务谈判基判基础础知知识识，主要包括与商，主要包括与商务谈务谈判相关的基本知判相关的基本知识识和影响商和影响商务谈务谈判的主要因素；判的主要因素；第二部分是商第二部分是商务谈务谈判判实务实务，主要以，主要以谈谈判判过过程程为线为线索，介索，介绍绍各各谈谈判判阶阶段的主要内容和段的主要内容和应应用策略，同用策略，同时总结时总结了商了商务谈务谈判的沟通判的沟通艺术艺术和和处处于不同于不同地位的形地位的形势势下的下的谈谈判技巧，最后介判技巧，最后介绍绍国国际际商商务谈务谈判。判。为为了便于教学和学生学了便于教学和学生学习习，在内容的，在内容的组织组织上，做到章前有上，做到章前有“学学习习目目标标”，章中有，章中有“案例案例”，章后有，章后有“本章要点本章要点”、“实实践践实训实训”、“综综合合练习练习”，形成，形成了了“讲练结讲练结合合”的模式，突出本的模式，突出本书书的的实实用性。用性。本本书书由李昆益任主由李昆益任主编编，王峻任副主，王峻任副主编编。李昆益。李昆益负责负责本本书总书总体体设计设计、编编写大写大纲纲并最并最终终定稿。本教材定稿。本教材编编写的具体分工如下：李昆益（常州写的具体分工如下：李昆益（常州轻轻工工职业职业技技术术学院）学院）编编写第写第1、第、第7、第、第10章，王峻（广州大学）章，王峻（广州大学）编编写第写第5、第第6章，蔡瑞林（常州章，蔡瑞林（常州轻轻工工职业职业技技术术学院）学院）编编写第写第4章，吴烽（常州章，吴烽（常州轻轻工工职业职业技技术术学院）学院）编编写第写第2、第、第3章，程莉莎（广州大学）章，程莉莎（广州大学）编编写第写第8、第、第9章。章。目录目录第第一一章章 商商务谈务谈判概述（判概述（3）1.1商商务谈务谈判的概念与特点（判的概念与特点（3）1.2商商务谈务谈判的种判的种类类（8）1.3商商务谈务谈判的基本原判的基本原则则和作用（和作用（15）1.4商商务谈务谈判的模式（判的模式（20）实实践践实训实训（26）综综合合练习练习（27）目录目录第第二二章章 商商务谈务谈判素判素质质（33）2.1商商务谈务谈判心理（判心理（33）2.2商商务谈务谈判思判思维维（40）2.3商商务谈务谈判判伦伦理（理（43）2.4商商务谈务谈判人判人员员的的业务业务素素质质（45）实实践践实训实训（49）综综合合练习练习（51）目录目录第第三三章章 商商务谈务谈判的文化礼判的文化礼仪仪（56）3.1商商务谈务谈判中的文化差异（判中的文化差异（56）3.2商商务谈务谈判中的礼判中的礼仪仪（60）3.3商商务谈务谈判中的礼判中的礼节节（69）实实践践实训实训（74）综综合合练习练习（75）目录目录第第四四章章 商商务谈务谈判的准判的准备备（81）4.1商商务谈务谈判的判的组织组织准准备备（81）4.2商商务谈务谈判的信息准判的信息准备备（86）4.3商商务谈务谈判的方案的制定（判的方案的制定（94）4.4模模拟谈拟谈判（判（99）实实践践实训实训（101）综综合合练习练习（102）目录目录第第五五章章 商商务谈务谈判开局与摸底（判开局与摸底（105）5.1开局开局阶阶段的主要任段的主要任务务（105）5.2谈谈判意判意图图的的陈陈述（述（116）5.3商商务谈务谈判摸底（判摸底（121）实实践践实训实训（126）综综合合练习练习（127）目录目录第第六六章章 商商务谈务谈判判报报价与磋商（价与磋商（130）6.1报报价（价（130）6.2价格磋商（价格磋商（138）6.3突破突破谈谈判僵局（判僵局（149）实实践践实训实训（157）综综合合练习练习（159）目录目录第第七七章章 商商务谈务谈判的成交与判的成交与签约签约（164）7.1商商务谈务谈判成交的促成（判成交的促成（164）7.2如何如何结结束束谈谈判（判（171）7.3成交成交阶阶段的常段的常见见策略（策略（175）7.4商商务谈务谈判合同的判合同的签订签订（180）实实践践实训实训（187）综综合合练习练习（188）目录目录第第八八章章 商商务谈务谈判的沟通判的沟通艺术艺术（192）8.1商商务谈务谈判中的有声判中的有声语语言（言（192）8.2商商务谈务谈判中的无声判中的无声语语言（言（204）8.3商商务谈务谈判中的文字判中的文字处处理（理（211）实实践践实训实训（216）综综合合练习练习（216）目录目录第第九九章章 不同形不同形势势下的商下的商务谈务谈判技巧（判技巧（220）9.1谈谈判形判形势势概述（概述（220）9.2优势谈优势谈判技巧（判技巧（221）9.3劣劣势谈势谈判技巧（判技巧（228）9.4均均势谈势谈判技巧（判技巧（235）实实践践实训实训（241）综综合合练习练习（242）目录目录第第十十章章 国国际际商商务谈务谈判（判（246）10.1国国际际商商务谈务谈判的特点和基本要求（判的特点和基本要求（246）10.2不同国家的不同国家的谈谈判判风风格（格（250）实实践践实训实训（268）综综合合练习练习（269）参考文献（参考文献（272）