金牌导购员(促销员)实战销售技巧.pdf
第一讲第一讲 导购：与顾客面对面的推销导购：与顾客面对面的推销一、导购：用嘴巴销售一、导购：用嘴巴销售从企业的角度讲，导购促进销售从企业的角度讲，导购促进销售;从消费者角度来讲：导购帮助顾客从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买购买二、导购员的角色二、导购员的角色1 1、企业形象代言人；、企业形象代言人；2 2、沟通的桥梁、沟通的桥梁;3;3、服务大使、服务大使三、导购员（促销员）的职责三、导购员（促销员）的职责站在顾客的角度站在顾客的角度:导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择择站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作及工作导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况信息、其它情况四、导购员（促销员）的基本素质四、导购员（促销员）的基本素质导购员必须具备的素质：导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、坚定的销售意识、热情友好的服务、热情友好的服务、熟练的熟练的推销技巧、勤奋的工作精神推销技巧、勤奋的工作精神第二讲：导购员应掌握的基本知识第二讲：导购员应掌握的基本知识一、了解公司的情况一、了解公司的情况二、了解产品情况二、了解产品情况导购员应掌握足够的产品知识导购员应掌握足够的产品知识,并进一步做到：并进一步做到：（1 1）找出产品的卖点找出产品的卖点及独特卖点；（及独特卖点；（2 2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；(3(3）信赖产品。信赖产品。三、了解竞争品牌的情况三、了解竞争品牌的情况1 1、品种；、品种；2 2、陈列展示、陈列展示;3;3、导购员的销售技巧、导购员的销售技巧;4;4、顾客、顾客四、了解售点知识四、了解售点知识第三讲第三讲顾客购买心理顾客购买心理一、顾客：销售事业的基础一、顾客：销售事业的基础二、顾客购买的基本知识二、顾客购买的基本知识1 1、购买的基本知识、购买的基本知识（1 1）随机性购买与计划购买）随机性购买与计划购买;（2 2）可扩展的消费及固定的消费）可扩展的消费及固定的消费2 2、顾客的销售现场购买行为特点、顾客的销售现场购买行为特点三、顾客的购买动机三、顾客的购买动机了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。四、顾客的类型四、顾客的类型1 1、决定要买某种商品的顾客；、决定要买某种商品的顾客；2 2、未决定要买某种商品的顾客、未决定要买某种商品的顾客;3;3、随、随意浏览的顾客意浏览的顾客五、顾客购买心理变化五、顾客购买心理变化销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。注视、留意注视、留意;感到兴趣；联想感到兴趣；联想;产生欲望；比较权衡产生欲望；比较权衡;信任信任;决定行动决定行动;满足满足第四讲第四讲 导购员（促销员导购员（促销员)专业销售技巧专业销售技巧一、向顾客推销自己一、向顾客推销自己推销，首先是推销你自己推销，首先是推销你自己.导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。一个推销的机会。二、向顾客推销利益二、向顾客推销利益导购黄金法则：我们卖的不是产品导购黄金法则：我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益即而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要。产品能够满足顾客什么样的需要。导购员可分为三个层次：导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员如何向顾客推销利益？如何向顾客推销利益？1 1、利益分类：（、利益分类：（1)1)产品利益；（产品利益；（2 2）企业利益）企业利益;（3 3）差别利益）差别利益2 2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。