销售管理制度销售部管理流程及销售提成.pdf
销售部管理制度销售部管理制度第一章第一章总则总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。本制度。第二章第二章细则细则适用于销售团队适用于销售团队第三章第三章销售部组织框架销售部组织框架第四章第四章销售部基本守则销售部基本守则销售经理店长销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表1 1 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2 2服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度)，上班时间内须保持精神饱满的工作状态.3 3严格遵守公司上班作息时间,不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）4 4努力学习、提高自身的业务素质和专业知识,加强个人品德修养.要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务.5 5工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议.第五章第五章工作计划和报表制度工作计划和报表制度第一节工作日报工作日报1销售人员每天必须填写销售工作日报表,于当日下班前递交店长处；由店长整理后统一发给销售经理.工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。销售人员工作日报表销售人员工作日报表年月日星期：区域：填表人：序号序号1 12 23 34 45 56 6客户名称客户名称联系人联系人联系电话联系电话地址地址访问时间访问时间访问经过访问经过客户级别客户级别跟进备注跟进备注今日工作小结今日工作小结:明日工作计划明日工作计划备注：备注：第二节第二节工作周报（周总结和周计划）工作周报（周总结和周计划）1工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1）填写内容:周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午 8：30 以前递交.销售人员工作周报表销售人员工作周报表年月日星期：区域：填表人：本周工作内容本周工作内容客户累积数量客户累积数量序号序号客户级别客户级别客户名称客户名称联系人联系人本周销售成果本周销售成果序号序号下周工作计划：下周工作计划：备注：备注：客户名称客户名称联系人联系人联系电话联系电话地址地址销售金额销售金额备忘事项备忘事项客户情况说明客户情况说明联系电话联系电话地址地址跟进情况跟进情况本周工作小结本周工作小结第三节第三节工作月报工作月报1 1 工作月报的目的：工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点.2 2 填写规范：填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。3 3 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。销售人员工作月报表销售人员工作月报表年月日星期：区域：填表人：本月工作内容本月工作内容客户累积数量客户累积数量序号序号客户级别客户级别客户名称客户名称联系人联系人本月销售成果本月销售成果序号序号下月工作计划：下月工作计划：备注：备注：客户名称客户名称联系人联系人联系电话联系电话地址地址销售金额销售金额备忘事项备忘事项客户情况说明客户情况说明联系电话联系电话地址地址跟进情况跟进情况本月工作小结本月工作小结第五节第五节销售部例会销售部例会销售部每周一部门工作例会，会议由销售经理主持，如遇其出差延至下一天，每月月底总结例会，行政部做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第六章第六章客户管理制度客户管理制度第一节第一节客户分级制度客户分级制度1 1销售部客户分为四级：A、B、C、D1）A A 级客户属于重要客户级客户属于重要客户2）B B 级客户属于意向客户级客户属于意向客户3）C C 级客户属于潜在客户级客户属于潜在客户4）D D 类客户属于发展客户类客户属于发展客户2 2客客户分级管理制度户分级管理制度1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同,所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3 3客客户资料管理制度户资料管理制度1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求,挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2）客户资料填写规范与内容;为了方便对客户资料的记录,针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；必须填写内容:客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚,以便公司提供更好的资源支持；3）客户资料更新制度;当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；4 4客户投诉管理客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售经理由销售经理协调处理,以保证客户满意度。第七章第七章销售部工作流程销售部工作流程1 1销售的流程分为四个阶段：1）开发阶段：客户准确的信息；2）跟进阶段：有效的客户关系推进；3）谈判阶段：合同签订;4）购买阶段：资金回款；第八章第八章销售管理制度销售管理制度1销售人员在所属行业（区域）内开展销售工作，不得跨区销售；2特殊情况下出现销售情况,须在销售经理同意的情况下执行,同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该信息.第十章第十章销售部薪资绩效考核管理制度销售部薪资绩效考核管理制度第一节 总则 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法.第二节 细则 适用于全休销售人员考核。第三节 考核方式分为部门考核和个人考核。二.考核办法1销售人员薪资计算方式底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核(按月计算）人员销售代表业务提成业务提成销售折扣提成比例2考核时间：以每个月为一考核周期。以每个月为一考核周期。每月必须完成绩效工资每月必须完成绩效工资:1每月相应要求的客户收集量及销售目标分解；8 折7 折6 折5 折底薪1500绩效考核1500备注
