销售管理考核试题2016销售管理试题A答案及评分参考.pdf

1 销售管理试题 A 答案及评分参考 一、单项选择题（每小题 1 分，共计 30 分）1、C 2、D 3、A 4、C 5、A 6、D 7、C 8、A 9、D 10、B 21、A 12、B 13、C 14、D 15、A 16、A 17、D 18、D 19、B 20、A 21、B 22、D 23、D 24、D 25、D 26、D 27、A 28、A 29、A 30、A 二、多项选择题（每小题 2 分，共计 20 分）31、ABCD 32、AC 33、AC 34、ABD 35、ABCD 36、ABCD 37、ABD 38、BCD 39、ABCD 40、ACD 三、案例分析（案例一 20 分，案例二 30 分，共计 50 分）案例一：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分）41.促销的基本方式主要包括广告，（1 分）人员推销，（1 分）销售促进，（1 分）公共宣传，（1 分）直复营销。（1 分）42.促销活动必须先明确活动目的，然后根据目标选择适合的促销方式，第二个案例中促销目的不明确，而且选择的方式不当；（2 分）促销活动必须与市场推广的总体策略相一致，各种手段相互配合，第一个案例中各种推广手段相互作用，扩大了影响；（2 分）开展促销活动应该基于对消费者的了解，这两个例子同样是新品推广的促销，第一个之所以会成功，因为他们更了解消费者。（2 分）43.竞赛与抽奖。（1 分）竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。（1 分）抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖；另一种是对奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”。（2 分）44退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。（2 分）结合案例适当分析。（3 分）案例二：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分）45A 公司：利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。（2 分）B 公司：利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。（2 分）C 公司：利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。（2 分）46.客户拓展管理；客户信息管理；客户信用管理；应收账款管理；拖欠账款管理；客户投诉管理。或客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、重点客户管理。（8 分）47.推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议是必须存在的，顾客提出异议后，应保持冷静。（2 分）推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻挠。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。（2 分）48.（一）确定需要衡量的内容 1.需要衡量的组成部分；2.需要评价的群体；3.需要衡量的项目。（2 分）（二）确定收集信息的方法 1.问卷调查法；2.面谈法；3.测试法；4.观察法；5.公司数据法。（2 分）（三）确定衡量方法：1.定性方法；2.定量方法。（1 分）（四）对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议（1 分）49.渠道设计应该从宽度（密集分销、选择分销、独家分销）、长度（零层、一层、二层三次渠道）和广度（一条和多条渠道）三方面考虑（6 分）