3 3、将产品特征转化为顾客利益：、将产品特征转化为顾客利益：FABEFABE 推销法推销法4 4、用顾客易理解的语言介绍产品、用顾客易理解的语言介绍产品三、向顾客推销产品三、向顾客推销产品导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交(一）产品介绍的方法一）产品介绍的方法1 1、语言介绍：（、语言介绍：（1 1）讲故事；（）讲故事；（2)2)引用例证引用例证;(3;(3）用数字说话；（）用数字说话；（4 4）比喻；（比喻；（5 5）富兰克林说服法；（）富兰克林说服法；（6 6）优点归纳法；）优点归纳法；(7)ABCD(7)ABCD 介绍法介绍法;（8)8)形象描绘产品利益；形象描绘产品利益；(9)(9)导购员介绍产品时的说话技巧导购员介绍产品时的说话技巧2 2、演示示范：演示示范：（）（）视觉剌激视觉剌激;(;()听觉剌激；听觉剌激；（）（）味觉剌激；味觉剌激；(）触觉剌激触觉剌激;（）嗅觉剌激（）嗅觉剌激3 3、销售工具、销售工具（二）消除顾客的异议（二）消除顾客的异议1 1、推销是从被顾客拒绝开始的、推销是从被顾客拒绝开始的2 2、处理顾客异议的方法：处理顾客异议的方法：(1(1）事前认真准备事前认真准备;(2);(2)对对,但是处理法；但是处理法；（3 3）同意和补偿处理法同意和补偿处理法;(4;(4）利用处理法；）利用处理法；(5)(5)例证法；（例证法；（6)6)质问法质问法;（7)7)转移话题法转移话题法.3 3、如何处理价格异议？、如何处理价格异议？(1(1）强调产品价值）强调产品价值;（2)2)确定顾客类型，因人确定顾客类型，因人而宜；（而宜；（3 3）报价要明确、果断；）报价要明确、果断；(4(4）赠品促销）赠品促销;（5 5）把价格说得看）把价格说得看起来不高起来不高;(6;(6）要促成顾客尽快交款）要促成顾客尽快交款4 4、决不与顾客争辩、决不与顾客争辩(三三)说服顾客成交说服顾客成交1 1、成交三原则：（、成交三原则：（1 1）主动；）主动；(2(2）自信；（）自信；（3 3）坚持）坚持2 2、识别顾客的购买信号、识别顾客的购买信号3 3、说服顾客成交的十种方法、说服顾客成交的十种方法五、关联销售五、关联销售关联式销售就是扩大销售本公司产品关联式销售就是扩大销售本公司产品四、向顾客推销服务四、向顾客推销服务销售的三个含意销售的三个含意:(1):(1)说服顾客现在就买；说服顾客现在就买；(2(2）使顾客在使用过程中感使顾客在使用过程中感到满意；（到满意；（3 3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客第五讲第五讲现场导购步骤现场导购步骤第一阶段第一阶段:待机待机第二阶段：接近顾客第二阶段：接近顾客.接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法的方法2 2、要掌握销售主动权、要掌握销售主动权3 3、接近顾客的四种方法、接近顾客的四种方法第三阶段：推介产品第三阶段：推介产品目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来一、了解顾客的需求一、了解顾客的需求了解顾客需要才能满足顾客需要了解顾客需要才能满足顾客需要了解顾客需求的方法了解顾客需求的方法:观察、提问、聆听观察、提问、聆听二、产品介绍二、产品介绍三、顾问式推介三、顾问式推介四、处理顾客异议四、处理顾客异议第四阶段：完成销售第四阶段：完成销售一、建议购买一、建议购买二、出售连带商品二、出售连带商品第五阶段：售后工作第五阶段：售后工作收集相关信息；欢送顾客收集相关信息；欢送顾客-送客是最后的服务机会送客是最后的服务机会导购员的日常工作流程导购员的日常工作流程上班营业前的准备工作营业中的注意事项营业即将结上班营业前的准备工作营业中的注意事项营业即将结束时的工作束时的工作第六讲第六讲导购员工作考评导购员工作考评考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步一、导购员工作考评制度一、导购员工作考评制度1 1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英2 2、两个功能两个功能:总结检视过去，总结检视过去，为前行找寻动力为前行找寻动力;设定未来目标，设定未来目标，给努力确定方向。给努力确定方向。3 3、六个考核内容、六个考核内容二、导购员评估附表二、导购员评估附表三、导购员（促销员）销售能力测验三、导购员（促销员）销售能力测验
